關(guān)于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)相親業(yè)務(wù)的幾個核心痛點

從19年開始關(guān)注相親領(lǐng)域，一直很看好這個領(lǐng)域的發(fā)展，同時我也一直在思考這個領(lǐng)域存在一些明顯的痛點，今年在相對傳統(tǒng)的相親業(yè)務(wù)模式（廣東市場是為前沿，東南沿海很多地市都有不錯的相親業(yè)務(wù)開展）之外，我又接觸了兩個稍有差異的相親業(yè)務(wù)體系：一個代表了三線以上有一定規(guī)模的城市，不完全把業(yè)務(wù)重心放在線下相親，而是另辟蹊徑，從交友打開了很多缺口；而另一個則是代表了四線以下的縣域市場，在引入一些管理思路和打破常規(guī)的線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合的前提下，居然在4個縣城做出了驚人的業(yè)務(wù)額。結(jié)合三方的一些經(jīng)驗和優(yōu)勢，我也在此分享一下目前我對于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)相親業(yè)務(wù)的幾個核心痛點的分析以及我個人給出的調(diào)整建議。

關(guān)于業(yè)務(wù)痛點，無外乎流量和數(shù)據(jù)獲取、價格叫不高、轉(zhuǎn)化率上不去、服務(wù)跟不上要求、營收規(guī)模處處受制幾個點。

首先來說，傳統(tǒng)相親業(yè)務(wù)的最核心痛點在于流量和影響力外拓，這兩個因素是相輔相成的。

其實大家可能不知道，很多站點的十幾萬甚至幾十萬的營收居然是在每月只有小幾百新增數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上獲得的，這還要看站點本身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力。而在大部分站點的服務(wù)能力還跟不上的時候，一個月做小幾萬的業(yè)績是再正常不過的了。至于流量，大部分站點其實都在吃老本，在站點原有用戶的基礎(chǔ)上，杯水車薪的去支撐業(yè)務(wù)，只能說可能用戶的年齡結(jié)構(gòu)勉強(qiáng)匹配相親人群（很多地方論壇出身的站點，用戶結(jié)構(gòu)是以80后為主的，也的確是大齡或者離異的主流人群），但任何站點的本地用戶覆蓋率都做不到絕對的飽和攻擊，相親又有比較嚴(yán)苛的用戶要求，而一些本身問題比較多的用戶又會被自然隔離出意向客戶的人群，可供開發(fā)的用戶數(shù)據(jù)少之又少，這個的確是最為關(guān)鍵的痛點。

所以，交友成為了一個很重要的補(bǔ)充元素。

交友和相親一樣嗎？應(yīng)該說有關(guān)聯(lián)，但差別很大。

當(dāng)然，我們這里說的交友還是針對單身想要脫單的情感交友為主線。

交友的人群普泛度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過相親；

交友的人群年齡結(jié)構(gòu)和相親比起來大概可以小6-8歲；

交友可以“一對多”，相親只能“一對一”；

交友可以敞開的做各類活動，而相親則只能極為克制的去做一對一牽線。豐富多彩的活動，可以擴(kuò)大品牌的展現(xiàn)力，讓更多的人感知到，這是交友的積極意義所在。

但是，交友又有一定的城市局限性。

城市越大，交友的需求越大，因為人際關(guān)系沒有那么緊密，很多來到新城市的人根本無從打開自己的交際圈，如果僅僅是在自己的同事中尋找另一半，可挑選的余地顯而易見就太少太少了。但是四線以下城市就完全相反，交友可能并不是剛需，因為人口基數(shù)少，人際關(guān)系相對緊密，可能一相親就發(fā)現(xiàn)都是誰誰誰家里的誰誰誰，隨便一打聽就能知根知底。

