大圣講電商40——如何做一個(gè)100萬利潤(rùn)的電商爆品

各位電商企業(yè)家們，大家好！有電商賣家問我說：一個(gè)電商企業(yè)做到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才算是一個(gè)合格的盈利賣家呢？

我的回答是：如果是一個(gè)淘寶天貓店，那么單店一年的凈利潤(rùn)能夠做到１００萬就是一個(gè)合格的盈利賣家。如果你開一個(gè)淘寶天貓店，一年的凈利潤(rùn)連５０萬都達(dá)不到，那其實(shí)這不能算是合格的電商賣家，雖然他比不賺錢的店鋪更好。

如果開一個(gè)店鋪，辛辛苦苦搞供應(yīng)鏈、管員工、搞運(yùn)營(yíng)、做頁(yè)面拍照、選產(chǎn)品，這么累一年才賺５０萬，那你不如去一家公司做高管，也許會(huì)過得更加幸福。一家店鋪如果算是合格的盈利賣家的話，那他一年的純利潤(rùn)要做到１００萬以上。

這個(gè)賣家緊接著又問了我第二個(gè)問題：老師，那如何做一個(gè)凈利潤(rùn)１００萬以上的店鋪呢？

其實(shí)這個(gè)問題就是要知道我們選擇的基因到底是不是具備１００萬的店鋪，我們也在探討有沒有一個(gè)方法可以讓一個(gè)店鋪一年能夠產(chǎn)生１００萬的凈利潤(rùn)。我們每年能打造出一個(gè)“一年百萬”的凈利潤(rùn)爆品，假如每一年你都能找到或者做出這樣一個(gè)爆品，那你就能成為一個(gè)合格的盈利賣家。

看起來是比較難的，但其實(shí)他有固定的方法論。因?yàn)槲沂亲鲎稍兂錾恚苑彩驴倳?huì)講究方法論。

那么到底有什么策略能夠讓一個(gè)店鋪實(shí)現(xiàn)一年有１００萬的利潤(rùn)爆品呢？其實(shí)有一個(gè)方法論而且我們通過這個(gè)方法論也確實(shí)打造了很多年利潤(rùn)過百萬的爆品，這個(gè)方法論就是用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品。

什么叫高維呢？

高維就是高維度，這個(gè)方法論完整的表示是：

用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品，用降維的思路來選擇市場(chǎng)。

這兩句話是規(guī)劃產(chǎn)品和選擇市場(chǎng)最核心的兩個(gè)方法論，如果能夠把這兩句話理解透徹，你做電商的時(shí)候就有可能完成一年可以凈賺１００萬，且每一年都可以做到這樣的市場(chǎng)體量。

我們今天就講第一個(gè)“用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品”。

上一期我們講到電商做好的三個(gè)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)是產(chǎn)品、一個(gè)是呈現(xiàn)、一個(gè)是推廣。而呈現(xiàn)是在呈現(xiàn)產(chǎn)品，推廣也是在推廣產(chǎn)品。所以在所有的維度都是表現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)中推廣和呈現(xiàn)的反映，一切的根源都在于產(chǎn)品，這就是電商界所謂的“產(chǎn)品為王”。

我們也知道全網(wǎng)那么多寶貝，并不是每個(gè)寶貝能變成爆款。到底怎樣的寶貝能夠成為爆款？我們?cè)鯓硬拍芤?guī)劃出爆款呢？

用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品，意思是你要用更高的標(biāo)準(zhǔn)、更高維度的思考來規(guī)劃你的產(chǎn)品，而不是和同行站在同一個(gè)起跑線上的思路來規(guī)劃你的產(chǎn)品。

舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，在用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品這個(gè)方法論里面，有兩條重要的鐵律，你可以把這兩條鐵律寫在本子上（這個(gè)鐵律１００％能打造爆品）：

