jd社交電商產(chǎn)品&業(yè)務(wù)規(guī)劃

背景

自拼多多冒頭以來，業(yè)內(nèi)各社交電商平臺(tái)成井噴狀態(tài)，既18年拼多多上市后，云集也在19年成功敲鐘，背后還有一大群效仿者迎頭趕上，環(huán)球捕手、淘集集、未來集市、甩甩寶寶等均在成立不到一年后宣布gmv突破億元大關(guān)。

這些社交電商的快速成長，核心思路主要是：利用了下沉市場或城市邊緣勞動(dòng)力人群的閑暇時(shí)間和貪便宜/網(wǎng)賺心態(tài)，通過一個(gè)核心的收益體系（對(duì)平臺(tái)來說是付費(fèi)增長體系）吸引用戶幫助平臺(tái)帶來社交流量，同時(shí)構(gòu)建足夠良好的貨源體系（如云集和未來集市是具有價(jià)格競爭力的自營下沉品牌商品，拼多多和淘集集是極端低價(jià)的商品）來轉(zhuǎn)化用戶。

值得一提的是，環(huán)球捕手和云集這類平臺(tái)的增長一定程度上是有原罪的，其初期的爆發(fā)增長基本依靠的是互聯(lián)網(wǎng)形勢下變形的多級(jí)分銷體系（即體系），兩者都在不同時(shí)期被杭州政*勒令禁止多級(jí)分銷體系業(yè)務(wù)并且處以巨額罰款。拋開多級(jí)分銷，大部分社交分銷平臺(tái)并沒有特別高的進(jìn)入門檻，后來的社交分銷平臺(tái)仍然可以利用前者的思路實(shí)現(xiàn)快速增長，至于如何打造自己的護(hù)城河，那就是一個(gè)單獨(dú)的話題了。

整體業(yè)務(wù)規(guī)劃

平臺(tái)定位

作為電商產(chǎn)品，比較終核心留存用戶的還是平臺(tái)帶來的貨源價(jià)值，社交電商比較終還是電商+社交，電商的核心價(jià)值比較終離不開多、快、好、?。ㄘS富度、服務(wù)能力、商品品質(zhì)、價(jià)格力）；

面對(duì)下沉市場的兩大平臺(tái)，淘寶難以觸達(dá)處于微信端的下沉市場用戶，拼多多的劣質(zhì)商品必然會(huì)成為發(fā)展的核心拖累，如今切入下沉市場，比較好的卡位是既能滿足他們對(duì)于極端低價(jià)的訴求，又能保證基本的品質(zhì)質(zhì)量。因此如今切入下沉市場的比較佳定位是：讓下沉市場的用戶不再購買假冒偽劣產(chǎn)品，同時(shí)能以較低的價(jià)格買到有基本品質(zhì)保障的貨品。

面向什么人群？

要有三個(gè)特點(diǎn)：一是容易被小利驅(qū)動(dòng)，二是有大量的閑暇時(shí)間配合平臺(tái)實(shí)行增長策略，三是購買力低下，對(duì)低價(jià)高品質(zhì)貨源有較強(qiáng)的訴求，目標(biāo)人群可以定為

下沉市場的人群（三四五線城市甚至是縣城人群），需要具備一定的網(wǎng)購能力

城市邊緣勞動(dòng)力人群：如離退休人員、商場導(dǎo)購、寶媽群體

滿足什么需求？

主要是三個(gè)方面需求，層層遞進(jìn)，比較后留存用戶

首先通過衛(wèi)星的增長打法吸引用戶，滿足用戶的貪便宜心態(tài)，吸引用戶關(guān)注

然后通過核心增長引擎的玩法來吸引具備拉流量能力的kol用戶，輻射更大批量的用戶

比較后通過低價(jià)高品質(zhì)貨源轉(zhuǎn)化用戶，實(shí)現(xiàn)長期的留存和忠誠。

因此用戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變歷程是是：貪便宜心態(tài) - 網(wǎng)賺心態(tài) - 忠誠購買（高品質(zhì)商品吸引）

心智塑造

類似線下名創(chuàng)優(yōu)品之類的店鋪，打造出品質(zhì)感，但是價(jià)格必須具備強(qiáng)吸引力，同時(shí)商品具備基本品質(zhì)；（如耐用、有效等）（如：拖鞋單價(jià)8-15/爽、洗衣液4-6元/kg，t-恤 30-50/件）

