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    如何提升店鋪轉(zhuǎn)化?增加利潤?

    152****2842樓主|2022-07-30|17:18|發(fā)布在分類 / 新手開店|閱讀:72

    每一家店鋪,都是從新店開始的。

    對于一家新店來講,最重要的事情是什么呢?很多商家都會(huì)覺得是引流。

    但是,有流量就一定有銷售嗎?顯然不是,因?yàn)橹虚g還隔著“轉(zhuǎn)化率”的鴻溝;有銷量就代表能賺錢嗎?也不一定,因?yàn)橹虚g還隔著“利潤率”的鴻溝。

    商家們應(yīng)該如何提升店鋪轉(zhuǎn)化,增加利潤?相信竹風(fēng)老師的分享會(huì)對你有所啟發(fā)。

    困境我有個(gè)同學(xué)小海在淘寶賣枸杞,有次他表示,店鋪要開不下去了。

    他不想?yún)⑴c這樣的價(jià)格戰(zhàn),但可惜很多消費(fèi)者不辨真假,只看價(jià)格,他店鋪訂單量流失嚴(yán)重。

    如果再不采取一些措施,眼下的轉(zhuǎn)化率也保不住了;但如果參與價(jià)格戰(zhàn),品質(zhì)就只能降下來,否則以現(xiàn)在的成本根本無法賺錢。

    他征求我的意見:你覺得我應(yīng)該堅(jiān)持品質(zhì),還是要降低價(jià)格來提升轉(zhuǎn)化?這個(gè)問題,也是很多新店鋪容易遭遇的困難。

    2012年,我開了一家淘寶店,賣手工曲奇,主打“下午茶”場景,面向辦公室人群。

    前期做了大量宣傳推廣,店鋪每天有四五百訪客,成交卻只有幾單。

    我分析做的比較好的競品,發(fā)現(xiàn)除了頭部進(jìn)口品牌,我的產(chǎn)品在包裝、口味的豐富程度以及視覺上,都更占優(yōu)勢。

    唯一不足的地方,就是因?yàn)槲业脑牧仙弦蠛芨?,牛油和可可粉都是進(jìn)口的,相比競品價(jià)格偏高。

    越來越多的買家因?yàn)閮r(jià)格貴而離開,正當(dāng)我在關(guān)店還是縮減成本降價(jià)之間猶豫的時(shí)候,店鋪來了一個(gè)大訂單。

    一個(gè)廈門的買家,拍下了12種口味,每種拍了50塊,一共付款1600元多。

    一個(gè)客單價(jià)38的店,突然收到這種訂單,我又興奮又害怕。

    興奮的是離成功近了一步,害怕的是打假人和差評師的惡意購買。

    我詳細(xì)詢問了下單的買家,原來她是買來做孩子滿月時(shí)的伴手禮的。

    大品牌做伴手禮感覺不夠用心,而且超出了她的預(yù)算,一些網(wǎng)絡(luò)爆款甜品又顯得廉價(jià),所以她最后選擇了我的店。

    她的話給了我啟發(fā),我隨即去淘寶搜索 “伴手禮”,發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是餅干、糖果、巧克力,做曲奇的不多,而且?guī)缀鯖]有一家店鋪是做多口味組合產(chǎn)品的。

    如果我的產(chǎn)品走伴手禮路線,會(huì)不會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)呢?我決定沿著這個(gè)思路嘗試一下。

    我把原來的產(chǎn)品做了組合,上傳了10款左右的禮盒裝,做成了伴手禮專區(qū)。

    讓我驚喜的是,新產(chǎn)品流量雖然不到整店的五分之一,但是轉(zhuǎn)化和客單都非常高,月銷售很快就超過了單獨(dú)發(fā)布的曲奇產(chǎn)品,成為了店鋪銷售支柱。

    經(jīng)過權(quán)衡,我決定調(diào)整店鋪定位,主打“伴手禮”場景。

    作為一家新店,很多賣家會(huì)用價(jià)格戰(zhàn)和頭部商家貼身肉搏,但是往往以失敗告終。

    在飽和的市場里,我們要通過分析買家需求,找到細(xì)分精準(zhǔn)的場景,聚焦該場景,用高轉(zhuǎn)化、高精準(zhǔn)人群激活店鋪增長引擎。

    策略現(xiàn)在搜索和推薦的核心是首先通過精準(zhǔn)需求、精準(zhǔn)流量的準(zhǔn)確觸達(dá),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和店鋪的高轉(zhuǎn)化,高轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)給到算法以正反饋,從而再進(jìn)一步強(qiáng)化店鋪標(biāo)簽,拉大搜索和推薦流量。

    而這個(gè)引擎高速運(yùn)轉(zhuǎn)的第一推動(dòng)力就是找到準(zhǔn)精準(zhǔn)需求!以小海的枸杞店鋪為例。

    其實(shí),這關(guān)鍵在于枸杞市場是否還有可被挖掘的場景?1.0時(shí)代是散裝枸杞,一部分人拿它作為調(diào)料,還有一部分用來泡水。

    泡水的時(shí)候就會(huì)遇到問題,那就是枸杞比較臟,這時(shí)候有些商家就在這個(gè)場景下發(fā)現(xiàn)了新的需求,推出了“免洗枸杞”。

    后來大家又發(fā)現(xiàn),枸杞有一個(gè)明顯的活躍購物期,那就是新的枸杞剛剛摘下來的時(shí)候,于是為了滿足一部分買家對于“新鮮”的需求,枸杞進(jìn)入了3.0時(shí)代——“頭茬枸杞”。

    有些買家不習(xí)慣用枸杞泡水,能不能直接吃呢?于是又有了“可以當(dāng)零食直接吃的枸杞”。

    市場是不是到這里就飽和了呢?這要看這個(gè)市場里,還有哪些需求未被滿足。

    枸杞有很多種品種,不乏一些高影響但產(chǎn)量較小的,是不是可以做小產(chǎn)區(qū)枸杞?枸杞有暖身效果,是不是可以針對體寒女性來做產(chǎn)品開發(fā)……不管是搜索、直通車、鉆展、聚劃算、直播、微淘,一切動(dòng)作的目的都只有一個(gè),那就是賣貨。

    一切動(dòng)作的起點(diǎn)也只有一個(gè),那就是——人群。

    賣貨之前,要先搞清楚哪個(gè)人群、哪個(gè)市場、哪個(gè)場景我們有機(jī)會(huì)迅速切入并獲得生存的機(jī)會(huì)。

    對于一家新店,通過什么方式獲得流量,比我們獲得了多少流量更重要;通過什么方式實(shí)現(xiàn)銷售增長,比實(shí)現(xiàn)了多少增長更重要!

    這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微V.信X號(hào)是為: msc496。

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