中國(guó)有7000萬企業(yè)待解救 B2B是大生意嗎？

很多人這樣概括2015年的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)：O2O尸骨未寒，B2B已是新寵。

2015年，市場(chǎng)讓資本更加清醒的認(rèn)識(shí)了O2O，重心也開始向C的上游B端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

畢竟對(duì)于消費(fèi)升級(jí)這件事來說，根本的變革還是改造產(chǎn)品，利用數(shù)據(jù)，重構(gòu)整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，而這正是B2B出現(xiàn)的使命。

本文參考B2B行業(yè)8篇權(quán)威研究報(bào)告，摘取如下十條內(nèi)容，希望讓你更好的理解B2B飛速增長(zhǎng)的原因和未來。

望你喜歡。

1、獲投數(shù)額一騎絕塵，2015年B2B迎來春天2015被稱為B2B的春天，在2013年，拿到投資的B2B企業(yè)只有10家，2014為16家，而到了2015年這一數(shù)據(jù)就增長(zhǎng)到98家。

同樣是在2015年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域共完成融資512次，總投資金額達(dá)到282億元人民幣，相較于2014年，投資金額直接翻倍。

經(jīng)濟(jì)下滑，C端電商發(fā)展逐步完善，以及資本的推動(dòng)成為B2B行業(yè)在過去一年爆發(fā)式增長(zhǎng)的原因。

2、B2B的爆發(fā)緣何而起--產(chǎn)能過剩在2012年底、2013初的時(shí)候，出現(xiàn)了比較大的大宗商品供求關(guān)系的變化，普遍的供過于求。

在產(chǎn)能過剩的行業(yè)，自然就會(huì)催生基于產(chǎn)能過剩的在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代分享經(jīng)濟(jì)的方式。

為什么Uber、滴滴打車等公司會(huì)興起呢？那是因?yàn)閭€(gè)人轎車的產(chǎn)能過剩，一個(gè)人一天最多開幾個(gè)小時(shí)的車，扣除上班和時(shí)間，起碼4、5個(gè)小時(shí)的過剩產(chǎn)能，所以才出現(xiàn)Uber和滴滴的方式。

而在很多傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)能過?，F(xiàn)象太多了，傳統(tǒng)的行業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)之后，完全是可以系統(tǒng)的提高效率，市場(chǎng)對(duì)流通效率的極大渴求必然會(huì)帶來B2B的爆發(fā)。

3、美國(guó)暫時(shí)領(lǐng)先，但中國(guó)才更具顛覆性美國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域市值百億美金以上的企業(yè)已經(jīng)超過十家，市值十億美金以上的企業(yè)已經(jīng)超過一百家，以Salesforce、workday、now、linked in等為代表。

但這些企業(yè)基本還是基于企業(yè)管理功能的創(chuàng)新，是以前企業(yè)的財(cái)務(wù)、客戶管理等產(chǎn)品的移動(dòng)或者網(wǎng)絡(luò)版本。

中國(guó)目前的流通領(lǐng)域存在效率低，批發(fā)市場(chǎng)林立，零售產(chǎn)品銷售能力弱等問題。

無論是找鋼還是找塑料，從產(chǎn)品生產(chǎn)、流通及銷售，再到價(jià)格和質(zhì)量重塑和管理，都有許多既有問題等待解決。

從這個(gè)角度看來，中國(guó)企業(yè)服務(wù)更有顛覆性，是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)效率的巨大提升。

4、誰來給我講講，B2B包括哪些方面①B2B垂直行業(yè)交易平臺(tái)，比如鋼鐵、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、紡織服裝等行業(yè)。

②B2D，指的是云儲(chǔ)存、大數(shù)據(jù)等開發(fā)者服務(wù)，比如開發(fā)者工具、IT運(yùn)維分析、云計(jì)算及存儲(chǔ)，還有安全、大數(shù)據(jù)一類。

③SaaS，Software as a Service， 包括通用類SaaS如Slack、紛享銷客等，以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

④ 企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)，最典型的就是各大孵化器，還有包括洪泰投資的易點(diǎn)租、米律等企業(yè)。

5、中國(guó)勞動(dòng)力變貴、企業(yè)愿意付費(fèi)是SaaS發(fā)展的基礎(chǔ)以前中國(guó)的勞動(dòng)力成本比較低，導(dǎo)致軟件產(chǎn)生的效率和價(jià)值也比較低，但這已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

另一方面，手機(jī)的出現(xiàn)從根本上改變了盜版。

目前手機(jī)用戶的滲透率已經(jīng)超過80%，視頻的數(shù)據(jù)都在云上，盜版沒有用了。

這些都成為SaaS發(fā)展的基礎(chǔ)。

6、SaaS 1.0的成績(jī)單盡管很美麗SaaS1.0作為提升企業(yè)生產(chǎn)力的工具，已經(jīng)逐漸取代企業(yè)管理的EPR，進(jìn)入財(cái)務(wù)、HR等方向，每年能保持40%~50%的增速。