多需求一定能夠打敗單需求；

精需求一定能夠打敗泛需求。

如果你始終堅(jiān)持這兩條鐵律來做高維度的思考，你的產(chǎn)品力就一定具有維度的競(jìng)爭(zhēng)力。怎么來理解這個(gè)東西呢？舉個(gè)例子，曾經(jīng)有家店鋪叫做“第一衛(wèi)”，出了一款產(chǎn)品叫“會(huì)充電的手機(jī)殼”，而會(huì)充電的手機(jī)殼在手機(jī)殼這個(gè)類目中，就比普通的手機(jī)殼多了一個(gè)需求叫——會(huì)充電，而移動(dòng)電源這個(gè)類目里面就多了一個(gè)超薄還能保護(hù)手機(jī)的需求，所以這個(gè)產(chǎn)品就能變成爆品，因?yàn)樗仍瓉淼男枨簏c(diǎn)多了一個(gè)需求，這就叫多需求。

具體來說就是你的產(chǎn)品在滿足主需求的同時(shí)，還能夠衍生出多幾種其他的需求，那么這些需求點(diǎn)就有機(jī)會(huì)讓你的產(chǎn)品打敗眾多對(duì)手。比如以前的榨汁機(jī)只是榨汁，后來榨汁機(jī)可以用來破壁，就是把細(xì)胞壁打破，在變成果汁的同時(shí)能提升營(yíng)養(yǎng)力。再后來又進(jìn)化出另一個(gè)需求叫加熱破壁，你以前喝的是涼果汁而現(xiàn)在喝有溫度不會(huì)刺激腸胃的熱果汁，這個(gè)產(chǎn)品就比原來的榨汁機(jī)更有競(jìng)爭(zhēng)力。這種需求維度的綜合讓這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力加了很多分，即多需求是比單一需求更有競(jìng)爭(zhēng)力的。

我們?cè)儆眠@個(gè)點(diǎn)來思考一個(gè)東西，比如凈化器這個(gè)市場(chǎng)?？雌饋韮艋鬟@個(gè)類目貌似已經(jīng)很難做了，大牌林立，凈化器是使空氣去除霧霾變得干凈，這個(gè)是主要需求。如果我們能在主需求的基礎(chǔ)上升級(jí)為多需求，舉個(gè)例子，這是一個(gè)可以制造氧氣的凈化器，市場(chǎng)上有一種產(chǎn)品叫“制氧機(jī)”，假如我們能把制氧機(jī)的功能和凈化器的功能做一次結(jié)合，可以制造氧氣的凈化器。它一邊可以凈化空氣，一邊可以制造氧氣，那么它就能夠在凈化器的市場(chǎng)里面重新找到一塊新的市場(chǎng)并且占有這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品是站在更高的維度來思考的，那么這個(gè)產(chǎn)品就比其他普通的凈化器更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在我們來反思下自己的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品除了滿足自己的主需求以外還滿足客戶其他新的需求嗎？記?。憾嘈枨蟮漠a(chǎn)品出現(xiàn)后一定能擊敗單一需求的產(chǎn)品。當(dāng)然了，如果我們的需求點(diǎn)有很多，每一個(gè)都能滿足，那么就等于沒有滿足，所以還是需要找到主需求！

所謂的多需求可以打敗單需求是指：你已經(jīng)有一個(gè)主需求，再加上另外一個(gè)主需求，兩股主力可以打敗一股薄弱的單力；比如手機(jī)的技能是打電話、發(fā)短信、看視頻、聽音樂等需求，這些每個(gè)手機(jī)都能做到，那么這個(gè)需求點(diǎn)就失去意義，你必須重新提煉需求。比如有人主打音樂，有人主打拍照，有人主打充電快，這些就是在原來的需求上再找新的主需求，來完成自己多需求的重新確立。

所以說多需求可以打敗單需求是產(chǎn)品升級(jí)和高維度規(guī)劃產(chǎn)品的鐵律。

第二個(gè)叫精需求可以打敗泛需求。什么叫精需求呢？就是你比對(duì)手更加充分滿足客戶的主需求。記得我說的是主需求，比如客戶有十個(gè)需求，而你的對(duì)手每個(gè)需求都能做到５分，你只要一個(gè)需求能達(dá)到１０分并且這個(gè)需求是主需求，那么你就能打敗對(duì)手。因?yàn)槭畟€(gè)做成５分的不如一個(gè)做成１０分的，這就叫精需求可以打敗泛需求。

