雙十一促銷(xiāo)前應(yīng)先做好供應(yīng)鏈管理

“1111購(gòu)物狂歡節(jié)”降臨之際，很多淘寶網(wǎng)店賣(mài)家都做好了促銷(xiāo)的預(yù)備，現(xiàn)在都已經(jīng)在進(jìn)行著預(yù)熱。

但，在做促銷(xiāo)之前，仍是提示賣(mài)家們要做好供給鏈辦理。

否則將得不償失。

還記得2010年雙十一，紅極一時(shí)的Mr.ing供給鏈斷裂，他們足足用了近一年時(shí)間來(lái)消化所帶來(lái)的負(fù)面影響，即使上一年雙十一女裝黑馬茵曼勇奪第一，但想必他們對(duì)曾經(jīng)銷(xiāo)量瘋長(zhǎng)帶來(lái)的供給鏈壓力仍心有余悸。

供給鏈辦理（Supply chain management，SCM）是一種集成的辦理思想和辦法，它履行供給鏈中從供給商到終究用戶的物流的計(jì)劃和操控等功能。

從單一的企業(yè)視點(diǎn)來(lái)看，是指企業(yè)經(jīng)過(guò)改進(jìn)上、下游供給鏈聯(lián)系，整合和優(yōu)化供給鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業(yè)的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)。

一如生態(tài)鏈一般，供給鏈辦理所涵蓋的環(huán)節(jié)太多，僅庫(kù)存周轉(zhuǎn)一項(xiàng)就能讓賣(mài)家們抓耳撓腮半天，每當(dāng)想到一大堆“錢(qián)”滯留在倉(cāng)庫(kù)里，內(nèi)心滴血不止。

” 古人有云，工欲善其身，必先利其器。

移植到庫(kù)存問(wèn)題上，這句話中的“器”便是咱們出產(chǎn)出來(lái)并預(yù)備用于出售的產(chǎn)品。

眾所周知，備貨要圍繞商場(chǎng)的需求來(lái)做。

盡管，在片面上這是一讀就懂的道理，但是實(shí)際上能做到的卻并不多。

所以，評(píng)價(jià)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品的商場(chǎng)潛力，做好產(chǎn)品挑選，即解決賣(mài)什么的問(wèn)題，是咱們得以梳理出售和供給鏈有機(jī)結(jié)合的第一步。

挑選產(chǎn)品的過(guò)程，簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，有五點(diǎn)要素： 1、選當(dāng)季好賣(mài)的產(chǎn)品，也便是在時(shí)下出售表現(xiàn)好的產(chǎn)品品類(lèi)，時(shí)髦類(lèi)消費(fèi)品跟季節(jié)也有較為嚴(yán)密的聯(lián)系——冬季賣(mài)大衣，夏季賣(mài)T恤便是這個(gè)道理。

同期出售量大、出售增長(zhǎng)速度較快的產(chǎn)品，便是好賣(mài)的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注。

有經(jīng)歷的商家都會(huì)在旺季降臨前對(duì)部分新品進(jìn)行為期1個(gè)月左右的試賣(mài)，以確定這些新品是否可以收到商場(chǎng)歡迎。

所謂試賣(mài)，即賣(mài)中有評(píng)價(jià)，售中有反應(yīng)。

簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，是指運(yùn)用與日常無(wú)異的推行手法及平等的推行本錢(qián)對(duì)試賣(mài)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，一旦該試賣(mài)產(chǎn)品在評(píng)價(jià)周期內(nèi)（一般以1星期或1個(gè)月作為評(píng)價(jià)周期）的總出售數(shù)量超越職業(yè)平均出售數(shù)量時(shí)，則說(shuō)明該品類(lèi)或產(chǎn)品較為暢銷(xiāo)，具有爆款的潛質(zhì)，應(yīng)當(dāng)予以重點(diǎn)包裝和推行。

2、選備貨周期短的產(chǎn)品，產(chǎn)品的備貨周期過(guò)長(zhǎng)，商場(chǎng)的反應(yīng)力就不行靈敏，一旦產(chǎn)品的出售氣勢(shì)強(qiáng)勁，備貨跟不上，就有可能白白錯(cuò)失了商場(chǎng)的大好良機(jī)。

