妙用excel表格做好淘寶店鋪客戶關(guān)系管理
asgasdf樓主|2022-06-02|10:20|發(fā)布在分類 / 流量轉(zhuǎn)化|閱讀:151
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用戶關(guān)系管理(CRM)起源于上個(gè)世紀(jì)的80年代,其核心觀點(diǎn)是:客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn),客戶關(guān)懷是CRM的中心,客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系,在與客戶的每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶,最大限度地增加利潤和利潤占有率。
CRM的核心是客戶價(jià)值管理,它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值、潛在價(jià)值和模型價(jià)值,通過一對(duì)一營銷原則,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升盈利能力。
簡而言之,就是老客戶可以為你創(chuàng)造80%的利潤。
而如何同挖掘出老用戶的價(jià)值,需要我們花一些“功夫”。
作為中小賣家,購買一套昂貴的CRM系統(tǒng)不夠劃算。
而服務(wù)市場(chǎng)提供的“輕便”插件往往流于表面。
真正滿足“不同價(jià)值客戶”,需要大家身體力行方可。
只要會(huì)基礎(chǔ)的Excel操作,加上一點(diǎn)時(shí)間。
通過簡單三步,中小賣家們即可對(duì)自己的用戶進(jìn)行分級(jí)管理。
對(duì)不同類型的用戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾?,能將用戶價(jià)值最大化。
也能提升店鋪銷售額。
第一步,建立用戶信息庫 在店鋪后臺(tái)或者發(fā)貨插件,都能導(dǎo)出一段時(shí)間用戶下單的數(shù)據(jù)。
我們可以記錄下用戶相關(guān)信息:用戶ID,購買日期,花費(fèi)實(shí)際金額還有其他。
簡單用戶管理,實(shí)際上只需上述的三個(gè)指標(biāo)。
(暫且以69,215條用戶購買記錄為例。
數(shù)據(jù)已做標(biāo)準(zhǔn)化處理。
) 第二步:用戶購買記錄挖掘 在上面,我們的Excel表格中存了69,215條用戶購買記錄。
現(xiàn)在要做的就是數(shù)據(jù)處理。
①用戶購買頻次挖掘 數(shù)據(jù)透視表是Excel對(duì)人類貢獻(xiàn)最大的功能之一。
使用數(shù)據(jù)透視表,我們能相對(duì)方便的進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析。
使用數(shù)據(jù)透視表,將上述6萬條記錄匯總整理成以用戶ID為主,購買日期為計(jì)數(shù)項(xiàng)(日期的計(jì)數(shù)項(xiàng)代表用戶購買次數(shù)),購買金額求和。
結(jié)果示例: 按照降序排列,我們能得到一組數(shù)據(jù):12,589個(gè)消費(fèi)者;平均復(fù)購次數(shù)在5.5次;平均購買金額在429元的一組數(shù)據(jù)。
將原來6萬條記錄,變成了12,589條數(shù)據(jù)。
②給用戶打分 拿購買頻率,平均客單價(jià)這兩個(gè)指標(biāo)做散點(diǎn)圖,就能看到大概的用戶購買分布情況。
因?yàn)槭纠龜?shù)據(jù)做了標(biāo)準(zhǔn)化處理,所以能看到用戶分群非常明顯。
實(shí)際情況可能沒有這么清晰的散點(diǎn)圖,但是這個(gè)不影響我們下面的數(shù)據(jù)處理。
A.購買頻率打分:從下圖我們能看到用戶購買頻率越高,其每次購買金額不高。
為了挖掘出“購買頻率高,購買金額高”的人群。
我們將購買頻率在5次以下的用戶(共計(jì)有10,252人)其購買頻率得分即為其購買頻率,購買次數(shù)在6次(含6次)以上的人統(tǒng)一得分為6分。
B.購買金額打分。
將平均每次購買金額進(jìn)行四分位分區(qū),為其購買金額打分。
通過上述A/B的步驟,每個(gè)客戶可以得到兩組打分。
分別是“購買金額得分”和“復(fù)購次數(shù)得分”。
這兩個(gè)指標(biāo)分別給予50%的權(quán)重,則一個(gè)客戶可以得到一個(gè)綜合評(píng)分。
第三步,客戶管理進(jìn)行時(shí)通過上面的數(shù)據(jù)處理,我們將用戶進(jìn)行了分層。
分為高/中/低價(jià)值客戶,從數(shù)字上發(fā)現(xiàn)中高價(jià)值的客戶復(fù)購率都比較高,且每次消費(fèi)金額遠(yuǎn)高于低價(jià)值客戶。
那么中高價(jià)值客戶,是我們后續(xù)需重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象。
以上三步,是一種相對(duì)簡單的方法來進(jìn)行客戶分層管理。
真正的CRM體系搭建,需要你我付出極大的努力才行。
以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,積極客服,良好互動(dòng)來維系客戶;用“心”來管理客戶。
作為賣家,不僅能收獲金錢,亦能收獲一段別樣的“友誼”。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微V.信X號(hào)是為: msc496。
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