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淘寶運(yùn)營(yíng)技能－用數(shù)據(jù)解剖競(jìng)爭(zhēng)單品

2023-10-11 | 23:52 | 發(fā)布在分類 / 客服知識(shí) | 閱讀：26

首先，咱們強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀念，數(shù)據(jù)不是做出來(lái)看的，是要能夠輔導(dǎo)接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)，所以，收拾數(shù)據(jù)假如只收拾自己店肆或許產(chǎn)品，基本沒什么含義。

比如，當(dāng)你知道你某個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么定論都得不出來(lái)。

可是，假如你了解對(duì)手的相似單品數(shù)據(jù)只要2%，那闡明你這個(gè)單品轉(zhuǎn)化做的不錯(cuò)；假如對(duì)手的數(shù)據(jù)是8%，那闡明你接下來(lái)的工作要去思考假如把單品轉(zhuǎn)化至少提高到對(duì)手的水平。

也就說(shuō)，數(shù)據(jù)沒有比照，就沒什么含義。

作為一個(gè)淘寶店肆的運(yùn)營(yíng)或許店長(zhǎng)，咱們?cè)谑帐皵?shù)據(jù)的時(shí)分，必須要有對(duì)照組，這是運(yùn)營(yíng)必備基本技能。

咱們繼續(xù)說(shuō)，許多的淘寶店生長(zhǎng)前史都是一部“屌絲逆襲路”，掌柜靠某個(gè)方面超強(qiáng)的個(gè)人能力來(lái)扛著整個(gè)團(tuán)隊(duì)行進(jìn)。

可是，當(dāng)?shù)晁龄N售額達(dá)到一定程度之后，掌柜就沒辦法像個(gè)英豪一樣面面具到的處理每件工作，這時(shí)分店肆發(fā)展就會(huì)遇到瓶頸，銷售額停在某個(gè)層級(jí)很難再進(jìn)一步。

而運(yùn)營(yíng)崗位的員工的生長(zhǎng)，我以為最好的辦法是“描摹”，先讓他負(fù)責(zé)一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品，或許單個(gè)產(chǎn)品線，你和他一同把整個(gè)市場(chǎng)里你們以為做的比較好的3個(gè)單品找出來(lái)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)去剖析解剖這些單品的運(yùn)營(yíng)思路，然后拿自己的單品去“描摹”。

這里邊咱們或許遇到的問題是：1.怎樣找到“描摹”單品。

2.剖析什么數(shù)據(jù)。

3.怎樣解剖數(shù)據(jù)輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。

一、怎樣找到“描摹”單品。

我自己常用的找競(jìng)品的辦法是經(jīng)過(guò)生意顧問－市場(chǎng)行情－產(chǎn)品店肆榜，調(diào)到7天數(shù)據(jù)，就能得到按照支付子訂單數(shù)從多到少的類目爆款信息，然后在這里找到和咱們單品最相似的產(chǎn)品做對(duì)照組。

一般咱們主張?jiān)蹅冋覍?duì)照組的時(shí)分，能夠考慮找一個(gè)類目爆款，一個(gè)單價(jià)相似的產(chǎn)品，一個(gè)銷量相似的。

類目爆款是方向，單價(jià)相似的運(yùn)營(yíng)辦法相差不大，銷量相似的數(shù)據(jù)比照更直觀找出問題。

假如你的產(chǎn)品是某個(gè)特殊屬性的，比如是鋁合金原料的鼠標(biāo)墊，這時(shí)分咱們找對(duì)照產(chǎn)品的時(shí)分，就能夠經(jīng)過(guò)右上角的產(chǎn)品關(guān)鍵詞查找功用，查找鋁合金去尋覓同原料的鼠標(biāo)墊做比照。

