看完抖音最能賣貨的100個主播，我總結(jié)出了1個帶貨爆火公式和3個好建議

來歷：見實（ID：jianshishijie）?

比較短視頻，直播大大降低了用戶參與門檻，全民直播成為可能，且把線下與交易相關(guān)的幾乎一切場景復原到線上，是對傳統(tǒng)商業(yè)的“再造”。

曩昔互聯(lián)網(wǎng)每一次“大風口”，都是樹立在用戶需求驅(qū)動和商業(yè)價值驅(qū)動的雙重因素疊加之上，兩者缺一不可。

許多事情背后總有規(guī)則可循，總有切斷可入。

那么，企業(yè)可以怎樣抓住這個新風口呢？這幾天，見實再約火星文化及卡思數(shù)據(jù)要點剖析了抖音直播上出售額TOP100的主播數(shù)據(jù)，希望從中找到借鑒。

看完這些數(shù)據(jù)，其間可以明確看出一個在抖音中帶貨的爆火公式，及商家可以從中借鑒3個好主張。

0130日出售額TOP100主播的6個總結(jié)一、從主播日常發(fā)布視頻的內(nèi)容類型看時尚丨穿搭類賬號占比最高，其次是劇情丨搞笑和生活記錄類內(nèi)容；二、從主播的增粉情況看87%的帶貨賬號處于增粉狀況，TOP100賬號30日均勻增粉量達到39.47萬，當然也有部分主播由于敞開直播賣貨或者內(nèi)容更新頻率低，被粉絲取關(guān)；全體來看，抖音現(xiàn)在仍處于流量盈利期，主播依然有出場撈金的時機。

三、從發(fā)布頻次看出售額TOP100主播，日發(fā)布視頻在1支以上的占比82%，有6個賬號日發(fā)布視頻在10支以上；43%賬號處于天天開播的狀況，開播頻次逐漸趨于穩(wěn)定，可謂越盡力，越幸運；四、從TOP100主播的銷量和出售額來看30日帶貨量在10萬單以上的主播占比為31%，30日累計帶貨出售額破1000萬的賬號占比30%。

30天內(nèi)，TOP100主播的人均帶貨出售額為1406萬。

五、從出售產(chǎn)品的均價來看53%的主播出售產(chǎn)品的均價為50-100元，其次是100-200元。

從其主帶貨/賣貨的品類來看，以美妝個護占比最高，其次是服飾用品和食品飲料。

六、直播間里活潑買家畫像女性占比更高（72%），18-30歲用戶為購買主力（占比60.1%），多會集于南邊省市，廣東、江蘇用戶最愛在直播間里買買買。

02抖音直播帶貨正在經(jīng)歷的3個變化1.服裝商家批量入局，最勤勉也最實干TOP100賣貨賬號中，有四分之一帶貨類目是服飾用品（多為女裝），穿搭丨時尚丨種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號。

服裝主播背景多分為3類：以淘內(nèi)網(wǎng)紅店肆轉(zhuǎn)型在抖音賣貨為主、部分線下實體商家、設計師品牌轉(zhuǎn)型線上，及少數(shù)把握了服裝供應鏈的傳統(tǒng)企業(yè)加快入駐到抖音途徑，尋求在新流量途徑變現(xiàn)的商機。

服裝主播人群可謂最勤勉、最實干也最投入。

30日均視頻發(fā)布數(shù)量為138.7支，均直播次數(shù)為33.85次，盡管單場帶貨銷量和出售額在TOP100中偏低，但憑借著高頻直播以及強勢內(nèi)容攻略、以及用戶對服裝的剛性消費需求，服裝主播的銷量和出售額仍體現(xiàn)可觀。

開播頻度高且單場直播繼續(xù)時刻長，會添加官方流量助推時機，提高直播廣場曝光率和看播轉(zhuǎn)化率。

不僅如此，服裝主播們?nèi)允嵌兑羯献钪档脤W習的帶貨群體，其在內(nèi)容運營、流量運營、粉絲運營和數(shù)據(jù)運營上都體現(xiàn)得比較優(yōu)秀。

