[淺談雙十一]從全網(wǎng)流量角度顛覆你的[雙十一觀]-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-06|10:41|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:101
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(個人觀點淺談,歡迎討論)
今天老單帶大家走進“淘寶雙十一”,我們會從淘寶官方的內(nèi)部數(shù)據(jù)分析俯視淘寶雙十一整體布局和整體策劃,然后從中小賣家的角度分析如何見招拆招。所以我自我感覺這應(yīng)該是每位賣家都會關(guān)心的話題,好的,廢話不多說,首先我們先走進雙十一,認(rèn)識雙十一,看看往年與今年的不同,今天的雙十一做了哪些調(diào)整和改變?
2010年雙十一當(dāng)天銷售額是10億,
2011年是60億
2012年是191億
據(jù)透析2013年雙十一將保3爭5,淘寶官方的預(yù)計達到500億,保本是300億,我們回頭看下電商的增長速度,如此驚人,當(dāng)然很多小伙伴肯定會想,雙十一和我有毛關(guān)系?
好吧,我?guī)湍惴治鱿?,和你到底有什么關(guān)系,首先淘寶沒有這么多流量,就像去年,淘寶的流量都是花重金在站外購買的,去年雙十一的銷售額是191億,淘寶和天貓吸引的獨立IP是2.13億,說明有四分之一的網(wǎng)民們都進入到了雙11的狂潮當(dāng)中,那么據(jù)不完全統(tǒng)一,淘寶去年差不多花掉了10多億去購買流量和籌劃雙十一,淘寶整體的盈利是總銷售額的10%計算的話,淘寶本身還是虧錢,這就導(dǎo)致了去年雙十一過后一度出現(xiàn)的雙十一要關(guān)停的謠言,店家和淘寶都虧損,給網(wǎng)民帶來的卻是實實在在的利益,因為主會場全場5折真的是很誘人,這就導(dǎo)致了今年雙十一更加大熱,就像淘800,其實原理很簡單,淘800只有讓買家價格壓到最低,買家才會更喜歡,買家越喜歡口碑營銷的效果越好,這樣買家越來越多,賣家才喜歡上,雖然有點虧,但是沖銷量虧點利潤也無所謂。既然雙十一折扣力度這么大,淘寶和商家都在虧錢給買家利益,那么今年的流量肯定更好。我們可以用淘寶指數(shù)觀察下,雙十一的流量是之前流量的10倍左右,以羽絨服為例
據(jù)去年雙十一后官方統(tǒng)計,去年最大的贏家不是各個商場,而是一個C店,
它的裝修完全模仿主會場來制作,制造了同樣的主會場氛圍,讓買家以為這里也是淘寶的主會場,同樣的打折力度,缺沒有花更多的錢去引流,所以看雙十一是不是大贏家不是看你的流量和銷售額,而是看看我們的盈利比。所以各位中小賣家可以靜靜的思考,雙十一我們雖然沒有進入到主會場,但是這一天買家的瘋狂購物和流量的激增我們改如何抓住呢?
我們看看前年的雙十一
雙十一的比拼往往在雙十一之前就緊鑼密鼓的準(zhǔn)備的,由于距雙十一的時間還比較長,這階段,我們更加注重對于買家的引導(dǎo),所以我們的促銷信息,很早就要掛在首頁,引導(dǎo)客戶收藏,搶優(yōu)惠券,加入購物車等等
在淘寶內(nèi)部,每年的雙十一之前都會發(fā)放這樣一個購物清單,清單里會提醒買家,去提前搶購哪些超值產(chǎn)品,店家們往往也會用郵件,旺旺等推送一些促銷信息,這個時間段,我們注重人氣的聚集。
我們把雙十一當(dāng)天分為3個階段:
淘寶系統(tǒng)曾瀕臨崩潰:阿里巴巴集團負(fù)責(zé)技術(shù)保障的副總裁劉振飛是阿里歷次“雙11”的技術(shù)保障師。對他而言,2010年的“雙11”是不堪回首的一個日子。
據(jù)劉振飛回憶,因為對訂單估計不足,淘寶丶天貓的系統(tǒng)一度處于崩潰邊緣,差點實施大規(guī)模的降級方案。
“一過零點,我們就覺得不對勁,流量大大超過預(yù)期,當(dāng)時準(zhǔn)備的最瘋狂的降級方案是,如果晚上訪問高峰扛不住,就切斷四川丶河南丶山東這幾個人口大省對淘寶的訪問,或者是把淘寶首頁的一些寶貝圖片隱藏掉。我們設(shè)定的網(wǎng)絡(luò)流量數(shù)據(jù)極限是310G,結(jié)果晚上8點45分最高沖到308G,差一點就切開關(guān)了?!眲⒄耧w稱
我們可以這樣理解,雙十一之前的大批收藏和加入購物車,導(dǎo)致了雙十一零點的大規(guī)模流量涌入,從這個角度看,我們要提前設(shè)置折扣,做好收藏和購物車的引導(dǎo)。
這個階段買家往往是盲目的瘋搶,沒有明確的比較,因為很多商家都設(shè)置了前多少名優(yōu)惠,或者很多商品都是限量的。
