數(shù)據(jù)化運營:四個指標(biāo)讓你抓住運營主線

淘寶的運營很復(fù)雜，有很多細(xì)節(jié)，從產(chǎn)品到營銷，從人到內(nèi)容，從質(zhì)量到數(shù)據(jù)，等等。

因為細(xì)節(jié)太多，很多小賣家在運營中抓不住重點，總是把時間花在做第二重要的事情上，浪費了大量的時間和精力，以至于在運營中慢慢失去耐心，最終失敗。

運營更側(cè)重于數(shù)據(jù)運營，數(shù)據(jù)運營是未來的趨勢。

運營本來就是對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理、操作的過程，數(shù)據(jù)運營是值得學(xué)習(xí)的。

在數(shù)據(jù)運營上，增長率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率這四個率是核心。

這四個速率操作好了，就掌握了80%的數(shù)據(jù)操作。

一直找不到方向和重點的朋友也可以以此為中心開始運營。

今天馬云爸爸在發(fā)布會上提到了新數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)運營真的很重要。

我今天分享的是如何通過抓住數(shù)據(jù)運營的核心來提高運營效率。

四個數(shù)據(jù)指標(biāo)可以作為數(shù)據(jù)運營運營體系的核心，一切從這四個率開始。

反過來，我們可以把四率的點連接成主線，主線布局成知識，構(gòu)成操作系統(tǒng)。

分:增長率，點擊率，轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率。

線:以增長率為主線貫穿點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。

盤面:形成四率線，然后其中一條向外發(fā)散形成盤面。

部門:然后，把面上的點連成線，形成一個靈活的、連接良好的操作系統(tǒng)增長率——事物增長的根本指標(biāo)。

為什么增長率是根本指標(biāo)？比如我們在學(xué)校的時候，老師是怎么評價一個學(xué)生是好學(xué)生的？老師看的是這個學(xué)生學(xué)習(xí)的增長速度，有沒有考過上一次，作業(yè)有沒有比上一次好。

同樣，淘寶看的是淘寶上一個寶貝的成長速度。

我們的營業(yè)增長率主要分為單品增長率和門店增長率。

如果我們想把店鋪快速做起來，最好是這兩個方面同時操作！單品增速:單品增速重點是流量增速和銷量增速，這兩個增速基本決定了這個寶貝的自然流量！所以要打造爆款，我們運營的增速就要聚焦在流量和銷售額的增速上！通常的七天螺旋也是看的增長趨勢。

七天螺旋以7天為一個周期，也有14天螺旋和21天螺旋，都是看周期中的增長趨勢。

流量增長率怎么操作？上傳到淘寶的一個新版塊顯示較少，我們可以通過自己的資源或者推廣渠道來維持流量的增長率。

比如你自己的老客戶，你自己的店內(nèi)流量；比如直通車。

一般來說，操作渠道是直通車，因為流量多少是可控的。

如果直通車流量保持自然增長，一般來說，寶貝質(zhì)量分也會提高，這樣PPC就會降低。

增長率也是運營直通車的核心。

下次再分享給你。

保持直通車流量增加的方法有很多，一是增加每天的額度，二是增加更多的關(guān)鍵詞，三是開放更多的地區(qū)和次數(shù)，四是調(diào)整關(guān)鍵詞的排名位置，等等。

操作銷售增長率的一般方法是補(bǔ)單或促銷。

最好用老客戶來補(bǔ)單，訂單量的增加一般伴隨著自然流量的增加。

也就是說，如果補(bǔ)貨量一直在增加，但是自然流量沒有增加，那么就是款式或者其他地方出了問題。

點擊增長率、轉(zhuǎn)化增長率、復(fù)購增長率、收藏購買增長率是我們的優(yōu)化方向，我們會盡力讓它們每天都保持增長。

關(guān)于收藏的評價和增加，我覺得增加和收藏是今年的重中之重。

增加和收藏可以提高寶貝的人氣權(quán)重排名，而好評的數(shù)量可以提高客戶的訂單轉(zhuǎn)化率。

論壇上也有很多好評和差評的技巧。

可以去多看看單品增加的情況。

我總結(jié)的就這些。

有什么可以互動的問題嗎？聚草堂吳京小組討論環(huán)節(jié):思考:點擊增長率、轉(zhuǎn)化增長率、回購增長率、收藏購買增長率是我們的優(yōu)化方向。

