京東商家5年電商創(chuàng)業(yè)總結(jié)-3套萬(wàn)能公式!-京東問(wèn)答電商問(wèn)答
2023-01-06| 10:39|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:35
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本文主題京東開店,京東公式,京東問(wèn)答。
來(lái)源:京東賣家論壇
跨入電商行業(yè)8年時(shí)間,帶了5年團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)人才一直是我面臨的最大難題,我相信也是大部分商家老板都會(huì)遇到的難題。
往往很多運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)了大量店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)以后,難以有能力提升店鋪的業(yè)績(jī),本質(zhì)還是沒有掌握店鋪運(yùn)營(yíng)的核心知識(shí)。
今天我從運(yùn)營(yíng)通用的3大公式跟大家聊聊,我是如何運(yùn)營(yíng)店鋪的。
運(yùn)營(yíng)通用三大公式
①流量公式
②成交公式
③快車公式
首先我們做店鋪,或者做任何生意,一定是要掌握的公式就是流量公式和成交公式。
所有工作內(nèi)容開展都是圍繞這幾點(diǎn),做店鋪運(yùn)營(yíng)還要掌握快車公式。
何為流量公式?
流量=曝光量*點(diǎn)擊率,就是這么簡(jiǎn)單!
京東平臺(tái)提供給每家店鋪的只有曝光機(jī)會(huì)。
不管是搜索,還是秒殺活動(dòng),亦或是欄目?jī)?nèi)容,我們商家所能獲取的只有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
如果要想讓客戶進(jìn)入我們的店鋪,首要任何就是做主圖點(diǎn)擊率的優(yōu)化提升。
那么我們主圖優(yōu)化改怎么做呢?
主圖優(yōu)化肯定跟咱們產(chǎn)品的拍攝效果有很大關(guān)系,包括角度、場(chǎng)景、產(chǎn)品布局,產(chǎn)品背景色,正常京東只允許白底背景。
我們?nèi)绾卧诎椎妆尘皥D下依舊能提高點(diǎn)擊率呢?
那就看產(chǎn)品是帶模特的,還是平鋪或者掛拍,或者是疊加組合拍攝。
像下面這幾張主圖,在同樣是白底的情況下,表現(xiàn)的形式就是不一樣的。
有組合,有單品放大,有帶手握的,而且三款產(chǎn)的外形也不一樣,這樣每款產(chǎn)品都形成自己獨(dú)有的賣點(diǎn)。
如果有些商家類目有非白底圖,我們可以參考下面幾張主圖:
第一張側(cè)重的是底色差異化,突出產(chǎn)品利益點(diǎn)滿199元減80的活動(dòng),以及買2套送1套。
第二張側(cè)重展示明星代言和無(wú)效退款的承諾,讓買家放心。
第三張側(cè)重文案的突出,除碳率大于95%和無(wú)效退款,文字進(jìn)行了重點(diǎn)放大。
上面簡(jiǎn)單展示了6張主圖,每張主圖都是不一樣的,那么點(diǎn)擊率自然也就不一樣。
我們做產(chǎn)品一定要重視產(chǎn)品主圖,如果我們產(chǎn)品主圖點(diǎn)擊率提升一倍,那么我們產(chǎn)品進(jìn)店訪客直接就會(huì)增加一倍。
何為店鋪成交公式?
