運(yùn)營(yíng)系列之11：詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升50%甚至200%的終極技巧（叫我xh第43篇）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶詳情頁(yè),淘寶轉(zhuǎn)化率,淘寶,淘寶店鋪運(yùn)營(yíng),淘寶寶貝描述,淘寶營(yíng)銷引流。

這篇文章電商人必看，除了倉(cāng)庫(kù)打包的。只要你從事商業(yè)相關(guān)的，不管是線下還是線上，只要你需要向別人售賣(mài)產(chǎn)品，此文后半段講到的消費(fèi)者心理學(xué)都將讓你受用終身，你應(yīng)該熟讀幾遍甚至打印出來(lái)翻閱，將里面的知識(shí)牢記于心。當(dāng)然，分享給你家的美工和客服看也是必須的。

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本文為運(yùn)營(yíng)系列第11篇，主要講優(yōu)秀詳情頁(yè)的打造和如何提升店鋪的轉(zhuǎn)化率。前面幾篇講了制作高點(diǎn)擊率的主圖，合理的全店寶貝標(biāo)題布局，新寶貝如何突破0銷量，一個(gè)產(chǎn)品就做好了從0起步的前期工作，再加上有好的轉(zhuǎn)化率，那它獲得更多流量和銷量就是順理成章的事了。

詳情頁(yè)與轉(zhuǎn)化率

產(chǎn)品的款式，功能和銷量對(duì)轉(zhuǎn)化率影響是很大，但這些因素，有些是無(wú)法更改，有些一時(shí)半會(huì)也難以改變，但有一個(gè)對(duì)轉(zhuǎn)化率影響非常大且能隨時(shí)調(diào)整的，那就是詳情頁(yè)。通過(guò)打造一個(gè)優(yōu)秀的詳情頁(yè)，轉(zhuǎn)化率提升50%甚至200%都是有可能的。

詳情頁(yè)的基本結(jié)構(gòu)

我標(biāo)題里所說(shuō)的詳情頁(yè)并不只是指展示寶貝的那個(gè)頁(yè)面，詳情頁(yè)應(yīng)該有更廣泛的定義，除了最基本的產(chǎn)品介紹，促銷文案，功能介紹，材質(zhì)說(shuō)明，細(xì)節(jié)圖，品牌介紹或授權(quán)證明，質(zhì)檢報(bào)告，發(fā)貨說(shuō)明，售后說(shuō)明，還應(yīng)該包括定價(jià)，800圖，主圖視頻和詳情頁(yè)視頻，副標(biāo)題，評(píng)價(jià)和買(mǎi)家秀，問(wèn)大家，促銷小海報(bào)，寶貝關(guān)聯(lián)推薦和套餐等所有在詳情頁(yè)能看到的東西。只有把所有這些都完善了，一個(gè)優(yōu)秀的詳情頁(yè)才會(huì)誕生。

賣(mài)點(diǎn)分析

要做一個(gè)好的詳情頁(yè)，非常重要的一步就是對(duì)寶貝進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析。所謂賣(mài)點(diǎn)，就是產(chǎn)品能打動(dòng)買(mǎi)家，讓買(mǎi)家愿意購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)。

要提煉賣(mài)點(diǎn)，1.你肯定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，從產(chǎn)品屬性中找出與同行之間不同的地方，或者一樣也沒(méi)關(guān)系，只要是最能影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)決策的特點(diǎn)就先提煉出來(lái)；2.到同行的詳情頁(yè)看他們都在展示哪些賣(mài)點(diǎn)，把自己能用的提煉出來(lái)；3.到對(duì)手和自己寶貝的評(píng)價(jià)里分析買(mǎi)家最關(guān)心最擔(dān)憂的是什么，我們?cè)谧约涸斍轫?yè)把這些擔(dān)憂作為賣(mài)點(diǎn)來(lái)解釋；4.分析進(jìn)店關(guān)鍵詞，流量越大的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的屬性肯定是買(mǎi)家需求越高的；5.讓客服登記整理買(mǎi)家常問(wèn)到的問(wèn)題，從里面挖掘深層次的需求。

把上面提煉出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)匯總，再用排除法一個(gè)個(gè)分析哪些是最有用的，保留三四個(gè)賣(mài)點(diǎn)就可以，把這些賣(mài)點(diǎn)整合到800圖，視頻和詳情頁(yè)上。賣(mài)點(diǎn)的文字表達(dá)不要太長(zhǎng)，超過(guò)5個(gè)字就不是好賣(mài)點(diǎn)了，賣(mài)點(diǎn)也不要太多，一個(gè)普通買(mǎi)家能記住和分清三個(gè)賣(mài)點(diǎn)就不錯(cuò)了，多了買(mǎi)家自己都亂了。如果你的寶貝什么都好，就沒(méi)有區(qū)分度，等于沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)，所以一定要抓一些最有用的優(yōu)點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)提醒，讓買(mǎi)家明白，并容易記住。

微詳情

五張800圖要自成一個(gè)詳情，也叫微詳情，里面要包含了詳情頁(yè)所有最重要的東西，也就是把你做好的詳情頁(yè)濃縮一下，整理成四份內(nèi)容，分別安置在前四張800圖上（第五張要上白底圖），這樣買(mǎi)家只瀏覽800圖，就了解了你寶貝的重要信息，進(jìn)而做出繼續(xù)逛還是離開(kāi)的決策。

之前也寫(xiě)過(guò)，瀏覽詳情頁(yè)3屏以上的不會(huì)超過(guò)50%，瀏覽超過(guò)10屏的不會(huì)超過(guò)15%，大多數(shù)人瀏覽了前3屏甚至劃完了800圖就選擇離開(kāi)了，把800圖整成微詳情是非常有必要的。

在800圖里展示各種的都有，有把品牌授權(quán)書(shū)放上去的，有把質(zhì)檢報(bào)告放上去的，有把搭配套餐放上去的，有把買(mǎi)家評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀放上去的……放什么上去不重要，最重要是你放上去的東西一定是你詳情頁(yè)濃縮出來(lái)最容易打動(dòng)買(mǎi)家的東西。

主圖視頻和詳情頁(yè)視頻

我給一個(gè)官方數(shù)據(jù)，有視頻的寶貝會(huì)比沒(méi)視頻的轉(zhuǎn)化率提高20%左右，所以你應(yīng)該明白在詳情頁(yè)里加入視頻是多么有必要了。關(guān)于視頻有什么要注意的，除了視頻時(shí)長(zhǎng)，其他都在上一篇提及了，我這里就不再贅述了。

詳情頁(yè)

詳情頁(yè)排版并沒(méi)有非常明確的要求，但一些基本的要素要包括在里面，比如促銷信息（海報(bào)），關(guān)聯(lián)推薦（套餐），實(shí)拍圖，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，尺寸信息，材料信息，細(xì)節(jié)圖，品牌說(shuō)明，購(gòu)物保障等。關(guān)于排版我強(qiáng)調(diào)要把最重要的東西放在前三屏，前三屏沒(méi)能留住買(mǎi)家，后面設(shè)計(jì)的再好也沒(méi)意義了。

