亞馬遜大賣家選品經(jīng)驗分享

事實上在2011年八月份之前我們公司是以速賣通為主要平臺,后來到了2012年我們開端從速賣通全面向ebay轉(zhuǎn)移,由于在2012年的八月發(fā)作一件事情，就是速賣通跟Paypal解除協(xié)作,所以那時分我們把很多當(dāng)時速賣通的人力轉(zhuǎn)移到的產(chǎn)品開發(fā)方面.我們之前全部都是采購,是沒有產(chǎn)品開發(fā)的,后來我們變成有特地的產(chǎn)品開發(fā),從而把銷售跟產(chǎn)品開發(fā)分割成兩局部。

在這種形式下做了大約一年多時間,2013年底開端有比擬多的中國賣家進(jìn)駐亞馬遜.當(dāng)然也包括我們公司,到目前為止我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量會比ebay高出好幾倍。

我們都曉得亞馬遜經(jīng)常講的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的時分我們當(dāng)時的產(chǎn)品戰(zhàn)略根本上用一個字來形容就是---抄，而且大多數(shù)產(chǎn)品都能夠堅持在接近零庫存狀態(tài)，這種狀況可能是很多小賣家目前的狀況，其實這種狀況我如今覺得是十分安康的，由于現(xiàn)金流十分的充足，不用壓貨，我們當(dāng)時有不時的去剽竊一家獨立網(wǎng)站的產(chǎn)品，如今那家公司曾經(jīng)倒閉了，假如大家曉得ebay的李氏春秋的話，它的作者叫李烈，后來出來興辦了他本人做ebay的公司，后來就有了李氏春秋這個ebay攻略的博客。

抄產(chǎn)品的這個事情，如今有很多程序員他們的玩法是用相似于火車頭這樣的采集工具或者直接本人寫一個信息抓取的工具，然后上了海量的SKU,這種玩法常呈現(xiàn)在程序員出身的賣家。

我有一個朋友他就是用這樣的軟件，本人寫的軟件去抓海量的SKU，全部用表格方式導(dǎo)入到速賣通，他有二十萬個SKU，其實這樣做是十分不安康的，他的目的只是想在速賣通上把這批產(chǎn)品全部考證一遍，把好賣的抓出來，然后再逐一逐一的錄制傳到亞馬遜去，這就是他的戰(zhàn)略。

我們開端有質(zhì)量的去剽竊其他品牌賣家，并且進(jìn)入了相比照較紅海的那些品牌，就是比擬熱銷的一些電子或者其他產(chǎn)品。

我們當(dāng)時定位的辦法就是直接用ebay的工具定位一個大賣家，然后把他們的產(chǎn)品找了一遍，找出最熱賣的產(chǎn)品，看有沒有利潤的空間，假如有的話直接買樣品拍照直接上架，那個時分我們就會發(fā)現(xiàn)很多這樣的店鋪，在ebay上十分容易找到他們，由于他們的縮略圖外面的框框都十分的明顯，在這一年我們公司的產(chǎn)品逾越了很多個品類。

我們每寄出了一批比擬熱銷的單品，我們對一些郵件停止擴(kuò)展，如今有電子家具等等幾個產(chǎn)品線，略微有一個產(chǎn)品線的概念，去年我們的SKU其實是大量的增加的，這種事情其實很痛苦，由于有很多產(chǎn)品都賣不出，經(jīng)常停到次年，還不斷放很多產(chǎn)品在倉庫里面賣不掉，成為暢銷品。

我們把業(yè)務(wù)重點從ebay轉(zhuǎn)移到亞馬遜的一個劃時期時間點，由于我們的產(chǎn)品從大量的SKU變成了做精品,就是我們?nèi)缃袷⑿械淖霰钭鼍纷銎放七@樣的道路，然后在做爆款的手腕上反正就是想方設(shè)法，不論是選品的OEM 、ODM或者運營推行方面都要不時的想方法。

所以盤繞亞馬遜停止選品是大多數(shù)賣家最關(guān)注的問題。

總結(jié)我們過去四年以來的選品經(jīng)歷的話，事實上我們閱歷了一個不時的擴(kuò)張再精簡再擴(kuò)張再精簡的試錯調(diào)整的過程，事實上跟我們?nèi)缃竦碾A段是有一定的吻合度的，由于相當(dāng)于如今不時的精選，把不好賣的砍掉，把好賣的留下繼續(xù)把他做精把量做大。