我們不需要平平庸庸的每一個(gè)都去滿足，只需要滿足那個(gè)最重要、最渴望解決的需求即可。

這個(gè)怎么去理解呢？我舉一個(gè)具體的例子給大家講解：

有一個(gè)叫“ｎｅｉｗａｉ”的內(nèi)衣品牌，這個(gè)品牌在內(nèi)衣里面的價(jià)格比較偏高，他為什么能夠做得好呢？因?yàn)樗窃谒械膬?nèi)衣品牌里面第一次用了精需求來打敗泛需求，就是市場(chǎng)上的內(nèi)衣都在說自己能夠“聚攏、收腹、材料好、外觀好看”等，這些需求都是泛泛的，沒有一個(gè)特別突出精彩的。而“ｎｅｉｗａｉ”在這里面找出了一個(gè)最重要的需求，就是所有人都能夠接受的——“無致敏”內(nèi)衣，他的內(nèi)衣特別干凈衛(wèi)生而且穿在身上特別舒服，舒服到什么程度呢？連敏感肌膚的人都能夠穿他的內(nèi)衣，且挑不出毛病。所以他就在“無致敏”這個(gè)點(diǎn)上做到了極致，讓別人都知道他家的內(nèi)衣特別的舒服，舒服到敏感肌膚的人都喜歡穿。他在市場(chǎng)上這個(gè)需求點(diǎn)的極致滿足，讓他很鮮明的完成了品牌的確立，和那些泛需求相比，他的需求尤為明顯。這就是用新的高維度來規(guī)劃自己的產(chǎn)品。

再比如，在餐飲里面有一個(gè)品牌叫“太二酸菜魚”，為什么叫太二呢？因?yàn)樗哪繕?biāo)是做成全宇宙第二大酸菜魚品牌。他只做酸菜魚，全店只有一道菜。在普通餐廳里面，很多人都是用了很大一本菜單，很多菜品供客戶做多種多樣的需求，因?yàn)槎嘈枨笫潜葐涡枨笥懈?jìng)爭(zhēng)力的。但是他卻反其道而行，只賣酸菜魚，讓自己的需求變得極致單一。將這個(gè)酸菜魚做到１０分，做到了極致，那么客戶就認(rèn)為他是所有做酸菜魚里面最厲害的，而魚又是一個(gè)泛需求，假如這家店只做狗肉那么客戶的接受度就會(huì)下降很多，因?yàn)楹芏嗳瞬怀怨啡?，而魚是全天下人都會(huì)吃的，所以這個(gè)需求點(diǎn)的面是足夠?qū)挼?。他就通過這種單點(diǎn)的精準(zhǔn)滿足來完成自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

這也就是很多產(chǎn)品定位人講的——聚焦，聚焦是用精準(zhǔn)需求來打敗泛需求的一種典型代表。

講了這么多，我希望大家能夠跳出你的產(chǎn)品來思考你的產(chǎn)品是滿足了一個(gè)需求還是滿足了多個(gè)需求？你的產(chǎn)品是滿足了５分的需求還是滿足了１０分的需求？這些是我們思考這個(gè)產(chǎn)品能不能變成爆品，支不支持你變成高利潤(rùn)企業(yè)最重要的一個(gè)點(diǎn)。如果你想要有一年１００萬的爆品，你要知道只有這個(gè)產(chǎn)品有足夠多的競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠?yàn)槟銊?chuàng)造利潤(rùn)。這個(gè)產(chǎn)品到底是單需求還是多需求？是精需求還是泛需求？這些都是我們需要思考的。

如果你想完成一年凈利潤(rùn)１００萬，除了這個(gè)產(chǎn)品維度要高（用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品），還要用降維的思路來規(guī)劃市場(chǎng)。

什么叫做降維的思路來規(guī)劃市場(chǎng)呢？下期再給大家詳細(xì)講解，如果我們能夠做到高維眼光來規(guī)劃市場(chǎng)，降維的思路來切入市場(chǎng)，我們就可能完成爆品必爆的過程。

作者：大圣，璽承電商學(xué)院首席講師，電商情報(bào)室圈子創(chuàng)立人，《大圣對(duì)話》主講人，書作《引爆品牌賣點(diǎn)》《超級(jí)轉(zhuǎn)化力》，有疑惑隨時(shí)添加微信ｄｓｑｉｎｇｂａｏｓｈｉ。

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