下面我重點(diǎn)講下如何制作一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的詳情頁(yè)，在這里引入一個(gè)叫FABE法則的東西，是一種非常實(shí)用的銷售法則。

F代表特征，產(chǎn)品的基本特質(zhì)，比如材料，產(chǎn)地，工藝，功能等；

A代表優(yōu)點(diǎn)，就是你這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；

B代表利益，就是能帶給買(mǎi)家的好處；

E代表證據(jù)，就是拿得出證據(jù)來(lái)證明你說(shuō)的是對(duì)的。

綜合起來(lái)就是說(shuō)找出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析出能打動(dòng)買(mǎi)家的賣(mài)點(diǎn)，然后告訴買(mǎi)家能給他們帶來(lái)什么利益，最后給出證據(jù)，證明你前面說(shuō)的。運(yùn)用這個(gè)思維做出來(lái)的詳情頁(yè)，轉(zhuǎn)化率一定比你亂設(shè)計(jì)的要好。我舉個(gè)非常常見(jiàn)的賣(mài)點(diǎn)例子，比如我們一款皮鞋想重點(diǎn)體現(xiàn)真皮這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，之前你可能就會(huì)寫(xiě)上高檔真皮，假一賠十，你懂這個(gè)法則的話就會(huì)把它拆分成四個(gè)部分來(lái)描述：

F-特征：真皮；A-優(yōu)點(diǎn)：耐磨，透氣性好，柔韌性好等；B-利益：更耐穿，更舒適，更高檔等；E-證據(jù)：質(zhì)檢報(bào)告，品牌授權(quán)書(shū)，燃燒實(shí)驗(yàn)，同類對(duì)比，買(mǎi)家評(píng)價(jià)等。

重要的賣(mài)點(diǎn)都按這樣的框架來(lái)搭建展示，有理有據(jù)，買(mǎi)家自然信服，更愿意購(gòu)買(mǎi)。

關(guān)于詳情頁(yè)制作要點(diǎn)我用個(gè)更通俗易懂的反問(wèn)式來(lái)表達(dá)：

1.我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？

2.為什么我今天就得買(mǎi)？

3.為什么我不應(yīng)該去別家買(mǎi)？

4.買(mǎi)過(guò)的怎么說(shuō)？

5.你怎么證明你說(shuō)的？

一個(gè)好的詳情美觀且賣(mài)點(diǎn)清晰，再解答好上面的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化率自然就上去了。

800圖上的微詳情最好就是按照解答這五個(gè)問(wèn)題的思路來(lái)做。

無(wú)線端詳情

我直接說(shuō)一些注意的地方：

1.無(wú)線端長(zhǎng)度最好控制在8至10屏，盡量不要超過(guò)15屏，容量越大，越不利于加載，搜索越不占優(yōu)，但也不是屏數(shù)越少越好，太少未能展示完要展示的，對(duì)轉(zhuǎn)化率有害無(wú)益；

2.做好的詳情頁(yè)圖片從PS里導(dǎo)出時(shí)最好選擇保存為web網(wǎng)頁(yè)所用的格式，再調(diào)整下品質(zhì)大小，在清晰度相差不大的情況下可以減少很多容量；

3.搭配套餐一定要做，本來(lái)無(wú)線端能展示的寶貝就少，套餐是很好的把其他寶貝推薦給買(mǎi)家的入口；

4.天貓寶貝的副標(biāo)題會(huì)直接在無(wú)線端展示，位置在詳情頁(yè)上方；

5.優(yōu)惠券建議放上，在很多人未考慮清楚是否一定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，都會(huì)預(yù)先領(lǐng)取優(yōu)惠券，免得下次下單時(shí)忘領(lǐng)優(yōu)惠券。領(lǐng)了優(yōu)惠券，她就是你店鋪的人群了，千人千面下很有優(yōu)勢(shì)；優(yōu)惠券時(shí)長(zhǎng)設(shè)得越長(zhǎng)越好，長(zhǎng)期占領(lǐng)這些人群；

6.無(wú)線端可以在詳情頂部加些純文字，在一些網(wǎng)絡(luò)條件很差的情況下，會(huì)預(yù)先加載文字出來(lái)，讓買(mǎi)家有東西可看，不會(huì)急不可待地關(guān)閉離開(kāi)；

7.無(wú)線端的文字一定要夠大，雖然很多人都在調(diào)整，但依然有很多寶貝存在這個(gè)問(wèn)題，不是每個(gè)人的手機(jī)都是6寸大屏幕的，用3.5寸屏幕，或者屏幕磨花的厲害的手機(jī)的人也是不少的，這些人看不清上面的字，自然選擇離開(kāi)，使你寶貝跳失率提升，停留時(shí)長(zhǎng)變短；

8.如果產(chǎn)品有多個(gè)型號(hào)，或多個(gè)顏色，最好弄成一排多個(gè)SKU來(lái)展示的模式，而不是一個(gè)SKU一行，這樣就會(huì)把詳情頁(yè)拉得非常長(zhǎng)；

9.如果有一些基礎(chǔ)的問(wèn)題卻被買(mǎi)家反復(fù)問(wèn)到，也就是靜默轉(zhuǎn)化率低過(guò)同行，一定要去分析是不是這些問(wèn)題沒(méi)有在詳情頁(yè)或800圖上表達(dá)清楚，調(diào)整位置或補(bǔ)充上去；

10.做詳情頁(yè)最好分區(qū)，一個(gè)分區(qū)講一個(gè)主題，不同的分區(qū)講不同的主題，比如這個(gè)分區(qū)是營(yíng)銷文案，另一個(gè)分區(qū)是細(xì)節(jié)圖，而不是詳情頁(yè)前面有細(xì)節(jié)圖，隔幾屏，后面又有細(xì)節(jié)圖；

11.現(xiàn)在PC端和無(wú)線端可以合并制作的，只做一個(gè)750像素寬的詳情頁(yè)，就可以同時(shí)在C店P(guān)C端和無(wú)線端上使用了，減少工作量，神筆是個(gè)好東西；

12.詳情頁(yè)的更換跟前一篇說(shuō)的主圖一樣的，隨時(shí)想換就換，也不需要一點(diǎn)點(diǎn)地替換，直接全換沒(méi)任何問(wèn)題的，只是主推款在換之前最好已測(cè)試過(guò)（測(cè)試方法見(jiàn)后面）；

13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最好的學(xué)習(xí)對(duì)象，特別是新手美工，不要猶豫了，多去看下優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的詳情頁(yè)是怎么設(shè)計(jì)，你先跟著設(shè)計(jì)，然后看后臺(tái)數(shù)據(jù)慢慢總結(jié)，最終做出適合自己店鋪的。

