京東商家人人都想降低ppc提高ROI原來(lái)是這做的-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東開(kāi)店,京東也是,京東問(wèn)答。

來(lái)源：京東賣(mài)家論壇

如今電商已經(jīng)不再是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)了，每年都會(huì)有無(wú)數(shù)人涌入電商圈，但總是信心而來(lái)敗興而歸的公司居多，這告訴這我們一個(gè)道理，電商紅利時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，不再是那個(gè)怎么刷怎么爆的年代了。

在這個(gè)遍布荊棘的時(shí)代，電商更應(yīng)該精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在不投入大量的人力物力運(yùn)營(yíng)根本不可能起來(lái)，所以ROI就至關(guān)重要了。

有開(kāi)過(guò)車(chē)的朋友肯定聽(tīng)過(guò)這個(gè)詞，ROI代表著開(kāi)車(chē)是否高效、店鋪的營(yíng)運(yùn)情況和盈虧狀況、推廣活動(dòng)是否成功等等，ROI是一個(gè)太過(guò)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是所有商家都尤其在意的數(shù)據(jù)。但真正認(rèn)清ROI的卻不是很多，接下來(lái)就和大家分析一下ROI這個(gè)指標(biāo)。

什么是"ROI"

ROI指投資回報(bào)率，又叫投入產(chǎn)出比，是收益和投入成本的比值。

ROI的計(jì)算公式為：投入產(chǎn)出比（ROI）=總成交金額/花費(fèi)

一般來(lái)說(shuō)有兩種：基于銷售額的ROI和基于利潤(rùn)額的ROI。通常來(lái)講，我們常用間接ROI來(lái)作為指標(biāo)，因?yàn)殚g接的ROI指標(biāo)除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額，還有關(guān)聯(lián)銷售帶來(lái)的銷售額，及銷售持續(xù)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的搜索權(quán)重帶來(lái)的自然搜索量所產(chǎn)生的銷售額。

本次帶來(lái)四個(gè)維度講述，ROI這件小事，老規(guī)矩回復(fù)后放出哦！

本帖隱藏的內(nèi)容

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ROI推導(dǎo)公式

ROI=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/PPC，通過(guò)推導(dǎo)公式我們可以看出，ROI和轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)成正比，和PPC成反比。

所以ROI與三個(gè)指標(biāo)息息相關(guān)，可以從這三個(gè)指標(biāo)分析得出思路：

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提高ROI方法

①、通過(guò)轉(zhuǎn)化率提高ROI

轉(zhuǎn)化率問(wèn)題需要特別注意幾個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品相關(guān)圖片，詳情頁(yè)，短視頻，主圖，銷量以及服務(wù)質(zhì)量等等。詳情頁(yè)方面往往體現(xiàn)出寶貝的細(xì)節(jié)化，這些是一個(gè)寶貝或一家店的基礎(chǔ)，不容忽視。

另外人群標(biāo)簽要注意調(diào)整溢價(jià)，人群標(biāo)簽對(duì)店鋪影響十分重要，還有細(xì)分人群，溢價(jià)不能盲目設(shè)置。優(yōu)質(zhì)人群對(duì)店鋪也有很大的作用，細(xì)分人群，轉(zhuǎn)化率才有明顯地提升。

然而開(kāi)車(chē)前要進(jìn)行測(cè)圖測(cè)款，接著店鋪內(nèi)功是不可或缺的，包括買(mǎi)家秀、好評(píng)、問(wèn)答等。另外要提升店鋪整體星級(jí)評(píng)分，并做好關(guān)鍵詞人群和精準(zhǔn)匹配（最好是拉人群做魚(yú)塘）。

注意京東快車(chē)推廣關(guān)鍵詞要和關(guān)鍵詞主圖起到契合性。快車(chē)優(yōu)化空間巨大，要讓快車(chē)流量精準(zhǔn)化，觀察并保留一些轉(zhuǎn)化率高的詞、人群。另外可以通過(guò)多種維度來(lái)控制展現(xiàn)精準(zhǔn)和點(diǎn)擊精準(zhǔn)來(lái)提升轉(zhuǎn)化。

②、通過(guò)PPC提高ROI

PPC過(guò)高主要原因是質(zhì)量分低、卡位問(wèn)題，以及關(guān)鍵詞篩選問(wèn)題等。那么快車(chē)權(quán)重它主要表現(xiàn)在關(guān)鍵詞質(zhì)量分上。當(dāng)然PPC不是越低就越好的，如若一味地降低PPC，那么相對(duì)來(lái)說(shuō)，排名也就靠后，流量和點(diǎn)擊率也會(huì)隨之下降，轉(zhuǎn)化率也會(huì)下降，ROI也就別提了。

