這家企業(yè)要做中國版Zara！

都說女人的錢最好賺，那么問題來了，賺外國女人的錢也一樣容易嗎？“固然行業(yè)里時機很多，實踐操作時卻需求‘戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰’的心態(tài)”在跨境電商行業(yè)中摸爬滾打了8年，李揚不斷在尋覓翻開外國女人錢包的門道。

8年之前，跨境電商的概念尚未構(gòu)成，但團隊曾經(jīng)開端從市場、外貿(mào)工廠批發(fā)眼鏡等小商品，并在網(wǎng)絡(luò)上自建站點向海外市場出賣。

當時，同樣做著這一類“倒賣”生意的商家遍及在中國各個產(chǎn)業(yè)帶中。

他們的活潑便構(gòu)成了跨境電商的1.0蠻荒時期。

相似淘寶、天貓的生長途徑，往常，跨境電商行業(yè)曾經(jīng)從粗放式開展逐步向精耕細作的成熟期過渡。

身處大環(huán)境中，團隊也中止了小商品的倒買倒賣，于2012年成立了擇尚科技。

依托國內(nèi)強大的服裝供給鏈，擇尚以Choies為主品牌，主打快時髦女裝，做“洋妞”的生意。

去年年底，擇尚成為了首家在新三板掛牌的跨境出口電商，2015年電商營收達1.14億元。

當海外快時髦品牌不停地俘獲中國消費者的同時，Choies卻試圖用同等質(zhì)量的產(chǎn)品和更廉價的價錢和通知海外消費者一件事情：看好，中國的Zara要來了。

在李揚眼中，雖然有“世界工廠”之稱，但中國供給鏈的真正實力遠遠沒有被全世界的消費者熟知。

在東南亞，工廠的管理程度和供給鏈設(shè)備無法到達柔性供給鏈的規(guī)范，而中國的工廠卻能夠。

假如說過去的“中國制造”是低價和劣質(zhì)的代名詞，那么今天，這個呆板印象曾經(jīng)有時機被高質(zhì)量、高性價比的商品所替代。

看準了這一時機，2012年，創(chuàng)業(yè)團隊與原無錫宇辰服飾的老板共同攜手。

憑仗OEM工廠的供給鏈優(yōu)勢和團隊在跨境出口行業(yè)積聚的經(jīng)歷，團隊決議自建網(wǎng)站Choies，試圖打造一個全新的快時髦女裝品牌，對標Zara。

之所以投入大筆資金自建網(wǎng)站，團隊有本身的門檻優(yōu)勢，在技術(shù)與經(jīng)歷方面完整可以駕馭自建站。

再者，團隊主要考量的是當時的出口電商環(huán)境。

4年前，3C數(shù)碼等標類產(chǎn)品充滿整個跨境出口行業(yè)，專注于服裝垂直品類的在其中所占的份額并不大，獨一以婚紗起家的蘭亭集勢在跨境行業(yè)尤為亮眼。

同時，亞馬遜等第三方出口平臺在商家選擇上十分苛刻，沒有對全部商家開放渠道。

同樣是非標產(chǎn)品，獨立建站的蘭亭集勢等網(wǎng)站便成了Choies首先參考的銷售方式。

不過，要重新打造一個品牌并沒有想象中那么容易。

好在，前期運營小商品出口生意為團隊積累了許多技術(shù)上的經(jīng)歷。

這些經(jīng)歷放在Choies身上，同樣適用。

在早期，Choies主要經(jīng)過Google、Yahoo、Bing等搜索引擎發(fā)布廣告，吸收流量直接進入站點。

其次，Choies找到了一批活潑在Facebook、Twitter、Instagram等社交媒體上活潑的紅人，經(jīng)過紅人買家秀引發(fā)同類人群的關(guān)注。

同時，Choies還在Commission Junction、Sharesale、CityAds等海外主流的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟中投放了大量的廣告，逐步浸透品牌的影響力。

經(jīng)過鼎力推行，Choies很快累積了260萬注冊用戶，月銷售額打破100萬美金。

在當時的出口電商行業(yè)中，這個數(shù)字曾經(jīng)相當可觀。

在淘寶，我們珍藏一家店鋪后會定期關(guān)注它的新品，獨立站的注冊會員也是一樣，他們有周期性的進入店鋪閱讀，進而下單成交。

關(guān)于獨立網(wǎng)站來說，培育用戶粘性需求更高的品牌影響力。

雖然經(jīng)過前期推行累積了一局部忠實買家，但Choies的影響力遠未到達理想狀態(tài)。

而隨著速賣通、亞馬遜、Wish等第三方平臺的影響力逐步擴展，獨立網(wǎng)站的流量和生意也收到了影響，增長墮入了瓶頸。

為了取得更多的流量入口，擇尚在2014年底進駐速賣通平臺，在亞馬遜、Wish上也開通了賬號，開端多渠道運營。

李揚坦言：“從本錢上來看，單渠道和多渠道的運營投入相差無幾，但多渠道帶來的流量卻是我們最渴求的。

”以速賣通為例，擇尚的投入不過是裝備了幾個運營人員。

但令人不測的是，多渠道的組合卻讓擇尚團隊有了新的發(fā)現(xiàn)。

在速賣通等第三方平臺上，擇尚接觸到了愈加普遍的客群。

他們的買家不再局限于18~35歲的年輕女性，大量用戶的年齡層在40~50歲之間。

同時，基于速賣通在全球范圍的掩蓋，Choies的用戶也從以北美為主拓展到了俄羅斯、西班牙等國度。

經(jīng)過大量的接觸全球各地的買家，擇尚團隊發(fā)現(xiàn)，來自速賣通平臺的用戶更偏愛根本款，一件在獨立站點上日銷幾十件的T恤，放到速賣通平臺上每天能賣出1000多件。