評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀和問(wèn)大家

如果寶貝的第一印象能讓買(mǎi)家停留下來(lái)，接下來(lái)最影響轉(zhuǎn)化率的就是評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀和問(wèn)大家了，不是一定要刷來(lái)操縱評(píng)價(jià)和問(wèn)大家的，有一定基礎(chǔ)的店鋪可以通過(guò)互惠行為來(lái)跟老客戶交換的。引導(dǎo)好評(píng)或操縱評(píng)價(jià)問(wèn)大家是官方不允許的，這個(gè)我們私下討論就好。

詳情頁(yè)的測(cè)試和監(jiān)控

測(cè)試最好利用AB對(duì)比法，比如你新做了一個(gè)主推款的詳情，那么最好的測(cè)試方法就是把主推款另做兩個(gè)寶貝（測(cè)試完刪除），分別裝上新詳情和舊詳情，然后直通車也好，鉆展也好，往這兩個(gè)詳情頁(yè)導(dǎo)入訪客，然后根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析哪個(gè)詳情優(yōu)劣，用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)我們更換詳情頁(yè)就可以避免犯錯(cuò)。

如果是普通或新寶貝的詳情頁(yè)，更換上去后一定要對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，只有這樣才知道換得對(duì)不對(duì)，在生意參謀的單品分析里可以看到所有有用的數(shù)據(jù)。一般轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品都會(huì)有較高的停留時(shí)長(zhǎng)和較低的跳失率，所以監(jiān)控停留時(shí)長(zhǎng)和跳失率的變化就可以判定詳情頁(yè)優(yōu)化的方向?qū)Σ粚?duì)。當(dāng)然，如果訪客量比較大，結(jié)合轉(zhuǎn)化率，收藏加購(gòu)率這些就更準(zhǔn)確了。下面就是一個(gè)優(yōu)化失敗的案例，原本只有77%左右的跳出率，換了詳情頁(yè)變成88%左右了。

上面講的是單個(gè)詳情頁(yè)制作時(shí)要注意的地方，如果放大到整個(gè)店鋪的頁(yè)面和排版，就有個(gè)叫流量閉環(huán)的東西要考慮，才能讓訪客價(jià)值最大化，流量閉環(huán)已寫(xiě)在運(yùn)營(yíng)系列第8篇，有興趣的可以去找來(lái)看看。接下來(lái)的內(nèi)容我將寫(xiě)消費(fèi)者心理學(xué)在商業(yè)上的應(yīng)用，如果你懂消費(fèi)者心理學(xué)，會(huì)更懂如何給產(chǎn)品定價(jià)，如何制作高轉(zhuǎn)化率的詳情頁(yè)，如何引導(dǎo)買(mǎi)家下單，也更懂得如何處理售后問(wèn)題和維護(hù)老客戶。

消費(fèi)者心理學(xué)

世上最難懂的是人心，話雖這么說(shuō)，但千百年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，有很多心理規(guī)律可循的，我們要做的就是抓住這些規(guī)律為我們服務(wù)。當(dāng)你能準(zhǔn)確把握人性的弱點(diǎn)時(shí)，生意真的會(huì)好做很多。

錨定效應(yīng)

指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像深入海底的錨一樣把人的思想固定在某處。商業(yè)上的行為就是買(mǎi)家在看到產(chǎn)品時(shí)，第一眼留下的印象價(jià)格（或者買(mǎi)家愿意花某一個(gè)特定價(jià)去購(gòu)買(mǎi)某件產(chǎn)品的價(jià)格），這個(gè)價(jià)格，將對(duì)買(mǎi)家后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

這個(gè)心理學(xué)效應(yīng)非常重要且有用，我舉幾個(gè)實(shí)用的例子：

1.設(shè)計(jì)兩個(gè)實(shí)際功能差不多的產(chǎn)品，比如一個(gè)定價(jià)499元，一個(gè)定價(jià)299元，但499元的只比299元的多一些不是必備的功能，但我們把這兩個(gè)產(chǎn)品擺在一起展示，買(mǎi)家大多會(huì)選購(gòu)299元的那款，當(dāng)然，我們的目的就是為了賣(mài)299元那款，499那款只是為了讓買(mǎi)家提高對(duì)這類產(chǎn)品的心理價(jià)格，來(lái)顯得299元這款性價(jià)比有多高；

2.客服在回復(fù)買(mǎi)家咨詢時(shí)，應(yīng)該問(wèn)買(mǎi)家是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)A款還是B款呢，而不是問(wèn)買(mǎi)家要不要購(gòu)買(mǎi)，直接從心理把買(mǎi)家?guī)胍I(mǎi)，只是還沒(méi)確定是買(mǎi)A款還是B款的心理設(shè)定上；

3.我們?yōu)槭裁匆?qǐng)專業(yè)的人拍攝寶貝，花錢(qián)請(qǐng)美工來(lái)裝修店鋪和寶貝，就是為了讓買(mǎi)家看到寶貝和進(jìn)店的那一刻就給寶貝一個(gè)比較高的認(rèn)可度，進(jìn)而愿意花較高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而不是覺(jué)得頁(yè)面和價(jià)格不匹配離店而去；為什么我們發(fā)貨不能把東西往快遞袋一裝就發(fā)出去了，因?yàn)檫@樣買(mǎi)家收到貨的時(shí)候，會(huì)跟其他店鋪的對(duì)比，一對(duì)比就覺(jué)得你這樣的包裝太差勁，想退貨的念頭就會(huì)強(qiáng)烈些，給差評(píng)的沖動(dòng)也會(huì)強(qiáng)幾分。頁(yè)面排版和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，會(huì)直接影響到買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)定，做中高端產(chǎn)品的一定要在頁(yè)面和包裝上面花多點(diǎn)本錢(qián)和心思；

4.我覺(jué)得淘寶上把這個(gè)效應(yīng)做到極致的就是那些標(biāo)價(jià)69元，但頁(yè)面上寫(xiě)著可領(lǐng)30元限時(shí)優(yōu)惠券，實(shí)際成交價(jià)39元的寶貝。如果你是買(mǎi)家，看到這個(gè)寶貝，69元，第一印象是有點(diǎn)貴，但一般會(huì)認(rèn)為它比那些四十多，五十多的寶貝品質(zhì)要好，再一細(xì)看，竟然可以領(lǐng)30元優(yōu)惠券，只要39元，其他都不看了，直接就買(mǎi)這個(gè)了。很可能一年后你再來(lái)買(mǎi)這個(gè)寶貝，上面竟然還可以領(lǐng)取30元限時(shí)優(yōu)惠券；

5.我們要用打折軟件來(lái)給寶貝出價(jià)，而不是賣(mài)多少原價(jià)就標(biāo)多少，就是為了給買(mǎi)家一個(gè)錨點(diǎn)，讓買(mǎi)家心里認(rèn)為這件大衣原價(jià)399元，但現(xiàn)在只要199元就能買(mǎi)到了。當(dāng)部分買(mǎi)家拿到手的時(shí)候，她不會(huì)認(rèn)為自己買(mǎi)了件199元的大衣，而是買(mǎi)了件399元的大衣，至少讓一些買(mǎi)家覺(jué)得我買(mǎi)到件價(jià)格高于199元的大衣，覺(jué)得很劃算，心理上占了便宜，從而有效地減少退貨率和中差評(píng)?？纯醋龌顒?dòng)的那些商品，哪個(gè)不是寫(xiě)著日常銷售價(jià)多少，活動(dòng)價(jià)多少，你還不來(lái)買(mǎi)？

