寫在離職后的一些總結(jié)（一）——我的這三年-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商運(yùn)營(yíng),淘寶團(tuán)隊(duì)管理,淘寶客戶管理,淘寶客戶營(yíng)銷,淘寶成長(zhǎng)日志,淘寶營(yíng)銷引流。

老婆已經(jīng)出門去上班了，房間里只剩下我一人。這是離職后的第一天，對(duì)于昨天還在上班的我，這似乎有些突然，就像昨天跟老板提出辭職以及跟同事們告別讓他們感覺那么突然一樣，但我知道，這并不是一個(gè)突然的選擇。當(dāng)自己終于做出這個(gè)選擇時(shí)，沒有了選擇時(shí)候那種舍與不舍的糾結(jié)，多的是開始一段新歷程的堅(jiān)定與向往。而對(duì)于過去的三年，我覺得應(yīng)該寫些什么來記錄和總結(jié)，一來是做個(gè)梳理，二來希望將自己這三年工作中的所見所思和幕思城上的朋友們分享下，分享未必精彩，但會(huì)盡可能真實(shí)。

整個(gè)總結(jié)初步計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來寫，在這個(gè)梳理的過程中，希望能盡可能多地跟大家做交流，也多認(rèn)識(shí)一些朋友。

一、我的這三年

二、關(guān)于電商ERP

三、關(guān)于客戶管理

四、關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理

五、關(guān)于自我成長(zhǎng)

六、關(guān)于電商競(jìng)爭(zhēng)

七、接下來的路

一、我的這三年

是否要寫這部分，對(duì)于我自己是必須的，然后是否發(fā)布出來，卻有些遲疑。畢竟自己也并非什么專家名人之類，而要寫的內(nèi)容，也并無風(fēng)起云涌、刀光劍影之精彩。然而想起來這段經(jīng)歷恰是我這些年思想和能力成長(zhǎng)的背景，對(duì)于后面內(nèi)容的理解，或有幫助。同時(shí)也想在這段內(nèi)容中跟大家分享一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中那些得與失。大家想看的則看，不想看，抽空去看看幕思城其他精華帖倒也無妨。（下面的內(nèi)容無法避免原公司的業(yè)務(wù)名稱，所以不做模糊處理，內(nèi)容已經(jīng)原公司老板同意發(fā)表。）

2009年4月~5月

進(jìn)入網(wǎng)店管家，是在2009年4月底。進(jìn)去之前，和一個(gè)朋友在做一個(gè)關(guān)于廚房用品的B2C項(xiàng)目的商業(yè)策劃，那段經(jīng)歷朋友們可以去翻看我之前的帖子，這里不細(xì)表。后來在項(xiàng)目無果的情況下在幕思城發(fā)了一個(gè)求職貼，被后來的老板劉總看到，然后到杭州面談了下，然后就進(jìn)入了網(wǎng)店管家。

初進(jìn)網(wǎng)店管家這個(gè)部門，對(duì)電商軟件這塊是沒有任何認(rèn)知和了解的。在剛進(jìn)入的一個(gè)月里，根據(jù)用戶手冊(cè)（那時(shí)的用戶手冊(cè)是老板編寫的，技術(shù)特征還比較明顯）對(duì)軟件的一個(gè)個(gè)界面、一個(gè)個(gè)按鈕去了解它們的應(yīng)用場(chǎng)景和作用，并對(duì)網(wǎng)店管家的用戶群特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局做了較多的了解。

當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家的另一個(gè)稱呼是網(wǎng)店進(jìn)銷存管理軟件，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者基本都在阿里軟件平臺(tái)（后倒閉歸并到淘寶），網(wǎng)店管家后來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e店寶當(dāng)時(shí)也在，但其影響力尚不及網(wǎng)店管家。所有這些軟件，當(dāng)時(shí)基本都沒有做什么有效的市場(chǎng)活動(dòng)，網(wǎng)店管家也是如此。當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家的人員構(gòu)成如下，老板——負(fù)責(zé)軟件開發(fā)；兩個(gè)售前兼售后；還有就是我。

雖然沒有什么宣傳，但當(dāng)時(shí)網(wǎng)店管家有兩個(gè)長(zhǎng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)也一直保持到現(xiàn)在，一個(gè)就是行業(yè)里面的良好口碑，無論是第三方網(wǎng)站，論壇，還是后來的新浪微博，都鮮見用戶罵網(wǎng)店管家產(chǎn)品或服務(wù)垃圾的言論。網(wǎng)店管家甚至到現(xiàn)在，通過老用戶介紹而來的新用戶都占大比；另一個(gè)是論壇，全開放的論壇，不只是注冊(cè)方面的開放，也包容了內(nèi)容方面的開放，只要不是廣告帖，基本都會(huì)保留，這也是為什么一些抱怨都可以內(nèi)部消化（及時(shí)、正面回復(fù)）而沒有擴(kuò)散到外部。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)為網(wǎng)店管家當(dāng)時(shí)帶來了足夠的潛在客戶，后面網(wǎng)店管家的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展，也主要是售后人員的增加，其銷售團(tuán)隊(duì)的組建，也是2011年的事情。

