天貓?zhí)詫氶_店成功的關(guān)鍵：好產(chǎn)品！

熱風(fēng)，聞名時髦零售連鎖品牌，線上年銷售額2億。

下面是熱風(fēng)運營總監(jiān)程建共享了熱風(fēng)發(fā)展到今日的運營經(jīng)歷、心得感悟。

客人榜首，不三心二意 先給咱們介紹一下熱風(fēng)，熱風(fēng)建立于1996年，到現(xiàn)在正好是20周年的一個時刻節(jié)點，咱們的定位是精準(zhǔn)零售，時髦品牌，咱們做的是快時髦，為客人供給穿戴類的服務(wù)，首要品類有鞋服裝包配飾，基本上你身上穿戴的東西在熱風(fēng)都能找得到，咱們線下差不多有840家分店，散布在全國100多個城市，萬達是咱們的戰(zhàn)略合作伙伴，基本上每個萬達咱們都會入駐，咱們定位是快時髦的零售企業(yè)。

這么多年許多線下企業(yè)去搞了房地產(chǎn)去做這個做那個，咱們什么都沒做一向在做零售，熱風(fēng)的產(chǎn)品的品類比較完全，剛才和咱們也講過了，男裝女裝內(nèi)褲襪子手套圍巾配飾包包鞋子帽子什么都有，熱風(fēng)的經(jīng)營理念是客人榜首，咱們這一條是從上到下牢記在心的。

在熱風(fēng)產(chǎn)品是咱們十分核心的環(huán)節(jié)，由于咱們產(chǎn)品的種類十分多，咱們是買手式的企業(yè)，由于咱們沒有設(shè)計能力，咱們悉數(shù)是買手從全球選貨的方法來拍咱們的產(chǎn)品，所以我很羨慕咱們的買手經(jīng)常能夠去韓國日本歐洲出差，看秀買包各種吃喝玩樂，而咱們運營只能去趟常州，咱們很辛苦。

產(chǎn)品定位是關(guān)鍵 提到產(chǎn)品我有一些感悟，咱們之前做的一些都是成品的定位，而以后或許更多的考慮人們的建議，像老高已經(jīng)進入第二個境地，咱們只到了第二層，人群咱們以女人來說分了四種，榜首種是屌絲，便是買廉價的東西，第二種是賢惠，便是尋求性價比的人，第三種是小資，便是尋求高端品質(zhì)尋求必定的品牌調(diào)性，對日子有必定尋求的人，第四種便是白富美，是走在時髦的前列的。

熱風(fēng)重點做的是第二類和第三類人，咱們的消費集體一群是大學(xué)生，沒有多少錢可是對品質(zhì)有必定的尋求，第二群便是畢業(yè)幾年可是收入還不是很高，對穿著有必定時髦性的尋求，咱們首要是做這一些人，之前有人說得屌絲者得全國，現(xiàn)在他們或許也死的差不多了，人群定位好了才干做好產(chǎn)品，最終總結(jié)為四個字便是以人為本，咱們要知道咱們的客戶在想什么，他需求什么咱們就供給什么。

做淘寶這么多年咱們都會重視流量，沒有一個店說咱們的流量是滿足的，那么除了查找品牌詞的流量之外，咱們大部分的流量是經(jīng)過查找咱們的單品，所以就會延伸到爆款，咱們的主推款。

熱風(fēng)在這方面做了幾個作業(yè)，榜首個是好產(chǎn)品會帶來好流量，第二個是要讓客戶有快感，第三點是讓賣點打到痛點，第四點是酒香也怕巷子深，第五點是送人玫瑰留余香。

途徑活動怎么做？

我是做運營的，產(chǎn)品不是咱們的強項，咱們是買手制，他們也叫咱們丟手，由于咱們看不上的款式最終基本上都死掉了。

熱風(fēng)并非是一個活動型的選手，這些年咱們和咱們玩的不太相同，咱們每個月會上許多活動聚合算啊直通車啊等等，對于咱們來說咱們做的是日銷，活動占咱們的銷售額并不是很大比例，這里邊原因有許多是被逼無法的，活動咱們也做的，咱們做活動的目的是什么，比方春季款咱們在做活動便是為了快速的發(fā)生銷量，所以咱們不會在乎產(chǎn)出不會在乎流量，其實聚合算對我來說早已經(jīng)不是引流的當(dāng)?shù)囟寝D(zhuǎn)化的當(dāng)?shù)?，咱們做活動會把握?jié)奏，榜首次是打新款，第2次是整理庫存，所以就不會在意利潤。

