B2B老兵的新玩法：靠生態(tài)賺錢

上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅相信，B2B就看未來五年，這兩年風投擲的錢很多，錢會把模式擲出來的。

只要一家殺出重圍，就會有示范效應。

而未來，B2B會帶來行業(yè)效率提升，推進以銷定產(chǎn)、柔性生產(chǎn)。

中國電子商務起步于B2B，卻盛放于B2C，如今B2B又以新的姿態(tài)回歸電子商務的熱點。

鄭敏感嘆說，電子商務不是孤立的，它以產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況為基礎。

據(jù)郭江“劇透”，今年前三個月，上海鋼聯(lián)的B2B電商，每天交易量在10萬噸、交易額在2億元以上，今年預計能做500億元。

目前買化塑每個月已有10億~15億元的交易額，著力做涂料、家電用塑料等細分市場。

為了培育這種線上、線下結合的B2B新模式，慧聰家電城暫時不向進駐的客戶收房租，客戶只需交物業(yè)管理、水電的費用。

關鍵要把規(guī)模做大，到2020年，慧聰家電城規(guī)劃將實現(xiàn)1000億元的線上交易額。

B2B老兵正在嘗試新玩法在“2016產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會”上，慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅齊齊現(xiàn)身順德，講述B2B電子商務“老兵”的“新玩法”——從信息服務向交易、交付服務轉(zhuǎn)型，并搭建線上線下結合的O2O模式，進入B2B的2.0階段。

郭江認為，未來五年是B2B最好的機會。

因為產(chǎn)能過剩，行業(yè)面臨困局，而流通環(huán)節(jié)效率過低，他希望通過電子商務，讓工廠直接對接終端零售商或用戶。

慧聰正在積極布局大宗原材料、3C、服裝等垂直領域的B2B，當天開業(yè)的慧聰家電城便是一個例子。

的CEO鄭敏在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時表示，2015年電子商務新一輪周期開啟，新的機會包括B2B，但是以B2B交易的方式重新回歸。

演變：B2B卷土重來中國電子商務起步于B2B，卻盛放于B2C，如今B2B又以新的姿態(tài)回歸電子商務的熱點。

鄭敏感嘆說，電子商務不是孤立的，它以產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況為基礎，在國內(nèi)經(jīng)歷了幾個階段的演變。

第一階段，從1995年到2008年，中國電子商務以B2B為主，涌現(xiàn)了阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國化工網(wǎng)、中國制造商等一批B2B企業(yè)。

鄭敏回憶說，2006年京東的交易額才8000多萬元，2015年超過4000億元;

2008年，淘寶(含天貓的前身淘寶商城)的交易額不到1000億元，2015年則超過2萬億元。

可見，2008年之前國內(nèi)B2C是比較弱的，沒有B2B那么興盛。

為什么中國電子商務發(fā)軔于B2B?

在鄭敏看來，這段時期中國外貿(mào)進出口發(fā)展迅速，中國工業(yè)經(jīng)濟高速成長。

而工廠、貿(mào)易商和零售企業(yè)之間的信息渠道太狹窄，單純依靠一年兩屆的“廣交會”又效率太低，所以阿里巴巴等B2B供求信息平臺火了起來。

到了2008年，美國出現(xiàn)金融危機，更重要的是我國外貿(mào)進出口的結構性紅利逐漸耗盡，中國制造業(yè)高速發(fā)展期結束。

在市場總量增加不多、信息服務的競爭者又很多的情況下，資本開始**。

一些代表性的B2B企業(yè)上市，像中國化工網(wǎng)、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等在2007年前后上市或啟動上市籌備。

第二階段，從2008年到2014年，服裝、IT數(shù)碼、家電等行業(yè)的內(nèi)貿(mào)B2C蓬勃發(fā)展，直至2014年阿里巴巴、京東分別在海外上市。

鄭敏指出，2014年在美國上市的阿里巴巴，與2007年在香港上市的阿里巴巴業(yè)務結構完全不同，2007年的阿里巴巴以B2B為主，上市主體是B2B公司，而2014年的阿里巴巴集團85%的業(yè)務來自網(wǎng)絡零售業(yè)務。

隨著2014年阿里、京東赴海外上市，服裝、IT數(shù)碼、家電為主導的中國內(nèi)貿(mào)B2C的周期結束，競爭格局基本穩(wěn)定，第二輪電子商務創(chuàng)新周期再一次以本輪代表性企業(yè)上市而結束。

第三階段，2015年，電子商務新一輪周期開始。

新的機會在于：一是生鮮農(nóng)產(chǎn)品、家居家裝、生活服務業(yè)等巨型品類重新攪動內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡零售格局。