2、是深挖供給商跟產(chǎn)品線，也就是說我們找到這個行業(yè)跟這一類產(chǎn)品的供給商里面最好的一些產(chǎn)品去做OEM的貼牌或者直接把一局部精品的模具買斷等等的投資。

3、是在大量試錯的過程當(dāng)中選擇精品。

從階段上來說我們目前的產(chǎn)品事實上都閱歷一個過程，這個過程是中性產(chǎn)品的小量試銷，就是嘗試銷售，然后不斷到偽品牌，偽品牌就是比方說我有個產(chǎn)品我只是在它的盒子上或者在這個產(chǎn)品的的機(jī)身上，在這個產(chǎn)品表面貼張本人品牌的logo，這就叫做偽品牌，最后是OEM，就是真正的去把我們的產(chǎn)品的logo經(jīng)過私印的方式打到產(chǎn)品，最后才有想一些ODM，就是當(dāng)我們對一些產(chǎn)品進(jìn)一步理解到一定水平的時分會去做一些定制。

最后一點最重要的是我們主要開展自有品牌，所以但凡在外面有品牌的產(chǎn)品或者說他的品牌曾經(jīng)十分好的產(chǎn)品我們普通不會去做代理，假如他的產(chǎn)品十分好的話我們普通會去問能否有OEM的可行性？所以今天我才懷著一個十分遺憾的心情跟某個品牌的供貨商發(fā)郵件去終止代理的協(xié)作由于他沒有OEM的空間，不在我們的主要的產(chǎn)品線的戰(zhàn)略主流方向里面。

1、肯定主營的產(chǎn)品線，就是你當(dāng)前手頭上有什么資源，你要把它作為你的主營產(chǎn)品線，要把精神集中，不能打一槍換個中央。

2、不惜一切代價打造爆款，特別是在亞馬遜，我們都曉得假如把一個產(chǎn)品的排名做到Listing前一千名其實都是十分不得了的一件事情，假如能把它做到前一百或者說是前十八的話那整個公司都能夠活得十分好。

3、要有試錯的一個概念，就是你能夠增加SKU但是你一定要去精簡SKU，假如重復(fù)實驗的時分發(fā)現(xiàn)暢銷品，要立即處置掉，可能本來在采購它的時分是十塊錢可是你一到后邊你即便買了它之后你只剩下三塊錢回來你也要把它處置掉。

4、品牌方面的事情，在做亞馬遜之前你要特別留意商標(biāo)這個事情，就是最好要有個商標(biāo)，要把它注冊了，注冊了在本人手上能夠有備無患。

5、最后是剖析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成，也就是說假定你有一百個產(chǎn)品，它們占領(lǐng)你的產(chǎn)品一切毛利的百分之八十的產(chǎn)品，是哪些產(chǎn)品呢？那這些就是你要打造爆款的方向，由于在28準(zhǔn)繩里面，我們的狀況的確是的不到百分之二十的產(chǎn)品發(fā)明了百分之八十的毛利。

剛剛我發(fā)了一張圖片大家應(yīng)該能夠看到，這是一個普通亞馬遜產(chǎn)品的頁面，標(biāo)注為一的中央是商標(biāo)，標(biāo)注為二的是誰在賣，這個產(chǎn)品亞馬遜官方在賣，標(biāo)注為三的是這個產(chǎn)品的問答跟他在reviews的一個狀況，標(biāo)注為四的是跟賣的狀況，這產(chǎn)品的信息我們都很容易能夠理解得到的。

其他的信息的話就是下面的產(chǎn)品描繪，包括產(chǎn)品的排名。

產(chǎn)品的排名十分重要，由于它代表著你理解這個產(chǎn)品如今競爭的水平是那一些，還能夠看一下比方這個產(chǎn)品是一百名，那同類產(chǎn)品的一百名前后的產(chǎn)品分別是哪些，從而判別某一個行業(yè)的競爭水平。

我們都曉得reviews的數(shù)量和呈現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品自身的銷售量有十分大的聯(lián)絡(luò)，下面借助市場營銷的圖來解釋，這是一個權(quán)衡銷售增長率和相對市場占有率的圖，它用橫豎坐標(biāo)把產(chǎn)品分紅問題產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品，在讀大學(xué)的時分，金牛產(chǎn)品應(yīng)該叫做現(xiàn)金流。

