解讀《2萬粉絲-如何月入30萬》的秘密-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商微博活動(dòng)策劃,電商粉絲,電商營銷引流。

說明：本文是我原刊登于《銷售與市場》渠道版的文章，原標(biāo)題為《2萬粉絲，如何月入30萬》，在此特將標(biāo)題稍作修改，本意是希望借此解析一下微博營銷的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)，其實(shí)沒有什么驚天秘密，都只是些平常細(xì)節(jié)而已，希望對(duì)大家有幫助。轉(zhuǎn)載務(wù)必注明[三壽原創(chuàng)]微博營銷能給企業(yè)帶來什么價(jià)值？像凡客弄個(gè)凡客體創(chuàng)造一時(shí)流行？還是像傳說中的華強(qiáng)北微博16小時(shí)掘金百萬？對(duì)于更多的企業(yè)來說，這些離自己太遠(yuǎn)了。我們需要的是踏踏實(shí)實(shí)掌握微博傳播的規(guī)律，挖掘其最大價(jià)值。先問一下：微博營銷什么最重要？追求粉絲數(shù)量還是質(zhì)量？是追求彼此的互動(dòng)還是信息的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論？如何挖掘增加有效粉絲？如何調(diào)動(dòng)有效粉絲？如何挖掘有效粉絲的價(jià)值？只有弄清楚了這幾個(gè)問題，才能真正理解微博營銷。前段時(shí)間，操盤了一個(gè)B2C電商企業(yè)的微博營銷案例，姑且稱之為A企業(yè)，4月底，A微博粉絲增長至2萬，當(dāng)月增長4000多，通過產(chǎn)品推薦、微博活動(dòng)當(dāng)月產(chǎn)生近30萬銷售，這一數(shù)字是通過跟蹤代碼準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出來的。暫不計(jì)算企業(yè)在微博上品牌的傳播價(jià)值。基本情況解讀案例前，我們先看A企業(yè)微博的一些基本資料：截圖是通過微博分析工具分析出的粉絲的粉絲數(shù)占比情況。同時(shí)附上相關(guān)指標(biāo)的解讀。我們?cè)倏纯串?dāng)時(shí)對(duì)該微博所做的一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)。該調(diào)查持續(xù)一周，有200人參加，選項(xiàng)1代表沒有買過；2代表買過1次；3代表買過2次；4代表購買過3次以上。比例如圖月創(chuàng)30萬，怎么做的盡管只有兩萬粉絲，但是都是該品牌的真實(shí)用戶，通過微博營銷的十八般兵器組合，帶來30萬的銷售，絕不是扯淡，其來源，分為以下三個(gè)部分。1.微博內(nèi)容的產(chǎn)品信息推薦，占比約為10%。這些產(chǎn)品推薦絕對(duì)不是赤裸裸的廣告推介。為了讓140字富有吸引力，又能與目標(biāo)粉絲產(chǎn)生共鳴，所以文字凝煉很重要。一般有兩個(gè)思路：第一，用語言將產(chǎn)品形象化、擬人化、故事化，做到這三點(diǎn)，粉絲一般都會(huì)失去免疫力。如@趣玩網(wǎng)推薦一個(gè)奶瓶的信息，微博文案是這樣的：每個(gè)女人心中都有一個(gè)小女孩。如果你還不想長大，就給自己準(zhǔn)備一只小奶瓶吧！后面就是鏈接了，還有精美的配圖，吸引大家去看。第二，用消費(fèi)者的評(píng)論來推薦產(chǎn)品，有個(gè)B2C企業(yè)經(jīng)常搜索用戶對(duì)他們產(chǎn)品的評(píng)論信息，轉(zhuǎn)發(fā)并附上該產(chǎn)品的鏈接和企業(yè)的評(píng)論，這種基于用戶自己的評(píng)價(jià)更容易獲得潛在粉絲的認(rèn)可，同時(shí)也增加與粉絲的互動(dòng)。2.粉絲專屬促銷活動(dòng)，如特價(jià)，折扣，限時(shí)優(yōu)惠，有獎(jiǎng)推薦等，這一類可以占銷售比例的50%，甚至更多。我曾經(jīng)開展一個(gè)#有獎(jiǎng)推薦#的微博活動(dòng)，企業(yè)每天推薦一款新品，鼓勵(lì)喜歡它的粉絲將它推薦給自己的朋友，最終會(huì)有一名幸運(yùn)粉絲免費(fèi)獲得它。這個(gè)活動(dòng)對(duì)企業(yè)而言是很好的，既宣傳了新品，增加了品牌宣傳，同時(shí)附有購買鏈接，喜歡的人可以直接去購買，產(chǎn)生了銷售。該活動(dòng)的亮點(diǎn)是鎖定有效目標(biāo)人群，通過他們的口碑宣傳來推薦，后來發(fā)現(xiàn)，這種方式的轉(zhuǎn)化率很高。