3、選賣(mài)點(diǎn)杰出的產(chǎn)品。

賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品翻開(kāi)商場(chǎng)的敲門(mén)磚，產(chǎn)品的風(fēng)格、色彩、工藝、原料這些都是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化顯著的商場(chǎng)里，清晰產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，刻畫(huà)產(chǎn)品的差異化，往往能在商場(chǎng)競(jìng)賽中可以起到出奇制勝的效果。

4、選性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，也便是比較競(jìng)賽對(duì)手與競(jìng)賽貨品而言，在制作工藝、規(guī)劃外觀、貨品原料趨同的情況下，降低貨品的價(jià)格，在確保本身贏利才能的前提下使該貨品在售賣(mài)過(guò)程中做到物超所值，做到比競(jìng)賽對(duì)手更低的價(jià)格，用于提高該貨品商場(chǎng)競(jìng)賽力和占有率。

關(guān)于研發(fā)規(guī)劃及產(chǎn)品立異才能稍顯單薄的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化競(jìng)賽的最為有效戰(zhàn)略，便是合理的價(jià)格戰(zhàn)。

做出售必須要清晰的是，價(jià)格往往是決定商場(chǎng)競(jìng)賽勝敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

5、選質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，即挑選沒(méi)有質(zhì)量瑕疵、質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品投放到商場(chǎng)，在出產(chǎn)、入倉(cāng)環(huán)節(jié)做好質(zhì)檢作業(yè)。

產(chǎn)品的口碑怎么，終究仍是要商場(chǎng)的顧客來(lái)查驗(yàn)。

產(chǎn)品的排兵布陣 很多企業(yè)在鋪貨上往往是胡子眉毛一把抓，沒(méi)有主次之分，其成果便是造成資源糟蹋：好賣(mài)的庫(kù)存缺乏，不好賣(mài)的庫(kù)存大把。

這時(shí)就需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排兵布陣，哪款是前鋒，哪款是中衛(wèi)，哪款又是后衛(wèi)？依據(jù)這些產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)擬定相應(yīng)的備貨計(jì)劃，以這種辦法來(lái)保持銷(xiāo)量與庫(kù)存的均衡。

一般來(lái)說(shuō)，在定位上，產(chǎn)品首要分成3個(gè)層次。

明星品，也叫戰(zhàn)略品。

明星品顧名思義，便是產(chǎn)品好比明星一樣拔尖，代表研發(fā)或規(guī)劃走在最前沿，最可以表現(xiàn)品牌形象或店肆實(shí)力的高端產(chǎn)品。

一般是風(fēng)格杰出、工藝拔尖、原料質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。

由于價(jià)格較高，因而這類(lèi)產(chǎn)品在備貨上可以適量出產(chǎn)，以提早進(jìn)行試賣(mài)或預(yù)熱、定制的營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)進(jìn)行。

明星品一般都是用來(lái)招引眼球、引爆話題、表現(xiàn)品牌形象的，這類(lèi)產(chǎn)品未必是銷(xiāo)量的主力軍，因而就需求主銷(xiāo)品，即店內(nèi)首要出售和流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，來(lái)打造爆款、創(chuàng)造收益。

主銷(xiāo)品一般以賣(mài)點(diǎn)杰出、性?xún)r(jià)比高的當(dāng)季產(chǎn)品為主。

在備貨方面，這類(lèi)產(chǎn)品是重中之中，一般需求進(jìn)行科學(xué)定量的出售猜測(cè)，大批量出產(chǎn)并當(dāng)令保持穩(wěn)定、充足的庫(kù)存以滿意商場(chǎng)的需求。

除了這兩類(lèi)產(chǎn)品外，還有一類(lèi)戰(zhàn)略品。

這類(lèi)產(chǎn)品首要是用于參加店內(nèi)促銷(xiāo)或用于帶動(dòng)店內(nèi)人氣參加大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并不以盈利或弱小盈利為目的。

一般以過(guò)季品、滯銷(xiāo)品或大型訂單的尾單、斷碼品及部分性?xún)r(jià)比高的貨品來(lái)組合完成。

遍及意義上關(guān)于店內(nèi)戰(zhàn)略品而言，備貨要求不高，賣(mài)完即止，而關(guān)于大型促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品而言，比如團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，則需求批量出產(chǎn)。

不只是感覺(jué) 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

在做任何產(chǎn)品的備貨提高貨之前，都需求進(jìn)行必要的數(shù)據(jù)猜測(cè)，即清晰這些產(chǎn)品在正常出售促進(jìn)下預(yù)期完成出售的數(shù)量。