跟著垂類賽道賬號增多，主播們需求進一步強化人設打造和個性化內(nèi)容出品，以高頻開播、矩陣號賬號建設以及付費買公域流量（DOU+為主）的玩法為輔，以免遇到開展瓶頸。

2.品牌官抖敞開“張狂店播”方法：24小時直播不打烊，投進不打烊跟著直播熱潮，不少品牌紛繁在抖音敞開不打烊直播。

全新路虎發(fā)現(xiàn)運動版上市期間，在抖音接連30小時不停播；寺庫敞開抖音24小時直播帶貨……這樣的操作在直播成為一種營銷工具的當下越來越普遍。

以寺庫為例：在抖音的24小時直播方法，5-6個主播輪流上場帶貨，肩負帶貨和（預熱、引流）視頻拍照重任。

既確保視頻人設和帶貨人設一致，也（經(jīng)過多主播直播）降低用戶對主播的重視，將注意力轉(zhuǎn)移到對“貨”的研究上來。

為添加直播間人氣，寺庫投進稱得上也非?！昂罊M”。

卡思數(shù)據(jù)監(jiān)測了寺庫的直播出售數(shù)據(jù)，不到半個月時刻里，寺庫在抖音上的直播出售額為100w+，客單價為6600+。

寺庫的“直播+投進”方法，不僅為其他品牌打了個“樣”，也經(jīng)過鮮活的案例，證實了抖音用戶的消費實力。

需求提醒的是：想運用“直播+投進”方法的品牌，不要在短期內(nèi)考核投產(chǎn)比，由于關(guān)于像抖音這樣公域流量占絕大比重的途徑，直播的價值不僅僅在于賣貨，也能在很大程度提高品牌認知度與公信力，加快企業(yè)號粉絲沉積（30日漲粉4.1w）；與此同時，關(guān)于像寺庫這樣作用類產(chǎn)品，還能提高App下載量和日活，可謂“一箭三雕”。

3.帶貨型主播迅速興起：比較于商家自播，更重視“人設”打造抖音帶貨類賬號批量興起，從帶貨品類看，美妝、品牌服飾、美食類產(chǎn)品占比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見帶貨品類。

從“身世”來看，帶貨主播們大抵可分為四類：一，官方操盤的流量名人/明星，如：陳赫、羅永浩等，無論是招商仍是引流，都有官方支撐；二，來自MCN的內(nèi)容型紅人，樹立IP后轉(zhuǎn)型帶貨（如：仙姆SamChak、剩余和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等），這類賬號也多會參與官方活動，來取得流量助推；三，為帶貨而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等（為矩陣號），經(jīng)過“動畫+劇情/搞笑+知識共享”方法，種草安利各類好物，據(jù)卡思數(shù)據(jù)追尋，其間一個賬號30日內(nèi)漲粉174.8w；四，經(jīng)過“高密度發(fā)布內(nèi)容+DOU+投進”方法來漲粉和添加直播間人氣的賬號，也是這里要點想聊的。

如：單場出售排名第5位的朱瓜瓜（前4位分別是陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍），以及@耿軒（帶貨主品類：服裝）、@除草小壯漢（帶貨主品類：生活日用）、@-張越（帶貨主品類：美妝個護）等，粉絲量多在百萬上下，卻堪稱為帶貨界的“扛把子”，一再出現(xiàn)在各大品牌直播間。

PS.有人可能會說，我也知道要垂直、要共同人設，但便是不知道具體如何去垂直，去打造人設。

假如你也有這個困惑，不防試試下面這個抖商公社獨創(chuàng)的“人設IP定位九宮格” 咱們剖析了抖音上500多個人設鮮明、粉絲百萬的賬號，發(fā)現(xiàn)他們的人設大多可以從職業(yè)、外在形象、性格、優(yōu)勢（共同之處）、核心定位（賬號定位）、價值（傳遞出來的正能量觀念）、粉絲畫像、口頭禪、標簽 03抖音爆款直播公式細細看完這TOP100主播的內(nèi)容后，咱們可以將其間的共性抽離出一個簡明直接的抖音帶貨爆火公式：爆款直播=多元途徑引流+高性價比好貨+帶貨人設建構(gòu)詳細拆解這個公式的3個組成，其實也是給到希望入局的商家最好的三個主張：主張一、條件做好“場”：盡量“榨干”每一個直播流量來歷對大多數(shù)商家/主播而言，在抖音上開播，最難的并非是內(nèi)容或漲粉，而在于如何運用好抖音的多元“流量”。