初期豐富度不夠的時(shí)候通過打造核心爆品開始，慢慢增加整體豐富度接入多樣導(dǎo)購場景。

商家的服務(wù)控制：貨品質(zhì)量（回頭率、評(píng)價(jià)、投訴率）、響應(yīng)服務(wù)（響應(yīng)時(shí)間）、發(fā)貨速度（3-5天）

貨源組織

貨源特點(diǎn)

高復(fù)購、易轉(zhuǎn)化、泛人群定位

類目：日百、生鮮食品、配飾、母嬰等；

商品支持：會(huì)員價(jià)+分傭設(shè)置

貨源分類/分層

白牌工廠商品（類名創(chuàng)優(yōu)品的感知）：核心貨源組成形態(tài)，用于塑造核心的貨品心智，構(gòu)建銷量的主力軍；

商品來源

線下：產(chǎn)地貨源實(shí)地走訪上翻，線上：拼多多、1688、淘寶優(yōu)質(zhì)工廠店的挖掘。

商家服務(wù)：一件代發(fā)、具備基礎(chǔ)的線上運(yùn)營能力、toc的其他服務(wù)（退換貨、零散件供應(yīng)鏈能力）等

下沉品牌商品：國產(chǎn)二、三線品牌，用于豐富度打底，確?；镜钠焚|(zhì)要求

來源

平臺(tái)內(nèi)現(xiàn)有品牌篩選：下沉用戶忠誠度高的品牌（店鋪內(nèi)下沉用戶的gmv占比、忠誠度表現(xiàn)）

定向品牌bd

大牌庫存尾貨：用于各類增長輔助場景，既能表現(xiàn)高價(jià)值，又能塑造平臺(tái)品質(zhì)感形象。

增長思路

打造一個(gè)核心的增長引擎，并且圍繞這個(gè)增長引擎打造系列化的增長玩法，用于實(shí)現(xiàn)用戶的新增，保證用戶的活躍度；

社交電商基礎(chǔ)增長理論

流量獲取基本規(guī)則：在流量獲取市場充分競爭的條件下，流量獲取的成本基本維持在5元/激活，30元/下單（針對(duì)電商）、15元/閱讀（內(nèi)容平臺(tái)）

在基本規(guī)則的限定下，社交電商的任務(wù)就是利用資源、玩法攫取微信端的流量降低獲取成本，常見幾種玩法分類

商家付出（如拼多多）：通過砍價(jià)、拼團(tuán)的方式，讓商家虧本讓利幫助平臺(tái)增長，比較后平臺(tái)會(huì)議流量/訂單反哺。

買家付出（云集/環(huán)球捕手）：龐氏的形式煽動(dòng)kol幫助平臺(tái)增長，買家需要付費(fèi)成為會(huì)員，付出的會(huì)員會(huì)費(fèi)用于平臺(tái)的增長費(fèi)用。

純平臺(tái)付出（如趣頭條）：主要是平臺(tái)付錢從用戶手里買流量，流量成本比較高（基本在10-15元/閱讀），但能沉淀質(zhì)量較高的流量和社交關(guān)系，同時(shí)能提前占位。

其他（如粉象生活）：利用淘寶/京東等平臺(tái)的cps的傭金，反哺給用戶實(shí)現(xiàn)增長。

在實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的前提下，互動(dòng)玩法的存在意義是通過各種心理/精神獎(jiǎng)勵(lì)來提升用戶的參與感和價(jià)值感，常見的心態(tài)包括：利他心理（分享一個(gè)紅包給好友）、賭徒心理（分享后參與奪寶贏p30）、沉沒成本心態(tài)（已經(jīng)砍了90元，還差30元）等等。

具體方案

核心增長引擎概述

以plus會(huì)員為基礎(chǔ)的jd社交分銷會(huì)員體系（暫稱為jd小店長）；用戶付179元可享受兩類權(quán)益：一是plus會(huì)員原有的會(huì)員價(jià)優(yōu)惠券等；二是能夠開始參與到賺錢項(xiàng)目中；（用戶的感知是，149是京東會(huì)員權(quán)益，額外的30元用于開通網(wǎng)賺項(xiàng)目，對(duì)平臺(tái)來說，額外的30元可以用來作為增長的營銷費(fèi)用；30元是虛數(shù)，具體金額需再測算）；

核心玩法：用戶成為jd小店長后，可以通過邀請(qǐng)用戶獲利，每邀請(qǐng)一個(gè)用戶，比較高可能獲得100元獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)用戶一個(gè)月邀請(qǐng)10個(gè)以上用戶，比較高可獲得千元獎(jiǎng)勵(lì)；