最后一張是產(chǎn)品評分的狀況,是產(chǎn)品reviews的狀況,分別是第八和第九,然后關(guān)鍵看第十點,是最近呈現(xiàn)的一些產(chǎn)品的reviews,下面有一個有綠色字的reviews,那是最近呈現(xiàn)的reviews,假如一個產(chǎn)品頁面在這個中央呈現(xiàn)了十分多綠的字就代表reviews最近增長得十分快,能夠同等于推斷她的產(chǎn)品最近十分好賣。

我們都曉得reviews的數(shù)量還跟他呈現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品自身的銷售量著十分大的關(guān)系，這里借助一個市場營銷里面的一張圖來解釋一下，這個東西就是一個權(quán)衡銷售增長率跟相對象占有率的一個圖。

依據(jù)產(chǎn)品的銷售量跟產(chǎn)品產(chǎn)生reviews的狀況我做一個相似的圖片。

這個圖片的橫坐標(biāo)代表有效的reviews數(shù)字，是我們員工的一些測評或者刷的一些reviews縱坐標(biāo)代表一定期間內(nèi)的銷售，依據(jù)這兩個坐標(biāo)的劃分，我們把左上角的這個區(qū)間定為生長明星，就是上升期的一個產(chǎn)品，然后把右上角的這個坐標(biāo)劃分為成熟的現(xiàn)金流產(chǎn)品，然后把左下角的這個區(qū)間劃分為不適銷的一些問題產(chǎn)品，右下角的話是衰退后或?qū)胧莨樊a(chǎn)品。

事實上我們目前所謂的爆款，簡直都能夠說是現(xiàn)金流，也就是比擬成熟的一些產(chǎn)品，在這類產(chǎn)品的銷售手腕上對供給鏈資源的把控上都有一定優(yōu)勢。

但毫無疑問的是，我們假如要選品，肯定不是去找他人的現(xiàn)金流產(chǎn)品，由于他人的產(chǎn)品曾經(jīng)十分有優(yōu)勢，我們一定是要去找還在生長當(dāng)中但還沒有變成現(xiàn)金流，還沒有那么快成熟的產(chǎn)品，就是左上角的這個生長明星產(chǎn)品，所以說當(dāng)你看到一個產(chǎn)品在一定期間的銷售額十分的高，但是他的reviews十分的少的時分你就要重點關(guān)注一下亞馬遜上的這款產(chǎn)品。

我以上所講的這個戰(zhàn)略不一定百分之一百正確，由于我們曉得有很多刷單的存在，而這不是一個非常倡導(dǎo)的東西，與其有那么多精神去刷單還不如好好做產(chǎn)品。

我考慮的內(nèi)容包括：我們作為一個賣家靠什么立足，公司的價值靠什么來沉淀，然后在產(chǎn)品特性方面我們應(yīng)該用什么樣的思緒。

事實上我們效勞是十分的不夠的。

我覺得目前作為賣家有兩種開展形式：第一種、不時的去尋求有價錢差的產(chǎn)品去尋覓有應(yīng)用空間的產(chǎn)品第二種、專注于細(xì)分的產(chǎn)品，并且將其差別化，不時的去搶占這個產(chǎn)品更大的份額。

我們公司的選擇是盤繞亞馬遜去把產(chǎn)品做成，不時的去改良產(chǎn)品做好營銷效勞。

我以為比擬理想的一個狀態(tài)是我們將來要把開發(fā)產(chǎn)品變成研發(fā)產(chǎn)品，也就是我們把找產(chǎn)品變成去做產(chǎn)品功用方面的一些改良，但這條路十分的難，但是這也必需要做。

當(dāng)然我們并不是每個企業(yè)都要上市，但是我們要從上市的這些概率里面去尋覓公司將來要怎樣樣去開展？我以為公司的價值沉淀下來應(yīng)該有以下幾點：商標(biāo)或者說品牌，還有差別化的產(chǎn)品就是你本人特有的產(chǎn)品，還有你的客戶，還有公司的團(tuán)隊。

3產(chǎn)品的拓展思緒到底是基于細(xì)分客戶群的需求還是基于產(chǎn)品的原料技術(shù)？我打個比如什么樣的產(chǎn)品特性收錄才叫做基于根本客戶群需求，假定我是賣自行車頭盔的，我的受眾是騎自行車的人，他可能還要買自行車其他的配件，要買手電筒還要買鞋子衣服騎行服，運動攝像機(jī)等等其他一些東西，我的定位假如是這個騎自行車人，那他在騎行的時分 所需求的一切產(chǎn)品的定位就是屬于基于細(xì)分客戶群的需求。

