關(guān)于本地相親業(yè)務(wù)，我們從幾個底層邏輯的角度做一些剖析

在過去的兩天里，我看到蔡晟的兩個朋友唐大大和北魏寫了一篇討論當(dāng)?shù)叵嘤H業(yè)務(wù)的論文。

其實這條業(yè)務(wù)線已經(jīng)在區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營多年，幾經(jīng)沉浮，直到這兩年才重新走上正軌。

下面從業(yè)務(wù)本質(zhì)、收費模式、營收空間、團隊構(gòu)成、管理細節(jié)幾個維度做一些分析。

商業(yè)本質(zhì):如果你把相親業(yè)務(wù)理解為一個直接滿足和匹配符合條件的男女的平臺，這就大錯特錯了。

基于此，任何基于線上會員或線下活動的交友平臺都不太可能走遠。

需要找對象的人其實有很多細分的，比如完全沒有戀愛經(jīng)驗的，有戀愛史但沒有婚史的，或者結(jié)婚離婚的。

外貌和經(jīng)濟條件是重要的參考因素。

在各種條件的組合下，甚至?xí)绊懯召M的基準(zhǔn)。

但是拋開所有這些因素，你必須意識到，這些需要通過交友平臺解決找對象問題的人，他們自己肯定都有一些問題。

俗話說，可憐之人必有可恨之處。

你知道你為什么沒有對象嗎？首先你要知道你為什么沒有對象！我舉個一般的例子。

很多平臺都遇到過條件不錯的單身。

按照明星的標(biāo)準(zhǔn)找對象:帥，有錢，有才華。

如果平臺按照這個標(biāo)準(zhǔn)，會有機會幫ta找到自己的對象嗎？顯然，這是不可能的。

這里可能需要做大量的輔導(dǎo)工作，告訴ta要正視現(xiàn)實，逐漸剝離一些不切實際的條件，選擇一個適合一輩子的對象。

這時候只是簡單的配對嗎？顯然，平臺的工作人員做的更多的是分析和引導(dǎo)工作，更接近情感顧問的角色。

所以相親業(yè)務(wù)的本質(zhì)是情感咨詢的持續(xù)服務(wù)，數(shù)據(jù)匹配只是其中一個環(huán)節(jié)，還有很多不確定因素。

如果當(dāng)事人有自己的執(zhí)念，一定要按照自己的標(biāo)準(zhǔn)或者生活方式去對待對方，永遠不會有好結(jié)果，會有很多負(fù)面情緒和敵對行為(質(zhì)疑平臺沒有效果)。

一個正確的相親業(yè)務(wù)應(yīng)該是針對感興趣的用戶，做詳細的前期溝通和分析，找出他們找不到對象或者婚戀失敗的原因，一方面做這方面的引導(dǎo)和修正，另一方面在平臺的數(shù)據(jù)庫中尋找合適的人來匹配ta。

兩者相輔相成，收費可能以撮合為主，但服務(wù)其實是以情緒分析和輔導(dǎo)為主，這樣生意才能繼續(xù)。

我看到一些用戶在一些網(wǎng)站續(xù)約。

如果之前的數(shù)據(jù)匹配不成功，服務(wù)的有效性不占優(yōu)勢，就沒有續(xù)約的可能和空間。

從另一個維度來說，做純線上會員匹配或者快速活動匹配，其實是有一定風(fēng)險的。

由于客戶名單價值低，無法對每一個用戶進行詳細的篩選和過濾，可能存在各種交友和騙婚的可能。

另一方面，客戶價值高的服務(wù)，前期必然會有詳細的跟蹤和各種個人信息記錄，這些預(yù)見條件可以杜絕上面提到的一些風(fēng)險。

所以這里提到相親業(yè)務(wù)的另一個本質(zhì)，就是平臺有意識的切斷用戶的各種主動聯(lián)系。

真的是因為隔離，平臺本身和用戶之間的單邊鏈接才變得重要和有價值，成為定價的一個依據(jù)。

還有一種情況可能是人與人之間接觸比較少，就是在一些比較小的城市，有些人因為人際圈子小，不想被周圍的人知道。

顯然線上業(yè)務(wù)很難滿足這個前提，所以單邊鏈接的服務(wù)需求就有了存在的基礎(chǔ)。

總結(jié)一下:真正持久的本地相親業(yè)務(wù)，一定是以情感咨詢服務(wù)為核心的本地信息業(yè)務(wù)，有意識地隔離用戶的獨立鏈接，通過大量的溝通和篩選，不斷提高定價和服務(wù)寬度。

收費模式:很多相親平臺都是以幾百元的信息費為主，服務(wù)模式也很簡單，就是通過平臺可以獲取多少組注冊用戶的聯(lián)系方式，還有一些升級版通過一些線下活動提高議價。

正如我前面提到的，這種方法是最不可取的。

完全是在毫無理由的出賣有價值的信息，更不用說后面可能帶來的各種風(fēng)險了。

作為第三方平臺，一旦用戶兩端因騙錢騙色產(chǎn)生糾紛，作為平臺是有可能被追究連帶責(zé)任的。

我記得在之前的討論中，也有提到要注意同行的不擇手段，就是在這里尋找漏洞和漏洞。

這兩年我觀察了廣東一些站點的運營情況。

他們的收費模式是每雙2000-3000元左右，套餐設(shè)置為每年2-4次。

所以經(jīng)常能看到平均5000-8000左右的套餐價格。

另一位大哥也給我分析過，認(rèn)為一般套餐價格應(yīng)該按照當(dāng)?shù)厝司べY水平的2.5倍來設(shè)計。

這個價格定的太高了嗎？其實，如果你知道珍愛網(wǎng)、佳緣、Lily.com等傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的報價，你會發(fā)現(xiàn)“一山比一山高”...在一些頭部城市，這些網(wǎng)站的報價已經(jīng)達到20-10萬，在一些圈子交友領(lǐng)域甚至有幾十萬到上百萬的便宜貨。