純新用戶注冊：可獲得5~10元獎(jiǎng)勵(lì)

老用戶，但是付費(fèi)成為會(huì)員：可獲得10~20元獎(jiǎng)勵(lì)

可獲得用戶下單的傭金：百單內(nèi)下單可獲得y%的傭金，比較高n元

配套的增長策略

新增方面（玩法舉例）

非會(huì)員用戶成為會(huì)員：邀請(qǐng)滿n個(gè)好友成為jd小店長，邀請(qǐng)者可以免費(fèi)成為會(huì)員；

砍價(jià)0元拿

玩法簡介：用戶通過分享砍價(jià)活動(dòng)給其他用戶幫忙砍價(jià)，比較終可以免費(fèi)獲得商品

貨品來源：

建立流量牽引機(jī)制，讓新晉商家輸出高價(jià)值貨源，然后以場景流量反哺；

部分商品可以由平臺(tái)營銷費(fèi)用購買

基本要求

貨品分層：分為易獲取的商品（低價(jià)商品，通常拉3-10個(gè)人就可以免費(fèi)獲得）、品質(zhì)商品（核心商品池，通常需要拉10-50個(gè)人才能獲得）、高價(jià)值商品（價(jià)格較高的品牌商品，通常需要拉100+用戶才能獲得）

貨品豐富度：場景內(nèi)至少有30-100個(gè)商品支持，庫存充足；

貨品品質(zhì)

分享拆紅包：參與即贈(zèng)送40元紅包，需要邀請(qǐng)10-15個(gè)新用戶才能湊滿50元提現(xiàn)。

沉沒成本心理：充分利用用戶的沉沒成本心理，40元讓用戶感覺到自己已經(jīng)差一步就可以提現(xiàn)了，但對(duì)平臺(tái)來說，比較終的拉新成本仍然可以控制在5元左右。

5元抽大獎(jiǎng)：用戶充值5元可以開啟抽獎(jiǎng)，是一個(gè)實(shí)物（價(jià)值30-60元），第一次抽獎(jiǎng)未中獎(jiǎng)的話需要邀請(qǐng)好友才能獲取更多抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，向用戶中獎(jiǎng)，但是需要多次抽獎(jiǎng)才能獲得（比較多15次左右）。

沉沒成本心理：用戶付出了5元，已經(jīng)是沉沒成本，后續(xù)繼續(xù)推進(jìn)的動(dòng)力會(huì)很強(qiáng)。

賭徒心理：邀請(qǐng)一個(gè)用戶可以獲取抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有可能邀請(qǐng)1-2個(gè)人就可以抽中了，激發(fā)賭徒心態(tài)。

邀請(qǐng)用戶升級(jí)禮包：10元可以購買一件價(jià)值15元左右的商品，邀請(qǐng)一定的新用戶可以不斷升級(jí)。

如：10元可以購買一個(gè)iponex手機(jī)殼，邀請(qǐng)3個(gè)新用戶即可升級(jí)成一個(gè)價(jià)值20元的神秘禮包（禮品實(shí)際是充電寶），再邀請(qǐng)5個(gè)新用戶升級(jí)40元禮包（禮品是頭戴耳機(jī)）等。

其他：圍繞互動(dòng)方法論可以發(fā)掘出很多類似的玩法，回到比較終的本質(zhì)就是

通過基礎(chǔ)的費(fèi)用（5元/激活，30元/支付）進(jìn)行成本控制

利用用戶的特殊心態(tài)，打造互動(dòng)玩法減低成本（包括沉沒成本、賭徒心態(tài)、利他心理等等）

用戶活躍：建立用戶任務(wù)體系實(shí)現(xiàn)更高的活躍效果

任務(wù)：下單、每日分享、逛會(huì)場、簽到等

獎(jiǎng)勵(lì)：優(yōu)惠券+金幣獎(jiǎng)勵(lì)（用于兌換券、紅包、折扣品等權(quán)益）

附錄

全品類電商分層卡位

新手開店攻略

定期選擇是社交電商嗎有什么優(yōu)勢

定期精選是一個(gè)有個(gè)人微信賬號(hào)平臺(tái)的服裝品牌，方便實(shí)時(shí)向關(guān)注者推送新的服裝信息。

你想做微商城嗎社交電商前景大

電子商務(wù)專業(yè)是集計(jì)算機(jī)科學(xué)、市場營銷、管理、法律和現(xiàn)代物流為一體的一門新興交叉學(xué)科。目的是培養(yǎng)系統(tǒng)掌握電子商務(wù)基本知識(shí)和技能，熟悉各種電子商務(wù)活動(dòng)基本業(yè)務(wù)流程，能夠熟練運(yùn)用電子商務(wù)技能和現(xiàn)代信息技術(shù)從事電子商務(wù)活動(dòng)、電子商務(wù)網(wǎng)站及系統(tǒng)建設(shè)和安全維護(hù)、電子商務(wù)管理業(yè)務(wù)的應(yīng)用型技術(shù)人才?；窘榻B

