買化塑CEO郭喜鴻：化塑產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建

3月18日，由慧聰網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、科通芯城網(wǎng)主辦，托比網(wǎng)協(xié)辦的“2016產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會實(shí)踐B2B傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+暨慧聰家電城開業(yè)落成典禮”在廣州順德慧聰家電城舉行。

大會以慧聰家電城開業(yè)為切入點(diǎn)，探討B(tài)2B線下線下結(jié)合的行業(yè)課題，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級問題，大宗電商的交易邏輯問題，從而輻射B2B行業(yè)如何實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)+問題的討論。

慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅、慧聰家電城負(fù)責(zé)人宋冰晨、快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉、中國服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、上海鋼銀電商CEO白睿、買化塑CEO郭喜鴻、厘米科技CEO陳彤等行業(yè)人參與了本次會議。

買化塑CEO郭喜鴻郭喜鴻認(rèn)為你得在產(chǎn)業(yè)鏈條中，你得和產(chǎn)業(yè)的核心生產(chǎn)企業(yè)，核心的話語權(quán)在一起，你得跟他們產(chǎn)生共鳴，用你的服務(wù)讓他們感知到你的真情的服務(wù)態(tài)度，還有專業(yè)的水平，讓他們覺得你能跟他們一起做加法，讓這個行業(yè)發(fā)生變化，而最終讓企業(yè)獲得回報，讓用戶獲得回報，最終還是我們品牌獲得回報。

以下為買化塑CEO郭喜鴻的演講實(shí)錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認(rèn)）：郭喜鴻：今天是一個非常特別，一輩子都忘不了的日子，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)大會，在中國B2B歷史上可以留下很深的印記。

白總開了一個好頭，他已經(jīng)告訴大家，B2B是龐大的市場，龐大的業(yè)態(tài)。

我們在不同的行當(dāng)里，不同的品類里，業(yè)態(tài)也完全不一樣，規(guī)模也不一樣。

我在慧聰15年，一直在慧聰?shù)幕?，塑料行業(yè)里面服務(wù)，從最基層的業(yè)務(wù)員開始，行動上是老兵，思維上不是老兵，所以我今天也用謙卑的心態(tài)和大家交流我對化工塑料行業(yè)的一些理解，還有我自己的一些判斷。

白總說不一定要找那么大體量的行業(yè)來干，一個百億、千億的行業(yè)也可以，我非常贊同，但如果你所處的行業(yè)，你堅(jiān)守的行業(yè)是一個萬億級的市場，你其實(shí)是一不小心踩到了金礦上。

化工和塑料這個行業(yè)里面的GDP的占比是15%，15.2萬億，我們的金化方面是有9萬多億，塑料2萬多億，中間鏈條非常長，而且又發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，它的附加值會比我們在座的很多行業(yè)都稍微高一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)樗侨f能產(chǎn)品，他在不同的流通當(dāng)中、加工當(dāng)中，他的附加值是非常高。

當(dāng)然越小的產(chǎn)品、越精的產(chǎn)品附加值越高，這也是化工塑料特別特別難做成功或者是做成熟的一個點(diǎn)。

要看誰在當(dāng)中能跑出模型來。

現(xiàn)在還沒有完全看到，畢竟化工塑料是14年才開始，比煤、鋼晚兩三年。

化工塑料業(yè)態(tài)為什么會給我們電商機(jī)會？給B2B傳統(tǒng)的貿(mào)易商一些機(jī)會呢？包括現(xiàn)在在轉(zhuǎn)型，也要做一些倉儲和物流的服務(wù)商的機(jī)會呢？是因?yàn)樗纳舷掠翁稚ⅲ牧魍ōh(huán)節(jié)太長，從大B到小B，到BF，流程非常長。