但是，這種業(yè)務(wù)有點薅羊毛的短期性，而且很難持久。

基本上一票滿了，要三年才能調(diào)整過來。

什么樣的服務(wù)可以支持這樣的討價還價？正如我們在前面的商業(yè)模式討論中提到的，我們必須專注于情感咨詢服務(wù)，從而建立用戶的信任和長期付費意愿。

在一些網(wǎng)站的模式中，還有一種奇怪的報價方式，即價格上漲是基于一些條件的疊加，例如，離婚，身高低于1.7米，殘疾，有時甚至是個人收入高。

下面來解釋一下這個商業(yè)邏輯。

在婚戀場景中，個人條件的不利因素或有利因素實際上會增加擇偶難度(不利因素很好理解，有利因素之所以會增加擇偶難度，是因為對方的要求會相對挑剔)。

在這種情況下，提價有兩種可能。

一種是讓用戶退讓，說白了就是故意抬高價格卻不做；另一種是如果用戶愿意付費，那么這個收入其實有很多是需要補充的，需要用更多的資源和數(shù)據(jù)去匹配客戶，所以這種砍價方式也是一種商業(yè)策略。

收入空間:唐大大在文章中提到，相親業(yè)務(wù)一個月能有10萬左右，這其實只是一個基本的收入。

下面給你一些參考價值:包內(nèi)價格協(xié)商可以2000-3000以上。

根據(jù)平臺流量和用戶基數(shù)，一個站點的月基本營收可以保證在10萬以上。

廣東的一些地級市甚至縣站點都有月營收20-40萬的能力。

湖南某地級市的交友平臺，在多個縣開店，結(jié)合線上流量經(jīng)營，單店月均收入超過10萬。

佛山天天愛據(jù)說是一個年營收2000多萬的相親平臺。

相對于招聘，相親業(yè)務(wù)也是一個長期需要，無論是在一二線城市，還是在四五線城市。

一二線城市的新市民，初來乍到，沒有足夠的社交網(wǎng)絡(luò)，需要這樣一個鏈接匹配的平臺。

四線城市的一個情況是，很多年輕人外出打工，到了一定時間有返鄉(xiāng)置業(yè)的打算。

異地婚戀線索資源不多。

互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的交流從現(xiàn)實拉到網(wǎng)上，從現(xiàn)實拉到幻想，從眼見到相信，到各種不確定。

只有這些有保障的中間平臺的存在，才會讓一切回歸正常，所以在這個維度上，你也可以把相親業(yè)務(wù)理解為傳統(tǒng)的回歸。

運營得當(dāng)，相親業(yè)務(wù)的營收基準(zhǔn)是100-200萬/年，城市足夠大的話會比較重。

團隊構(gòu)成:成熟的相親平臺分工明確，一般分為紅娘、紅娘和用戶運營。

紅娘相當(dāng)于團隊銷售。

紅娘在從平臺和運營導(dǎo)入數(shù)據(jù)的前提下，對感興趣的客戶進行溝通、篩選、轉(zhuǎn)化，形成付費。

紅娘相當(dāng)于團隊中的服務(wù)團隊。

根據(jù)之前的紅娘跟蹤記錄，為用戶做用戶畫像和信息標(biāo)簽，并在標(biāo)簽的基礎(chǔ)上嘗試匹配。

在這個過程中，紅娘和紅娘會有一些工作上的配合和對接。

之前有個大哥跟我分享過，這兩個工作有個很有意思的選擇標(biāo)準(zhǔn):豐富的感情經(jīng)歷……我問他什么叫豐富？他說，要么很久，要么很多，要么很早，跟學(xué)歷沒什么關(guān)系，主要看經(jīng)驗和個人情感理解。

綜合來看，一個相親平臺的規(guī)?；\營，需要這三類工作配套齊全，相互配合。

前期雖然一個人可以兼任好幾份工作，但肯定會遇到發(fā)展的瓶頸。

管理細節(jié):相親的業(yè)務(wù)并不復(fù)雜，但也有很多細節(jié)。

幾個關(guān)鍵點在于拓展客戶、轉(zhuǎn)型和服務(wù)。

拓客主要通過各種渠道獲取用戶。

如果其已有平臺和用戶資源，則通過話題和內(nèi)容進行篩選；從零開始，要考慮如何在各種渠道攔截本地精準(zhǔn)目標(biāo)用戶。

視頻的播放方式和途徑有很多，可以實現(xiàn)快速引流。

這取決于過濾和轉(zhuǎn)換的程度。

三四個月前為兩個網(wǎng)站做過數(shù)據(jù)分析，有一些有趣的發(fā)現(xiàn)和體會:https://t.zsxq.com/2fEMB6i缺乏數(shù)據(jù)是一個問題，缺乏數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換也是一個問題。

這些都是相親業(yè)務(wù)細節(jié)管理要面對的問題。

服務(wù)環(huán)節(jié)關(guān)系到客戶體驗和二次轉(zhuǎn)化。

如何促進用戶快速有效地消費服務(wù)內(nèi)容也是服務(wù)的一個關(guān)鍵目標(biāo)。

從很多角度看，相親業(yè)務(wù)和招聘業(yè)務(wù)很像:是本地長期剛需，以信息服務(wù)為主。

在業(yè)務(wù)細節(jié)上有各種延伸的可能和空間，也是值得關(guān)注和投資的本地長期業(yè)務(wù)。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。