上午11點至16點是買家的理性購買期,這期間往往是賣家綜合比較選擇性價比最高的產(chǎn)品,也有一些定時面單和多重優(yōu)惠,而且今年的雙十一是周一,很可能在中午和下午午飯后有小小的高峰,那么相對賣家要隨時調(diào)整自己斷貨的產(chǎn)品,首頁要更換候補款的圖片和鏈接,或者內(nèi)頁做出說明,強調(diào)客戶體驗
晚上的八小時往往很多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品都被搶空了,我們面臨著一個掃尾期,和拼單期,這個時候客服的壓力可能比較大,因為很多客戶盲目購買和綜合比價的時候咨詢量可能不是很大,但是掃尾期,客戶想要的商品已將售空,很多買家很遺憾,可能要想從客服那里得到更多優(yōu)惠產(chǎn)品來彌補遺憾,或者隨時有新想法來降低折扣。我們店長也要隨時做出調(diào)整和內(nèi)頁引導(dǎo),來提到下單率,降低咨詢量。
去杭州開過會的各大賣家可能都了解到,今年的雙十一的玩法有很多區(qū)別往年的地方,我們總結(jié)了幾點:
首先淘寶提倡更多的中小賣家進入到雙十一的促銷當(dāng)中,雖然我們沒有進入到主會場,但是大批的流量也會分流到各個店鋪當(dāng)中,只要你的店鋪營銷氛圍做的好,準(zhǔn)備工作做的足,那么你的店鋪也會有很好的銷量的。每一個店鋪都是一個分會場,你可以設(shè)置自己店鋪的主打款和促銷款,綜合提高客戶的轉(zhuǎn)化率和客單價。并且今年的定向力度特別大,包括站外的引流,所以各位直通車賣家可以加大對站外和定向的投放。
我們的中小賣家該如何籌備呢?
這個時間段我們重要的炒作自身,得到更多的關(guān)注,我們的后院啊,賣家互動啊,店鋪裝修等等,都是為了讓客戶更多時間的瀏覽,收藏店鋪,加入購物車,領(lǐng)取店鋪優(yōu)惠券而準(zhǔn)備的。首先我建議大家還是以雙十一的主色調(diào)紅色為主,可以炒作店鋪自身的話題,如銷量第一,性價比第一等等,首頁營造一種搶購氛圍,是非常重要的,美工的準(zhǔn)備要十足,包括雙十一當(dāng)天,可能根據(jù)產(chǎn)品售空而準(zhǔn)備備用的首頁圖和詳情圖
我們要對產(chǎn)品銷售額,轉(zhuǎn)化率有一個預(yù)期的計算還有客服要提前進行快捷回復(fù)的設(shè)置及演練,才能應(yīng)付當(dāng)天的流量高峰
雙十一之前的測試和培養(yǎng)對當(dāng)天的影響尤為重要,首先當(dāng)天的權(quán)重是抓取之前兩個星期的綜合業(yè)績,就是說之前的兩個星期我們不要出現(xiàn)點擊單價降低等狀況了,調(diào)價也是在前一天的17點之前完成,否則當(dāng)天凌晨的流量肯定會受到比較大的影響。產(chǎn)品的選擇我們首先要對比同類產(chǎn)品,比如說
雙十一的價格要求是不得高于11號前50天的的最低價的九折,這樣我們看一下同類目標(biāo)產(chǎn)品的的近期售價就可以計算出自己的合理價格和優(yōu)勢價格。
剛才說過了,直通車要側(cè)重定向和站外,而且在雙十一前兩周我們不要在降價了,重點地區(qū)重點投放,定向和關(guān)鍵詞要全天投放,晚上也不要停了。
這里我們重點講下定向,定向最好在凌晨調(diào)整,凌晨入池的展現(xiàn)更高兩個推廣內(nèi)容是隨機展現(xiàn)的,但是站外的特殊要求,沒有文案的的創(chuàng)意展現(xiàn)更高,所以兩個創(chuàng)意最好有一個是沒有文案的。定向的質(zhì)量分和關(guān)鍵詞的質(zhì)量分差不多,也和產(chǎn)品的相關(guān)性有很大關(guān)系,中期也是億點擊率為主,所以創(chuàng)意的圖片效果很重要,而且值得注意的是雙11之前兩周的定向不要降價,要持續(xù)漲價,最開始定向出價要求是關(guān)鍵詞點擊單價的一半以上,然后這樣定價才會有比較好的效果
再強調(diào)下店面推廣,店面推廣其實也是推廣神奇,因為競爭力度的關(guān)系,它不僅可以測款,而且引流效果也很好,而且點擊單價低,質(zhì)量分漲的比較好
估計大家都聽過逍遙子對2013年雙十一的分析,正好趕上今年的雙十一是周一,那么無線端的應(yīng)用,應(yīng)該是我們考慮的重點,品牌的塑造也十分重要,如何保持商家的持續(xù)創(chuàng)新能力也是我們考慮的重點。
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