假如你發(fā)現(xiàn)，訂單數(shù)排行的產(chǎn)品都是低客單價(jià)的，而你的產(chǎn)品單價(jià)較高，這時(shí)分咱們主張你用品牌的辦法進(jìn)行挑選，找出和你單價(jià)相似的暢銷品牌，然后用生意顧問產(chǎn)品店肆榜的品牌挑選功用，就能夠找到該品牌下一切單品的數(shù)據(jù)。

（專業(yè)版功用）二.剖析什么數(shù)據(jù) 單品運(yùn)營(yíng)要看的數(shù)據(jù)許多，但歸納起來(lái)要解決的問題就三個(gè)： 1.要讓更多的人有機(jī)會(huì)看到（展現(xiàn)量） 2.看到的人更多的點(diǎn)擊（點(diǎn)擊率） 3.點(diǎn)擊寶物的人更多下單（轉(zhuǎn)化率）。

所以咱們剖析對(duì)手的數(shù)據(jù)，也是圍繞著這三個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析。

展現(xiàn)量：對(duì)手的產(chǎn)品首要在哪里展現(xiàn)，所以要有他們首要流量進(jìn)口數(shù)據(jù)，大部分職業(yè)爆款的首要流量進(jìn)口兩個(gè)，手淘查找和付費(fèi)。

（看7天均勻）除了流量進(jìn)口，展現(xiàn)量咱們還會(huì)剖析對(duì)手產(chǎn)品的有用詞，靠那些詞引流和成交，所以咱們也會(huì)在產(chǎn)品店肆榜里去抓取他們的成交詞詞根。

（首要看無(wú)線端）點(diǎn)擊率：這個(gè)是現(xiàn)在生意顧問最大的問題，現(xiàn)在查找起步階段最大的勝負(fù)手是主圖點(diǎn)擊率，可恨的是生意顧問到現(xiàn)在都沒有去統(tǒng)計(jì)無(wú)線端的展現(xiàn)量，因此無(wú)線點(diǎn)擊率無(wú)從核算。

可是，這個(gè)數(shù)據(jù)關(guān)于單品運(yùn)營(yíng)又特別重要，所以假如是勢(shì)在必得的單品，咱們?cè)讷@取對(duì)手的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，只能使用黑科技，把對(duì)手的主圖做對(duì)照放直通車來(lái)測(cè)。

辦法如上，把對(duì)手的主圖復(fù)制下來(lái)，添加到直通車的試驗(yàn)創(chuàng)意，會(huì)自動(dòng)對(duì)照咱們自己的主圖得到競(jìng)品點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。

不過(guò)，形似直通車這個(gè)測(cè)圖功用現(xiàn)在內(nèi)測(cè)階段，并沒有向一切賣家開放，假如沒有這個(gè)功用，能夠測(cè)驗(yàn)把對(duì)手主圖放到對(duì)照創(chuàng)意里來(lái)測(cè)驗(yàn)。

轉(zhuǎn)化率：在生意顧問的產(chǎn)品店肆榜數(shù)據(jù)里，有個(gè)叫轉(zhuǎn)化指數(shù)的數(shù)據(jù)，是依據(jù)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率算出的一個(gè)轉(zhuǎn)化相對(duì)數(shù)據(jù)，咱們能夠直接用來(lái)拿自己的產(chǎn)品和對(duì)手的做比照，詳細(xì)咱們能夠看第一張圖。

咱們說(shuō)產(chǎn)品做爆款的前期流量增加首要依靠的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率，而產(chǎn)品老練之后的穩(wěn)定性首要依靠轉(zhuǎn)化率。

簡(jiǎn)單去了解轉(zhuǎn)化率，就是在獲取相同流量的情況下，誰(shuí)能產(chǎn)出更多銷量，換句話說(shuō)，就是誰(shuí)能夠更好的使用淘寶的流量，淘寶才會(huì)定心繼續(xù)的給你流量。

