雙11價(jià)格戰(zhàn)打還是不打,到底如何取舍?
2023-09-22 | 23:28 | 發(fā)布在分類 / 引流推廣 | 閱讀:22
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圖1 那么問(wèn)題來(lái)了,假如咱們的競(jìng)賽對(duì)手總是切咱們的低格,定價(jià)總是比咱們低一些,咱們?cè)撛趺崔k,是跟他死磕究竟仍是尋覓其他的辦法?
要解決這個(gè)問(wèn)題咱們要了解價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)是什么?
價(jià)格戰(zhàn)能夠給咱們帶來(lái)什么?
咱們憑借咱們的經(jīng)驗(yàn)或者觀察圖1.咱們發(fā)現(xiàn),發(fā)生價(jià)格競(jìng)賽有個(gè)條件,那便是不管這兩個(gè)競(jìng)賽產(chǎn)品的服務(wù)仍是質(zhì)量,都十分相似,很難對(duì)比出他們有什么不同,也便是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻。
那么價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的一個(gè)必要要素便是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同質(zhì)化,因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)峻,所以顧客很簡(jiǎn)單用價(jià)格來(lái)對(duì)比產(chǎn)品,那么當(dāng)然是誰(shuí)廉價(jià)便買誰(shuí)的產(chǎn)品。
圖2 有人說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)詐騙,粗野,暴力。
脫離了“附加價(jià)值“的交易商場(chǎng),是讓步的現(xiàn)象。
最終損傷的,是每一個(gè)顧客。
可是我以為價(jià)格戰(zhàn)在電子商務(wù)中,只是一種營(yíng)銷手段,而不是盈利辦法,假如想用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利,那便是飲鴆止渴,不會(huì)長(zhǎng)久,必然被商場(chǎng)篩選。
那么價(jià)格戰(zhàn)這種玩法能給咱們帶來(lái)什么呢?
一、價(jià)格戰(zhàn)的缺陷:價(jià)格戰(zhàn)必會(huì)下降贏利,會(huì)使產(chǎn)品本錢投入變少,產(chǎn)品質(zhì)量下降,失掉客戶信任,盡管客單價(jià)的下降能使轉(zhuǎn)化率提高,可是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的下降客戶反而會(huì)削減,最后仍是會(huì)導(dǎo)致銷售削減,假如長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),會(huì)構(gòu)成惡性循環(huán),因小失大。
即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢代價(jià)。
那么咱們?cè)撛趺慈シ乐箖r(jià)格戰(zhàn)呢?
其實(shí)也很簡(jiǎn)單,便是防止同質(zhì)化,讓買家無(wú)法對(duì)比,就不會(huì)發(fā)生競(jìng)賽,自然就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。
防止同質(zhì)化的辦法便是尋覓自己溢價(jià)元素,對(duì)于非標(biāo)品來(lái)說(shuō),尋覓自己的溢價(jià)元素相對(duì)簡(jiǎn)單些,因?yàn)殡S便改一下標(biāo)準(zhǔn)、克重、口味、包裝什么的,產(chǎn)品就沒(méi)有了對(duì)比性。
圖4 見(jiàn)圖4,這么新穎的包裝,既有自己的特征,又很難和別的產(chǎn)品構(gòu)成直接競(jìng)賽,就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn),并且價(jià)格反而會(huì)相對(duì)高一些。
圖5 非標(biāo)品牛肉干,見(jiàn)圖5,形似競(jìng)賽很劇烈,可是咱們發(fā)現(xiàn),價(jià)格高的反而銷量會(huì)多一些,因?yàn)檫@些牛肉干他們的單位克重都不相同,顧客是精明的,不會(huì)傻傻的只看標(biāo)價(jià),買家會(huì)對(duì)比重量/價(jià)格,所以假如有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),你只需要改動(dòng)克重,比方將克重改為500克,發(fā)物流即不會(huì)超重并且還能下降單位克重的郵費(fèi),反而變成了優(yōu)勢(shì)。
有人說(shuō)非標(biāo)品好操作,可是標(biāo)品類是無(wú)法改動(dòng)自己的溢價(jià)元素,其實(shí)這也是誤區(qū)。
標(biāo)品相同能夠有自己的溢價(jià)元素。
比方說(shuō)服務(wù)元素,我買了套熱水器,別人家都不擔(dān)任安裝,需要自己請(qǐng)師傅來(lái)安裝,即費(fèi)時(shí)間又費(fèi)精力。
而有一家店肆盡管價(jià)格貴一點(diǎn),可是不只送貨上門(mén)并且給免費(fèi)按裝,溢價(jià)清楚明了。
我不只節(jié)省時(shí)間,并且少了許多費(fèi)事,何樂(lè)而不為。
圖6 咱們看這個(gè)獨(dú)特的充電寶,也算是標(biāo)品吧,商場(chǎng)上充電寶容量基本上差不多。
可是這家店做的適當(dāng)有意思,從包裝、說(shuō)明書(shū)、收納袋、外形、贈(zèng)品,沒(méi)有一項(xiàng)是不吸引顧客的,經(jīng)過(guò)這些產(chǎn)品的細(xì)節(jié),盡管都是很小的方面,可是也直接提高了產(chǎn)品的價(jià)值。
還有一項(xiàng)溢價(jià)元素也很厲害,那便是品牌效應(yīng)。
二、價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)處:價(jià)格戰(zhàn)能夠讓咱們敏捷圈粉,抓住咱們的方針客戶,占領(lǐng)商場(chǎng)打敗競(jìng)賽對(duì)手。
還有奇虎360,那就不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)了,上來(lái)便是免費(fèi),直接讓整個(gè)殺毒商場(chǎng)大洗牌。
那么假如咱們要打好價(jià)格戰(zhàn),咱們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
首要咱們要理解,價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)不是目的,咱們的目的是經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn),占領(lǐng)商場(chǎng),收成咱們的用戶,再做細(xì)分品類,經(jīng)過(guò)細(xì)分產(chǎn)品賺取贏利。
還有便是咱們要經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)整理一些弱小的競(jìng)賽對(duì)手,讓他們退出商場(chǎng),擴(kuò)大自己的商場(chǎng)。
另外咱們打價(jià)格戰(zhàn),降價(jià)但不能下降質(zhì)量,所以咱們要有一定的資金實(shí)力才能玩的起價(jià)格戰(zhàn)。
也便是說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是另一種方式的廣告,是一種營(yíng)銷手段。
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