外拓渠道又變成一個很關(guān)鍵的元素。

盡管抖音并不歡迎平臺在他們上面去做拓客和拉新，但是不可否認(rèn)的是，大部分做的比較好的相親平臺都早就把抖音作為最重要的拓客渠道了，因為抖音具備幾個特征：

用戶基數(shù)大，標(biāo)簽屬性重，很容易從主題、有地方特征、內(nèi)容方式去圈定目標(biāo)用戶，再結(jié)合評論和私信結(jié)合，儼然已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)通用的獲客方法，而矩陣式運作，以情感號、紅娘號、情景號組合操作，業(yè)內(nèi)有通過30-40個抖音賬號，一天獲得小幾百數(shù)據(jù)的案例，這個在業(yè)務(wù)上可操作的空間就很大了。

而在一些四線城市，線下門店也成為了一個很好的拓客以及獲得信任背書的重要場景。

所以，在這個問題上兩個改善點：

1、不僅僅局限于相親，而從交友角度，從目標(biāo)客群、呈現(xiàn)形式、召集渠道上全維度擴(kuò)充，可以很大程度上去提升獲取數(shù)據(jù)的空間和能力。

2、獲客渠道不僅僅局限于自有渠道，從各種線上、線下渠道廣泛拓客，數(shù)據(jù)等不來，只能自己想辦法“請”。

接下來說說價格設(shè)置的問題。

我們之前說過，有些站點，一個月新增數(shù)據(jù)小幾百，也能做到幾十萬的業(yè)務(wù)營收，這里很關(guān)鍵的一點在于市場接受的價格區(qū)間。在廣東區(qū)域，甚至是東南沿海區(qū)域，相親業(yè)務(wù)的承受底線早就過了小幾千的門檻，有些高端業(yè)務(wù)甚至可以收到幾萬甚至幾十萬，當(dāng)然真正意義上的相親平臺和我們是完全兩個領(lǐng)域，單單在區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來看，目前我們見過客單價一兩萬的案例，但這畢竟是鳳毛麟角。

大部分站點的客單價還停留在一兩千，甚至是幾百。

客單價高，銷售的難度就變大，用戶的預(yù)期也高，對于服務(wù)的要求也就相應(yīng)提高；客單價低，似乎銷售的難度變低了，但是服務(wù)的要求和難度降低了嗎？

這是一個非常冷酷的問題，答案可能更是血淋淋的，因為大部分站點的紅娘都在背負(fù)低客單價帶來的不匹配的服務(wù)壓力。

大部分站點似乎都有一個認(rèn)知誤區(qū)，就是覺得本地的用戶接受不了那么高的客單價，我覺得這其實是一個悖論。

對于價格的不認(rèn)同，其實本質(zhì)在于對于業(yè)務(wù)服務(wù)理念和價值的不認(rèn)同。這是很多站點沒有想通的點。

相親業(yè)務(wù)說到底，其實是一個情感咨詢業(yè)務(wù)，雖然在售賣上以配對的次數(shù)為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和基數(shù)，但事實上用戶真正的服務(wù)體驗來自紅娘和配對師組隊服務(wù)的過程中，通過溝通和輔導(dǎo)尋找自身存在的缺陷與不足，正視和改善這些問題，同時降低自己不切實際的婚姻預(yù)期。所以這種過程服務(wù)是提高溢價空間的核心元素，甚至是客戶續(xù)單、多次買單的根本原因。

小地方是不是就不能做高客單價？雖然說不一定能做前沿市場的價格級別，但是仍然也可以做出一個高出本地“常規(guī)認(rèn)知”的價格。

說一個很有趣的細(xì)節(jié)，一個縣級站點，它的客群目標(biāo)雖然仍然是本地人，但不一定是在本地的本地人，很多四線五線城市的老百姓會去大一些的城市務(wù)工，但是從婚姻理念上又想找個本地人結(jié)婚，所以就會到老家的相親平臺尋求服務(wù)。因為在外務(wù)工，所以收入尚可，對于價格的敏感度反而降低了；另一個維度來看，因為不在本地，所以可以接受在線的牽線方式，只要條件大致匹配，他們是可以接受互換聯(lián)系方式這個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的。

