如何占據(jù)高競爭的市場？有什么方法？-

做事講究天時、地利、人和，做淘寶也是這樣。但是很多人做淘寶主要就是一個“刷”，它不會注重這個市場上面的環(huán)境如何，應該是做多少量，競爭對手是誰也不知道，它們的產(chǎn)品有什么特點，價格是多少，圈定的人群是什么樣的？等等這些都不知道就直接進入市場了，結(jié)果一臉茫然。可能有的運氣好誤打誤撞轉(zhuǎn)化不錯流量不錯轉(zhuǎn)了錢，但是有的人苦苦掙扎到最后發(fā)現(xiàn)根本沒賺到錢。今天為大家分享的就是如何占據(jù)高競爭的市場？

一、淘寶目前競爭環(huán)境

大家可能都說找藍海市場，其實就電商而言無所謂藍海不藍海，因為有人發(fā)現(xiàn)了其它人也會立馬發(fā)現(xiàn)，到頭來還是一堆人扎進來競爭還是那么激烈。有市場就會存在競爭，當然如果你是一個非常霸氣的商家可以把整個市場搶占下來。淘寶目前競爭環(huán)境不是很理想，特別是沒入駐一家天貓店都會帶來新的競爭壓力，而很多人又開始做天貓店群了，更加惡化了競爭。怎樣建立對手無法跨越的門檻，如果能夠永續(xù)經(jīng)營是所有零售商都想要解決的問題。

競爭力是相對的，它是你和競爭對手競爭環(huán)境所襯托出來的。

在淘寶上的產(chǎn)品用戶很難區(qū)分，用戶可選的類似商品有很多，那用戶為什么要選你的？淘寶很多商品都是同質(zhì)化的，所以這個時候我們會看到很多搞價格戰(zhàn)的商家，那我們原本的各種優(yōu)勢就會很容易被那些補單的和搞價格戰(zhàn)術的商家輕而易舉的淹沒也就是被競爭下去。它和線下市場不一樣，線下市場是按商圈來的，你的競爭對手就那么幾家而已，但是網(wǎng)上不同隨隨便便就會有成百上千家的競爭。好的地方是淘寶現(xiàn)在有個維度可以讓賣家進入到合適的商圈，其實歸根結(jié)底就是關鍵字和千人前面。

淘寶上現(xiàn)在最大的流量依然是搜索，其次是猜你喜歡和一些專題活動，搜索排名規(guī)則決定了我們和哪些賣家的寶貝進行競爭，猜你喜歡則把你的產(chǎn)品推送到精準的人群面前。

二、很多商家經(jīng)常犯的誤區(qū)

1. 很多商家一開始都想獲取流量大的詞，但是它們往往忽略了流量大的詞競爭就會越大，淘寶的一些熱門關鍵詞動不動就幾十萬甚至上百萬的產(chǎn)品，你如何去競爭。反過來如果我們退而求其次找一些搜索量還可以的詞，競爭寶貝數(shù)沒有那么多的相對來說做起來就會容易很多。

2. 在一個關鍵字下面又會區(qū)分價格，有喜歡高價的人群也有喜歡低價的人群，那么你的產(chǎn)品被千人前面推送到不同的人面前，這樣你的競爭商品數(shù)就會降低，除此以外還有屬性、基礎銷量、單價等因素會不斷的劃分出更多的細小商圈，這些商圈會不斷的更新變化。如果我們仔細區(qū)分，一定能找到讓自己更有競爭力的商圈。大家千萬要切記競爭力沒有絕對的，永遠都是相對的。

3. 很多賣家喜歡偷懶，商家產(chǎn)品就直接復制別人的標題，尤其是復制銷量比較好的標題。它們認為別人的銷量這么好了，標題中的關鍵字一定是最好的。沒錯別人的關鍵字是好但是只是適合它并不適合你，因為你們所處的環(huán)境是不一樣的。如果你的產(chǎn)品各種屬性、價格、人群等都和它一樣，那么你們就會處于相同的商圈，那么一個新品又怎么能和一個爆款去競爭呢，和它相比你的商品還有競爭了嗎？

三、賣家競爭力展現(xiàn)

所以我們賣家的競爭力體現(xiàn)在同時與我們展現(xiàn)的競爭商品，或者后臺顯示的流失商品。對于新品我們要先找到市場的藍?？諜n，然后研究這款市場下的賣家情況。它們的價位區(qū)間，消費頻次，營銷策略等。特別是標品要區(qū)分賣點，增加營銷，凸顯你和其它競品不一樣。當我們的產(chǎn)品具備了獨特的競爭力后才能更好的搶占顧客心智，從而讓用戶記住你，然后產(chǎn)生購買行為。

