做生鮮學(xué)會(huì)生鮮競(jìng)品分析

本文主題淘寶,淘寶榴蓮,淘寶問(wèn)答。

對(duì)于競(jìng)品分析，前面小編有講過(guò)《競(jìng)品分析很難?不擔(dān)心,教你10分鐘就搞定》，不知道大家了解多少，今天小編講的是生鮮競(jìng)品分析。淘寶上也是有很多賣家銷售生鮮食品的，所以有些新手賣家可能會(huì)有些疑問(wèn)，就是關(guān)于生鮮競(jìng)品分析的知識(shí)，所以接下來(lái)小編具體為大家分析一下。

一、立項(xiàng)背景

1、認(rèn)識(shí)榴蓮

榴蓮（學(xué)名：DuriozibethinusMurr），是一種錦葵目、木棉科巨型的熱帶常綠喬木，葉片長(zhǎng)圓，頂端較尖，聚傘花序，花色淡黃，果實(shí)足球大小，果皮堅(jiān)實(shí)，密生三角形刺，果肉是由假種皮的肉包組成，肉色淡黃，粘性多汁是一種極具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的水果。

榴蓮是熱帶著名水果之一，原產(chǎn)馬來(lái)西亞。東南亞一些國(guó)家種植較多，其中以泰國(guó)最多。中國(guó)廣東﹑海南也有種植。榴蓮在泰國(guó)最負(fù)有盛名，被譽(yù)為“水果之王”。它的氣味濃烈、愛(ài)之者贊其香，厭之者怨其臭。

有個(gè)附會(huì)傳說(shuō)，中國(guó)古代明朝的時(shí)期，航海艦隊(duì)到達(dá)今東南亞，品嘗當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)果實(shí)時(shí)，鄭和對(duì)這種水果大為贊賞，然而果實(shí)只能一年一熟，故命名留戀，后人取其諧音，稱作榴蓮。

貓山王榴蓮，初期叫做坤玉王（rajakunyit）毛生或毛生王，母樹(shù)生長(zhǎng)在吉蘭丹河上的一個(gè)叫pulauraya的島上，70年代母樹(shù)眼皮被駁接移植，大量種植于彭亨州的勞勿，文冬，吉流，雙溪蘭等地，農(nóng)業(yè)部注冊(cè)編號(hào)為D197。由于貓山王的名聲過(guò)于響亮，于是便產(chǎn)生了貓山王的叫法，取于“毛生王”的諧音，在當(dāng)?shù)?，現(xiàn)在仍有毛王或者毛生王的叫法。

特點(diǎn)：

1）貓山王榴蓮個(gè)體較小，通常在2.5kg左右。果皮多為綠色。在果實(shí)底部會(huì)有一個(gè)明顯的“五角星”標(biāo)記，這是貓山王榴蓮所獨(dú)有的，當(dāng)然有的極品貓山王可能呈現(xiàn)出“六角星”或者沒(méi)有這個(gè)圖形。

2）貓山王榴蓮果肉，色澤金黃而明亮?？诟屑?xì)膩、纖維少、微苦，味覺(jué)層次過(guò)度自然。

3）貓山王榴蓮果核相對(duì)較小，通常為成人拇指大小。對(duì)于果核有一個(gè)非常貼切的形容，叫做“吮指”。

2、甲方背景

二、競(jìng)品分析目的

1、什么電商平臺(tái)適合貓山王榴蓮銷售，怎么操作？

2、如何推廣和引流？

三、競(jìng)品分析對(duì)象

1、水果A旗艦店（天貓）

2、水果B旗艦店（天貓）

3、水果C旗艦店（天貓）

4、京D水果旗艦店

四、競(jìng)品各維度下的情況和數(shù)據(jù)表現(xiàn)

1、關(guān)于生鮮電商平臺(tái)

從線上數(shù)據(jù)來(lái)看，天貓的銷售額仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，2023年1-11月交易額超過(guò)70億元，是京東的2倍以上。零一進(jìn)一步選擇了天貓超市以及與其對(duì)標(biāo)的京東自營(yíng)，對(duì)其生鮮細(xì)分品類的銷售情況進(jìn)行了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)天貓超市和京東自營(yíng)的生鮮產(chǎn)品2023年1-11月總體銷售額相差不大，天貓超市稍勝一籌。從細(xì)分品類來(lái)看，水果在兩個(gè)平臺(tái)上均是銷售額最高的品類，占比分別達(dá)到45.3%和31.7%。

