《錯失風口,我靠短視頻逆襲,到店成交超1000萬!》
2024-05-27|19:27|發(fā)布在分類 / 淘寶運營| 閱讀:9
2024-05-27|19:27|發(fā)布在分類 / 淘寶運營| 閱讀:9
從搜索到內容,從平臺運營到全域營銷,電商環(huán)境瞬息萬變。在淘寶開店的商家,哪個沒有經歷過幾番沉???
淘寶百店第4期,在杭州,我們拜訪了淘寶中式茶點店鋪——蔡大甜Darko的主理人蔡蔡及其運營團隊,探究這家店鋪,在淘寶興起、沉寂,又重新回歸新式茶點-茶果垂直賽道TOP1的歷程。
隨著國潮興起,中式下午茶越來越受年輕消費者的喜愛。百度數(shù)據(jù)顯示,國潮在過去十年中的關注度上漲528%。小紅書上,和“中式下午茶”相關的內容已有7萬多篇,其中數(shù)篇筆記點贊過萬。
借著茶飲風行與平臺鼓勵內容型商家的契機,蔡大甜Darko憑借產品和短視頻在淘寶眾多商家中突圍,短視頻帶來的流量一度占全店98%,為店鋪帶來1000萬的成交。
(以下為千牛百店與蔡大甜Darko主理人蔡蔡的訪談節(jié)選,從短視頻、產品、店鋪運營上展開)
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首先介紹一下你們店鋪。
我們的淘寶店鋪名叫蔡大甜Darko,在2009年入駐,主營中式國風茶點,曾經一度做到了金冠,但因為錯失直播風口沉寂了一段時間,在去年4月重啟運營,通過產品創(chuàng)新和短視頻運營等方式,不到半年成交200萬,成為淘寶新式茶點-茶果垂直賽道第1名。
回顧過去,我們共經歷了4個階段。
第一階段,2009年,我們開始在淘寶上做手工甜點,那個時候在電商平臺賣甜點的比較少,我們又是純手工、低糖、低脂、無添加劑的點心,吸引了很多減肥期的愛美女孩選購。
第二階段,2012年-2018年,當時在微博上,很多美食達人分享我們店鋪的甜品,銷量暴增,我們在2012年開始建工廠,面積從600多平方米一度擴展到1700多平方米。
第三階段,2018年到2021年,直播興起,但我們沒有及時布局。原本規(guī)模小于我們的友商,通過全天直播在銷量上遠超我們,當我們月銷兩三千單時,他們已經破萬了。
第四階段就是現(xiàn)在,當淘寶天貓宣布扶持內容化商家的時候,我們不能再錯失機會,開始發(fā)力短視頻,“夢華錄”和“圍爐煮茶”去年的爆火,幫我們有效地拓展了年輕客群;通過布局熱加工、冷加工的國風甜點,讓我們產品更加多元化。
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產品客單價是多少?定價考量有哪些?
上架這個產品之前,我們要不斷地去替換素材,調整售價,從100到1000我們都試過,最終調整到一個價格上的“甜蜜點”, 既能出量,也保證了利潤。目前我們單品在20-40元左右,日常的客單價大概在150到280元左右,節(jié)假日大概會在900到2000元之間。
定價時的考量主要有:
第一,產品夠獨特。目前國內定位國風茶點的品牌不多,我們有差異化優(yōu)勢。
第二,有話題性。我們的產品可以做成各種造型,抓住顧客“喜新”的心理,在不同時節(jié)推出不同款式的產品,有效提升銷量。
第三,100元可以同時購買3-4款產品,商品連帶率高。蛋黃酥、米花酥,綠豆糕等爆品是搭配購的“熱門選手”。
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做短視頻有哪些經驗?
我們站內流量有98%來自短視頻。平均一個視頻在站內外能給我們帶來幾萬收益,大概一天有200個人過來咨詢。效果最好的一條短視頻,在站內累計為我們帶來5萬多的流水。
好的短視頻起到的作用會遠遠大于付費廣告,但“好”是沒有統(tǒng)一標準的。
我們會跟行業(yè)和淘寶教育的內容小二保持高效溝通,了解平臺內容趨勢,再根據(jù)銷售的情況,在重點領域深耕,同時布局不同類型的短視頻,營造豐富的內容生態(tài),不同的短視頻能夠在種草時起到相輔相成的作用。
從內容上看,主要有兩方面:
第一,通過短視頻,激活使用場景,引起情感共鳴。產品主要場景如下:沙龍聚會或茶社、咖啡店場景;婚慶場景,在零售板塊占的份額比較大。野炊,戶外露營和圍爐煮茶,這在去年秋冬一度帶動了我們的銷售。節(jié)假日場景,目前最大的渠道,像中秋、端午、年貨節(jié)、三八節(jié)、情人節(jié)等都有很大的需求。
第二,聚焦產品差異化優(yōu)勢。通過短視頻呈現(xiàn)出:我的產品好在哪里?跟其他產品的區(qū)別在哪里?你為什么要去買我的產品?
從發(fā)布節(jié)奏上看,分為三個階段:
第一階段,產品上新階段,發(fā)布開箱、制作工藝,使用場景,把相應內容投放到市場。第二階段,產品爆發(fā)階段,發(fā)布一些評測類的視頻,實現(xiàn)進一步種草。第三階段,穩(wěn)定成交階段,直播與短視頻結合,憑借產品和福利,引起消費沖動。
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成為新式茶點-茶果垂直賽道第一名,主要做對了什么?
第一,聚焦產品。我們主打國風甜點,用文創(chuàng)的方式重新定義傳統(tǒng)糕點,產品從包裝到實物,都要有足夠的創(chuàng)意性,我希望用戶在享受美味的同時,也要感嘆于產品賞心悅目的外表。所以整個拆箱過程注重儀式感和節(jié)能環(huán)保,包裝可以重復利用。
第二,根據(jù)產品的話題性去制作合適內容,再通過內容分發(fā),去進行站內和站外種草。剛開始,我們的視頻幾乎沒有人看,但隨著內容生態(tài)的完善,短視頻為我們帶來的流量越來越豐厚。
第三,在站內站外,合理利用推薦流量,高效投放搜索廣告?,F(xiàn)在平臺已經從搜索電商變成興趣電商,要拋棄簡單粗暴的賣貨思維,將投放和內容相結合,實現(xiàn)最終的種草和拔草,這也是唯一能讓我們小賣家超越大賣家的機會。
第四,通過淘寶增強品牌建設與拓客能力,我們接到了很多企業(yè)訂單,做寬了B端業(yè)務。我們相繼合作過夢三國網游公司、奔馳、奧迪、吉利汽車、杭州地鐵等。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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