二是跨境電商，跨境零售或準零售模式的“世界商店”。

三是網(wǎng)絡社交場景誘發(fā)的新增網(wǎng)絡消費;

四是B2B重新以交易的方式回歸。

談及B2B重新回歸的原因，鄭敏認為，一方面是網(wǎng)上下單的用戶習慣已經(jīng)養(yǎng)成，不少用戶本身也在商用領域工作；另一方面原有產(chǎn)業(yè)結構中，存在大量貿(mào)易中間商，且效率不高，壓力之下利潤漸薄，這給電子商務提供了“可乘之機”，B2B讓上游工廠直接對接終端用戶，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)逐步被高效的B2B電子商務平臺替代。

事實上，B2B企業(yè)也急需在變革中“重生”。

郭江直言，“我們做B2B十多年，去年上海鋼聯(lián)開始虧損”。

其實，慧聰?shù)娜兆右膊缓眠^，2015年預計業(yè)績大幅下滑，因為中國經(jīng)濟增長放緩，付費會員減少而導致收入下滑，以及對交易、互聯(lián)網(wǎng)金融等B2B2.0投入增加。

窮則變。

上海鋼聯(lián)開始發(fā)力B2B電商，去年完成200億元的線上交易額。

據(jù)郭江“劇透”，今年前三個月，上海鋼聯(lián)的B2B電商，每天交易量在10萬噸、交易額在2億元以上，今年預計能做500億元。

朱軍紅也透露，上海鋼聯(lián)的B2B正走向線上線下融合的O2O模式。

慧聰去年以15億元收購中關村在線，推動這一IT信息垂直網(wǎng)站，向B2B電商交易平臺轉(zhuǎn)型。

坐落在中國家電之都順德的慧聰家電城也是O2O模式，通過線上信息交流，與線下實地看板結合，推動家電流通的B2B電子商務發(fā)展。

“未來五年是B2B最好的機會。

”郭江說。

新模式：靠生態(tài)賺錢新一輪的B2B，與十年前的B2B相比，模式完全不同。

從信息服務，轉(zhuǎn)變到交易、交付服務;

從廣告服務收入，到以供應鏈金融、倉儲和物流服務來賺錢。

在鄭敏看來，新型的B2B網(wǎng)站，經(jīng)營的模式也不盡相同。

如上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”，是寄售模式;

慧聰孵化的“買化塑”，是“供應鏈服務+撮合平臺”模式;

“快塑網(wǎng)”則是“SAAS協(xié)作平臺+電子商務”的B2B社交電子商務模式，讓大家先在平臺上協(xié)同工作，形成社交關系，然后引導交易。

上海鋼銀電商的CEO白睿介紹說，國內(nèi)鋼鐵現(xiàn)貨交易是一個萬億級的市場，但是卻面臨著產(chǎn)能嚴重過剩、效率低下、成本過高的困境。

8億噸的年產(chǎn)能，4億噸的年交易量，以15萬家鋼貿(mào)企業(yè)、百萬從業(yè)人員算，平均每年每人交易量不足5000噸。

而上海鋼銀電商，平均每人一年的交易量是20萬噸，這是傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做不到的。

而且傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式還要面對人工、房租、資金、運輸、倉庫等過高的成本，毛利除去運輸費只有1%，甚至是負數(shù)。

鋼銀提供“平臺+服務”。

電商平臺交易，降低買賣雙方多項成本，還解決了交易雙方信息不對稱的痛點。

服務體系涵蓋支付、金融、倉儲、加工、物流、數(shù)據(jù)多個環(huán)節(jié)，并不斷迭代。

白睿透露，“2016年，我們正在給買家和鋼廠做一些大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。

”白睿說，鋼鐵的生產(chǎn)端集中度會越來越高，他們實行的是“創(chuàng)新融資+寄售”模式。

鋼廠與鋼銀簽訂融資寄售合同，鋼銀按合同比例預付款;

然后，鋼廠發(fā)貨到云庫存，鋼銀在現(xiàn)貨交易平臺上進行鋼鐵掛牌;

之后，平臺用戶下訂單并付款，并憑鋼銀的提貨單提貨。

目前，鋼銀的交易用戶數(shù)已超過5.2萬家，單日寄售交易量14.6萬噸，一年交易量2500萬噸。

白睿說：“我們不盲目追求規(guī)模，更關注線下的服務能力如何進一步提升。

”買化塑的CEO郭喜鴻說，國內(nèi)化工塑料貿(mào)易也是一個萬億級的市場，同樣面臨困難：上下游企業(yè)分散，多級流通;

價格波動大，信息不透明;

供大于求，產(chǎn)能過剩，目前生產(chǎn)設備開工率只有50%~80%;