其次點(diǎn)擊率和賬戶權(quán)重也有間接影響，點(diǎn)擊率高可以卡位，培養(yǎng)起質(zhì)量分，要根據(jù)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)反饋來(lái)控制點(diǎn)擊量，觀察轉(zhuǎn)化可以的卡在靠前位置，轉(zhuǎn)化不好的降低出價(jià)調(diào)整，但是注意不要計(jì)劃里一次性加入過(guò)多的詞，在初期加詞時(shí)要看情況逐步添加。

同時(shí)在關(guān)鍵詞匹配方式上應(yīng)根據(jù)關(guān)鍵詞的具體表現(xiàn)及時(shí)調(diào)整合理設(shè)置。維持ROI的同時(shí)控制點(diǎn)擊率，因?yàn)辄c(diǎn)擊率是維持PPC的關(guān)鍵。

③、通過(guò)客單價(jià)提高ROI

一般情況下，客單價(jià)高的產(chǎn)品想要轉(zhuǎn)化率不低，需要寶貝本身價(jià)值和表現(xiàn)力要很好，但是多數(shù)產(chǎn)品定位價(jià)格不是很高。價(jià)格越高的話對(duì)產(chǎn)品要求也要越高，如果產(chǎn)品價(jià)格只升不降，那么轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨之降低，所以為了避免轉(zhuǎn)化率的降低，需要以促銷手段來(lái)提升轉(zhuǎn)化。

同時(shí)要提升客單價(jià)，需要重點(diǎn)優(yōu)化店鋪單品內(nèi)功布局，可以在關(guān)聯(lián)銷售、促銷手段等方面進(jìn)行展開(kāi)。然而無(wú)論是哪種活動(dòng)方式，目的都是為了原來(lái)客單價(jià)的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升，在活動(dòng)之前要先了解類目買(mǎi)家能接受的價(jià)格幅度是多少，參加的活動(dòng)對(duì)買(mǎi)家能不能造成吸引力，能不能打動(dòng)買(mǎi)家，提前做好活動(dòng)規(guī)劃。

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做好內(nèi)功ROI再創(chuàng)新高

前邊提到通過(guò)轉(zhuǎn)化率、PPC、客單價(jià)來(lái)提高ROI，做好內(nèi)功同樣能讓ROI再創(chuàng)新高，所以想好做好快車(chē)ROI，內(nèi)功是必備前提。

主要從幾方面來(lái)考慮：

1、店鋪寶貝規(guī)劃

店鋪的目的是為了盈利，那么首先就需要控制店鋪的利潤(rùn)情況。創(chuàng)造店鋪的利潤(rùn)空間，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都是一樣的價(jià)格和成本，要考慮到對(duì)生產(chǎn)成本、推廣成本等各種實(shí)際成本的節(jié)約。這樣有了對(duì)店鋪寶貝的規(guī)劃，通過(guò)布局，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，進(jìn)而達(dá)到店鋪整體利潤(rùn)水平的價(jià)值最大化。

店鋪在布局上最好要有引流款和利潤(rùn)款這樣的布局結(jié)構(gòu)。引流款的目的就是要獲取大量訪客和點(diǎn)擊從而讓店鋪有了基礎(chǔ)的人氣。

另外利潤(rùn)款是為了對(duì)店鋪利潤(rùn)空間的保障，同時(shí)也是為了讓店鋪持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行，達(dá)到均衡整店利潤(rùn)水平的目的。畢竟有了足夠的利潤(rùn)才能有持續(xù)性投入和運(yùn)營(yíng)條件保障，最后才能更好地保證ROI做到高水平。

2、店鋪整體效果規(guī)劃

店鋪的裝修風(fēng)格布置一直都是店鋪的一道亮麗的風(fēng)景線，也是一個(gè)突破口。因此它涉及的工作量也是龐大的，需要持續(xù)性的投入。

主要是店鋪?lái)?yè)面風(fēng)格裝修和詳情頁(yè)優(yōu)化設(shè)計(jì)。不同的分類頁(yè)面、排版設(shè)計(jì)。同時(shí)也是優(yōu)化間接成交提升整店客單價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，為后期優(yōu)化店鋪ROI鋪下厚實(shí)的基礎(chǔ)。

3、對(duì)于推廣的單品而言

轉(zhuǎn)化率是提高ROI直接有效的方法，同時(shí)詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)優(yōu)化是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的核心環(huán)節(jié)，所以詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)要做到足夠的好。