誘餌效應(yīng)

是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，會(huì)因?yàn)榈谌齻€(gè)選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使原本的某個(gè)舊選項(xiàng)變得更有吸引力。商業(yè)上為了讓買(mǎi)家做出有利于商家的選擇，商家就會(huì)專門(mén)安排一些“誘餌”，從而引導(dǎo)買(mǎi)家做出“正中商家下懷的”選擇。人們購(gòu)買(mǎi)東西大多都是對(duì)比的結(jié)果，有現(xiàn)成的對(duì)比現(xiàn)成的，沒(méi)有現(xiàn)成的就對(duì)比過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，誘餌效應(yīng)就是在對(duì)比中讓買(mǎi)家誤以為某個(gè)選擇是超值的。

1.比如店里做的一個(gè)套餐，上衣99元，半身裙39元，上衣+半身裙一起99元，而且把這三個(gè)的價(jià)格明確展示給買(mǎi)家，相信轉(zhuǎn)化率一定會(huì)有較大的提升，而且肯定都是購(gòu)買(mǎi)的套裝。買(mǎi)家每選擇一件商品都會(huì)進(jìn)行對(duì)比，越對(duì)比越發(fā)現(xiàn)上衣+半身裙非常的劃算，不知不覺(jué)就會(huì)說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)下來(lái)，而賣(mài)家本來(lái)就打算這套裝只賣(mài)99元；除了這個(gè)，像第二件半件，買(mǎi)三送一等等都是這個(gè)效應(yīng)的應(yīng)用場(chǎng)景；

2.如果你們常常購(gòu)買(mǎi)各種軟件服務(wù)就知道，一般都會(huì)有三個(gè)價(jià)格，比如基礎(chǔ)版798元，只有基本的功能，中級(jí)版1998元，但有較多實(shí)用的功能，高級(jí)版3998元，但比起中級(jí)版多的功能并不值那2000元差價(jià)，沒(méi)錯(cuò)，軟件提供商想賣(mài)的就是1998元這個(gè)中級(jí)版服務(wù)，這才是市場(chǎng)最大的；

3.之前有個(gè)賣(mài)茶葉的朋友，我給過(guò)他一個(gè)建議，讓他把其中一款茶葉拆成三個(gè)SKU來(lái)主推，分別是100克裝的45元，200克裝的79元，500克裝的219元。后來(lái)它這個(gè)寶貝轉(zhuǎn)化率提升了近半，基本都是買(mǎi)200克裝的為主。那拆分前這個(gè)寶貝是怎么樣的呢，只有一個(gè)100克裝賣(mài)39元的SKU（200克裝把兩包100克的一起打包發(fā)貨，500克裝就是五包一起打包，網(wǎng)購(gòu)過(guò)茶葉的自然懂）。我這樣拆是為了先讓買(mǎi)家心理認(rèn)可100克的茶葉需要45元，那200克算下來(lái)應(yīng)該要90元，但現(xiàn)在只要79元，好劃算呀，卻不知我以前200克也是賣(mài)79元左右，還要發(fā)兩份快遞；

4.再舉一個(gè)常見(jiàn)的例子，比如大促來(lái)啦，現(xiàn)在有兩個(gè)差不多的鼠標(biāo)，一個(gè)標(biāo)價(jià)399元，現(xiàn)在打折下來(lái)199元，還有一個(gè)鼠標(biāo)標(biāo)價(jià)299元，現(xiàn)在打折下來(lái)也是199元，你想大多數(shù)人會(huì)選哪一款鼠標(biāo)？人家店鋪就是打算清第一款鼠標(biāo)的庫(kù)存，第二款只是來(lái)打醬油的。

從眾效應(yīng)

人多的地方一定更安全，人多的餐廳一定更好吃更實(shí)惠，銷量高的寶貝一定性價(jià)比更高質(zhì)量更有保障，從眾心理所有人都有，你我也避不開(kāi)。人們會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)則，作出判斷，指引我們的心理和行動(dòng)，以保持和眾人一致。木秀于林，風(fēng)必催之，有時(shí)候從眾是不得不做的行為，標(biāo)新立異是需要成本的。

1.從眾效應(yīng)在商業(yè)上最大的應(yīng)用就是創(chuàng)造熱銷的氛圍，而這個(gè)氛圍在淘寶上往往指的就是高銷量，這個(gè)就不用多說(shuō)了。

2.”瀏覽這個(gè)寶貝的人也瀏覽了這些寶貝，購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)寶貝的也購(gòu)買(mǎi)了這些寶貝“，是不是很熟悉很常見(jiàn)，我自己有時(shí)都會(huì)不自覺(jué)的就點(diǎn)去看看。特別是選購(gòu)不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)很容易把大多數(shù)人的選擇作為自己選擇的標(biāo)準(zhǔn)，看看跟我想法差不多的人他們看了什么，我也去看看；他們購(gòu)買(mǎi)了什么，自己也跟著購(gòu)買(mǎi)?？吹竭@，你應(yīng)該就明白了吧，在詳情頁(yè)里做成套餐，告訴買(mǎi)家，哪些一起買(mǎi)是最合適的，你看，之前買(mǎi)過(guò)的人有80%最終都會(huì)一起購(gòu)買(mǎi)或回過(guò)頭來(lái)購(gòu)買(mǎi)XX，你還不一次購(gòu)買(mǎi)完？是不是客單價(jià)就上去了，利潤(rùn)也多了。

損失規(guī)避

意指人們獲得損失時(shí)產(chǎn)生的痛苦遠(yuǎn)大于獲得收益時(shí)所帶來(lái)的快樂(lè)，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心里狀態(tài)叫做損失規(guī)避，也可以叫得失不對(duì)稱性。我們會(huì)把更多的注意力集中在自己會(huì)失去什么，而不是得到什么，對(duì)于損失有一種強(qiáng)烈的恐懼感，而它又細(xì)分出三個(gè)我們可以利用的效應(yīng)：

賦予效應(yīng)

人在失去一件東西時(shí)的痛苦程度要比得到同樣一件東西獲得的高興程度更大。換句話說(shuō)就是一件東西，你在得到時(shí)覺(jué)得不值錢(qián)，但一旦擁有之后如果要你再放棄它，你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西很重要，不愿意失去，給予更高的評(píng)價(jià)，需要高于原本很多的價(jià)格才愿意放棄。很多產(chǎn)品和服務(wù)一開(kāi)始都是免費(fèi)的或者有個(gè)免費(fèi)試用期，等到用戶產(chǎn)生了依賴，最后就會(huì)有不小比例的人愿意付費(fèi)來(lái)繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。這也是為什么這么多店鋪把免費(fèi)試用（就是有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）大寫(xiě)特寫(xiě)，買(mǎi)家一旦拿到手，就算不是很滿意，很多人都會(huì)選擇把產(chǎn)品留下來(lái)占用。