咱們比較喜愛玩自己，雙十一咱們是不上聚合算的，聚合算的流量就那么多，雙十一那么多人上聚合算咱們?yōu)槭裁催€要參加呢，假如咱們平時上聚合算那咱們占有的流量就會許多，所以咱們會把做活動的時刻和別人錯開，咱們會操控庫存，由于許多時候咱們會尋求銷量重視榜首，咱們并沒有這樣的習(xí)氣可是也做成了榜首，咱們更重視平衡。

咱們的流量分為三塊，榜首是自有流量，咱們品牌的聞名度帶來的流量，關(guān)鍵詞的查找流量，還有一些自主訪問的流量，第二是途徑給予，也便是一些活動的流量，第三是付費流量。

面對直通車的現(xiàn)狀咱們也有一些戰(zhàn)略，咱們給直通車的界說是爆款催化劑，不做直通車一個新款需求兩個月的時刻自然生長起來，我做直通車便是為了縮短時刻，第二個是以守為攻，搜熱風(fēng)的人許多的，可是有些詞咱們也需求去買，第三條是只求精準(zhǔn)不求廣泛，許多活動都是為了精準(zhǔn)匹配，咱們對于直通車咱們也是要求精準(zhǔn)。

咱們只做錦上添花不做濟困扶危，假如你想用直通車起死回生那你仍是別做了，只需你有好的產(chǎn)品，經(jīng)過推行才干有好的效果，不要去和別人打價格戰(zhàn)，我之前有一個朋友和我說他的同行和他打價格戰(zhàn)，他賣69，那個人賣59，我的朋友說我要弄死他，我下降價格降到49，直通車他花了2000，我花5000，我攔住他，我說你不要去和人家拼價格，你把你的產(chǎn)品做個晉級，屌絲的集體是最大的，假如你要尋求量就要走屌絲的路途，你把產(chǎn)品做了晉級你顧客的集體也會晉級，那么你就不要在意你的銷量是多少，你只需捉住你需求的這群人就好了。

鉆展好的方位就那么幾個，差的方位沒有流量，大活動比較貴，咱們的推行預(yù)算一向不夠，其實推行花一點點就能夠，咱們要物以類聚人以群分，把適宜的產(chǎn)品推給適宜的人，好鋼用在刀刃上，要提早做活動提早布局，我對雙十一的理解便是對咱們?nèi)w運營能力的一次大閱兵，所以要把精力放在日常，不要太重視回報率，推行決定不了轉(zhuǎn)化率的，鉆展僅僅一個東西，許多人為了推行為了爆款花了許多錢，咱們覺得僅僅一個東西，在適宜的時候拿出來用一下。

我對推行有三條感悟，榜首從來不是救命稻草，第二花拳繡腿別出去打架簡單挨揍，第三操控費用占比都是真金白銀。

怎么用對改變？

最終一點便是怎么應(yīng)對咱們的這些改變，去年咱們做了許多基本款都很好賣，本年咱們又做了許多基本款，發(fā)現(xiàn)基本欠好賣了，時髦的特性的這些東西比較好賣，消費者發(fā)生了十分大的改變，用一句詩來形容便是，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴，本年盛行什么下一年盛行什么都是無法預(yù)測的，所以買手咱們公司是十分重視的。

轉(zhuǎn)化率沒有那么重要，產(chǎn)品才是最重要的。

首要的改變便是途徑和客人的改變，千人千面十分適合咱們，由于咱們品類十分多，第二個內(nèi)容營銷，可是并不適合咱們，咱們是途徑品牌，不是零售品牌，咱們從來沒有打過廣告請過代言人，天貓國際本年雙十一十分猛，全都沖在前面，所以先把產(chǎn)品做好，才干讓消費者喜愛。

本年咱們發(fā)現(xiàn)咱們的客人發(fā)生了一些改變，榜首點便是重視特性，第二點尋求品質(zhì)，現(xiàn)在更看產(chǎn)品的性價比，第三點更享受服務(wù)，第四點客人人以群分。

萬變不離其中，咱們要讓客人找到想要的東西，咱們要持續(xù)不斷給客人供給高質(zhì)量的產(chǎn)品。

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