2009年6月

但即便如此，市場(chǎng)方面的工作展開還是必須的，這也是老板當(dāng)時(shí)招我的原因。于是在2009年6月份，第一個(gè)嘗試開始了，就是建立用戶QQ群。當(dāng)時(shí)建立QQ群有幾個(gè)考慮：1、通過QQ群建立比之前的論壇更具時(shí)效性，比電話服務(wù)更具公共參與性的交流平臺(tái)，一定程度上整合了論壇和電話售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；2、讓用戶們互相交流，互相幫助，在降低官方售后服務(wù)量的同時(shí)增強(qiáng)用戶黏性；3、通過QQ群標(biāo)簽設(shè)置和全開放式加群申請(qǐng)讓潛在客戶加入，成為銷售開發(fā)對(duì)象。這個(gè)想法很快得到老板支持，并在正式推出后得到很大回報(bào)，至今，加入網(wǎng)店管家官方QQ群（后面又增設(shè)了培訓(xùn)班群，由學(xué)員自建，官方參與）的商家數(shù)已達(dá)3000多人，而離群的人員也一直維持在幾天才一兩人的水平。后來一位同行朋友問我建QQ群會(huì)不會(huì)出現(xiàn)老用戶在群里面抱怨而嚇退潛在客戶的問題，這種情況肯定是有的，但只要對(duì)于群里面出現(xiàn)的消極聲音及時(shí)、正面地回答應(yīng)對(duì)，認(rèn)真去溝通解決問題，開設(shè)QQ群還是利大于弊的，這也是我后來工作中考慮開展一個(gè)新的內(nèi)容時(shí)一貫堅(jiān)持的一個(gè)原則：

是否要做某件事，考慮的是利是否大于弊，如果是，則去做。而決定做之后，要考慮的是如何放大利，減少弊。

通過在論壇和QQ群和用戶的廣泛交流（當(dāng)時(shí)我也兼職做售后了），益發(fā)感覺自己有必要對(duì)用戶使用網(wǎng)店管家的情況做進(jìn)一步了解，于是當(dāng)時(shí)我就跟老板申請(qǐng)了去用戶公司做線下考察的事情，獲得通過后便聯(lián)系了杭州的幾個(gè)賣家做了實(shí)地的了解，通過這些了解，一方面加深了自己對(duì)網(wǎng)店管家應(yīng)用場(chǎng)景的理解，并且對(duì)商家系統(tǒng)功能需求有了進(jìn)一步的掌握，特別是涉及到倉儲(chǔ)發(fā)貨流程，這些了解，加上在幕思城上的所看所學(xué)，便也積極參加了當(dāng)時(shí)幕思城倉儲(chǔ)物流版塊的華山亂劍系列，認(rèn)識(shí)了ken1437譚兄，007老郭，大胖小胖張總，剪刀萬斌，發(fā)網(wǎng)李總等牛人，初步建立了進(jìn)銷存系統(tǒng)應(yīng)與倉儲(chǔ)管理相結(jié)合的認(rèn)知。這段時(shí)間的交流，為我后來在網(wǎng)店管家試推整體倉儲(chǔ)解決方案（含IT實(shí)施）服務(wù)打下了初步的基礎(chǔ)。

2009年7月

考慮到網(wǎng)店管家的成交付款都是在我們的一個(gè)淘寶店鋪進(jìn)行，而彼時(shí)的淘寶店鋪則沒有做任何裝修，便跟老板申請(qǐng)了裝修下淘寶店鋪的事情。有這樣的想法，可能跟我研究生論文的經(jīng)歷有所關(guān)系，如果說我的研究生經(jīng)歷有什么收獲的話，可以歸納為兩點(diǎn)：一是思考方式邏輯性更強(qiáng)，表現(xiàn)就是提出問題一二三，分析問題一二三，解決問題一二三，這種思維習(xí)慣在后來的工作中借助思維導(dǎo)圖得到進(jìn)一步鞏固，避免了一些不嚴(yán)謹(jǐn)以及細(xì)節(jié)遺忘的毛病；另一個(gè)則是對(duì)行文表達(dá)的規(guī)范和層次性的要求提高，一個(gè)表現(xiàn)就是后面對(duì)工作中的任何word、PPT、網(wǎng)頁頁面都希望像一家大公司的做法一樣來規(guī)范，比如說背景圖片，比如說字體格式等，美觀、大方乃至大氣。而當(dāng)時(shí)我們的淘寶店鋪明顯不像一家正規(guī)公司的店鋪，于是便找了當(dāng)時(shí)一個(gè)做美工的朋友，在前期構(gòu)建好內(nèi)容布局后，直接殺到他公司，在朋友公司花了幾個(gè)周末時(shí)間完成了淘寶店鋪的更新（現(xiàn)在的主框架仍舊保留著）。