每天都是人為控制的嗎？齊邵:首先，如果嬰兒能自然成長，我們不需要人工干預(yù)。

當(dāng)然，如果寶寶自然生長，有時候會慢一些。

在論壇里，大神也分享了寶寶的自然爆炸。

我覺得如果一個寶貝能自然爆炸，首先他的款式，價格，賣點一定很吸引人，但是自然爆炸的產(chǎn)品真的很少。

很多時候，我們需要人工干預(yù)。

Si:除了刷單，還可以加大付費推廣，保持增長。

齊邵:上一次，安小佑安總是在核心小組里分享。

他基本上是在每個時間點盯著他推的嬰兒，看著嬰兒數(shù)據(jù)。

如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)不如昨天或者上個小時，他就會介入。

嗯，增加付費推廣是一種手段。

我還是覺得成本最低的是補(bǔ)單。

可能是因為我現(xiàn)在經(jīng)營的羽絨服產(chǎn)品單價太高了吧。

相對來說，補(bǔ)單成本相對較低。

提高店鋪交易額的增長率，也就是店鋪水平的提升。

這樣配合全店流量的增長效果很好，可以多種小爆款操作。

成本不一定高，但投入產(chǎn)出最明顯。

量的增加可以自己直接操作。

請記住，這是一個增加，而不是一刷很多。

如果單品增長做得好，這個不用運營也可以，因為單品運營自然增加店鋪量。

店鋪等級決定了你能獲得的自然流量上限。

注意這個地方是自然流量，不包括付費流量和站外流量。

自然流量是指你通過優(yōu)化排名可以從淘寶獲得的流量。

銷量增速，很多人的新款突然破零，銷量100%，但是沒什么效果。

如果是回購式的破零，還是有一定作用的，只是你們都被新賬號拍下來了。

這個刷的太明顯了，標(biāo)簽同時不匹配。

銷售率也要穩(wěn)步提高才能更有效！所以現(xiàn)在很多人都在想辦法積累老客戶，用來刷單。

我們組也是這樣。

銷售率也影響店鋪權(quán)重。

我一般會關(guān)注30天內(nèi)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)。

如果30天內(nèi)產(chǎn)品銷量為零，我就刪了重建。

吳京集團(tuán)在草堂的討論會:wshongs:移動銷售并不新鮮，不是嗎？它屬于整個商店。

齊邵:還是用新產(chǎn)品代替低營業(yè)額的產(chǎn)品。

這種變化并不新鮮。

新的比率是另一個指標(biāo)。

成新率就是店鋪的產(chǎn)品開發(fā)能力。

我不會談?wù)撔碌馁M率。

如果自己能做到，如果做不到，就專注于其他操作。

下面我單獨說一下回購率。

要經(jīng)常觀察比較店鋪和單品的數(shù)據(jù)。

和昨天相比，如果這一個小時和上一個小時相比沒有增加甚至減少，我們就要想辦法人工干預(yù)，讓淘寶知道我們是好寶貝，好店鋪，那么你的權(quán)重自然會高于其他店鋪。

這就是增長率，貫穿整個運營思路，增長率也是一個店鋪運營能力的體現(xiàn)。

點擊率——在競爭中取勝的首要指標(biāo)。

想讓寶寶獲得更多的自然流量，首先要做到的是，寶寶的點擊率高于競爭對手的平均點擊率。

點擊率是內(nèi)功的體現(xiàn)，點擊率是贏得比賽的關(guān)鍵。

影響點擊率的因素:風(fēng)格、主圖。

產(chǎn)品風(fēng)格是主圖優(yōu)化的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品風(fēng)格好的話，主圖點擊率還不錯。

一般產(chǎn)品風(fēng)格的主圖可以優(yōu)化到更好的點，但是如果產(chǎn)品風(fēng)格很差，優(yōu)化主圖也是白搭！什么風(fēng)格的才是好的？這就涉及到選錢的問題。

