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    2018淘寶運(yùn)營選品新思維,繞開那些進(jìn)貨“陷阱”

    2023-09-14|08:12|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:27

                       

     1、選品的重要性 產(chǎn)品在整個電商的架構(gòu)中大約占了50%的比重,然后視覺占了30%,運(yùn)營占了20%。


    幾年之前咱們做了一個電熱水袋的產(chǎn)品,當(dāng)時是10月份,氣候還不是很冷,咱們覺得不錯就把這個貨進(jìn)過來。過了幾氣候候變冷了,本來一天只需兩三個的銷量,然后那天賣了200個,第二天500個,第三天800個。 那個樣式比較潮,手感很好,圖畫和LV、古馳很像,有許多卡通的圖畫,產(chǎn)品自身的顏值就很高,客單價(jià)也比一般的熱水袋高出2倍。 這個產(chǎn)品根本沒有花費(fèi)太多的精力去運(yùn)營,便是簡略地拍拍圖做做詳情頁,然后就爆了。這也是我想說的,假如產(chǎn)品夠好的話,幾乎不用做任何推,這是一種冷啟動的方法。 考慮一下以下兩個項(xiàng)目,你選哪一個?  我信任許多人會挑選A,由于大爆款一個月的銷售額可能是30萬乃至更多,給人一種“只需做好這一款,其他款都不用做,就能賺許多許多的錢”的感覺。 其實(shí)這兩個挑選都沒有錯,不過你的依照公司的需求來挑選,對于剛起步的中小賣家來說,我覺得應(yīng)該選B。應(yīng)該賺錢除了應(yīng)該考慮賺錢的多少,還要考慮贏的概率,贏的概率超過了能賺多少錢。 大爆款做起來很費(fèi)勁,假如公司有一個大爆款的話,公司會花費(fèi)很大的人力去保護(hù)大爆款,每天都要緊緊地盯著競賽對手,由于你的贏利幾乎都來源于這個大爆款。 大爆款耗費(fèi)的時間和產(chǎn)出幾乎不成正比,而且穩(wěn)定性比較差,在公司的贏利結(jié)構(gòu)的是一個很大的危險(xiǎn)。 

    2、選品是一種思維 選品不應(yīng)該是一種技能,而是一種思維,一種降維沖擊的思維。 《聰明的投資者》里有一個理論是這樣說的,買股票的時分專門買一些被人扔掉的股票,廉價(jià)買過來然后正常的價(jià)格賣掉。許多高手都用這種策略,可是他們賺到了錢。 假如咱們心里接受了這樣一種降維攻擊的打法之后,咱們天然而然地會挑選做一些小爆款,由于小爆款相對來說比較好做。 接受了降維攻擊之后下一步應(yīng)該怎么做呢?從咱們標(biāo)品職業(yè)來說,首要將商場分析一遍,哪些屬于大爆款,是什么樣的樣式、什么功能、什么價(jià)格段,然后從邊際商場開始進(jìn)攻。 這種邊際商場是一種農(nóng)村包圍城市的策略,比方萬達(dá)廣場,一般開在城鄉(xiāng)結(jié)合部的當(dāng)?shù)?,這種當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)競賽不是很激烈,而不像城市中心充溢競賽。 

    3、怎么選款 現(xiàn)在選款的方法一般是要害詞選款,但其實(shí)要害詞選款有很大的縫隙。客戶自身查找的要害詞是粗線條的,不足以清晰地指明是哪一種樣式,哪一種功能。 比方手機(jī)直播支架,查找出來的樣式幾乎都是一樣。這種選款方法只能縮小范圍,不能清晰到詳細(xì)的樣式。 那咱們應(yīng)該做么選? 首要咱們應(yīng)該經(jīng)過根本要害詞查找把銷量排名排出來,依照結(jié)構(gòu)、功能等分成幾個類型。比方手機(jī)支架,按功能來分就有懶人支架、指環(huán)扣支架、桌面支架、臺燈式支架、平板支架等等 一個商品在上升的過程中會有一些馬腳,經(jīng)過要害詞看不出來。咱們要依照銷量排行榜排出500名,然后依照7天來搜,看看哪個寶物飚得快,點(diǎn)開頁面查找寶物飚得快的原因:是自身產(chǎn)品力比較好、做活動的、做淘客堆銷量還是做推廣做起來的。然后從轉(zhuǎn)化率和評價(jià)來看這個產(chǎn)品是不是爆款。 咱們要篩選的款要具有冷啟動的款,不是那種需求砸許多錢才干做起來的款,這時分就得看產(chǎn)品天然查找增加地起伏,假如天然增加不是很快,而是靠砸錢,這種產(chǎn)品不能選。 其次是評價(jià),一些實(shí)在的好評里提到的優(yōu)點(diǎn),可能便是大爆款不具有的優(yōu)點(diǎn)。 

    4、進(jìn)貨的圈套 當(dāng)咱們找到要選的產(chǎn)品之后,比方臺燈式支架,下一步要尋找供貨商,供貨商我一般只和工廠協(xié)作,由于后期可能會涉及到寶物的升級,而經(jīng)銷商對于寶物的升級一概不感興趣。  再牛逼的爆款,說死就死,比方侵權(quán)或許違規(guī)或許更兇猛的競賽對手出現(xiàn),然后你的爆款忽然死掉,會形成許多的庫存積壓。  依照公式的準(zhǔn)則,再好的爆款在供貨商不斷貨的前提下,咱們一般只備7天的貨,最多備10天。記住假如常常斷貨的供貨商堅(jiān)決不協(xié)作,再好的款都不要協(xié)作,由于會有庫存危險(xiǎn)。 進(jìn)貨除了要考慮周轉(zhuǎn)的次數(shù),還要考慮現(xiàn)金流,請看下面這個事例  正確答案是4000件,這個事例備貨備的不錯,一個月賣4500件,每次備貨1500件,庫存周轉(zhuǎn)的次數(shù)是3次,一年36次。 咱們來看現(xiàn)金流的數(shù)據(jù),每件本錢是40元,每次備貨的本錢便是6萬元,單件毛利是15元,需求賣掉4000件才干賺會庫存的錢。 有一個問題比較嚴(yán)重,假如你備貨許多,庫存周轉(zhuǎn)的次數(shù)又低,可是毛利率又低,為了賺回進(jìn)貨的錢可能需求兩三個月,可是你的貨可能賣不了兩三個月就賣不動了,許多人會出現(xiàn)這種狀況,因而咱們不能進(jìn)許多貨。 最終一批滯銷的貨會吃掉許多的贏利,有個能會吃掉你前兩個月的贏利,這個取決于毛利率。比方10%的毛利率,滯銷一件需求賣出十件才干賺回來,這是一件非??謶值?。 不能進(jìn)許多貨的原因除了現(xiàn)金流和庫存周轉(zhuǎn)次數(shù),還有一種思維叫做精益思維,也便是說要快速地試錯快速地迭代,依據(jù)商場的反響增加對商場的認(rèn)知,做出相應(yīng)的調(diào)整。 這是一種靠譜的方法。 

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