因?yàn)閰⑴c粉絲一般會(huì)留下評(píng)論然后轉(zhuǎn)發(fā)@自己熟悉的人來分享。記得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做過一個(gè)粉絲專屬活動(dòng)，當(dāng)時(shí)一款新品上市，在微博上開通了專屬購買通道，規(guī)定限時(shí)購買，最后成交幾百單。后來有人將其演變了，通過限時(shí)發(fā)放優(yōu)惠碼，讓粉絲在規(guī)定時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論微博即可獲得消費(fèi)優(yōu)惠碼，這個(gè)優(yōu)惠碼是無最低消費(fèi)金額限制但是限時(shí)使用，拿到手之后必須按時(shí)使用，結(jié)果很火，最高紀(jì)錄1小時(shí)發(fā)放1200張，使用率高達(dá)80%以上，后來這個(gè)活動(dòng)竟然成為粉絲專屬福利。3.使用微博應(yīng)用工具開展?fàn)I銷，約占銷量的40%。目前新浪微博在電子商務(wù)方面的應(yīng)用主要有：1、支付寶微客平臺(tái)；2微博優(yōu)惠券；3易購微券；4微淘網(wǎng)；5、微預(yù)訂；6、支付寶擔(dān)保交易；一般電商要在新浪微博做效果推廣，企業(yè)就應(yīng)該充分利用這些免費(fèi)工具。活動(dòng)需要注意的細(xì)節(jié)，請(qǐng)見Tips1.A企業(yè)僅僅是有效利用上面的部分方式即產(chǎn)生40%直接銷售，并且這一模式在不斷的延續(xù)和創(chuàng)新。我相信通過在微博活動(dòng)上不斷的總結(jié)創(chuàng)新，以“挖掘粉絲價(jià)值”為核心營銷理念，企業(yè)是可以產(chǎn)生超越直接銷售的更大的價(jià)值。微博營銷的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵是高質(zhì)量粉絲，這個(gè)質(zhì)量主要體現(xiàn)在有效粉絲和粉絲活躍度。從活躍粉絲來看，A高達(dá)49%，而這一比例凡客只有27%，戴爾中國是40%，招商銀行也只有20%左右；在平均轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論方面，那些10倍于它粉絲的一些企業(yè)微博平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)也只有40-60次/條。再就是說粉絲的粉絲在10-500之間的占比較大，高達(dá)45%，很多企業(yè)追求認(rèn)證粉絲多，高粉絲數(shù)的粉絲多，可是這些粉絲就真的是你的核心粉嗎？不一定，我們大部分企業(yè)的直接用戶都是普通老百姓，一個(gè)普通人在微博上的社交關(guān)系網(wǎng)中，關(guān)系好的、一般的、淡一點(diǎn)的加起來一般不過在100-500之間，那些超過500，甚至上千上萬的認(rèn)證的用戶，他們有影響力但是他們不一定是我們的最有效的用戶。所以企業(yè)真正粉絲質(zhì)量主要是中間多兩頭少的狀況。其次，與粉絲互動(dòng)很重要，這也是社交化營銷的核心。讓粉絲覺得這個(gè)微博不是一個(gè)賬號(hào)，而是一個(gè)活生生的人。所以每天早晚的問候，對(duì)用戶的評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、私信的回復(fù)都是一種交流，參與到用戶中來，與他們交朋友，先交朋友后做生意，這是中國的自古法則。再次，內(nèi)容夠營養(yǎng)。微博能夠留住用戶還是靠內(nèi)容，符合用戶需求的內(nèi)容才可留住用戶、轉(zhuǎn)化用戶，對(duì)企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳。所以他們每天的內(nèi)容策劃中既有企業(yè)產(chǎn)品信息，又有大眾的信息，潛移默化中宣傳自己。同時(shí)，要有定期的回饋，不管是有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)還是促銷，特別是那些只有粉絲才享有權(quán)利參加的活動(dòng)，他們更是有種被重視的感覺，這就是VIP感受，所以開展粉絲專屬的活動(dòng)是一個(gè)提高粉絲忠誠度和粘度很好的辦法。很多企業(yè)的粉絲數(shù)十萬了，卻依然無法挖掘到應(yīng)有的價(jià)值。微博營銷要為企業(yè)帶來價(jià)值和利益，如果不能將粉絲轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，那么微博營銷依然沒有價(jià)值。