淘寶選不到錢，就注定賺不到錢。

選擇好的款式，一個產(chǎn)品一上架就爆炸。

如果沒有選擇好的風(fēng)格，就算你刷再多的單，再多的流量，自然轉(zhuǎn)化也跟不上。

只能靠刷單來維持，就是累不賺錢。

我總結(jié)的什么風(fēng)格是好的:一是符合流行屬性，二是與眾不同，三是有市場需求。

很多文章都提到了選擇基金的具體技巧，有很多細(xì)節(jié)。

你也可以在網(wǎng)上找他們，了解更多。

選擇基金有很多內(nèi)容，包括:選擇屬性，選擇市場，制定價格等等。

點擊率也可以通過優(yōu)化主圖來提高。

做好主圖或者車圖可以從三個方面入手:一是市場對比，二是產(chǎn)品本身，三是消費者的喜愛。

如果對比市場，就要做一個差異化的主圖，和市場上主流的主圖不一樣。

別人站著拍，你坐著拍。

其他都是場景圖。

可以制作純色背景圖片等。

想辦法在淘寶的展示結(jié)果中突出自己就行了。

產(chǎn)品本身就是對產(chǎn)品賣點的提煉，如何給主圖加文案。

簡潔精致的體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點才是最重要的。

消費者愛它，就意味著衡量畫面。

如果你根據(jù)以上兩點做主圖，是否適合你的目標(biāo)群體，消費者是否會去現(xiàn)場，你就需要制圖了。

測繪方式有直通車測繪和鉆展測繪。

草堂吳京小組討論會:箭牌衛(wèi)浴:這個挺費時間的。

齊邵:是的，制作主圖需要很長時間。

我有一個朋友做了一個產(chǎn)品的40多張主圖，依次用直通車和鉆秀測試。

箭牌衛(wèi)浴有:有，每一步都很用心，對美工的要求也很高。

齊邵:因為主圖很重要，主圖的點擊率基本上決定了你能獲得多少自然流量。

Wshongs:其實主要還是要匹配店鋪里的關(guān)鍵詞，符合消費者的購買動機(jī)。

齊李國邵:嗯嗯。

主要關(guān)鍵詞不一樣。

可能你的主圖需要調(diào)整一下。

根據(jù)產(chǎn)品屬性確定主要關(guān)鍵字。

Wshongs 20:10對，主要是想法，美術(shù)設(shè)計只是實現(xiàn)。

齊·李國·邵:好吧，讓我們用創(chuàng)意和藝術(shù)家來做這件事。

如果沒有，那就換一個。

我家的藝人和我天天掐，我最慘的一次是三個月?lián)Q了三個藝人。

我們小城市缺少藝人資源，主要是我跟藝人交流不上。

有些東西我說他總說不符合設(shè)計美學(xué)。

Wshongs:測出來的點擊率是最重要的。

齊李國邵:技術(shù)實現(xiàn)是最簡單的。

我覺得作為一個藝人最重要的是視覺能力。

現(xiàn)在我們的點擊率和業(yè)績掛鉤，點擊率高有獎金。

箭牌衛(wèi)浴有:畫面是否逼格取決于視覺。

齊邵:一般情況下，我需要5到7天的時間來繪制直通車，數(shù)據(jù)應(yīng)該有一定的基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)太小，幾率就太大了。

7天選一張圖，一個方案換4個思路。

因為我現(xiàn)在做羽絨服，季節(jié)性很明顯，需要很長時間來布局產(chǎn)品。

我的羽絨服7月下旬開始布局，7月下旬開始做淡季活動，衡量錢和數(shù)據(jù)。

我看到最早的羽絨服產(chǎn)品布局是從618開始的，他們在618活動就開始投放羽絨服產(chǎn)品。

一般9月中旬就要準(zhǔn)備好一切，包括風(fēng)格圖和基礎(chǔ)銷售。

轉(zhuǎn)化率:店鋪寶貝吸引顧客的關(guān)鍵指標(biāo)，有流量沒有轉(zhuǎn)化的時候是最痛苦的事情！轉(zhuǎn)化率是衡量店寶對顧客吸引力的關(guān)鍵指標(biāo)。