而且替代性，還有加工性也非常的強(qiáng)。

另外是他和鋼鐵一樣，隨著原油的價格波動，剛性波動非常強(qiáng)。

對于整個交易平臺，人工干預(yù)，包括報價系統(tǒng)，是有需求的，所以變成我們看到現(xiàn)在很多電商的化工塑料企業(yè) 非常多。

第三個，現(xiàn)在的開工率還是嚴(yán)重不足，我這里的數(shù)據(jù)比較樂觀，在50到60之間。

這是我們現(xiàn)在過剩得非常非常嚴(yán)重的。

因?yàn)槲矣X得他的生產(chǎn)，化工的折舊、攤銷頂不住，因?yàn)橛写罅窟@樣的東西在里面，變成了他的效率也是鋼需，需求是很貼切的，未來會隨著下游的剛需而調(diào)整他的開支以及產(chǎn)品的性能，這也決定了我們這個市場上的應(yīng)用端是剛性、高頻的采購，而且是資金密集行當(dāng)，動不動是萬億級的，對于我們來說，我們的平臺，如果是結(jié)合交易工具，后臺的BT，還有供應(yīng)鏈的EPR，讓我們整個交易流程變短，當(dāng)然我們中間的服務(wù)商是必須的，我們并不是一味的把中間服務(wù)商給干掉，中間的服務(wù)商還是我們這個鏈條中非常有價值的一環(huán)，這就是我們電商，特別是化工塑料電商在未來三到五年非常有機(jī)會，在這里找到非常好的金礦，挖出來。

化工塑料的平臺，從1.0的業(yè)務(wù)來說，其實(shí)慧聰算是比較早了，我們也有一個友商，中國化工網(wǎng)，他之前是比較早的獨(dú)立的垂直的，更多的是一些外貿(mào)的服務(wù)。

慢慢的演化，服務(wù)路徑，我們基本上在講15年以后的業(yè)態(tài)，就是我們以交易，以倉儲物流，以供應(yīng)鏈服務(wù)為結(jié)合的一個盤，我認(rèn)為這個業(yè)態(tài)是我們整個產(chǎn)業(yè)的升級，基于這一點(diǎn)，我跟我的團(tuán)隊(duì)也是在這個業(yè)態(tài)當(dāng)中逐步的參與到其中。

我們跟很多企業(yè)是從小，從行業(yè)的發(fā)展階段而來的，我們對整個行業(yè)和企業(yè)是感同身受，我們有非常強(qiáng)的理解和認(rèn)知度。

這是我們自己理解的服務(wù)是要積淀的，是要沉淀的，就像我們現(xiàn)在2.0的交易也好，撮合也好，自營，產(chǎn)能外包等等，其實(shí)也要有幾點(diǎn)，并不是說我們有兩年時間或者是三年時間就非常有爆炸性的增長，有，但是那可能不牢靠，這是我的理解。

我們現(xiàn)在是用的全新的業(yè)態(tài)和心態(tài)來看。

我個人理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建，他不是憑空而來的，他是基于你的歷史，今天早上郭江總也說了他們是互聯(lián)網(wǎng)B2B的老兵，因?yàn)橛辛饲懊娴姆e淀才有了后面的交易的變現(xiàn)，金融的變現(xiàn)，倉儲物流的變現(xiàn)，商業(yè)價值的變現(xiàn)，有了這些才有了根基，如果沒有的話，我們其實(shí)非常快，最終的快，我個人認(rèn)為慢就是快，快就是慢。

我來講一講我自己的理解，我認(rèn)為未來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是人和業(yè)態(tài)，和你的客戶、用戶交織在一起，當(dāng)然這種交織是用透明的方式，陽光的方式，用最便捷的方式，讓我們所有的關(guān)系很簡單，讓我們的怎么做生意，不需要我們查一個用戶的祖宗十八代，我跟他簽個合同還要調(diào)研一大堆。

我們的供應(yīng)鏈金融難道看交易數(shù)據(jù)就可以放款嗎？不是！那就是因?yàn)橹袊鴼v史以來的誠信問題，信用問題，在B2B最重要的是信用，這些其實(shí)是我對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，一定說是產(chǎn)業(yè)，你得是產(chǎn)業(yè)的，你的服務(wù)，你的產(chǎn)品，是跟產(chǎn)業(yè)有相關(guān)的，讓產(chǎn)業(yè)和商家、用戶，跟你是交織在一起的，他理解你，信任你，他才能讓你所有的流程簡便。

如果是沒有一切，說我就是最牛B的互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)來，讓他所有的一切簡便，這是未來，現(xiàn)在還需要路徑慢慢的演化，這是我的理解。

我們還是需要有結(jié)合，我們有線上的互聯(lián)網(wǎng)的工具，一些新的玩法的支持，我們也堅(jiān)守我們在線下的行業(yè)的核心人群的互動，例如說我們都是上下匹配的，比如說交易撮合，我真正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)是在2015年10月份，真正做了MBO，之前我們還是用舊的管理模型，就是1.0的管理模型架構(gòu)在嘗試做我們的新的交易模型，其實(shí)是內(nèi)部的體制的創(chuàng)新，其實(shí)我們是小步的往前走。