出售猜測(cè)的辦法分為兩種： 其一是以方針為導(dǎo)向進(jìn)行猜測(cè)。

簡(jiǎn)而言之，便是依據(jù)既定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立產(chǎn)品品類(lèi)出售的方針，提早備貨，從而按相應(yīng)的方針量來(lái)裝備資源，進(jìn)行有的放矢、途徑組合式的推行營(yíng)銷(xiāo)，從而達(dá)成出售量。

這種辦法在出售猜測(cè)的環(huán)節(jié)上相對(duì)簡(jiǎn)略，也是商家在進(jìn)行出售猜測(cè)備貨時(shí)采納的遍及手法，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推行環(huán)節(jié)的要求較高。

其二是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向進(jìn)行猜測(cè)。

即依據(jù)產(chǎn)品在一定前史周期內(nèi)的出售數(shù)據(jù)規(guī)則來(lái)猜測(cè)其未來(lái)的出售情況。

如下圖： a產(chǎn)品在過(guò)去8周出售如下,假定店肆正常的訂單轉(zhuǎn)化率為80%，計(jì)算a產(chǎn)品下周猜丈量X。

周 wk1 wk2 wk3 wk4 wk5 wk6 wk7 wk8 訂單量 50 30 40 30 45 20 25 40 權(quán)重 3 3 3 3 2 1 1 1 轉(zhuǎn)化率80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 120 72 96 72 72 16 20 32 則a產(chǎn)品下周出售猜測(cè)的成果 X=（120*3+72*3+96*3+72*3+72*2+16*1+20*1+32*1）/(3+3+3+3+2+1+1+1)=76 需求指出的是，此類(lèi)辦法適用于猜測(cè)正常推行活動(dòng)中的明星品、主銷(xiāo)品及日常出售品（預(yù)售品、促銷(xiāo)品及清貨的尾單不在此猜測(cè)辦法內(nèi)）。

若未來(lái)這類(lèi)產(chǎn)品有相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，則需求人工猜測(cè)促銷(xiāo)訂單量，將該訂單量加到猜測(cè)訂單量中，為該產(chǎn)品未來(lái)實(shí)際猜測(cè)需求的訂單總量。

靈活協(xié)同提高貨 協(xié)同計(jì)劃猜測(cè)提高貨的形式一般為許多知名企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)所使用。

在進(jìn)行完售前評(píng)價(jià)、區(qū)隔產(chǎn)品及進(jìn)行簡(jiǎn)略的出售猜測(cè)后，咱們的數(shù)據(jù)組成員可以再構(gòu)成相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料，關(guān)于每一個(gè)SKU，都可以擬定一個(gè)安全庫(kù)存。

關(guān)于需求經(jīng)過(guò)上游企業(yè)采購(gòu)、訂購(gòu)的出售型網(wǎng)商以及下單出產(chǎn)的出產(chǎn)制作一體化網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，一旦店肆現(xiàn)有的庫(kù)存低于安全庫(kù)存，即可向批發(fā)方或出產(chǎn)方宣布訂購(gòu)要求。

不僅如此，咱們還可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的出售數(shù)據(jù)，全面分析出產(chǎn)品的出售意向，再結(jié)合產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)據(jù)、出產(chǎn)及入庫(kù)周期等根底數(shù)據(jù)信息，決定什么時(shí)候提高貨，提高多少，以此完成產(chǎn)品資源的最佳裝備和組合。

在進(jìn)行完以上四步曲之后，商家便可以容易經(jīng)過(guò)產(chǎn)品本身的賣(mài)相評(píng)價(jià)后端產(chǎn)品的商場(chǎng)潛力，在上線之后結(jié)合出售數(shù)據(jù)來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品遠(yuǎn)景與庫(kù)存需求，終究構(gòu)成售前有評(píng)價(jià)、售中有跟蹤、售后有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、提高貨形式，清晰賣(mài)什么、賣(mài)多少、產(chǎn)多少的問(wèn)題，以此完成出售波動(dòng)與后端供給的基本平衡，讓研宣布產(chǎn)緊緊圍繞商場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行。

如果你想做好萬(wàn)全的預(yù)備，就先做好供給鏈辦理吧。

如果這方面都沒(méi)什么問(wèn)題，那么基本上就沒(méi)有大的問(wèn)題。

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