抖音具有引薦頁，重視頁，直播頁和同城頁4大流量進口，展示方法和引薦邏輯各不相同，“走紅”時機也更多。

在抖音帶貨，既要用好“引薦頁”這個最大流量池子，做好預熱、引流視頻，吸引公域用戶，又要善于做好直播間里的用戶互動，經(jīng)過福利、秒殺等方法引導用戶互動，提高用戶重視轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品瀏覽，以取得直播廣場的熱門引薦。

相對而言，前者可以設置的用戶顆粒度更細，關(guān)于價格相對高、轉(zhuǎn)化難度大的產(chǎn)品直播更為實用；這是由于投進DOU+時，最小可設置金額100元，最短可設置投進時長2小時，DOU+通常又有半小時審閱期。

因此3小時能為商家留足視頻“打標簽”時刻，推送更精準用戶，到真實開播時，快速經(jīng)過“外力（即DOU+）”取得第一波流量高峰，確保開播時人氣。

預熱引流視頻主張預備多條，如拍照直播花絮并配合DOU+投進。

以此次最能賣貨TOP100主播為例，日均視頻發(fā)布量4.6支，其間，“薔薇好物”日均視頻發(fā)布最多，日均視頻發(fā)布38支，這樣高密度的視頻發(fā)布并配合DOU+助燃，為其銷量奠定了根底。

從卡思數(shù)據(jù)追尋統(tǒng)計來看，大部分情況下，直播間人氣越高，用戶停留時刻越長，用戶購買轉(zhuǎn)化也越高。

最近，DOU+也開端支撐直播間直接加熱。

沒有合適視頻材料的主播，在直播開播后，可以考慮直接加熱直播間，這種加熱方法的優(yōu)點是，轉(zhuǎn)化粉絲更精準。

以“朱瓜瓜”直播帶貨為例，在“貨”的甄選和“貨”的上架次序上大致分為引流品、爆品、常銷品和清倉品等，引流品會不定期上架，以維護直播間人氣和熱度；而爆品則會在人氣最高的時分上架，且會占用最多的時刻解說（包含介紹：產(chǎn)品價值、價格、研發(fā)背景、用戶口碑等），以吸引用戶“上道”。

如：藝人@蔣麗莎Lisa（陳浩明妻子），會在直播中共享自己家庭生活、愛用好物，以及關(guān)于生活、對感情等態(tài)度，并樂意與粉絲們打成一片，因此可以贏得用戶信任。

又如“帶鹽人小關(guān)教師”，在直播賣貨（如：牛排）進程，不僅僅會賣牛排，還會跟大家詳細解說牛排的專業(yè)知識，并經(jīng)過直播的方法賦予簡略的烹飪進程以“典禮感”。

這樣既能讓有購買需求的用戶快速決策，也讓沒有購買需求的用戶樂意停留在直播間里收成到知識，并悄然點個“重視”，而重視則是轉(zhuǎn)化條件。

前些天有媒體稱，618將成抖音帶貨的時刻拐點，此后，抖音將不再只是“通道”，而是依托巨量引擎的途徑才能成為獨立“帶貨途徑”出現(xiàn)在用戶的視界里。

盡管從當下抖音直播帶貨的數(shù)據(jù)和主播體量來看，要完成這一方針并非易事，但是咱們?nèi)匀粓孕哦兑舻谋l(fā)力。

最后也主張想入局直播帶貨的商家：在新流量途徑做直播，不是可選項，而是必選項，入局越晚難度越大，盈利越小。

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