目前很多企業(yè)一味追求粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論數(shù)，根本沒有意識(shí)去思考如何挖掘粉絲的價(jià)值。從開始做微博的第一天，企業(yè)就該明白，應(yīng)該以怎樣的方式去挖掘微博價(jià)值，粉絲都是浮云，挖出來的才是企業(yè)想要的。其實(shí)，微博營銷并不是一個(gè)一蹴而就的，它的價(jià)值本身就存在于此，不管企業(yè)將它作為銷售工具還是品牌傳播平臺(tái)，你都必須用正確的方式去挖掘它的價(jià)值。但是更多的企業(yè)無法沉下心來認(rèn)真的來做，要么就追求粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、訂單數(shù)，要么就赤裸裸的宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，急于求成只能做砸。微博營銷需要用心，在企業(yè)認(rèn)可的前提下，了解用戶，熟悉平臺(tái)，再堅(jiān)持做好內(nèi)容，那么它將會(huì)帶給你巨大的價(jià)值，營銷，玩的是策略，微博也一樣。Tips1：微博活動(dòng)策劃的幾點(diǎn)技巧新浪平臺(tái)的微博活動(dòng)，可用于外部擴(kuò)大品牌知名度，吸引新鮮粉絲，自建活動(dòng)偏重于提高內(nèi)部粉絲活躍度和忠誠度?，F(xiàn)針對(duì)新浪平臺(tái)活動(dòng)提出幾點(diǎn)小技巧：1.新浪平臺(tái)上砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤和有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)三種形式對(duì)于企業(yè)效果是最好的。2.活動(dòng)主題要明確，有吸引力，可以借助節(jié)假日、周年慶典、賀新品上市、回饋粉絲等，目的是有一個(gè)吸引粉絲的參與的理由。3．活動(dòng)標(biāo)題中出現(xiàn)具體獎(jiǎng)品實(shí)物，如項(xiàng)鏈、手表、U盤、iphone等，再加上免費(fèi)、萬元等字眼，一般用戶參與度更好，更吸引人。4.活動(dòng)描述中可在開頭加上告訴粉絲增加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的幾種辦法，如分享、邀請(qǐng)、回復(fù)等，筆者曾試驗(yàn)過，加提示和不加提示效果相差很多。同時(shí)活動(dòng)發(fā)起后也可以主動(dòng)邀請(qǐng)你的粉絲來參加。5.活動(dòng)的獎(jiǎng)品盡量是企業(yè)自己的產(chǎn)品或去企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，這樣既增加了企業(yè)的品牌宣傳，又盡量避免了非企業(yè)有效用戶來參加，那些一味以iphone、IPAD等為誘餌吸引粉絲的做法不太可取。獎(jiǎng)項(xiàng)多設(shè)置些，最低的獎(jiǎng)項(xiàng)可用低價(jià)值產(chǎn)品，但是量要多些，這樣提高中獎(jiǎng)率，也可以加大活動(dòng)的效果。6.活動(dòng)發(fā)起時(shí)間盡量避開周末，由于活動(dòng)一般持續(xù)5天，前3天粉絲參與趨勢(shì)是上升的，之后便下降，筆者結(jié)合自己建議盡量在周一至周四期間發(fā)起比較好。前期如活動(dòng)參與度很高，那么它就有可能排到該分類活動(dòng)首頁，這樣活動(dòng)效果也會(huì)暴增。7.三大注意，一是標(biāo)題要給力，例如免費(fèi)，千元，萬元，豪禮，大派送，等字眼可以多用，但不要做標(biāo)題黨；二是：獎(jiǎng)品要給力，普遍性，實(shí)用，更多的人用的著，或者契合你的目標(biāo)人群；三是中獎(jiǎng)率要給力，獎(jiǎng)品單價(jià)不需要很大，但是中獎(jiǎng)率要高，大獎(jiǎng)要精，小獎(jiǎng)要多，可以滿足大家，大獎(jiǎng)不指望，小獎(jiǎng)應(yīng)該沒問題的心理，這樣參與度會(huì)高些。[聲明：本文由三壽原創(chuàng)，任何人轉(zhuǎn)載引用，請(qǐng)一律注明作者和出處，謝謝配合]微博：http://weibo.com/yantao219其他文章：電商人才困境：你到底缺帥，還是將，還是兵？微博營銷基本兵法微博營銷不懂挖掘粉絲的價(jià)值意味著失敗

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