所以，在價格這個問題上需要做到幾點：

1、確定服務(wù)的核心價值，敢于報價；

2、打穿用戶常規(guī)的心理認(rèn)知，也打破自己的慣性思維（誰說本地用戶一定要在本地？）；

3、合理簡化服務(wù)，降低不必要的服務(wù)負(fù)擔(dān)。

做到以上幾點，價格的問題能夠解決大半。

前不久我們行業(yè)里有個站點聽了相關(guān)的分享，回去大膽的調(diào)整了價格，不僅改變了用戶的認(rèn)知，連紅娘的銷售積極性也提起來了，據(jù)說就在前幾天做到了單日業(yè)績過萬的佳績，雖然后面還需要繼續(xù)驗證，但是至少打破了自己原來的一個心結(jié)。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的問題，這個其實沒有什么聰明辦法，就是主動和提高溝通的效率。

也是我們前面提到的模式，通過抖音大量獲客，但是獲客以后怎么處理？有的站點居然是加上微信以后，每天密集推朋友圈，然后等人家自己買牽紅線的套餐，這都什么年頭了，還在做守株待兔的生意嗎？

去年年末我和業(yè)內(nèi)一個相親業(yè)務(wù)做的不錯的站點溝通，當(dāng)時在問起他們的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)時，告訴我居然是手握幾萬用戶的站點，我當(dāng)時就建議她們從原來的網(wǎng)絡(luò)營銷改為電話營銷，對方當(dāng)時有所顧慮，我提出幾個觀點：

1、這些數(shù)據(jù)不同于一般電話營銷的數(shù)據(jù)，都是通過一些內(nèi)容和渠道沉淀到自己私域流量里的用戶數(shù)據(jù)，所以用戶對于平臺其實是有基本感知的，在這點上就不用太擔(dān)心對方的排斥感；

2、用戶只要有需求，是不排斥主動的服務(wù)和溝通的，需要有針對性的設(shè)計對應(yīng)的話術(shù)和需要填的表單，能夠通過3-5分鐘的電話獲取用戶的關(guān)鍵信息，判斷ta可能的意向，后面就可以有針對性的去做跟進(jìn)和服務(wù)策略；

3、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)溝通和電話溝通，很多人說電話銷售是強(qiáng)騷擾，但事實上網(wǎng)絡(luò)溝通不僅效率低下，而且會把雙方的時間完全碎片化，所以在篤定自己的服務(wù)價值時，我傾向于更直接的溝通方式，在有3-5分鐘的溝通基礎(chǔ)上，有條件的完全可以約到公司或者門店面談，這樣會有更大的成交概率。

這個站點在聽了我的建議以后，非常果斷的調(diào)整為電話銷售模式，一年左右的時間，就將原有的業(yè)務(wù)營收提升了一倍，而且也細(xì)化出很多電話銷售的管理細(xì)節(jié)和方法。

所以，給所有的站點的建議，如果能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上獲得突破，一定要按照以下幾個步驟去做數(shù)據(jù)的梳理和過濾：

1、針對新近增加的數(shù)據(jù)盡快安排電話回訪，越快越好；

2、對于這些數(shù)據(jù)，明確幾個關(guān)鍵信息，姓名、性別、聯(lián)系方式，是否單身，近期是否有交友或者相親的打算？

3、詳細(xì)了解用戶的個人情況，包括經(jīng)濟(jì)情況、情感經(jīng)歷、對另一半的預(yù)期；

4、根據(jù)前期收集信息，判斷客戶意向，對意向比較強(qiáng)或者條件比較優(yōu)質(zhì)的用戶安排面談，再進(jìn)一步深入溝通服務(wù)意向；

5、在電話或者面談中合理推薦相關(guān)的套餐，優(yōu)先考慮定制服務(wù)（相親），在對價格和套餐有不確定的前提下，退而求其次推薦交友牽線套餐；

6、保持和客戶的持續(xù)溝通，不定期推薦符合對方部分條件的嘉賓，邀請其參加平臺組織的一些公開活動。

對于開單這件事，不要抱太強(qiáng)的企圖心，對于這種信息服務(wù)甚至是情感咨詢服務(wù)，放長線才是合情合理的服務(wù)姿態(tài)。

關(guān)于服務(wù)達(dá)不到要求，其實這也是個偽命題。

之所以用戶覺得不滿意，是因為配對成功的概率確實低，很多用戶在一些平臺一年下來，連勉強(qiáng)同意見面的對象都沒見到，那你想當(dāng)事人的反應(yīng)會有多大。