剛需高頻采購，資金密集。

所以，未來三五年化工塑料電商有機會。

2015年10月，在慧聰做了10多年化工塑料行業(yè)資訊服務的郭喜鴻，和管理團隊一起做了MBO(管理層持股)，開拓化工塑料電商的新藍海。

當年12月，實現(xiàn)交易2000萬元。

買化塑提供“行業(yè)+平臺”服務，包括在線上線下撮合交易，并提供金融、物流、倉儲服務。

郭喜鴻說，買化塑是多頭盈利模式，撮合交易、供應鏈金融、物流、倉儲等都可以帶來收益。

但倉儲、物流并不是自建，而是整合社會資源。

與地頭服務商合作，雙方都有利潤。

目前買化塑每個月已有10億~15億元的交易額，著力做涂料、家電用塑料等細分市場。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價值，如果不圍繞尋源、降本、增效這三點做，都是泡沫。

”郭喜鴻深有體會地說。

影響：貿(mào)易中間商受沖擊B2B2.0的興起，必然會重構產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配，貿(mào)易中間商受到的沖擊最大。

3月18日在順德落成的慧聰家電城就是一個例子。

郭江告訴《第一財經(jīng)日報》記者，它的模式是這樣的：第一步，工廠與終端零售商先在網(wǎng)上洽談、看信息;

第二步，由于批量退貨成本太高，所以還是需要零售商到慧聰家電城看樣板，現(xiàn)場訂貨，線上支付，用慧聰?shù)牡谌街Ц豆ぞ摺盎鄹秾殹蓖瓿芍Ц丁?/p>

“以前，產(chǎn)品從生產(chǎn)工廠出貨，先到省級代理商，再到市級代理商，然后才到終端零售商，我希望終端零售商直接從我這里采購。

”郭江說，像上海鋼聯(lián)做鋼貿(mào)B2B，就是把“省代”、“市代”給“干沒了”，讓鋼鐵從鋼廠直接到零售商，減少許多無效的物流。

今后，家電流通也一樣。

為了培育這種線上、線下結合的B2B新模式，慧聰家電城暫時不向進駐的客戶收房租，客戶只需交物業(yè)管理、水電的費用。

郭江也坦言，臨街商鋪、附近酒店的物業(yè)銷售，成本也基本收回，加上順德當?shù)卣步o予一定的稅收優(yōu)惠。

關鍵要把規(guī)模做大，到2020年，慧聰家電城規(guī)劃將實現(xiàn)1000億元的線上交易額。

中國家用電器商業(yè)協(xié)會理事長彭寶泉很認同這種新興模式，認為這是“加快家電流通行業(yè)供給側改革”。

他3月19日在“第二屆中國家電六方論壇暨全國(家電)渠道千人大會”上演講時說，2015年我國彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機等主要家電產(chǎn)品產(chǎn)量分別為逾1.44億臺、逾1.42億臺、7992.8萬臺、7274.5萬臺，同比分別增長2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增長0.7%，整體處于增速大幅放緩甚至連續(xù)下降的態(tài)勢。

從市場銷售方面，中華商業(yè)信息中心權威數(shù)據(jù)顯示，2015年全國50家和100家重點零售企業(yè)家電類商品零售額分別同比下降3.9%和3.8%，連續(xù)4年呈現(xiàn)增速放緩和下降態(tài)勢。

從今年春節(jié)黃金周和2月份最近一段時間的市場表現(xiàn)看，據(jù)中國家用電器商業(yè)協(xié)會對全國億元以上規(guī)模會員單位摸底調(diào)查，春節(jié)黃金周期間家電零售額同比下滑18%左右，2月份全月下滑25%左右，1~2月份下滑15%左右。

開局極不理想，壓力急劇加大。

彭寶泉認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商雖然曾主導市場，當然也需要大資金去拿貨。

而如今已經(jīng)被慢慢淘汰。

必須通過橫向聯(lián)合、縱向滲透等共享方式，聯(lián)合做大做強。

慧聰家電城通過O2O模式，打通上下游，掌握用戶端，搭建未來家電新的交易系統(tǒng)平臺，給三四級家電賣場插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

“中國家電行業(yè)將進入一個‘新計劃經(jīng)濟’時代，即：所有的生產(chǎn)都會按照消費需求進行，未來的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都知道它的消費者是誰，并且知道這件產(chǎn)品的標準是怎么樣的。