什么叫基于產(chǎn)品的原料或者技術(shù)？比方說有很多特地賣led的賣家他們有賣天花吊頂燈有賣手電筒有賣燈珠什么的，還有那些規(guī)范的燈泡，水下的led燈，戶外led燈，太陽能的led燈，一句話來說就是但凡跟led相關(guān)的他都有賣，這種就叫做基于產(chǎn)品的原料技術(shù)，他不一定是工廠可能只是一個貿(mào)易商但是他定位就在led。

假如我們從如今開端創(chuàng)業(yè)要去選擇的話，我們應(yīng)該怎樣樣去選擇？我覺得有個問題要考慮的，就是那個方式愈加容易沉淀出你精準(zhǔn)的消費群體，我置信如今做亞馬遜的大多數(shù)都是貿(mào)易商，我個人以為你基于客戶群的需求會愈加容易沉淀出精準(zhǔn)的消費群體，由于我們都曉得，我們在做EDM的時分做郵件營銷的時分，假如說我是打籃球的，假如你給我引薦DTA籃球配備我可能會看，但假如你給我引薦的足球鞋，足球的東西我可能就不會看，這就是精準(zhǔn)的定義，他的轉(zhuǎn)化率會比擬高？如今社交化媒體的營銷比擬盛行，其實精準(zhǔn)消費群體的意義在營銷也表現(xiàn)得十分的多，比方說如今很多的競爭對手他們在facebook上其實曾經(jīng)粘住了很多中檔的客戶，假如他是一個大賣場其實他很難去進(jìn)步這些客戶對他的關(guān)注度。

在亞馬遜上有個血琳琳的經(jīng)驗就是當(dāng)我們在選品的時分看到他人好賣的產(chǎn)品我們也去賣，當(dāng)然我們很容易就在深圳的某個工廠里面找到同款的產(chǎn)品，然后就去賣，在他有品牌不能跟賣狀況下我們本人創(chuàng)立一個listing其實這種狀況是很難賣出的，我置信大家都有這樣的覺得。

我以為這是一個競爭對手或者說行業(yè)調(diào)查的一個范疇，我今天就用這塊的內(nèi)容來完畢今天的分享。

我們常規(guī)的說競爭對手的調(diào)研普通會調(diào)研他的包裝、他的選品和在做什么樣的功用完成等等這樣的東西。

包括產(chǎn)品他的上架狀況，他在供給商拿了一些什么新品，事實上競爭對手的調(diào)研還有很多，其中我以為最容易被無視的一點是競爭對手在用什么樣的運營推行戰(zhàn)略在推行他的產(chǎn)品。

由于如今跟賣曾經(jīng)沒有出路了，所以如何給本人的產(chǎn)品引流是一個十分重要的問題。

簡單來說調(diào)研競爭對手的營銷戰(zhàn)略，就是看他在用什么樣的方式來給本人的產(chǎn)品帶流量，不論是論壇，facebook還是推特等等這些渠道，我們能夠用google去搜索一下他這個產(chǎn)品在那些中央有很多的流量。

前幾天我在本人的腦海里面不斷有個概念就是選品為王，就是只需產(chǎn)品選好了很多都是自動被銷售的，這東西在我們還是ebay的時分表現(xiàn)的十分明顯，由于一個產(chǎn)品只需有應(yīng)用空間，我們很快就能夠賣出，但是在以亞馬遜為開展中心渠道的如今，這個事情如今十分十分難，所以致少在如今我以為營銷跟推行至少是跟產(chǎn)品處在同樣一個重要的位置。

有一個十分理想的狀態(tài)：假定一個競爭對手的產(chǎn)品賣的十分好，但是站外根本上沒有引流，這就是選品為王，就是說這個產(chǎn)品如今十分好自然流量給他帶來的紅利就十分十分多了，像電子產(chǎn)品就十分值得我們關(guān)注。

我們再試想一下假如這些產(chǎn)品我們還對他停止一定的營銷推行，那它的爆破力是十分強(qiáng)的。

最后用我本人的一個觀念來完畢今天的分享：那就是我以為作為一個亞馬遜賣家，制勝的法寶或者說決議成敗的關(guān)鍵不在站內(nèi)的那些平臺的規(guī)則，怎樣上傳怎樣設(shè)置關(guān)鍵字上，這些東西我覺得都比擬的根本，我覺得制勝的法寶第一在于選品也就是你選擇什么樣的產(chǎn)品去進(jìn)入亞馬遜，第二就是你在專賣營銷引流方面能夠做出多大的成果？

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。