天貓服飾爾丁：品牌要升級，需要注意什么?

天貓服飾爾丁：品牌要晉級，需求留意什么?

不論是他們大賣家仍是中小賣家，都理解在品牌定位清楚的情況下，做企劃晉級、營銷的晉級和途徑晉級，最終做到整個品牌定位的晉級。

現(xiàn)在，越來越多顧客的著裝方法，現(xiàn)已發(fā)生變化，從剛性搭配需求轉(zhuǎn)向情緒的個性化、不同的生活方法、心情的表達。

爾丁介紹，專業(yè)機構(gòu)和媒體用個性化、時髦化、高質(zhì)量、性價比，對消費晉級下的顧客進行詮釋。

天貓，年青用戶占比超越了60%以上。

品牌不得不接受年青用戶對品牌的檢驗和挑剔，假如無法滿意他們的需求，品牌不晉級，顧客占比就會降低。

現(xiàn)場，爾丁強調(diào)天貓服飾企圖以途徑的身份，能夠在顧客研究、內(nèi)容營銷、數(shù)據(jù)營銷、全途徑等方面起到引領(lǐng)和聯(lián)接的效果，與商家共同晉級品牌。

以下是爾丁演講全文!一、抓住兩類人群從顧客購衣訴求的視點，結(jié)合大數(shù)據(jù)，天貓把顧客分為四類：榜首類是潮流引領(lǐng)者，重視時髦走秀、國外的街拍、各種潮流的資訊，買的產(chǎn)品都是最尖、最好、最上市。

第二類是質(zhì)量用戶，只買好的，不一定買貴的，重視原料、版型、包裝、客服的答復或?qū)з彽拇饛偷?，對服?wù)要求嚴苛。

第三類是有用主義者，數(shù)量最多的人群，結(jié)合各種運用場景，如運動、登山等。

第四類是價格敏感度型，每一次大促、商場打折就會發(fā)生購買，不打折、不大促就只閱讀不購買。

這四類人群中，大多的品牌能滿意滿意后兩類人群。

途徑視點，假如咱們給這四類人群打上標簽，品牌就能夠明確的感知，在天貓旗艦店服務(wù)哪類人群。

因此會出現(xiàn)這樣的情況：品牌之前想服務(wù)一二線城市的潮流人群，但實際上真實購買的并不是他們。

個性化、時髦化對應(yīng)潮流引領(lǐng)者，高質(zhì)量、性價比對應(yīng)質(zhì)量用戶。

潮流引領(lǐng)者不光是高收入人群，他們會買高端奢侈品品牌，也會買快消品。

質(zhì)量用戶也是如此，優(yōu)衣庫也是他們青睞的品牌之一。

從顧客與一個品牌觸摸的全過程能夠發(fā)現(xiàn)。

從知曉這個品牌到對這個品牌發(fā)生興趣，成為這個品牌的粉絲，到最終的購買以及回購，乃至引薦給其他的顧客，在每一個過程中重視到品牌的每個旁邊面都是不同的。

天貓想引領(lǐng)消費晉級下的潮流引導者、質(zhì)量用戶這兩類用戶，他們看到的是專業(yè)的時髦資訊，更多的尖貨新品。

品牌需求考慮，在這個過程中有沒有跟他們發(fā)生互動?

有沒有在各個場景中把內(nèi)容輸出給他們?

其間，質(zhì)量用戶是對品牌忠誠度最高的一群用戶，對服務(wù)要求也十分嚴苛，乃至一切導購場景，不管線下仍是線上，一切鏈路里都會提出他們的主意和看法。

從顧客調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這類人群是能夠給品牌提出定見和主意的人群，具有較高價值。

我們或許會說：這兩類人群(潮流引領(lǐng)者+質(zhì)量用戶)占比比較小，一定是少于有用用戶和價值敏感用戶兩大集體，為什么服務(wù)他們?