這給了團隊一個啟示，不同于獨立站大而全的SKU，速賣通或許存在更多精密化運營的時機。

按照這個思緒，擇尚先后在速賣通上開張了多個店鋪，分別運營OL作風、校園作風、裙裝等細分產(chǎn)品。

如今，每個店鋪通常有900多種產(chǎn)品，2000~3000多個SKU，整體客單價在14~16美圓之間。

而基于供給鏈的高質(zhì)量商品，也為店鋪帶來了高達30%的復(fù)購率。

2015年，在擇尚的1.14億營收中，來自速賣通的利潤到達了10%。

隨著多渠道運營帶來流量越來越大，擇尚第一次感遭到了了供給鏈的壓力。

李揚對此深有感觸，他以為，快時髦女裝的中心詞落在“快”上，要緊跟當季的時髦潮流，快速反響的供給鏈才是支撐品牌開展的中心競爭力，“一款產(chǎn)品從打樣到消費，再到國外顧客手中，這個過程假如超越一個月，時髦的時效性就過時了。

”為了跟讓供給鏈更快一些，除了自主設(shè)計外，擇尚與廣深和江浙地域一些具有多年經(jīng)歷的外貿(mào)工廠達成了長期協(xié)作。

對工廠來說，經(jīng)過擇尚的多渠道運營能夠賣出更多的產(chǎn)品，而關(guān)于擇尚旗下的Choies品牌而言，“自產(chǎn)+采購”的形式也能協(xié)助團隊減輕供給鏈的擔負。

如今，Choies會在每一季選擇一個主題或多個主題，盤繞不同的作風，針對供給商的產(chǎn)品停止組貨，保證新品的快速流轉(zhuǎn)。

在捋順了供給鏈之后，擇尚還對庫存管理停止了重新梳理。

據(jù)李揚透露，如今團隊請求每個店鋪運營人員每天關(guān)注客戶珍藏和購置數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)的反應(yīng)調(diào)整運營戰(zhàn)略。

擇尚還為倉庫裝備了特地的庫存管理和剖析人員，重點針對每一季的爆款停止庫存分配。

在跨境商家普遍頭疼的物流問題上，擇尚組合了多種運送方式，試圖讓時髦的速度不卡在運輸上。

除了最初的郵政小包外，擇尚團隊還運用了物流專線、商業(yè)快遞等方式進步物流的時效性和穩(wěn)定性。

不過，郵政小包的退稅時間長、速度較慢，很容易惹起用戶的差評。

目前，擇尚正在美國的加州、亞特蘭大等地建立海外倉，經(jīng)過中轉(zhuǎn)進步物流的效率。

而海外建倉，也成了團隊持續(xù)增長中繞不過去的一筆投入。

在垂直類跨境出口電商行業(yè)中，擇尚的生長速度十分快。

截止到今年4月，擇尚的營收已到達1.15億元，超越了2015年全年的收入。

不過，隨著越來越多的商家看中了跨境出口這塊蛋糕，生意將變得越來越難做。

日前，號稱中國最大的跨境電商Shein剛剛完成了高達3億元的B輪融資。

資本的涌入從側(cè)面反映出了行業(yè)的熱度，隨之帶來的競爭也顯而易見。

對Choies來說，樹立品牌壁壘便成了燃眉之急。

李揚預(yù)測，由于其他品牌逐步進入高速增長期，今年擇尚在速賣通上的銷售占比可能會有所降低。

因而，擇尚團隊方案在速賣通平臺繼續(xù)開設(shè)店鋪，主打箱包、配飾等細分品類。

經(jīng)過多店鋪的運營完成增長，抵擋來自同行的擠壓。

同時，李揚也分明的認識到，跨境出口電商早已過了重運營、輕產(chǎn)品的階段，在不遠的未來，產(chǎn)品間的競爭將逐漸取代“技術(shù)流”的比拼。

基于對商業(yè)趨向的判別，Choies把重心放在了提升產(chǎn)品的設(shè)計力上。

目前，Choies團隊具有20多名設(shè)計師，其中不乏來自倫敦中央圣馬丁藝術(shù)與設(shè)計學院的高材生和行業(yè)內(nèi)新銳的設(shè)計師。

今年，Choies還方案簽約一批國內(nèi)資深的服裝設(shè)計師，增強品牌的設(shè)計才能。

同時，Choies還打算引入一局部淘品牌，一方面補充品牌的SKU，另一方面也會在品牌一向的歐美作風中融入中國的元素，提升品牌感。

除了在產(chǎn)品上著力，Choies也沒有放過時下?lián)屖值木W(wǎng)紅營銷方式。

在過去4年的運營中，Choies在全球累積了3萬的紅人。

這些紅人會在品牌上新和大促的節(jié)點在SNS中停止預(yù)熱，為店鋪引入流量。

反觀Shein等與Choies存在一定競爭的同類商家，專注產(chǎn)品、網(wǎng)紅推行等運營戰(zhàn)略根本上大同小異。

隨著行業(yè)的進一步成熟，下一個五年的比拼才剛剛開端。

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