你也知道在我們這種大的公司里面，我非常感謝慧聰對我的信任，讓我第一個嘗試這么做，也給我一個機(jī)會，不管我前面很多優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品牌如何，他們跑得很快，但是我認(rèn)為其實(shí)市場空間足夠大，我用謙卑的心態(tài)，用學(xué)習(xí)的心態(tài)來學(xué)習(xí)優(yōu)秀的行者，對慧聰來說，我們在后面的發(fā)力中應(yīng)該是有一些啟發(fā)的。

所以說我們是堅(jiān)持，在老的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，不要完全的放棄，我們是把老業(yè)務(wù)獨(dú)立了，我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)在做一些新業(yè)務(wù)，我們從交易的撮合，利用慧聰工具做一些精準(zhǔn)的買家詢盤的匹配，加上和人工的結(jié)合，基于我們和客戶上下游的鏈動關(guān)系，比較早的，12月份開始做集采、外包，代采代銷，也可以說是自營，但是我們是背靠背的，我們基本上當(dāng)月就在2千多萬，都是進(jìn)帳的交易，也有一些小毛利。

這就是我們用慢的方式在做快的事情。

當(dāng)背后的供應(yīng)鏈金融可以產(chǎn)生正關(guān)系，正如白總說的千億或者是百億，和你背后的商業(yè)模式是不是正關(guān)系？還不一定。

需要斟酌。

我們就用我們的采購經(jīng)理人的會議，團(tuán)購，核心的這個產(chǎn)業(yè)里面的某些品類里面的老大們，傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)，還有流通企業(yè)的老大們，做一些深入的交流，從供應(yīng)鏈的角度，從本身的采購，管理成本，它的運(yùn)營成本，他的倉儲物流成本等等來切入，看看當(dāng)中我們提供什么服務(wù)給他們。

這就是我們在這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下面的一些理解和做法。

我想大家可能也有這樣的思路，這個思路是我們一直在堅(jiān)守的，我認(rèn)為其實(shí)在B2B這個行業(yè)里面，每個行當(dāng)都是一個生態(tài)圈，看到了C類生態(tài)圈很完善，那么B2B的生態(tài)圈也是存在的，而這個生態(tài)圈會更加的閉環(huán)，而且是天生的，他是對我們整個鏈條當(dāng)中的參與方，是相互助力的關(guān)系，他不是誰干掉誰，誰沒機(jī)會沒市場，他的機(jī)會點(diǎn)在于這個閉環(huán)轉(zhuǎn)動起來之后，所有的效率是最高的，所有的附加值是最高的，如果是供應(yīng)商和采購商，從一個合適的平臺來快速的找到你需要匹配的貨品，最優(yōu)的價格，最好的服務(wù)，你得配送到位，倉儲、提供安全保護(hù)，不用自己建一個倉庫，因?yàn)檫@個倉庫買保險的成本就上去了，邊際成本也不行，發(fā)生火災(zāi)，或者是監(jiān)管的問題出現(xiàn)了怎么辦？那么第三方的平臺，如果是給你又解決了詢盤，匹配，產(chǎn)品，把你的物流倉儲用集合的方式做起來，背后如果你的商品符合質(zhì)押的要求，而且成本合適，又可以把你的貨物變現(xiàn)，對于經(jīng)營的周轉(zhuǎn)，這就是業(yè)態(tài)中最有魅力的地方，這也是未來我理解的B2B的核心點(diǎn)，生態(tài)圈，供應(yīng)鏈。

基于集團(tuán)的優(yōu)勢，金融工具現(xiàn)在有三張牌照，我們有全國的金融的互聯(lián)網(wǎng)牌照，全球數(shù)碼慧聰，基于這些優(yōu)勢，我們結(jié)合展望比較好的客戶開始做一些供應(yīng)鏈金融，用金融他的的采購?fù)獍_始做一些小嘗試。

另外我也是相對比較快的，我在去年NBO十月之后，11月份就和兩個倉儲合作方開始做一些貨押包括一些鎖貨的動作，因?yàn)樨浹簩ξ襾碚f也是一個新的業(yè)務(wù)，第一是不太懂貨，而且我們對貨的價值的判斷還是需要有專業(yè)的人來提供支持的，所以我們現(xiàn)在也是小步的往前走。