歸納來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率是爆款寶物的“兵家必爭(zhēng)之地”。

而咱們以為，咱們經(jīng)過(guò)抓取競(jìng)賽對(duì)手的轉(zhuǎn)化指數(shù)，剖析那些轉(zhuǎn)化比較好的單品，就能夠找出咱們轉(zhuǎn)化低的“癥結(jié)所在”。

一般咱們以為，剖析轉(zhuǎn)化從下面4個(gè)點(diǎn)入手： 1.價(jià)格（不解說(shuō)） 2.評(píng)分（看產(chǎn)品自身） 3.促銷戰(zhàn)略（常常發(fā)現(xiàn)對(duì)手的促銷改變會(huì)引起轉(zhuǎn)化波動(dòng)） 4.客服接單戰(zhàn)略（詢單處理技巧）。

留意，沒有看對(duì)手的詳情頁(yè)優(yōu)化邏輯，原因是咱們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁(yè)其實(shí)關(guān)于轉(zhuǎn)化影響很少，尤其是低單價(jià)產(chǎn)品的詳情頁(yè)，個(gè)人觀念： 1.跟著無(wú)線端流量越來(lái)越大，無(wú)線端頁(yè)面設(shè)計(jì)自身就不引薦用戶去翻開詳情頁(yè)。

2.一直以為簡(jiǎn)單直接才是最有用，那些所謂的用戶心理轉(zhuǎn)幾個(gè)彎讓用戶去體會(huì)的，只能存在于教材里，一點(diǎn)都不實(shí)戰(zhàn)。

三、“解剖”數(shù)據(jù)去輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng) 在運(yùn)營(yíng)的崗位里去制造表格，要遵循幾個(gè)原則：可操作，可出現(xiàn)，可啟示，可監(jiān)督。

略微解說(shuō)下，就是你要去做的東西，要能真正能夠操作，并且操作成果能夠詳細(xì)的用一張表格出現(xiàn)，并且得出來(lái)的東西不能僅僅是一張表格，要能夠啟示制造表格人的思考。

最后，假如沒有人監(jiān)督這個(gè)行為，那么這個(gè)工作很難耐久，所以什么時(shí)刻內(nèi)完結(jié)什么樣的表格，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督在事前都要定好。

時(shí)刻聯(lián)系，我依據(jù)上面全文的觀念簡(jiǎn)單制造了一個(gè)鼠標(biāo)墊的競(jìng)品剖析表格，咱們看到銷量第一名的9.9元價(jià)格最高，可是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以咱們以為在這個(gè)價(jià)位段其實(shí)便宜兩塊錢關(guān)于轉(zhuǎn)化影響不大，因此能夠提價(jià)到9.9；銷量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷，咱們能夠測(cè)驗(yàn)下跟進(jìn)；在有用詞根里，咱們看到咱們標(biāo)題里都有l(wèi)ol和英豪聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，可是實(shí)踐幾乎沒有成交，咱們得出兩個(gè)定論，一這個(gè)詞在現(xiàn)有的標(biāo)題里沒用，二咱們能夠考慮上一款全是lol主題的鼠標(biāo)墊，現(xiàn)在是競(jìng)賽空白；其它剖析略......... 當(dāng)這個(gè)表格，每周這個(gè)時(shí)刻都做一次，并繼續(xù)做下去，就能夠做到每當(dāng)對(duì)手有什么運(yùn)營(yíng)行為的改變，比如降價(jià)，促銷改變?cè)蹅兌寄軌蚪?jīng)過(guò)數(shù)據(jù)剖析，來(lái)確認(rèn)他的運(yùn)營(yíng)是否收效，決定接下來(lái)咱們是有用跟進(jìn)還是繼續(xù)張望。

當(dāng)你的運(yùn)營(yíng)繼續(xù)的每個(gè)周都在做該類意圖競(jìng)品剖析表，就好像讓他和幾個(gè)同行的運(yùn)營(yíng)高手一同工作，繼續(xù)對(duì)話，而這時(shí)他想不生長(zhǎng)都很難。

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