B2B交易平臺(tái)與SaaS2.0+ 交易則是我們?cè)谫惖乐羞x擇的擁有巨大想象空間的藍(lán)海領(lǐng)域。

但以工具、管理功能為主的1.0模式，由于中小企業(yè)如下特征，現(xiàn)在已經(jīng)面臨一定挑戰(zhàn)。

比如中小企業(yè)付費(fèi)習(xí)慣較差以及持續(xù)付費(fèi)能力不足；中小企業(yè)信息化基礎(chǔ)較差，推廣實(shí)施較慢；企業(yè)主大多重銷售，輕管理，對(duì)管理型SaaS付費(fèi)意愿比較低。

7、堅(jiān)持中國(guó)特色社會(huì)主義的SaaS 2.0SaaS 1.0僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的工具，它的空間是有限的，而2.0一定是能夠切入到交易環(huán)節(jié)，切入到80%甚至90%的生意中去。

比如可以直接切入鋼鐵、煤炭、化工等垂直行業(yè)，而這些行業(yè)都是動(dòng)輒萬億至數(shù)十萬億的市場(chǎng)，真的是“你的能量超乎你的想象”。

“SaaS+交易平臺(tái)”的2.0模式是中國(guó)特有的企業(yè)服務(wù)商業(yè)模式，傳統(tǒng)行業(yè)里，上下游高度分散且產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也迎來了許多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，美菜、比菜價(jià)、鏈農(nóng)等團(tuán)隊(duì)均以各自的打法摸索并改造產(chǎn)業(yè)鏈。

這將是一個(gè)萬億級(jí)的賽道。

8、歸根到底，B2B解決的是信息不對(duì)稱在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，以及未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的領(lǐng)域，各種貨品的銷售依賴的是一層一層的分銷商網(wǎng)絡(luò)。

由于基礎(chǔ)設(shè)施（電子信息化的程度等）以及地域性的限制等，這種分級(jí)、分地域的經(jīng)銷商模式已經(jīng)極大程度上的優(yōu)化了銷售效率。

拿酒類市場(chǎng)為例，酒的銷售路徑通常是：酒廠—總批發(fā)商—一級(jí)經(jīng)銷商—二級(jí)經(jīng)銷商…這其中各級(jí)經(jīng)銷商本身即承擔(dān)著銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈金融等多項(xiàng)職能，簡(jiǎn)單的去中介化顛覆整個(gè)行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)意味著B2B電商平臺(tái)將要負(fù)擔(dān)整個(gè)鏈條的信息流、物流和資金流。

在這樣的銷售場(chǎng)景中，物流（廠商—終端消費(fèi)者）和資金流（消費(fèi)者—廠商）本身沒有得到任何縮減。

真正得到升級(jí)的，是本身分散于各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的信息流得以在更大的程度上得到分發(fā)，換言之市場(chǎng)有效性得到了提高。

9、供應(yīng)鏈金融--風(fēng)口浪尖的抉擇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中大多企業(yè)面臨融資困難、存在賬期以及倉(cāng)單質(zhì)押等現(xiàn)狀，這給B2B交易平臺(tái)為上下游提供供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)發(fā)展帶了機(jī)遇，但同時(shí)也面臨兩大挑戰(zhàn)。

首先是風(fēng)控問題，B2B交易平臺(tái)一般通過以下方法控制風(fēng)險(xiǎn)：① 除基本信息和資質(zhì)審查外，根據(jù)買賣雙方在平臺(tái)上歷史真實(shí)貿(mào)易數(shù)據(jù)給予授信，比如交易頻次、交易金額、交易品類、交易數(shù)量等維度進(jìn)行評(píng)估評(píng)分。

② 初期給予月度信用，隨著交易時(shí)間不斷重新評(píng)分，調(diào)整額度。

③ 與保險(xiǎn)公司合作，引入增信措施。

其次是成本問題，比如以下兩點(diǎn)：① 目前b2b平臺(tái)供應(yīng)鏈金融資金成本約月利息1%，放款月利息約1.5%，利潤(rùn)空間相對(duì)還不大。

②B2B交易平臺(tái)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)屬于剛起步階段，以進(jìn)入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)較早的找鋼網(wǎng)和化學(xué)品B2B平臺(tái)Molbase為例，目前金融業(yè)務(wù)收入相對(duì)不大，存在較大發(fā)展空間。

10、成本驅(qū)動(dòng)No，功能驅(qū)動(dòng)Yes功能驅(qū)動(dòng)和成本驅(qū)動(dòng)，我們做的很多功能很好用，但是企業(yè)會(huì)不會(huì)買單？企業(yè)是所謂的理性人，產(chǎn)品依靠功能、體驗(yàn)還是節(jié)約成本來抓住企業(yè)的注意力，是大家要深入考慮的。

我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)是成本驅(qū)動(dòng)，只要帶來的價(jià)值小于成本就會(huì)使用。

但是很多中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒有那么細(xì)致，只能算大賬，所以當(dāng)你的產(chǎn)品帶來的價(jià)值不明顯的時(shí)候，留給你變現(xiàn)的margin就很小。

很多創(chuàng)業(yè)者說自己有多少多少用戶，增長(zhǎng)率多模塊，但其實(shí)產(chǎn)品是免費(fèi)的，在最后你收費(fèi)的時(shí)候，這個(gè)商業(yè)鏈條是否還能跑通，是有待考證的。

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