但是未來，我覺得這是我們在座所有做B2B平臺的一個重要的點(diǎn)。

基于我十五年來對B2B的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，包括跟用戶之間的交流，我認(rèn)為所有的一切，如果不解決這三點(diǎn)，那都是扯蛋。

哪三點(diǎn)呢？我認(rèn)為是“尋源，障本，增效”。

如果所有一切不圍繞這三點(diǎn)出發(fā)那就是泡沫，百萬級的傳統(tǒng)商家都是泡沫。

由于時間關(guān)系就不再進(jìn)行深入，當(dāng)然我們就是埋頭在這些方面，一個點(diǎn)一個點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)，做出來。

這個跟剛才白總講的鋼和煤的邏輯差不多，商業(yè)模型，因?yàn)槠奉惙浅６啵に芰项惖腦Q巨大無比，對我來說，因?yàn)閯倓傓D(zhuǎn)型，我現(xiàn)在的選擇不多，現(xiàn)在選擇的不超過5個品類帶奪，而且這5個品類是基于慧聰之前服務(wù)的一些客戶黏性來做的，我基本上在東莞、順德、余姚，二甲苯等等，是跟我現(xiàn)在精細(xì)化工，涂料的業(yè)務(wù)板塊結(jié)合，因?yàn)槲覀儗τ谕苛系纳舷掠握莆毡容^強(qiáng)，這里面有一些附加值，產(chǎn)品本身以撮合，還有毛利空間，這是我現(xiàn)在在做的。

通過前面前臺，電商平臺，基礎(chǔ)的1.0業(yè)務(wù)，交易撮合，最后用供應(yīng)鏈金融實(shí)現(xiàn)價值變現(xiàn)。

這張圖應(yīng)該很多人都看過了，因?yàn)槭橇魍ōh(huán)節(jié)太長了，但是我個人認(rèn)為，臺下如果還有在這里聽我們這個會的傳統(tǒng)貿(mào)易商，或者是服務(wù)商，倉儲服務(wù)商，物流商要鞠一個躬，你們太不容易了，你們?yōu)檫@個行業(yè)提供了這么多服務(wù)，你們就是我們的戰(zhàn)友我們并不是來革你們的命的，你們的價值非常非常的重要，而我們現(xiàn)在正在找這樣的B頭服務(wù)商，現(xiàn)在已經(jīng)開始提供很好的貨流，在山東、浙江，小涂料的服務(wù)商一年在這里可以采購一個多億的小品類，大家之間的毛利空間還是可以的。

盈利的模型是慢慢清晰的，就算撮合，雖然現(xiàn)在大家的數(shù)據(jù)非常大，背后和我做供應(yīng)鏈金融的后面是正關(guān)系，如果全是憑證，就連發(fā)票都沒有的數(shù)據(jù)，我們是不是敢給他放款？我想在座的有銀行的人，我們在做個人征信企業(yè)的時候，就算有發(fā)票征信都要打五六折，對于我來說，撮合的模型一定是必須的階段，是一個積累的過程，未來的價值是能否用撮合的方式把資金歸集到我這個平臺，在平臺里面有一些沉淀，這是我認(rèn)為撮合還有的價值，最重要的價值是在整個供應(yīng)鏈，其實(shí)化工商品和產(chǎn)品里面，他有一些深加工，還有一些背靠背的因素在里面，就是說他中間通過背靠背鎖單，還有捆住下游的用戶，他其實(shí)可以做采購?fù)獍?，還有部分自營的空間在里面，中間找到不錯的盈利點(diǎn)。

這也是鋼貿(mào)市場上觀察到的，鋼材已經(jīng)出現(xiàn)的，我認(rèn)為這一點(diǎn)在化工，塑料里面會更加明顯，當(dāng)然需要有牛B的傳統(tǒng)行業(yè)的加入。

這是我的數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)很低，每個月10到15億之間，當(dāng)然我這里80%是發(fā)票一一對應(yīng)的，我這里的數(shù)據(jù)是基于我的下游，重點(diǎn)貼的是我的涂料上下游，還有今天在這里的家電的下游，就是塑料作為我的上游，匹配給我家電這個業(yè)態(tài)里面的一些配件商，這是我著力發(fā)展的地方，這也是我創(chuàng)業(yè)和占的小便宜，有天然下游廠家的優(yōu)勢。