四、相對競爭力和市場容量

1. 相對競爭力是一個非常重要的概念，因為在我們自身競爭力不變的情況下，參與競爭的對手變了我們的競爭力就會受影響。所以經(jīng)常有人說：我這個產(chǎn)品類目前幾了，一直保持著什么都沒有動怎么流量最近越來越差，流量一直往下掉。其實不是你的產(chǎn)品變差了，而是競爭環(huán)境變化了。所以我們賣家需要時刻保持警惕，時刻關注流失分析，要經(jīng)常查看競爭環(huán)境上其它對手的變化。這樣才能一直保持產(chǎn)品的競爭力，從而讓流量越來越好。

2. 在淘寶上，每個類目都有屬于自己的市場容量，這個容量是由每天進入淘寶搜索購物的買家所組成，某個寶貝在一個商圈里面最高理論容量和千人千面的容量分配池，是從一個整體流量不停的細分，不斷減少的過程。

3. 計算市場容量：關鍵字市場容量分析、熱銷屬性數(shù)據(jù)分析、市場洞察屬性分析。市場洞察需要專業(yè)版以上才可以這個需要花錢購買，所以一般建議用前兩種方法。

五、在競爭力市場下如何存活

1. 屬性發(fā)布 正常情況正確做法是把產(chǎn)品發(fā)布在熱門屬性下，熱門屬性代表了市場容量，容量大自然銷量就能足夠大。偏門做法是把產(chǎn)品發(fā)布在冷門屬性下，專挑冷門屬性，不求大爆，但容易競爭拿到流量。

2. 真正的市場容量是由多個維度組成的，每個店鋪的產(chǎn)品都有不同的屬性。如果我們產(chǎn)品屬性只適合一小群細分人群，那么我們的市場容量是被需要，這個屬性的客戶群體大小所限制。我們不管再努力也沒法超過這個群體的最高需求量。淘寶現(xiàn)在限制了單個店鋪流量獲取能力，所以單個環(huán)境下很難做起兩個產(chǎn)品，所以我們要不同的環(huán)境分別不同的產(chǎn)品。甚至還需要開多個店鋪來規(guī)避淘寶的限制

3. 競品分析，我們要學會競品分析利用優(yōu)勢抓住機會，扭轉(zhuǎn)劣勢規(guī)避風險和不足。

4. 叫買家認同你產(chǎn)品價值，這里的價值不是產(chǎn)品的價格貴和便宜，不是由產(chǎn)品的成本價所來決定的，而是這個產(chǎn)品能夠帶來多少價值所決定，而這個價值又無法量化，而是通過一系列的感知而形成。當一個未知的新品出現(xiàn)在用戶面前，其價格和定位是由他們所熟悉的可比較的同類產(chǎn)品所影響。如何先影響買家，植入感知價值是我們賣家不斷去學習和追求的。

5. 感官價值，顧客對于沒有體驗過的產(chǎn)品會嘗試通過已經(jīng)體驗過的同類產(chǎn)品來進行心里定價，如果能夠?qū)⑤^高的感官價值事先植入到買家的頭腦里，那么買家對于新產(chǎn)品的價格就會覺得比較便宜。

6. 價格差異化，我們想要提高自己的利潤，就要設置不同的價格差異化，讓買家明確看到或者感受到高價產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品的優(yōu)勢必須明確，越清晰表達的價值感越容易被買家所接受。進而產(chǎn)生消費較高端產(chǎn)品的欲望。

7. 錨定法 買家對于沒有體驗過的產(chǎn)品會通常比較同類產(chǎn)品，高價錨定法常被用了幫助買家做出購買較低價的同店商品，當買家無法比較就會以第一個可用于比較的錨點作為價值判斷的依據(jù)。

8. 非對稱優(yōu)勢，買家通常無法對兩個無法完全對比的產(chǎn)品做出購買的決策，如果有一個誘餌產(chǎn)品能夠幫助買家做出比較，那么買家會被經(jīng)常引導去選擇中間價格的產(chǎn)品?；蛘咄ㄟ^嘗試最低價產(chǎn)品去證明值得嘗試的中間價格的產(chǎn)品。

9. 馬太效應，當一個買家無法憑過去的經(jīng)驗判斷一個產(chǎn)品的價值，他會通過自己主觀最信任的渠道去獲取產(chǎn)品價值的定位，而通常這個渠道是別的同樣買過同樣產(chǎn)品的買家，或者某位信任的達人或?qū)＜摇Ｒ坏┊a(chǎn)品造成了馬太效應，大部分群眾的影響力會改變一個買家對于產(chǎn)品真正價值的判斷能力。

10. 當然還有很多行為心理學的應用可以通過促銷手段來混淆買家的感官價值并刺激買家沖動消費，同時能夠提升店鋪的總體利潤、

過去的淘寶很難針對性的將中高端商圈劃分出來，因為買家看到的產(chǎn)品陳列完全是一樣的，但是現(xiàn)在的淘寶因為個性化搜索、千人千面已經(jīng)改變了這個局面。對于產(chǎn)品的價值和價格、效果買家是沒法理想的分辨出來的，每個買家都是迷然的，所以當買家購物時它們更愿意相信專家的推薦，這就是為什么現(xiàn)在很多網(wǎng)紅直播帶貨和專家達人推薦以及小紅書了。

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