安于現(xiàn)狀

我們習(xí)慣性地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而愿意辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿意冒險(xiǎn)去爭(zhēng)取更大的回報(bào)。這個(gè)現(xiàn)象放到店鋪日常運(yùn)營(yíng)推廣中非常常見(jiàn)，你是不是擔(dān)心換了標(biāo)題流量就會(huì)下滑而不敢去動(dòng)標(biāo)題？主圖呢，詳情頁(yè)呢？是不是都有這樣的憂慮。如果有確定更好的標(biāo)題更好的主圖詳情頁(yè)，要敢更換。往大一點(diǎn)說(shuō)，你是不是就只敢賣(mài)那幾個(gè)產(chǎn)品，不敢換主推款，直通車也只敢投那點(diǎn)預(yù)算，只能羨慕別人砸?guī)兹f(wàn)幾十萬(wàn)去推爆一個(gè)款，而自己就算有條件也不敢動(dòng)？退一步說(shuō)，有些寶貝數(shù)據(jù)根本就不好，投了幾萬(wàn)元直通車還在繼續(xù)虧本投入，就是因?yàn)椴桓页姓J(rèn)錯(cuò)誤，不懂及時(shí)止損。

語(yǔ)義效應(yīng)

把一件事描述成得或失，可以有效地改變買(mǎi)家的選擇。

1.避免對(duì)買(mǎi)家不利的損失性描述，不好的方面不進(jìn)行描述或把不好的方面放在好的方面先說(shuō)；比如你原來(lái)特定花紋的厚面料市場(chǎng)上沒(méi)有了，但還要生產(chǎn)，只能更換薄一些的面料，怎么辦，總不能直接跟買(mǎi)家們說(shuō)實(shí)話吧，這種情況我們要么不說(shuō)，要么就說(shuō)更換升級(jí)面料，更輕盈更舒適。舉個(gè)醫(yī)院的例子，醫(yī)生一般都會(huì)對(duì)病人說(shuō)手術(shù)的存活率30%，而不會(huì)說(shuō)死亡率70%。做淘寶的你也會(huì)宣傳你質(zhì)量一般的產(chǎn)品性價(jià)比有多高，而避開(kāi)談質(zhì)量。這里不是讓大家去弄虛作假，有些還是要告知實(shí)情的，比如衣服確實(shí)會(huì)掉毛，就應(yīng)該寫(xiě)明會(huì)有輕微掉毛，免得后續(xù)大量退貨和中差評(píng)。

2.打消損失顧慮，讓買(mǎi)家覺(jué)得這樣選擇沒(méi)有損失，反而有便宜可占。只要你店鋪退貨率不是很高，也不是大件笨重物品的，我都特別推薦把運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)開(kāi)通，并醒目地告知每一個(gè)進(jìn)店的買(mǎi)家。雖然有可能提升退貨率，但賦予效應(yīng)會(huì)讓你看到轉(zhuǎn)化率的提升會(huì)高過(guò)退貨率的提升，最終會(huì)提升整個(gè)店鋪的利潤(rùn)。運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的升級(jí)版口號(hào)就是：免費(fèi)試用，不喜歡你退回來(lái)，你不需要花一分錢(qián)，讓買(mǎi)家完全沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)顧慮。以前的7天無(wú)理由退換貨正是網(wǎng)購(gòu)快速發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力。其實(shí)你完全可以放開(kāi)了宣傳——30天不滿意全額退款，最后真正退款的人并不會(huì)增加多少，但敢于下單購(gòu)買(mǎi)的人卻會(huì)多起來(lái)。像什么以舊換新，用了也可以退貨，一年換新，都是7天無(wú)理由退換貨的升級(jí)玩法，敢這樣承諾的店鋪只會(huì)賺的更多，而不是去擔(dān)心少量自私的人類會(huì)讓店鋪得不償失。

3.放大損失，讓買(mǎi)家覺(jué)得如果放棄這個(gè)選擇，就會(huì)損失很多東西，有可能再也沒(méi)有重新獲得的機(jī)會(huì)。限量版就是對(duì)這個(gè)的最好應(yīng)用，又有多少買(mǎi)家在雙11開(kāi)搶那10分鐘沒(méi)搶到想要的東西懊悔不己，所以限時(shí)限量是永遠(yuǎn)有效的營(yíng)銷手段。不買(mǎi)是吧，明天再過(guò)來(lái)就不是這個(gè)價(jià)了，明天再過(guò)來(lái)就買(mǎi)不到了。還有一種是不斷地讓買(mǎi)家明白購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品他將獲得什么，如果不買(mǎi)就會(huì)損失很多東西，讓他感受到失去的痛苦，從而提高占有欲，比如榨汁機(jī)，隨時(shí)喝到新鮮果汁的便利和動(dòng)手的樂(lè)趣，不買(mǎi)就會(huì)失去這種便利性和樂(lè)趣；比如拍照性能更好的手機(jī)，展示出無(wú)與倫比的圖片，如果你不買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，你就沒(méi)辦法拍出這么漂亮的圖片。還有一種更徹底，直接明確地提示你，如果你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，你將失去什么，會(huì)有什么后果，其實(shí)也就是恐懼營(yíng)銷，比如你不買(mǎi)我們這個(gè)安全軟件，你的后臺(tái)很快就會(huì)崩潰；你不吃這種保健品，就會(huì)睡不好覺(jué)；你不買(mǎi)這種監(jiān)控?cái)z像頭，你的家就要被搬空了；你不買(mǎi)足浴盆，你家人的腳就要過(guò)不了冬了；你不買(mǎi)我們這種護(hù)發(fā)素，你的發(fā)質(zhì)就會(huì)越來(lái)越差了；你不保持每天喝水的話，就會(huì)死掉。

比如說(shuō)你是賣(mài)電腦的，一般賣(mài)電腦肯定都要搭配耳機(jī)，鍵鼠，鼠標(biāo)墊和提供免費(fèi)保修的時(shí)間，假定電腦已經(jīng)2800元了，你再和買(mǎi)家一個(gè)個(gè)地加，耳機(jī)89，鍵鼠100，鼠標(biāo)墊10元，最后算下來(lái)一共2999元，還不如直接給買(mǎi)家個(gè)總價(jià)2999元，然后說(shuō)成送耳機(jī)，送鍵鼠，送鼠標(biāo)墊，送保修，讓買(mǎi)家明白，他不買(mǎi)這個(gè)電腦，就會(huì)損失很多贈(zèng)送的東西，而其實(shí)總價(jià)里已經(jīng)包含了這些東西的成本。