首先我們要從訪客數(shù)的提升上講解,除了我上面所講的主圖點(diǎn)擊率,我還額外列舉了5個(gè)點(diǎn):
1、標(biāo)題優(yōu)化增加關(guān)鍵詞
2、提升每個(gè)關(guān)鍵詞排名
3、產(chǎn)品線布局增加不同品類和不同客單價(jià)產(chǎn)品
4、多個(gè)流量渠道布局(內(nèi)容欄目、付費(fèi)推廣、社交裂變、京挑客等)
5、活動(dòng)報(bào)名(秒殺、閃購(gòu)、后臺(tái)活動(dòng))
這些緯度都可以提升我們產(chǎn)品的曝光量,增加店鋪的訪客數(shù),不同類目、不同客單價(jià)的產(chǎn)品適合不同的玩法。
但是有一點(diǎn)要記住,一定要放大某一個(gè)渠道流量,千萬(wàn)不能每個(gè)流量都平平淡淡,普普通通,那么店鋪訪客和銷售是很難提升的。
我們操作燃油寶產(chǎn)品,通過(guò)海選秒殺活動(dòng)和后臺(tái)活動(dòng),快速把店鋪銷售額從500元拉升到日均3000元成交,就是把秒殺流量進(jìn)行了放大。
每個(gè)月最少報(bào)名2場(chǎng),可以報(bào)名海選,也可以報(bào)名競(jìng)價(jià)秒殺,一場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用控制在1000元-3000元比較合適。
還有一家做珠寶首飾手鏈的店鋪,我們主要以快車為主。
產(chǎn)品成本20元左右,銷售價(jià)格在100元,每天消耗快車推廣費(fèi)2000元,快速把店鋪訪客提升到每天3000訪客,每天銷售額一萬(wàn)元。
店鋪在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就提升到A層級(jí),類目競(jìng)爭(zhēng)比較小。
我們?cè)?、4月份運(yùn)營(yíng)了一個(gè)做風(fēng)箏的店鋪,通過(guò)京挑客快速把銷量提升起來(lái)了。
單日最高銷量做到1000多單,輔助我們快車推廣和秒殺活動(dòng),店鋪在半個(gè)月內(nèi)提升了10倍的銷售額。
從月銷1萬(wàn),做到了月銷10萬(wàn)。
轉(zhuǎn)化率如何提升?
轉(zhuǎn)化率的提升,也是我們大部分店鋪運(yùn)營(yíng)都繞不過(guò)的話題。
大部分同學(xué)運(yùn)營(yíng)店鋪都很難抓到提升轉(zhuǎn)化率的核心,我簡(jiǎn)單講解了2個(gè)案例應(yīng)該會(huì)對(duì)你們有所啟發(fā)。
案例一:
一家做毛絨玩具的店鋪,以前每天優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)和調(diào)整價(jià)格,來(lái)提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
后來(lái)測(cè)試產(chǎn)品的主圖視頻影響轉(zhuǎn)化率非常大。
以前的主圖視頻只是產(chǎn)品說(shuō)明,現(xiàn)在增加了產(chǎn)品的場(chǎng)景化展示和產(chǎn)品質(zhì)量撕拉的暴力拆解,大大提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
找到一個(gè)突破點(diǎn)然后付出12分的努力,數(shù)據(jù)一定會(huì)產(chǎn)生變化,心用在哪里結(jié)果就產(chǎn)生在哪里。
案例二:
一家做咖啡的店鋪,以前做的店鋪活動(dòng)是第二件半價(jià),滿99元減20元的活動(dòng),還有2件8折3件7折活動(dòng)。
后來(lái)策劃了一個(gè)活動(dòng)買3袋送1袋,關(guān)注店鋪再減10元,大大提升了轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)化率從原來(lái)的4%提升到目前的5.5%,高的時(shí)候達(dá)到了8%。
但是折扣的力度并沒有以前這么大,算起來(lái)也只有7折力度。
客單價(jià)如何提升?
客單價(jià)的提升,其實(shí)在提升轉(zhuǎn)化率的時(shí)候,已經(jīng)自然而然的就提升了產(chǎn)品客單價(jià)。
像我們做咖啡活動(dòng)買3送1活動(dòng),本身就立馬提升了3倍客單價(jià),同時(shí)也提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
產(chǎn)品客單價(jià)提升不是簡(jiǎn)單的提高產(chǎn)品價(jià)格。
我們要詳細(xì)分析目前主推的產(chǎn)品是在哪個(gè)價(jià)格段,是在最優(yōu)點(diǎn)擊價(jià)格段還是在最優(yōu)成交價(jià)格段,還可以通過(guò)做產(chǎn)品不同的SKU來(lái)提高產(chǎn)品的成交客單價(jià)。
比如我們賣一款水杯,容量300ML賣39.9元,容量400ML賣45.9元。
通過(guò)低價(jià)的39.9元的價(jià)格引流,做45.9元的利潤(rùn)成交,70%客戶都選擇400ML的45.9元。
何為快車扣費(fèi)公式?
這個(gè)是我們做快車推廣一定要掌握的。
當(dāng)我們關(guān)鍵詞出價(jià)3元的時(shí)候,如果我們關(guān)鍵詞質(zhì)量分比較高,可能一次點(diǎn)擊扣費(fèi)才一塊多錢,大大節(jié)省了我們的推廣成本。
花費(fèi)同樣的錢帶來(lái)更多的點(diǎn)擊,增加更多的成交機(jī)會(huì)。
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