但顯然，這個(gè)裝修并不能真正為我們帶來多少客戶，在淘寶店鋪，我們沒有做任何廣告投入，沒有做直通車，也沒有考慮過多的其他頁面和標(biāo)題優(yōu)化，一個(gè)原因是當(dāng)時(shí)公司并沒有善于做淘寶店鋪推廣的同事，另一個(gè)原因則是公司層面并不想將客戶來源過多集中于這個(gè)淘寶店鋪，公司獨(dú)立網(wǎng)站是重點(diǎn)，而淘寶店鋪，只是一個(gè)成交付款的地方。對(duì)于這一定位，從風(fēng)險(xiǎn)和收益的角度來講不好評(píng)論對(duì)與錯(cuò)，不過后面借助于代理渠道來滲透淘寶的推廣倒也一定程度上彌補(bǔ)了淘寶平臺(tái)上潛在客戶流失的問題。

2009年8、9月

前面的工作如果從客戶營(yíng)銷這個(gè)角度來看，無論是建QQ群，還是線下走訪，還是店鋪裝修，更多的還是已有客戶維護(hù)的工作，而如何去挖掘新客戶，則一直沒有系統(tǒng)地做起來，嘗試了一些辦法，但都沒有找到感覺：旺旺群發(fā)廣告要么被封要么發(fā)到的都是商家的客服手里；淘寶論壇發(fā)帖頂貼也頻頻被刪；加QQ群要么被直接拒絕要么被踢出，而直接做硬廣當(dāng)時(shí)并無相關(guān)預(yù)算。唯一有些進(jìn)展的是通過對(duì)百度關(guān)鍵詞營(yíng)銷計(jì)劃做了系統(tǒng)整理后獨(dú)立網(wǎng)站的流量有了較大提升，但這顯然不夠，在困惑于如何找到更好的對(duì)電商企業(yè)做銷售推廣的渠道時(shí)，一個(gè)行業(yè)資訊跳到了我的眼前：9月份第二屆阿里巴巴網(wǎng)貨交易會(huì)將在杭州蕭山休博園舉行。這不全部都是商家么？這不就是跟他們介紹網(wǎng)店管家的最好時(shí)機(jī)么？

于是，馬上跟老板申請(qǐng)了去網(wǎng)交會(huì)發(fā)傳單的想法（彼時(shí)還沒有服務(wù)商展臺(tái)），獲得同意，但人手怎么辦？找兼職。當(dāng)時(shí)公司來了專門的美工，于是設(shè)計(jì)了創(chuàng)意讓美工做了頁面，聯(lián)系淘寶上一家印刷工廠，印了5000份傳單，上兼職網(wǎng)找了4名女大學(xué)生（也做了平生第一次面試別人）。然后在網(wǎng)交會(huì)前一天帶著4名學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)踩了點(diǎn)，大致分布了第二天每人負(fù)責(zé)區(qū)域，靜待展會(huì)開始。

第二天打車直奔展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，出師不順，在下車從出租車后備箱搬傳單出來的時(shí)候褲襠開叉，于是只能靠著一面能稍微縱覽的墻，跟幾位兼職的學(xué)生交代好發(fā)單的要領(lǐng)（老人不發(fā)，小孩不發(fā)）便讓她們各就各位了。

到第二天，結(jié)合剩余的傳單數(shù)量以及網(wǎng)商大會(huì)同步召開的情況，帶領(lǐng)這幾個(gè)學(xué)生開始趕往幾個(gè)會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)去發(fā)單，并且指定只發(fā)那種看起來像老板的（什么意思，就是那些學(xué)生模樣的也不發(fā)了）。然后，終于在第二天的中午就將5000份傳單全部發(fā)完。

這次活動(dòng)，為了追蹤效果，特別在傳單上設(shè)計(jì)了編碼，后續(xù)購(gòu)買引用此編碼的用戶可享受一定的折扣，不過可能因?yàn)榘l(fā)傳單對(duì)象選擇不夠精準(zhǔn)（對(duì)參展商做清掃是在后面第二次參展才做了的工作），特別是在第一天沒有很好控制，追蹤到的后續(xù)訂單數(shù)比例較低，5000份傳單出去促成的后續(xù)交易筆數(shù)是10來筆，不過即便這樣，這次活動(dòng)還是贏利了的。而且，這次活動(dòng)之后，在2009年的10~11月份，淘寶淘拍檔部門成立，在2010年7月份廣州的第三屆網(wǎng)貨交易會(huì)，服務(wù)商也第一次可以在展會(huì)中設(shè)立展臺(tái)，這兩個(gè)動(dòng)作，和我們的那次傳單活動(dòng)是否有關(guān)，我并不知道，只知道的是，那次活動(dòng)中，我們的兼職派單人員給淘寶的小二們?nèi)橇瞬簧俾闊?，但?duì)應(yīng)的，他們也第一次看到了批發(fā)商之外的屬于服務(wù)商的傳單。

（未完待續(xù)）

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