如果你打算賣(mài)一個(gè)兩件套，上衣和短褲分別定價(jià)，還不如改成買(mǎi)上衣送短褲，同樣的價(jià)格，后面這個(gè)轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)高過(guò)前面這個(gè)的。

舉這么多例子，是為了讓大家完全理解這些心理效應(yīng)，然后想出能應(yīng)用到自己店鋪和寶貝上面的方法。

心理賬戶

我以一個(gè)例子來(lái)讓大家明白，比如你買(mǎi)了100元的電影票，但不巧丟了100元現(xiàn)金，一般你還是會(huì)選擇去把電影看完。但如果你是把電影票弄丟了，要看電影得花100元重新購(gòu)票，一般你就不會(huì)再去看電影了。其實(shí)不管你丟的是現(xiàn)金還是電影票，你要看這場(chǎng)電影的成本都是200元，但最后的選擇卻不同，因?yàn)榇蠹視?huì)把電影票和現(xiàn)金歸到兩個(gè)不同的賬戶，丟了現(xiàn)金和去看電影沒(méi)在關(guān)聯(lián)，對(duì)你來(lái)說(shuō)看電影的成本還是100元，所以你會(huì)去看；但如果丟了的是電影票，這個(gè)時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)看電影的成本就變成200元了，你覺(jué)得不劃算就不會(huì)去看了。正是這種消費(fèi)者心理賬戶的存在，個(gè)人在做決策時(shí)往往違背一些基本的原則，做出不理性的選擇。

比如做個(gè)活動(dòng)，文案是滿500減100，還是滿500元打8折，給買(mǎi)家的感覺(jué)是大不同的，滿500減100，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為自己付了500，但又能拿回來(lái)100元，心里會(huì)覺(jué)得劃算；但如果是打8折，買(mǎi)家算下來(lái)是400元就能買(mǎi)得到，心里不會(huì)有大的波動(dòng)。線下商場(chǎng)用滿多少送現(xiàn)金券的方式來(lái)讓買(mǎi)家覺(jué)得有便宜可占，然后買(mǎi)家為了獲得現(xiàn)金券買(mǎi)了很多不需要的東西，而線上更甚，什么購(gòu)買(mǎi)送包郵，送安裝，送禮物，送優(yōu)惠券，送紅包，無(wú)非都是讓買(mǎi)家心理覺(jué)得值。淘寶上的優(yōu)惠券和紅包是差不多的東西，質(zhì)都是減少訂單金額，但對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，卻好像是兩個(gè)完全不同的東西，優(yōu)惠券是有門(mén)檻要求的，紅包卻像現(xiàn)金一樣自由使用，這就使得買(mǎi)家需要湊夠一定的金額才能花掉優(yōu)惠券，動(dòng)力不足，而大家為了花掉紅包，避免過(guò)期失效，愿意主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以紅包的利用率會(huì)更高。如果有條件，盡量發(fā)店鋪紅包而不是發(fā)優(yōu)惠券給買(mǎi)家。

每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶，你要?jiǎng)e人買(mǎi)東西，就是要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由來(lái)滿足他的這個(gè)賬戶，他自然就愿意下單購(gòu)買(mǎi)了，比如一個(gè)記憶棉枕頭要幾百元，如果你能說(shuō)服買(mǎi)家這個(gè)枕頭能帶來(lái)的使用價(jià)值超過(guò)這些錢(qián)，買(mǎi)家會(huì)更愿意購(gòu)買(mǎi)，又比如路邊的玫瑰花20元一支，你自己肯定舍不得買(mǎi)，但如果買(mǎi)來(lái)送給女朋友的話，你可能會(huì)愿意多買(mǎi)幾支。很多類目都會(huì)把自己的產(chǎn)品宣傳成禮品，送家人，送朋友，只要是要送人的，買(mǎi)家就會(huì)愿意接受更高的價(jià)格。

折中效應(yīng)

給買(mǎi)家三個(gè)選擇，A餅干12元一折，B餅干19元一斤，C餅干35元一斤，最后選擇B餅干的一定會(huì)遠(yuǎn)大于選A和C的，這個(gè)現(xiàn)象就是折中效應(yīng)，當(dāng)買(mǎi)家在不確定的情況下做選擇，往往會(huì)更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我們請(qǐng)朋友到餐館吃飯，一般點(diǎn)菜時(shí)都會(huì)選擇不點(diǎn)最貴的，但也不會(huì)點(diǎn)太便宜的，而是盡量選擇這家店鋪中等價(jià)位的產(chǎn)品。你去理發(fā)店最容易被套路，普通理發(fā)38元，高級(jí)理發(fā)68元，特級(jí)理發(fā)98元，會(huì)有很多的人選擇68元的，如果只有38元和68元兩個(gè)選擇存在時(shí)，大多數(shù)人卻會(huì)選擇38元的。

把這個(gè)想明白，我們?cè)趯?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，對(duì)同一個(gè)寶貝不同SKU進(jìn)行定價(jià)時(shí)就得好好想想了。

互惠原理

這個(gè)原理指的別人給了我們什么好處，我們也應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。假設(shè)有人幫了我們一次，我們應(yīng)當(dāng)幫回他一次，有人送了我們禮物，我們也應(yīng)該回贈(zèng)一次?；セ菰硎沟萌藗?cè)诮邮軇e人恩惠后自動(dòng)產(chǎn)生一種虧欠感，負(fù)債感，不還就會(huì)心存內(nèi)疚。即使一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)點(diǎn)小小的恩惠然后再向我們提出自己的要求，都會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求的可能。當(dāng)然，商業(yè)方面這種互惠沒(méi)有這么強(qiáng)烈，不能我送你張優(yōu)惠券，你就一定會(huì)感激涕零地收下并用掉，但買(mǎi)家向我們索要優(yōu)惠券時(shí)，我們本可以隨手給他一張，但不這樣做，而是告訴他需要向店長(zhǎng)申請(qǐng)，而且不一定申請(qǐng)得到，數(shù)量有限，過(guò)一會(huì)再跟他說(shuō)申請(qǐng)到了，再發(fā)給他，這種優(yōu)惠券的利用率會(huì)變高，因?yàn)橘I(mǎi)家會(huì)認(rèn)為這是你花了時(shí)間幫他辛苦申請(qǐng)到的，他會(huì)更加珍惜。

現(xiàn)在很多店鋪不再描述精美的產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)去重點(diǎn)描述制作產(chǎn)品的艱辛，設(shè)計(jì)師的不易，找原材料多難，制作或采集的工人多危險(xiǎn)，拍攝多麻煩，時(shí)間要多長(zhǎng)……從而讓買(mǎi)家覺(jué)得賣(mài)家為了給大家準(zhǔn)備產(chǎn)品多么不容易，看了不買(mǎi)都覺(jué)得對(duì)不起對(duì)方。其實(shí)我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)推廣中，很多都是互惠原理的體現(xiàn)，像包郵，贈(zèng)送試用包，免費(fèi)試用，贈(zèng)送禮品，第二件半價(jià)，全額賠付等等，我們給了買(mǎi)家優(yōu)惠，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，我們從中獲得了訂單和收入，是一種互惠的行為。買(mǎi)一送一正是因?yàn)殡p方都有利可圖，才能大行其道。