里程碑，10月份NBO，我11月份繳資完成，才放開我的財務(wù)的自主權(quán)，原來我財務(wù)上是沒有自主權(quán)的，就會影響到我的進(jìn)出貨，現(xiàn)在還在往前走，所以我真正意義上是在11月份開始做，包括我的團(tuán)隊(duì)也是7、8月份開始，用我的買家在慢慢的轉(zhuǎn)，因?yàn)槲沂掷餂]有風(fēng)投的錢，今天是我第一次在公開場合和大家分享，因?yàn)槲覐膩頉]有講過，我認(rèn)為我還沒有做得足夠好，而且我可以做得更好。

從這一點(diǎn)上來講，我是用慢的方式在快跑。

我11月份開始做集采，做一些代采代銷，這是未來三年的發(fā)展目標(biāo)，扎根在垂直業(yè)態(tài)里面，信息是要連接所有的商鋪，需要用交易，用我們的生態(tài)，讓業(yè)態(tài)參與到里面，共贏共生共享。

這是我未來三年的目標(biāo)，數(shù)字非常小，我三年的目標(biāo)是，現(xiàn)在我們這個業(yè)態(tài)里面領(lǐng)先者一半已經(jīng)完了，我還需要三年，因?yàn)槲矣X得不著急。

最后我想說的是，在體系內(nèi)的創(chuàng)業(yè)邏輯是什么？有人認(rèn)為體系內(nèi)創(chuàng)業(yè)，在大公司創(chuàng)業(yè)其實(shí)非常非常難，這個問題我不回答難不難，未來這個問題就是我們的，不要選擇，因?yàn)槲揖褪浅鄙侨?，潮汕人的血液里就流淌著?chuàng)業(yè)者的過程，就像NBO，雖然我手里的錢沒有多少，房子都可以質(zhì)押，這是我熱愛的行業(yè)，也是我郭喜鴻一輩子熱愛的行業(yè)，雖然我不懂，我就學(xué)。

基于慧聰和我個人、團(tuán)隊(duì)的積淀，我認(rèn)為本身擦上一點(diǎn)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)的邊，又有傳統(tǒng)行業(yè)來加盟，支持我，又有背后的慧聰產(chǎn)業(yè)支持我，我認(rèn)為這是站在巨人的肩膀上，有了一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會。

另外是交易價值的回歸，因?yàn)榛勐斪钤绲臄?shù)據(jù)條，就是我們郭總開始創(chuàng)業(yè)的時候做數(shù)據(jù)，這里面紙媒的數(shù)據(jù)，工商網(wǎng)頁里面很清晰的報價，商品的參數(shù)，型號，其實(shí)他就是交易的雛形，我認(rèn)為慧聰在做交易的基因，我認(rèn)為這就是交易的回歸。

第三個是一些協(xié)助的客戶群體，特別是鏈條板塊的東西，比較核心的，他跟我們有共同成長的鏈動的關(guān)系，他跟我們是感知這個行業(yè)的，他們也感知到現(xiàn)在這個行業(yè)的發(fā)展需要互聯(lián)網(wǎng)，需要一個平臺來協(xié)助，他們是認(rèn)同我們的。

第四個是我們有一個專業(yè)的人有專業(yè)的判斷。

另外有交易的垂直品類。

我想說的是，我們堅(jiān)守我理解的產(chǎn)業(yè)鏈條，就是應(yīng)該是這樣子，就是你在圈子里，你得在產(chǎn)業(yè)鏈條中，你得和產(chǎn)業(yè)的核心生產(chǎn)企業(yè)，核心的話語權(quán)在一起，你得跟他們產(chǎn)生共鳴，用你的服務(wù)讓他們感知到你的真情的服務(wù)態(tài)度，還有專業(yè)的水平，讓他們覺得你能跟他們一起做加法，讓這個行業(yè)發(fā)生變化，而最終讓企業(yè)獲得回報，讓用戶獲得回報，最終還是我們品牌獲得回報，這就是我們現(xiàn)在點(diǎn)點(diǎn)滴滴做的，這也是慧聰?shù)娘L(fēng)口，我們是比較扎實(shí)比較慢的。

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