中國(guó)的生鮮電商市場(chǎng)由萌芽探索期進(jìn)入了成熟期，2023年的中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)也是電商巨頭之間硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)。下圖為目前各大巨頭公司旗下的主流電商平臺(tái)。

各平臺(tái)各具特色，各有側(cè)重點(diǎn)，天貓超市、京東生鮮、蘇寧生鮮幾個(gè)依照原有商城的電商優(yōu)勢(shì)，依舊是各類生鮮交易商主要選擇平臺(tái)；盒馬生鮮在地面開(kāi)大型生鮮超市，以線上大數(shù)據(jù)賦能，App下單，極速送達(dá)，深受用戶喜愛(ài)。

天天果園、易果生鮮則更注重嚴(yán)選品質(zhì)，服務(wù)中高端家庭用戶；每日優(yōu)鮮采用比較靈活的方式，服務(wù)老百姓，以“城市分選中心+社區(qū)配送中心”的極速達(dá)冷鏈物流體系，更接近老百姓居住場(chǎng)所。（數(shù)據(jù)由零一統(tǒng)計(jì)提供）

由零一數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到的榴蓮電商平臺(tái)交易數(shù)據(jù)顯示，京東的交易額領(lǐng)先很大，淘寶次之，而其他的交易平臺(tái)更多在App和線下體現(xiàn)。根據(jù)以上幾個(gè)圖表的統(tǒng)計(jì)分析，以甲方的條件，線下批發(fā)具備一定的實(shí)力，線上還在起步階段。那么可以從實(shí)際情況出發(fā)，評(píng)估自己的實(shí)力，在線下，可以考慮給易果生鮮，每日優(yōu)鮮供貨，作為供應(yīng)商；而線上，天貓和京東兩大平臺(tái)，不管是探索學(xué)習(xí)還是實(shí)踐運(yùn)作，我們覺(jué)得都應(yīng)該是首選。先從一個(gè)，兩個(gè)做起，開(kāi)店入駐，然后玩法跑通了之后，再圖擴(kuò)張。

2、賣點(diǎn)提煉

以下是高贊的知乎文章中對(duì)吃榴蓮的好處的四點(diǎn)總結(jié)：吃榴蓮的好處：

1）吃榴蓮可以有效地強(qiáng)身壯體。

2）榴蓮可以起到促進(jìn)食欲的作用。

3）榴蓮可以幫助經(jīng)期的婦女改善痛經(jīng)的癥狀。

4）榴蓮還能起到抗癌的功效。

從中，我們可以提煉到吃榴蓮的好處和適合食用的人群，可以幫助解決了商品賣點(diǎn)和人群定位。再一個(gè)，一定要結(jié)合競(jìng)品里的產(chǎn)品賣點(diǎn)，做一定的融合，在打造特色的情況下，求全。

3、用戶畫(huà)像

從以上百度指數(shù)的地域分布看，沿海省份相比內(nèi)陸的省份對(duì)榴蓮需求更大，發(fā)達(dá)省份比經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的對(duì)榴蓮的喜好更多，其中廣東、浙江、江蘇、山東、上海等需求最多。這樣的情況下，在搜索優(yōu)化部分可以適當(dāng)?shù)膶?duì)重點(diǎn)區(qū)域做傾斜，線下批發(fā)可以考慮加大對(duì)需求大的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。

上圖的人群屬性，從年齡分布看，30-39歲的人群最多，占比達(dá)到54%，40-49歲的人群占比30%，這兩個(gè)年齡段總占比高達(dá)84%，也就是說(shuō)這些中青年人群，是家庭消費(fèi)的主力人群，他們對(duì)榴蓮的需求占據(jù)整體的大部分市場(chǎng)。那么可以根據(jù)這集中的目標(biāo)群體，結(jié)合他們的消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)置消費(fèi)體驗(yàn)，營(yíng)造更符合的場(chǎng)景感。以上了解了榴蓮的用戶畫(huà)像，找到重點(diǎn)需求的區(qū)域和重點(diǎn)消費(fèi)人群，可以結(jié)合上面的賣點(diǎn)提煉部分，把場(chǎng)景、人結(jié)合起來(lái)，形成文案進(jìn)行引導(dǎo)。

