想要提升客單價(jià) 這些關(guān)聯(lián)銷售的操作技巧不能少

首先，什么是關(guān)聯(lián)銷售？官方的解釋是:聯(lián)盟營(yíng)銷是一種基于雙方互利的營(yíng)銷。

在交叉營(yíng)銷(交叉營(yíng)銷是指整合時(shí)間、金錢、理念、活動(dòng)或展示空間等資源，為任何企業(yè)接觸更多潛在客戶提供低成本渠道的一種營(yíng)銷方式)的基礎(chǔ)上，事物、產(chǎn)品、品牌等。

被營(yíng)銷者尋找關(guān)聯(lián)性，從而達(dá)到深層次和多方面的指導(dǎo)。

淘寶的相關(guān)銷售可以用一個(gè)例子來說明。

比如我們輸入一個(gè)商品，如圖1，我們?cè)谔詫毸阉麝P(guān)鍵詞“女裝”，點(diǎn)擊任意一款女裝。

進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)面。

發(fā)現(xiàn)交易會(huì)的產(chǎn)品詳情頁(yè)有一個(gè)區(qū)域，并沒有介紹產(chǎn)品，而是展示了店內(nèi)其他一些熱銷產(chǎn)品。

如圖所示，我們最初是通過一件連衣裙點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁(yè)的，在詳情頁(yè)的頂部又顯示了一些其他款式的連衣裙。

再次向下轉(zhuǎn)，真正看到我們點(diǎn)擊的產(chǎn)品詳情圖片。

或者我們翻到詳情頁(yè)底部，可以看到一些其他的推薦產(chǎn)品。

此處詳細(xì)信息頁(yè)面上顯示的其他產(chǎn)品統(tǒng)稱為相關(guān)銷售。

從字面上可以解釋為與該產(chǎn)品相關(guān)的附帶產(chǎn)品。

當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入我們的寶貝詳情頁(yè)時(shí)，他可能一開始并沒有購(gòu)買他點(diǎn)進(jìn)去的圖片中的綠色連衣裙，而是發(fā)現(xiàn)詳情頁(yè)中的短連衣裙是他喜歡的商品，于是下單購(gòu)買。

或者客戶本來想買這款產(chǎn)品，但是看到了短款的裙子又喜歡，就一起買了。

這件短裙是相關(guān)產(chǎn)品。

接下來，我們來普及一下相關(guān)銷售的應(yīng)用技巧。

這樣才能事半功倍。

1.相關(guān)銷售的數(shù)量。

銷量越多越好，因?yàn)闀?huì)增加裝貨時(shí)間，其他產(chǎn)品太多會(huì)讓客戶不耐煩。

當(dāng)然，越少越好。

通常我們推薦單個(gè)關(guān)聯(lián)銷售，兩到三個(gè)行為最好，每行三個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)控制在9個(gè)左右。

視覺效果最好不要超過一屏，不然會(huì)給人冗長(zhǎng)的感覺。

人們對(duì)相關(guān)的銷售產(chǎn)品失去興趣，只想快點(diǎn)翻出來。

2.關(guān)聯(lián)銷售的形式。

銷售有很多種形式。

如果直接推薦其他產(chǎn)品，直接推薦其他款式。

這種關(guān)聯(lián)銷售的主要作用是為客戶提供更多的選擇，降低流失率。

還有組合銷售。

搭配法利用套餐搭配更優(yōu)惠，這種關(guān)聯(lián)銷售的作用是更大程度的提高客單價(jià)。

選擇相關(guān)銷售的第二種套餐推薦形式，從產(chǎn)品數(shù)量上看，24款產(chǎn)品最好。

當(dāng)推薦5個(gè)或更多產(chǎn)品時(shí)，轉(zhuǎn)化的可能性會(huì)大大降低，對(duì)提高客單價(jià)幾乎沒有幫助。

3.相關(guān)銷售的產(chǎn)品選擇和價(jià)格。

至于相關(guān)銷售的產(chǎn)品選擇，要選擇和這個(gè)產(chǎn)品有一定聯(lián)系的產(chǎn)品。

比如我們賣女裝。

一條牛仔短褲的關(guān)聯(lián)銷售可以推薦同類型不同款式的牛仔短褲，或者t恤等與短褲搭配的商品。

其次，在價(jià)格選擇上，要選擇同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，而不是價(jià)格相近的產(chǎn)品。

具體操作如下。

如果我們賣女裝，有連衣裙和裙子。

如果要搭配有相關(guān)銷售的連衣裙，在選擇的時(shí)候，首先要查看一下連衣裙的價(jià)格區(qū)間。

在提到價(jià)格區(qū)間時(shí)，可以看到如圖5所示的價(jià)格區(qū)間柱形圖。

如果我們這件衣服在第三價(jià)格區(qū)間，也就是115275的價(jià)格區(qū)間，那么與之關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品也應(yīng)該選擇第三價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。

如果我們想要匹配裙子的商品是裙子，我們需要再次搜索裙子的價(jià)格范圍，在搜索中輸入裙子，如圖6所示。

我們可以看到第三個(gè)價(jià)格區(qū)間的裙子價(jià)格是62148，推薦相關(guān)銷售時(shí)可以選擇這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。

這種方法不僅適用于相關(guān)銷售，也適用于產(chǎn)品定價(jià)。

4.相關(guān)銷售的地點(diǎn)。

我們看到最相關(guān)銷售的位置在詳細(xì)信息頁(yè)面的頂部。

該職位的相關(guān)銷售適合放置相關(guān)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或者促銷、爆款等有特殊吸引力的產(chǎn)品。

在詳情頁(yè)的最上方，因?yàn)樘幱邳S金位置，是客戶第一次也是第一次看到內(nèi)容區(qū)，所以這個(gè)區(qū)域的相關(guān)銷售設(shè)置應(yīng)該不會(huì)太多。

一些店鋪的相關(guān)銷售產(chǎn)品放在詳情頁(yè)的中間。

這個(gè)位置適合放置帶包裝的產(chǎn)品。

當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有了一定的了解后，看到中間部分的相關(guān)銷售，可能會(huì)想一起購(gòu)買，這樣在匹配銷售時(shí)就能提醒消費(fèi)者是否有購(gòu)買需求。

還能增加產(chǎn)品的曝光率。

分享流量。

在詳情頁(yè)底部，適合放置差距較大的樣式。

為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇。

如果詳情頁(yè)的商品是沙灘鞋，那么可以在底部介紹幾款其他款式的沙灘鞋，供顧客對(duì)比購(gòu)買。

這就是相關(guān)銷售產(chǎn)品的設(shè)置技巧。

我們可以根據(jù)自己店鋪的特點(diǎn)，做更符合自己產(chǎn)品的相關(guān)銷售。

當(dāng)然，相關(guān)銷售的美學(xué)設(shè)計(jì)也很重要，這一點(diǎn)邊肖提醒大家不要忽視。

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