參照效應(yīng)

參照效應(yīng)一般也歸為錨定效應(yīng)，不過(guò)我這里說(shuō)的是參照效應(yīng)的另一種應(yīng)用，就是通過(guò)參照物的存在，讓你想要突出的產(chǎn)品更加直觀，更加明確地傳遞給買(mǎi)家，比用大量的理論，數(shù)據(jù)來(lái)得效果更好。這個(gè)在產(chǎn)品拍攝和美工制作頁(yè)面時(shí)就要考慮好，比如你有個(gè)迷你音箱高12厘米，很多人對(duì)12厘米并沒(méi)有多深刻的認(rèn)知，如果你把迷你音箱和5.5寸的蘋(píng)果手機(jī)擺在一起拍攝，那你的音箱是多高的一眼就看明白了，而不是讓買(mǎi)家去探究12厘米到底是多高。

有的時(shí)候圖片解決不了問(wèn)題，那在文案上我們也應(yīng)該盡量讓產(chǎn)品跟買(mǎi)家熟知的東西關(guān)聯(lián)起來(lái)，也就是利用買(mǎi)家已經(jīng)熟悉的事物，來(lái)解釋市場(chǎng)上少見(jiàn)的產(chǎn)品，讓買(mǎi)家能更快速地接受新品，讓他們覺(jué)得這個(gè)新產(chǎn)品就是某個(gè)熟悉產(chǎn)品的升級(jí)版或多個(gè)熟悉產(chǎn)品的組合版，建立對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知和信任，進(jìn)而才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的可能。比如你這種進(jìn)口水果味道是怎么樣的，圖片不好表達(dá)吧，但你跟他們說(shuō)像加了蜂蜜的葡萄汁，是不是很容易聯(lián)想到是什么味道的；又或者你設(shè)計(jì)了一款超薄的牛仔褲，你說(shuō)超薄，特別薄，非常薄，買(mǎi)家都很難形成具體的印象，但如果你換一種說(shuō)法，這種牛仔褲的厚度只有普通牛仔褲的三分之一，是不是買(mǎi)家一下子就明白到底是有多薄了。

曝光效應(yīng)

是指我們會(huì)偏好我們熟悉的事物，也就是說(shuō)一個(gè)事物經(jīng)常在你面前出現(xiàn)，你就會(huì)熟悉它，并且對(duì)它的喜愛(ài)程度會(huì)逐步增加，品牌就是這樣誕生的。

這個(gè)效應(yīng)在淘寶天貓上一個(gè)很實(shí)用的地方就是為什么我們要對(duì)店鋪人群進(jìn)行持續(xù)投放直通車和鉆展，就是為了讓他們時(shí)不時(shí)看到我們，熟悉我們，認(rèn)可我們，在他們有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)第一時(shí)間想到我們。在詳情頁(yè)制作時(shí)有些特別好的賣(mài)點(diǎn)可以從開(kāi)始念叨到結(jié)尾，品牌名店鋪名也可以時(shí)不時(shí)穿插在詳情頁(yè)中，加深買(mǎi)家對(duì)我們的印象。當(dāng)然，曝光也不是越多越好的，過(guò)多的曝光會(huì)引起厭煩，適度才是最好的。

7秒鐘定律

營(yíng)銷界總結(jié)出“7秒定律”，即買(mǎi)家會(huì)在7秒內(nèi)決定是否有購(gòu)買(mǎi)商品的意愿。寶貝留給買(mǎi)家的第一印象就影響了買(mǎi)家的興趣，如果有購(gòu)買(mǎi)意愿，才會(huì)去了解功能，質(zhì)量，售后等寶貝細(xì)節(jié)，明白這個(gè)定律是我們做好詳情頁(yè)的關(guān)鍵，你自己去打開(kāi)不同的寶貝測(cè)試下，七秒鐘能看完哪些內(nèi)容，你自然就知道把重要的內(nèi)容放在哪些地方好。

虛擬所有權(quán)心理

是指買(mǎi)家對(duì)還沒(méi)有實(shí)際購(gòu)買(mǎi)到寶貝前，就已經(jīng)對(duì)該寶貝從心理上認(rèn)為自己已經(jīng)擁有這個(gè)寶貝的所有權(quán)。一旦他們從心底認(rèn)為這個(gè)東西已經(jīng)是自己的了，結(jié)合上面的說(shuō)的厭惡損失，就會(huì)更容易把這個(gè)東西購(gòu)買(mǎi)下來(lái)。我們常常說(shuō)的打造場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)，就是這個(gè)心理的實(shí)際應(yīng)用，比如通過(guò)打造一個(gè)生活場(chǎng)景，讓買(mǎi)家想象出自己家里放了這張桌子會(huì)怎么樣，然后他們就不愿意再失去這種心里擁有過(guò)的寶貝，而買(mǎi)下這張桌子。線下把這種體驗(yàn)做到極致的就是宜家，有多少女生被宜家精致裝點(diǎn)的生活場(chǎng)所所吸引，代入感之強(qiáng)讓其流連其間，幻想那個(gè)房間那個(gè)廚房就是自己家的，一旦到她們有能力布置自己的家時(shí)，宜家的東西就一堆堆地往家里搬。

稀缺效應(yīng)

物以稀為貴，特別是如果不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)就有可能再也買(mǎi)不到的東西，會(huì)特別容易賣(mài)出。我曾經(jīng)去買(mǎi)一個(gè)大件物品時(shí)，對(duì)方一直催我只剩下最后一件庫(kù)存了，下一批要等年后，等我真買(mǎi)了后，才發(fā)現(xiàn)他倉(cāng)庫(kù)里還有幾十件庫(kù)存，這個(gè)就跟有些酒店從早到晚都掛著僅剩2間的牌子引誘你趕緊訂房一樣的。那換到線上，也是一樣的，告訴買(mǎi)家，馬上要漲價(jià)了，馬上要賣(mài)完了，絕對(duì)比你不痛不癢地宣傳轉(zhuǎn)化率會(huì)高一些。

任何人看到一個(gè)可有可無(wú)的東西，都會(huì)考慮一下買(mǎi)不買(mǎi)，但如果看到店家提醒說(shuō)“僅剩1件”時(shí)，很多人就會(huì)控制不住自己，趕緊下單，這就是稀缺效應(yīng)。當(dāng)年的天天特價(jià)限量300件，以及淘搶購(gòu)剛推出時(shí)，是多火爆，因?yàn)槟悴粨?，一?huì)你就沒(méi)得搶了。