轉(zhuǎn)化率有時候代表一個風(fēng)格能不能賺錢。

但并不是說轉(zhuǎn)化率越高越好，只要轉(zhuǎn)化率能維持在一定水平即可。

一個流行的說法是轉(zhuǎn)化率維持在行業(yè)平均水平的2到3倍，但具體分析要看客單價。

客單價高，相對轉(zhuǎn)化率就低，客單價低，相對轉(zhuǎn)化率就高。

其實關(guān)于這個轉(zhuǎn)化率，前兩天我在群里說我一個朋友的店被抓了。

因為他沒有控制好轉(zhuǎn)化率，瞬間轉(zhuǎn)化率太高，流量沒有跟進(jìn)，被淘寶抓住判斷為虛假交易或者和第三方協(xié)商進(jìn)行虛假交易。

其實在打造爆款的時候，轉(zhuǎn)化率只是一個參考指標(biāo)，我更關(guān)注的是單量的增長，也就是銷量的增長。

我覺得單量比轉(zhuǎn)化率更重要。

我舉個例子:一個流量100銷量10轉(zhuǎn)化率10%的產(chǎn)品，一個流量1000銷量50轉(zhuǎn)化率5%的產(chǎn)品。

你認(rèn)為哪個產(chǎn)品更好？正常的轉(zhuǎn)化率是行業(yè)的2到3倍，還要看客單價。

客單價高，相對轉(zhuǎn)化率就低，客單價低，相對轉(zhuǎn)化率就高。

前期影響轉(zhuǎn)化率可控性的兩個重要因素是推廣手段和細(xì)節(jié)描述。

下一點:復(fù)購率隨著獲取流量的成本越來越高，運營店鋪的壓力也越來越大。

老客戶的維護(hù)越來越受到店鋪運營的重視，沒有粉絲的店鋪運營會更加費力，權(quán)重也沒有復(fù)購率好的店鋪高。

提高店鋪復(fù)購率的兩個關(guān)鍵點是客戶維護(hù)和產(chǎn)品風(fēng)格定位。

而客戶維護(hù)側(cè)重于買家體驗、客戶維護(hù)和客戶營銷。

可以先仔細(xì)看看。

新客戶必須給客戶帶來極致的客戶體驗，既能提高新客戶的訂單轉(zhuǎn)化率，又能控制客戶分層和退款率。

要維護(hù)老客戶，首先要把老客戶聚集起來。

每個工具都有自己的優(yōu)缺點，可以根據(jù)實際情況選擇。

現(xiàn)在越來越多的老客戶關(guān)注，是因為在淘寶抓一個新客戶的成本，有時候比維護(hù)一個老客戶的成本要高很多。

我總結(jié)的風(fēng)格比較少。

風(fēng)格定位就是店鋪要有固定的風(fēng)格，豐富的品類，明確的客戶群，定期更新，注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。

定位往往是很多小賣家忽略的，但卻是一個好店鋪的前提。

我不擅長風(fēng)格定位，影響因素很多，總結(jié)不全面。

除此之外，公司、產(chǎn)品部、設(shè)計部需要共同努力來確定風(fēng)格定位。

如果你自己是老板，就不多說了。

想好方向就直接去做。

好了，今天的分享就到這里。

都是一些理論知識，不是干貨，就是單純的幫你思考。

最后，我給你講一個故事:余講的故事:你有六個蘋果，你自己留一個，把另外五個給別人。

當(dāng)你把它們給了別人，你不知道他們能給你什么回報，但你必須給他們。

因為別人吃了你的蘋果之后，他有了橘子，一定會給你一個，因為他記得你曾經(jīng)給他一個蘋果。

最后你得到的水果總量可能不會增加，還是六個，但是豐富度肯定會增加，你會得到六個不同顏色和味道的水果。

意思:我們應(yīng)該多分享。

只有無私的分享，才能獲得超出自己能力的回報。

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