其實品牌都有自己的答案，除了帶來成交更多是提高毛利，他買的是尖貨、新品，在剛上市就買了，這時候你假如沒有搶到他的購買，那只能是打折的時候消費給另兩類用戶。

只要開設(shè)天貓旗艦店的品牌，顧客年紀層次結(jié)構(gòu)都遠低于線下。

服飾品牌在面對品牌晉級時通常有四類難點：1.品牌定位不清晰，用戶年紀層次逐漸老化，年青人對這個品牌的熱度十分低。

2.品牌的定位也十分清楚，但企劃才能沒能跟上，所以產(chǎn)品仍是固化在幾年前的水平，那只能向現(xiàn)實妥協(xié)，做途徑下沉。

3.品牌專業(yè)度十分高，用戶口碑好，但品牌力弱，溢價才能低。

4.途徑才能強，但沒有和線上打通。

如何做到品牌晉級?

咱們要具體做些什么?

這是咱們考慮的一個全圖，做品牌晉級也就意味著顧客定位的晉級。

首要，做到全程洞悉，了解顧客是誰。

在阿里4億多顧客中，至少有3千萬的用戶符合潮流用戶，有近1億用戶符合質(zhì)量用戶，這些用戶在天貓上閱讀、購物的頻繁程度超越想象。

其次，做到供應(yīng)鏈的晉級和產(chǎn)品企劃。

快時髦品牌弱化產(chǎn)品企劃，用買手預(yù)算考核制度測試和驗證潮流趨勢，對顧客洞悉靈敏。

一同，供應(yīng)鏈反映敏捷，成本低。

因此，供應(yīng)鏈晉級和價格變化需求匹配。

然后，途徑晉級，通過全途徑與顧客直接觸摸。

最終，晉級品牌才能的晉級。

品牌營銷的晉級，要先做到途徑晉級，賦予他人才能。

天貓服飾今年在導購鏈路、營銷思路上做了情緒上、策略上、方向上的變化，咱們把顧客分層之后，前臺導購鏈路任何一個產(chǎn)品，乃至搜索和引薦，都要去看它究竟服務(wù)哪類人群。

三、借力途徑假如品牌是沒有情緒、沒有主意，顧客也不會購買這個品牌去表達自己的情緒。

內(nèi)容運營從服飾的視點來講，面料、色彩、花案、風格、規(guī)劃都能夠講故事的。

現(xiàn)在越來越多品牌做跨界聯(lián)名款，其實便是從規(guī)劃的視點給這個品牌賦予新的含義。

天貓服飾年初跟阿里影業(yè)協(xié)作，有很多資料能夠提供給商家。

這些做出來之后品牌要怎樣去傳達呢?

假如需求達人、博主、明星等幫我們做內(nèi)容出產(chǎn)，品牌各自聯(lián)系的才能和時效性相對較弱，而途徑通過本身號召力，扮演中間人物，聯(lián)接各層次的達人、KOL。

一同，通過讓達人收入快速提高的機制和補償辦法，讓我們看到這些達人能夠真實的引薦這兩類人群想要的內(nèi)容和產(chǎn)品。

品牌營銷，歸根究竟便是咱們想做多層次、多階梯和多維度的品牌營銷。

天貓和聚劃算兩個途徑現(xiàn)已徹底整合，一同來給商家做單品牌營銷和內(nèi)容營銷的解決方案。

通過超級品牌日、天貓首發(fā)這樣的途徑品牌營銷的中心產(chǎn)品，品牌團和品牌聯(lián)盟其實也是天貓聯(lián)合品牌為打造營銷事件的陣地。

榜首屆潮流盛典的反應(yīng)十分好，總結(jié)下來，榜首年依托品牌和明星建立行業(yè)影響力，第二年把品牌明星、品牌和產(chǎn)品三個緯度聯(lián)合打造。

后邊是T.SPACE，這是要推出的一個新的營銷方法。

借助數(shù)據(jù)營銷，咱們現(xiàn)已做到期貨運營，線上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎樣搭配，怎樣組這盤貨等。

這些數(shù)據(jù)還能夠前置到品牌下單之前，產(chǎn)品企劃和市場調(diào)研、預(yù)測的階段做出幫助。

借助專業(yè)時髦機構(gòu)跟的聯(lián)合和洞悉，以及整個媒體特點，咱們對關(guān)鍵盛行趨勢的監(jiān)控，還有一些前端的品牌對時髦的洞悉，構(gòu)成了潮流趨勢陳述，咱們會把它構(gòu)成內(nèi)容，然后先發(fā)送給商家端參閱，作為決策依據(jù)，再發(fā)送給消費端共享，引領(lǐng)趨勢。

”的全部內(nèi)容，期望我們喜愛。

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