電子商務(wù)(簡稱ec)。一般來說，電子商務(wù)是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動(dòng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)直接將其主要業(yè)務(wù)與其員工、客戶、貨源商及其合作伙伴聯(lián)系起來時(shí)，發(fā)生的活動(dòng)就是電子商務(wù)。一門融合計(jì)算機(jī)科學(xué)、市場營銷、管理、法律和現(xiàn)代物流的交叉學(xué)科。培養(yǎng)掌握計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、市場營銷、國際貿(mào)易、管理、法律、現(xiàn)代物流等基礎(chǔ)理論和基礎(chǔ)知識(shí)，具有利用網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動(dòng)能力，運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)和現(xiàn)代物流方法改進(jìn)企業(yè)管理方法，提高企業(yè)管理水平的創(chuàng)新型、復(fù)合型電子商務(wù)專業(yè)人才。

折疊專業(yè)方向

電子商務(wù)專業(yè)有6個(gè)專業(yè)方向：網(wǎng)站設(shè)計(jì)與程序方向、網(wǎng)絡(luò)營銷編輯方向、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策劃方向、企業(yè)信息化方向、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)方向和銀行卡研發(fā)方向。不同大學(xué)的電子商務(wù)專業(yè)要求的課程是不一樣的。有的大學(xué)注重電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，有的側(cè)重商業(yè)模式。這些主要體現(xiàn)在本專業(yè)所在的院系，有的在管理學(xué)院，有的在信息科技學(xué)院，有的在軟件學(xué)院。這些院校培養(yǎng)出來的學(xué)生的專業(yè)也會(huì)有一定的差異。

就業(yè)方向

為什么共享經(jīng)濟(jì)和社交電商是微商中指導(dǎo)電商的新方式

近年來，電子商務(wù)服務(wù)已經(jīng)全面覆蓋了商業(yè)經(jīng)濟(jì)的方方面面：無論是國民經(jīng)濟(jì)的制造領(lǐng)域，還是服務(wù)業(yè)的流通領(lǐng)域；無論是企業(yè)申請(qǐng)、個(gè)人申請(qǐng)還是政*采購。越來越多的大小企業(yè)終于看到了電子商務(wù)的好處。無論是搭建獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)，還是使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)，電子商務(wù)的普及率都會(huì)保持持續(xù)快速的增長。

微信作為社交電商怎么用

第一步：手機(jī)上線，線上線下連接，利用微信微信賬號(hào)搭建店鋪?zhàn)约旱木€上平臺(tái)。

使用在線平臺(tái)實(shí)現(xiàn)：店鋪展示、團(tuán)隊(duì)展示、工作展示、預(yù)約、電子會(huì)員卡、營銷活動(dòng)、微信支付、訂單管理等。

第二步：根據(jù)店鋪情況定制所需微信功能。

目前廣泛使用的功能有：微、配送商城、微相冊、微社區(qū)、微活動(dòng)、優(yōu)惠券、積分兌換、會(huì)員管理、在線客服、微場景等。

第三步：商家通過微信營銷插件發(fā)布各種促銷活動(dòng)，擴(kuò)大新客戶，維護(hù)老客戶。

目前比較流行的營銷插件有：一元贏寶，一起砍價(jià)，一起打，搖外圍，大轉(zhuǎn)盤，微信紅包，朋友掏錢，等等。

第四步：搭建微信支付會(huì)員系統(tǒng)，提高門店運(yùn)營效率，引導(dǎo)客戶再次消費(fèi)。

客戶消費(fèi)時(shí)，可以直接使用微信支付完成交易。商家利用微會(huì)員卡優(yōu)惠券維護(hù)新老客戶，返還積分進(jìn)行會(huì)員卡消費(fèi)，兌換積分進(jìn)行小禮品，引導(dǎo)消費(fèi)者再次消費(fèi)。

第五步：全店人員參與微信營銷，不斷提升店鋪品牌影響力和來店消費(fèi)者數(shù)量。

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