而生產(chǎn)商之間比拼的不再是價格，而是誰能最先對接到消費者的需求，并且完成消費者需求的精準程度。

此時，不會有庫存，也不會有惡性競爭，行業(yè)更進一步細分化，新的供應關系正在形成。

”彭寶泉展望未來說。

挑戰(zhàn)：BAT的介入慧聰家電城，是慧聰發(fā)展線上線下融合B2B的第一個試點，一旦成功，可以在其他行業(yè)復制。

郭江坦言，他看好大宗原材料(鋼鐵、塑料)、服裝(從棉花、紗線、布料、成衣、批發(fā)到零售)、3C、汽車配件、建材和工程裝修等垂直領域的B2B電商機會，慧聰正在積極布局，進行相關投資來“堵賽道”。

郭江認為，B2B2.0不是對B2B1.0的完全拋棄。

因為B2B有幾個環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)仍然是信息服務，首先讓人找到東西，了解規(guī)格、好評、差評。

目前，慧聰、鋼聯(lián)的信息服務，還在收廣告費;

第二個環(huán)節(jié)是交易服務，因為商家要買貨，工廠要生產(chǎn)，所以會出現(xiàn)借錢，由交易引來金融服務，目前慧聰及其大股東已經(jīng)有三張金融牌照;

第三個環(huán)節(jié)是交付服務，通過整合社會資源，提供倉儲、物流等環(huán)節(jié)的服務。

“下一步，基于這三個環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)服務，也可以提供增值服務。

因為你有信息、貿(mào)易、物流、倉儲的數(shù)據(jù)，所以可以根據(jù)數(shù)據(jù)，進行客戶畫像，提供金融產(chǎn)品發(fā)放。

”郭江說。

不只是慧聰看到其中的巨大機會，阿里巴巴、騰訊等BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在介入。

快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅暉已經(jīng)感受到。

他說，B2B電商平臺的核心，未來是企業(yè)級服務。

“早期的B2B網(wǎng)站像B2C網(wǎng)頁，隨著B2B展，突現(xiàn)的是這個網(wǎng)站能做什么功能。

其實，B2B是在做開放的ERP，使金融、物流資源結合進來，協(xié)作的效率提高。

大量交易產(chǎn)生，最終沉淀大數(shù)據(jù)，提供企業(yè)級服務。

”所以，溝通、交易的信息數(shù)據(jù)，可以放到B2B的云上。

郭堅暉說，為了搶占B2B的機會，阿里巴巴推出了“釘釘”，可能會把“1688”(阿里旗下的B2B業(yè)務)包涵進去;

騰訊的微信，也說要推出企業(yè)服務號，從C(消費者)端擴展到B(商家)端。

快塑網(wǎng)將來可能會基于阿里“釘釘”或者微信企業(yè)服務號，切入企業(yè)級服務。

郭堅暉說：“B2B做到最后是虛擬生態(tài)系統(tǒng)，核心是企業(yè)級服務，包括金融、物流、信息、大數(shù)據(jù)等線下服務。

可能B2B網(wǎng)站都差不多，但大家走到最后，最終沉淀開放內(nèi)核的SAAS企業(yè)級服務平臺。

”如何面對BAT的潛在競爭?

朱軍紅向《第一財經(jīng)日報》記者表示，“B2B的洗牌期才剛剛開始”。

因為沒看到一家做得很大，而且賺很多錢。

“B2B很難一統(tǒng)天下”。

阿里巴巴最早做B2B，但是一個平臺要想通吃所有品種很難，因為B2B是垂直領域，可能每個產(chǎn)業(yè)都有機會。

事實上，上海鋼聯(lián)2012年、2013年前后上市，2012年感到增長乏力，因為移動智能手機普及，一有信息，全世界都知道，傳統(tǒng)資訊公司出現(xiàn)停滯、倒退。

所以，2014年上海鋼聯(lián)把精力移到交易端，2015年開始加大投入，來搶占鋼鐵B2B電商交易的市場。

今年春節(jié)前，上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”在新三板掛牌，融資了6.5億元。

“我們在這個行業(yè)混得太熟了。

做B2B，要有人脈，還要有錢。

”朱軍紅自信地說。

目前，國內(nèi)做鋼鐵B2B的有一兩百家企業(yè)，但模式還在摸索之中。

朱軍紅相信，B2B就看未來五年，這兩年風投擲的錢很多，錢會把模式擲出來的。

只要一家殺出重圍，就會有示范效應。

而未來，B2B會帶來行業(yè)效率提升，推進以銷定產(chǎn)、柔性生產(chǎn)。

為了推動B2B2.0業(yè)務的迅速成長，慧聰在內(nèi)部多個細分領域推進MBO改革，如化塑、家電行業(yè)。

像買化塑、慧聰家電電商控股集團，都是由各自的管理團隊持股40%、慧聰控股60%，一旦這些細分行業(yè)的B2B業(yè)務成熟，將可以分拆上市。

郭江透露，慧聰家電電商業(yè)務在為獨立上市做準備，但至少還需要兩三年的時間培育。

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