4、定價(jià)與包裝規(guī)格

上表我們選擇了淘寶平臺(tái)上10家店鋪里銷量最好的貓山王榴蓮，按銷量從高到低排序，包裝基本規(guī)格一樣，從1.5kg-3.5kg不等（部分有3.5kg-5kg的，店鋪很少，銷量也少），價(jià)格區(qū)間相差0.5kg，共5個(gè)價(jià)格段。其中以上10個(gè)店鋪中，7個(gè)是泰國(guó)貓山王榴蓮，3個(gè)為馬來(lái)西亞貓山王榴蓮，馬來(lái)西亞的價(jià)格約為泰國(guó)同等包裝規(guī)格的價(jià)格的3倍。在定價(jià)時(shí)建議選定和自己產(chǎn)品品質(zhì)類似的商家，直接對(duì)標(biāo)他的價(jià)格，便宜2-8元即可（在各商品的包裝規(guī)格段內(nèi)，定價(jià)也是有差異的，10-20元的也有，這樣的情況下，成本和利潤(rùn)的核算必須足夠準(zhǔn)確，如何在引流和利潤(rùn)上做好選擇），如果是同等價(jià)格，可以在贈(zèng)品和優(yōu)惠券下功夫。在各店鋪種，都直接放幾個(gè)包裝規(guī)格一起展示，這樣從價(jià)格上有些難以區(qū)分，可以考慮把小果的做新的商品單品，做引流款，價(jià)格放低一些，控制在允許范圍內(nèi)，也可以規(guī)定時(shí)間段內(nèi)限量，售完即止；把大果、大規(guī)格的價(jià)格段放一起，這些價(jià)格可以相對(duì)定高價(jià)，做利潤(rùn)款。

5、優(yōu)惠券、贈(zèng)品

即使是接近雙11購(gòu)物節(jié)，整體榴蓮市場(chǎng)的優(yōu)惠幅度并不大。

第一種形式是從價(jià)格上，小規(guī)格的優(yōu)惠8-12元，大規(guī)格的優(yōu)惠30-65元

第二種形式是滿減，引導(dǎo)客戶多下單

第三種形式是第二份優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶下多一份

第四種形式，送贈(zèng)品，可以在快遞成本不增加，整體利潤(rùn)足夠的情況下送其他品類的水果。

從優(yōu)惠券或者活動(dòng)優(yōu)惠的角度看，在做定價(jià)的時(shí)候，必須考慮清楚，把成本核算準(zhǔn)確，留下足夠的利潤(rùn)，錨定了價(jià)格之后，給自己一定的空間。

6、詳情頁(yè)

以下是4個(gè)店鋪商品詳情頁(yè)中比較有特色的部分圖片和截圖。

1）水果A旗艦店

什么時(shí)候可以切開(kāi)？其實(shí)精準(zhǔn)的幾句話就可以描述（如果算是營(yíng)銷的機(jī)密，可以做好紙片隨快遞發(fā)貨）

知識(shí)點(diǎn)提示和免責(zé)條款

2）水果B艦店（建議主要參考）

本店詳情頁(yè)格式：選購(gòu)規(guī)格建議-店鋪承諾-商品特色-好評(píng)截圖-商品特色功能-嚴(yán)選與保鮮-商品外觀對(duì)比-自然成熟-液氮保鮮-品質(zhì)保證（法律授權(quán)書(shū)）-包裝保證-溫馨提示整個(gè)流程下來(lái)給人感覺(jué)很舒服，信任逐步累加，品質(zhì)足夠優(yōu)良，對(duì)比足夠明顯，服務(wù)真誠(chéng)足夠可靠。

3）水果C旗艦店

辨熟、正確打開(kāi)方式、保存+保鮮方法

4）京D水果旗艦店

創(chuàng)始名人參與嚴(yán)選

整體對(duì)比下來(lái)，淘寶系的水果A店鋪的手機(jī)圖片展示相對(duì)比較真實(shí)，但排版相對(duì)比較亂，感覺(jué)很不美觀；水果B和水果C展示都是很有講究的，前后很有條理，各有所長(zhǎng)，可以作為重點(diǎn)參考對(duì)象；而某東的D水果旗艦店，用創(chuàng)始名人嚴(yán)選直采的方式，整體感很好，但不容易復(fù)制?！窘ㄗh格式】選購(gòu)規(guī)格建議-店鋪承諾-商品賣點(diǎn)-好評(píng)截圖--適用人群--產(chǎn)地嚴(yán)選-商品外觀對(duì)比-自然成熟-液氮保鮮-品質(zhì)保證（法律授權(quán)書(shū)）-包裝保證-辨熟方法-打開(kāi)方式-保存保鮮-溫馨提示這里面大致可以有三條主線：一是購(gòu)物體驗(yàn)二是榴蓮從產(chǎn)地生產(chǎn)到出口包裝品質(zhì)可視化三是從購(gòu)買(mǎi)到食用和保存的方法需要做到的是讓客戶從上往下看有條理有節(jié)奏，信任一步步加強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)欲望一步步提升，下單的沖動(dòng)一步步逼近。注明：有些環(huán)節(jié)做不到、實(shí)現(xiàn)不了的可以適當(dāng)按自己的特色，揚(yáng)長(zhǎng)避短就好。