后期的話爆款后可以帶來(lái)非?？捎^的價(jià)值，而且之后也不能輕易修改詳情頁(yè)。內(nèi)功包含太多，不只詳情頁(yè)而已，還包括標(biāo)題、價(jià)格、銷量、評(píng)價(jià)等等?？傊?，內(nèi)功優(yōu)化刻不容緩。

4、服務(wù)質(zhì)量規(guī)劃

這個(gè)環(huán)節(jié)往往有著至關(guān)重要的作用，首先買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)的品質(zhì)感需要靠這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)，其次做好可以加快爆款的進(jìn)度，另外還可以實(shí)現(xiàn)店鋪的價(jià)值最大化，也是為了后期優(yōu)化ROI打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考如下：

①、重點(diǎn)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率和售后評(píng)價(jià)，爆款持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。

②、禮貌用語(yǔ)，對(duì)產(chǎn)品本身有專業(yè)能力，及時(shí)有效地解答問(wèn)題。

③、多方位考慮顧客心理變化情況，營(yíng)造下單緊迫感。

④、付款后加強(qiáng)顧客滿意程度，提供熱情服務(wù)保障，減少顧客退款退貨率。

所以，內(nèi)功是基礎(chǔ)也是前提，想要有高投產(chǎn)，那么必定要做足內(nèi)功。

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多維度綜合提高ROI

上面說(shuō)到的轉(zhuǎn)化率、PPC、客單價(jià)對(duì)ROI的影響，接下來(lái)從ROI操作方面細(xì)說(shuō)一些經(jīng)驗(yàn)和思路。

①、首先關(guān)于日限額的設(shè)置問(wèn)題，其中一個(gè)方向是如果沒(méi)有要求推廣費(fèi)用的控制，那么在快車(chē)方面盈利情況下，盡可能多的燒，在每天進(jìn)行實(shí)時(shí)日限額設(shè)置上我就會(huì)重點(diǎn)加大投產(chǎn)高的計(jì)劃日限額，實(shí)時(shí)投產(chǎn)不是很優(yōu)秀的一般會(huì)維持或者下壓一些。

②、投放平臺(tái)的設(shè)置，要根據(jù)具體測(cè)試的投放數(shù)據(jù)去進(jìn)行調(diào)整站外、定向投放。

③、投放時(shí)間折扣和地域的設(shè)置，就時(shí)間折扣和地域方面可能每個(gè)車(chē)手有自己的操作習(xí)慣，可能有些會(huì)只投放某個(gè)固定時(shí)段，做到理論上的精準(zhǔn)投放。也有些是根據(jù)推廣費(fèi)用而定，計(jì)劃基本上全時(shí)段投放，當(dāng)然一些產(chǎn)品買(mǎi)家人群分布特別明顯的產(chǎn)品也會(huì)在個(gè)別特殊情況下我會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)設(shè)置相對(duì)幾個(gè)精準(zhǔn)的地域。

④、關(guān)鍵詞及人群溢價(jià)的設(shè)置，一般是在快車(chē)前期測(cè)試階段完成的。關(guān)鍵詞的出價(jià)規(guī)律要達(dá)到制衡比例來(lái)分配，那么出價(jià)的高低以及關(guān)鍵詞人群的加減都要看對(duì)應(yīng)的roi數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

⑤、創(chuàng)意圖及創(chuàng)意標(biāo)題的設(shè)置，創(chuàng)意圖一般我會(huì)把測(cè)試過(guò)得所有圖片中點(diǎn)擊率最高的那張圖放在主圖和快車(chē)三個(gè)創(chuàng)意圖片位置，為了避開(kāi)在搜索展現(xiàn)頁(yè)面出現(xiàn)主圖和快車(chē)圖沖突現(xiàn)象，我會(huì)在準(zhǔn)備一張點(diǎn)擊率和主圖差不多的他放在第四個(gè)計(jì)劃創(chuàng)意位置。

同時(shí)創(chuàng)意標(biāo)題也是不容忽視的重要環(huán)節(jié)，一般情況下，可以將四個(gè)創(chuàng)意標(biāo)題盡可能覆蓋到和產(chǎn)品標(biāo)題屬性相關(guān)的詞，這樣在后期快車(chē)關(guān)鍵詞拓展上也會(huì)避開(kāi)不準(zhǔn)的詞，精準(zhǔn)詞與標(biāo)題相關(guān)性比較近，那么就會(huì)快速提高推廣詞的質(zhì)量分。

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