我們前面說過，相親業(yè)務(wù)的本質(zhì)是情感咨詢，是通過溝通降低當(dāng)事人對于婚姻的不理智預(yù)期。

而我們現(xiàn)在面臨的問題大致是兩點：

1、相比較傳統(tǒng)或者專業(yè)的相親平臺（如珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)等等），區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)目前對于情感咨詢這條線的理解確實還很弱，完全是小學(xué)生和大學(xué)生的差距；

2、目前大部分站點因為還沒有足夠的沉淀和積累，所以在數(shù)據(jù)匹配上的難度就會大很多，再加上情感咨詢和分析的能力不足，容易鉆到“滿足”客戶需求的牛角尖里，這樣就會雪上加霜。

解決這個問題沒什么捷徑：

1、主動、努力的學(xué)習(xí)情感咨詢相關(guān)知識，有必要的話要找傳統(tǒng)網(wǎng)站取經(jīng)（很多業(yè)內(nèi)交流會議），也可以通過心理咨詢、情感咨詢的專業(yè)課程或者專業(yè)導(dǎo)師來提升平臺這方面的專業(yè)能力；

2、長期積累自己的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫越大越好，不以僅僅服務(wù)付費客戶為目標(biāo)，前面我們也說過過數(shù)據(jù)的方法和路徑，盡可能了解每一個可以接觸到的單身用戶的信息，這個對于服務(wù)能力來說是很重要的支撐點，而且數(shù)據(jù)詳盡度越高，服務(wù)能力越強(qiáng)；

3、在實踐中成長，通過大量的案例分析和處理積累自己的經(jīng)驗和場景庫，所謂“久病成醫(yī)”就是這個道理。

關(guān)于營收空間的問題，我這里說幾個觀點：

1、對于四線以下城市，我們在一次行業(yè)內(nèi)交流的溝通過程中得出一個結(jié)論，對于縣域級別的站點來說，可預(yù)期的空間是100萬起底；

2、眼光不要局限于在本地的本地人，對于四線以下城市，在外面的本地人是一個更大的拓展空間；

3、業(yè)務(wù)組成方面，不要把自己的業(yè)務(wù)僅僅局限在一種到兩種配對的套餐，有站點在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上已經(jīng)有線上的牽線套餐，線下的定制套餐，甚至還延伸到了和商業(yè)集合的活動營收等等。其實，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好的情況下，還可以向相親成功后的消費市場去做拓展，這里的想象空間就非常非常大了。

結(jié)合這幾點，我做一個小小的總結(jié)，關(guān)于相親業(yè)務(wù)如何獲得更大的市場空間：

1、明確服務(wù)的核心和價值究竟是什么，不把自己局限在小小的信息配對領(lǐng)域；

2、不局限于現(xiàn)有的流量資源，積極的采用各種方法和渠道擴(kuò)展可以獲得的用戶數(shù)據(jù)；

3、在獲得初步意向數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化數(shù)據(jù)的管理和轉(zhuǎn)化流程，提高數(shù)據(jù)的留存和轉(zhuǎn)化率；

4、提高專業(yè)服務(wù)能力，積極的擴(kuò)展服務(wù)邊界；

5、充分研究分析自身所在城市的人口結(jié)構(gòu)、婚戀觀以及消費理念，要做有針對性的市場策略應(yīng)對。

這也算是今年有一些新的發(fā)現(xiàn)和觀察之后，對于整個行業(yè)我自己的一些思考，很多細(xì)節(jié)有所保留，希望有機(jī)會和大家在實際場景中做更多的實操演練和研磨，相信這個行業(yè)會有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們預(yù)期的發(fā)展空間。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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