權(quán)威性

權(quán)威的影響力非常的大，在詳情頁(yè)中如果你能展示出你所賣(mài)的產(chǎn)品是正品，有質(zhì)檢報(bào)告，有品牌授權(quán)，有權(quán)威人士證明等，那么買(mǎi)家就會(huì)更容易信任你的產(chǎn)品，減少購(gòu)買(mǎi)決策疑慮和時(shí)間。讓買(mǎi)家覺(jué)得你專業(yè)是很重要的事，特別是功能性的產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)頁(yè)面和文案時(shí)都要考慮如何顯得專業(yè)，一些有利于證明產(chǎn)品的東西如前面說(shuō)的品牌授權(quán)，許可證，備案憑證，環(huán)保認(rèn)證等等都可以整合到詳情頁(yè)中，甚至重要的認(rèn)證直接放到800圖上。權(quán)威的作用應(yīng)該很好理解，如果你賣(mài)的安全兒童牙膏頁(yè)面上有某著名兒科醫(yī)生的證明，你賣(mài)的佛珠有某知名大師的推薦和配圖，生意想不好都難。

請(qǐng)權(quán)威名人不適合中小賣(mài)家，我們能做的主要是在詳情頁(yè)對(duì)寶貝進(jìn)行描述的時(shí)候，盡量顯得專業(yè)，特別是對(duì)功能和細(xì)節(jié)圖的描述時(shí)用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)（特定類目）來(lái)表達(dá)，給人一種賣(mài)家是專家的感覺(jué)，買(mǎi)家更容易被說(shuō)服，這種情況下轉(zhuǎn)化也就不會(huì)差了。

門(mén)檻效應(yīng)

又稱得寸進(jìn)步效應(yīng)，指一個(gè)人一旦接受了他人一個(gè)小的要求，后續(xù)就有可能接受更大的要求。另一種做法是你先提出一個(gè)對(duì)方難以接受的要求后，再退讓一步，提出一個(gè)低一點(diǎn)你真正想要對(duì)方做到的要求，就容易成功了。比如買(mǎi)家要求優(yōu)惠50元，你一開(kāi)始先拒絕或者只答應(yīng)優(yōu)惠20元，再慢慢松口，實(shí)際上你們是可以直接給出50元優(yōu)惠的，但不要一開(kāi)始就給出，最后有可能會(huì)低于50元的優(yōu)惠價(jià)成交，也有可能最后還是給出了50元的優(yōu)惠，但會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你已經(jīng)盡力讓價(jià)了。如果你輕易就答應(yīng)了優(yōu)惠50元的事，然后他就會(huì)要更多贈(zèng)品，更多服務(wù)。

給買(mǎi)家出價(jià)也是要考慮這點(diǎn)的，比如對(duì)方一次購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)品，總價(jià)530元，希望你優(yōu)惠一點(diǎn)。你打算480元賣(mài)給對(duì)方，不要一開(kāi)始就報(bào)價(jià)480給他，而是先報(bào)個(gè)510元，經(jīng)過(guò)對(duì)方一番軟磨硬泡之后，雙方都愉快地敲定480元成交。

馬太效應(yīng)

凡是有的，還要加倍給他；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)，也就是強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的現(xiàn)象。在電商這里也是這樣的，大店越來(lái)越大，獲得越來(lái)越多資源支持。為了樹(shù)立典型，會(huì)把中小賣(mài)家的流量也轉(zhuǎn)移給大賣(mài)家，或者在流量不夠分的情況下，優(yōu)先分配給大賣(mài)家，這就導(dǎo)致每個(gè)類目最后都會(huì)兩極分化，大店鋪越做越強(qiáng)大，而中小賣(mài)家卻日益艱難，是這個(gè)效應(yīng)電商最現(xiàn)實(shí)的寫(xiě)照。當(dāng)然，平臺(tái)為了吸引更多新賣(mài)家進(jìn)入，會(huì)給新店鋪一定的扶植，那些在中層的，不大不小的店鋪有多少已經(jīng)門(mén)可羅雀，多少皇冠店鋪，多少專賣(mài)店專營(yíng)店走向覆滅。

怎么辦？努力成為你類目的頭部賣(mài)家吧，那么這個(gè)效應(yīng)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是正面的，否則就只能是負(fù)面的?；蛘撸嚅_(kāi)新店？好像不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，而且付出收入比大多不如專心搞好一個(gè)老店。

結(jié)束語(yǔ)

其實(shí)心理學(xué)上的各種效應(yīng)還有非常的多，我只列舉一些與商業(yè)關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的，大家熟知這些心理學(xué)知識(shí)后，應(yīng)用到自己店鋪上，肯定能讓店鋪改觀不少。我并非是故作高深，而是這些心理學(xué)知識(shí)真的非常實(shí)用。還在校園時(shí)我就閱讀了大量經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)方面的書(shū)籍，像《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》《消費(fèi)者行為學(xué)》這三本厚重的跟磚頭一樣的書(shū)，我每本看了至少三遍以上，加上其他各種商業(yè)書(shū)籍至少有上百本，所以早些年我腦海里就形成了非常系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，這些知識(shí)幫助我進(jìn)入電商之后適應(yīng)的比大多數(shù)人都快。我也一再建議電商從業(yè)人員去讀一下經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)方面的書(shū)籍。如果你懂一些經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，淘寶的每一次改動(dòng)，為什么要這樣改，改之后對(duì)誰(shuí)有好處，我們?cè)趺锤现惖亩紩?huì)更容易看明白。那些晦澀難懂又厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍怕是大多數(shù)電商人都看不下去，我早就有計(jì)劃以后寫(xiě)幾篇文章介紹經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)常識(shí)，幫助大家建立一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)結(jié)構(gòu)，要把一本書(shū)的內(nèi)容壓縮在一篇1萬(wàn)來(lái)字的文章里，且要通俗易懂又不遺漏重要內(nèi)容，絕非易事，敬請(qǐng)期待吧。

上面講到的消費(fèi)者心理學(xué)，如果你認(rèn)為只是把這些知識(shí)融入詳情頁(yè)的文案里，就想提升轉(zhuǎn)化率50%甚至200%，那你就是白看了。上面的消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)從一開(kāi)始的產(chǎn)品策略，寶貝定價(jià)就要開(kāi)始用上了，結(jié)合全店頁(yè)面布局，寶貝主圖文案，短視頻，800圖微詳情，詳情頁(yè)賣(mài)點(diǎn)排版，把最重要的信息交待清楚，然后還要操縱評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀和問(wèn)大家，這樣才能顯著地提升轉(zhuǎn)化率。

[補(bǔ)充聲明：過(guò)去的幾年我缺乏版權(quán)意識(shí)，所寫(xiě)的文章任由無(wú)數(shù)人或機(jī)構(gòu)抄襲盜用，但從2022年開(kāi)始我會(huì)定時(shí)對(duì)全網(wǎng)圖文進(jìn)行檢索，有侵權(quán)行為的一律追究。希望大家一起來(lái)支持原創(chuàng)，保護(hù)原創(chuàng)，如果你們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上遇到抄襲盜用的，望能告知對(duì)應(yīng)的原創(chuàng)作者一聲。]

專注淘寶天貓運(yùn)營(yíng)推廣，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明叫我xh原創(chuàng)。

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