7、宣傳和推廣

從以上兩個(gè)表可以看出來(lái)，目前眾多水果店鋪依然更多只注重以站內(nèi)形式在做商品的宣傳與推廣，而站外的除了一些付費(fèi)的渠道，自媒體渠道很多都還沒(méi)鋪開(kāi)。其實(shí)自媒體平臺(tái)現(xiàn)在已經(jīng)很發(fā)達(dá)，很多是免費(fèi)注冊(cè)，主流平臺(tái)包括公眾號(hào)、今日頭條、微博、抖音、快手、微視等等，通過(guò)圖文和視頻宣傳，既可以為店鋪和商品做推廣，也可以為店鋪?zhàn)鲆鳎龑?dǎo)消費(fèi)，提升銷量。更有實(shí)力的店鋪，如水果C旗艦店，做應(yīng)用App，直接做成應(yīng)用程序，做成銷售平臺(tái)。關(guān)于內(nèi)容生產(chǎn)上，我們對(duì)比了水果C和京D旗艦店今日頭條號(hào)上的內(nèi)容，水果C旗艦店，更多的是直接介紹公司，介紹水果社區(qū)、介紹店鋪，這些是屬于廣告內(nèi)容，平臺(tái)是不太認(rèn)可的，很難傳播開(kāi)來(lái)，因此粉絲數(shù)才27個(gè)。京東水果D旗艦店的內(nèi)容就比較講究，介紹水果產(chǎn)地，采摘，選品，吃法等等，這些都是平臺(tái)認(rèn)可的內(nèi)容，粉絲也比較喜歡，關(guān)注的自然也增多，但由于更新頻次少，而且沒(méi)有堅(jiān)持做內(nèi)容推送，粉絲量一直不高。建議：內(nèi)容生產(chǎn)過(guò)程中，內(nèi)容類型圍繞產(chǎn)品知識(shí)普及，吃水果的好處，切水果的方法，清洗、保存、保鮮、吃法等生活技巧。可以參考各大平臺(tái)的水果大號(hào)、生活類大號(hào)的內(nèi)容類型主要參考他們?nèi)绾巫プ⌒枨?，抓住用戶痛點(diǎn)，又如何解決讀者問(wèn)題等內(nèi)容節(jié)點(diǎn)。當(dāng)然，這方面的安排要根據(jù)自身的資金實(shí)力和人力資源來(lái)安排，選擇最適合和最優(yōu)化組合的方式，有目標(biāo)有節(jié)奏的搭建矩陣，不宜一下全部鋪開(kāi)。

五、競(jìng)品分析結(jié)果

1、通過(guò)對(duì)比，水果C旗艦店無(wú)論在資金和運(yùn)營(yíng)能力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的宣傳和推廣方式值得學(xué)習(xí)和模仿。

2、在宣傳和推廣方面，希望更多的轉(zhuǎn)向自媒體平臺(tái)，增加自媒體平臺(tái)內(nèi)容的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，為自己的店鋪和品牌做好基礎(chǔ)宣傳。

3、在電商呈現(xiàn)方面，詳情頁(yè)是重中之重，最需要把握的原則是學(xué)習(xí)競(jìng)品，做最優(yōu)化的組合，按一定的主線做，在安排有序中帶有節(jié)奏感，一步步增加信任，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引客戶下單。

看完以上的介紹，是不是非常詳細(xì)，所以大家有什么收獲呢？不管是做什么產(chǎn)品銷售，分析永遠(yuǎn)是不可少的，希望大家能夠重視起來(lái)。如果是想要知道更多關(guān)于生鮮競(jìng)品分析的內(nèi)容，可以直接收藏幕思城電商網(wǎng)站，將持續(xù)為您更新！

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