淘寶轉(zhuǎn)化率的邏輯影響是什么?新手一篇搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率-淘寶轉(zhuǎn)化率淘寶日常運(yùn)營
2023-01-06|10:43|發(fā)布在分類 / 跨境運(yùn)營| 閱讀:86
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我們做店鋪引流根本的目的還是在于促成轉(zhuǎn)化率,那么
今天電商君給新手商家們準(zhǔn)備了一篇干貨,教你們搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率!
1.轉(zhuǎn)化率的概念。
1.1路徑
用戶轉(zhuǎn)化不是進(jìn)店直接下單,在進(jìn)店后到下單前,這里會有一個(gè)區(qū)別。有的直接下單,有的加入購物車、其他時(shí)間段再從購物車下單,有的收藏然后進(jìn)行貨比,再從收藏夾下單。
簡而言之,購買周期越長的產(chǎn)品,購物車和收藏夾下單占比越高。
這也就是為什么14年7天螺旋有用,15年7天螺旋沒有,但是15年下半年都開始轉(zhuǎn)換流量入口和下單入口之后就又有用的原因。因?yàn)?5年上半年稽查系統(tǒng)升級,以前螺旋的下單路徑都是直接干的搜索進(jìn)店直接下單這個(gè)流量入口和下單入口。
1.2對比
轉(zhuǎn)化率是淘寶給商家流量的一個(gè)重要參考維度,拿來和同行做對比,決定給你多少流量。但是,這里有一個(gè)問題是,具體和哪些同行做對比?
比如,我的手機(jī)膜19元,
,能不能爆?(暫定其他數(shù)據(jù)都達(dá)標(biāo))答“不一定”。“不是說和同行對比嗎?我明明比類目高。為什么不能爆”。因?yàn)槭謾C(jī)膜的主流客單價(jià)1元-49元,你比類目整體6%高,但是你不一定比競品19元的轉(zhuǎn)化率高。
這是拿產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重的手機(jī)膜舉例,都還有一個(gè)價(jià)格區(qū)分。如果你是個(gè)性化品類,產(chǎn)品之間還有區(qū)分,打的都不是同一個(gè)市場。淘寶拿商家之間做對比,是拿同一個(gè)細(xì)分市場下的產(chǎn)品在一起對比(你也可以理解為競品)。
2.轉(zhuǎn)化率就是降低顧客購買成本。
購買成本就是消費(fèi)者的選擇成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、時(shí)間成本、信息成本等。
比如標(biāo)品品類中,旗艦店的產(chǎn)品即使價(jià)格比分銷商要貴一些,但是轉(zhuǎn)化率依然要比分銷商要高,為什么,因?yàn)槠炫灥晔瞧放品阶约旱牡赇仯档土祟櫩偷男湃纬杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本。
再比如首圖視頻剛出來的時(shí)候,商家明顯感覺加上視頻以后,轉(zhuǎn)化率會有提升,因?yàn)橐曨l的信息傳達(dá)率比詳情頁要高,買家信息獲取成本要比詳情頁低(視頻=被動(dòng)接收信息,詳情=主動(dòng)搜尋信息)。
標(biāo)品的轉(zhuǎn)化率普遍都在10%以上,女裝的轉(zhuǎn)化率普遍在1%左右。因?yàn)闃?biāo)品的產(chǎn)品,大家外觀、功能都一樣,沒有選擇性可言,顧客的選擇成本低。女裝、款式太豐富了。
同樣是服裝里邊,為什么男裝比女裝轉(zhuǎn)化率高?同樣的,男裝款式?jīng)]有女裝豐富,選擇成本比女裝低。男裝里邊為什么商務(wù)男裝比潮流男裝轉(zhuǎn)化率高?商務(wù)男裝款式更少,選擇成本更低。
我們要做的,就是盡一切辦法降低買家的購買成本,而這其中最重要的就是信任成本。
3.詳情。
3.1.邏輯框架
首先定義,詳情就是銷售。詳情在線下的生意中對應(yīng)的角色就是銷售。線下的銷售我們可以分為兩個(gè)部分,第一個(gè)部分是顧客在看產(chǎn)品的時(shí)候,我們巴拉巴拉的對他講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)部分是客戶看完產(chǎn)品,提出一些問題,我們解答。在線上的生意中第一部分對應(yīng)的是詳情頁,第二個(gè)部分對應(yīng)的是客服。
銷售的這套邏輯就是我們詳情頁的邏輯框架。首先要把這個(gè)東西定下來,一套12屏的詳情,有幾個(gè)模塊,每個(gè)模塊每一屏分別給顧客傳遞什么信息。比如模塊有,贈(zèng)品/優(yōu)惠、海報(bào)圖、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品規(guī)格等。每個(gè)模塊分別用幾屏表達(dá),表達(dá)什么。
具體每一屏表達(dá)什么?消費(fèi)者關(guān)心的問題。你沒有在靜默轉(zhuǎn)化的時(shí)候通過內(nèi)頁解決掉,那么就需要消費(fèi)者再親自旺旺找你詢問,這個(gè)可能就會有一部分流失。
具體的做法統(tǒng)計(jì)中差評、問大家、以及客服聊天記錄。前兩個(gè)實(shí)際上有點(diǎn)雞肋,不過也還是需要做的。客服聊天記錄最重要,因?yàn)樽鲆粋€(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)研十分重要,而對應(yīng)電商的場景,客服的聊天記錄一定程度上就可以充當(dāng)消費(fèi)者調(diào)研來用。
3.2.內(nèi)容填充。
3.2.1.文案。
總結(jié)一下主要是兩個(gè)點(diǎn):1.文案可視化。2.指明消費(fèi)者利益。
舉例,1.文案可視化。(看文案對比)
舉例2.指明消費(fèi)者利益。
3.2.2.圖片。
1).用圖片表達(dá)文案內(nèi)容。不是隨便放一張配圖。圖片比文字更有說服力。
)
圖片給人的感覺盡量高大上。對于高客單的產(chǎn)品來說,這個(gè)是無需置疑的,但是低客單的產(chǎn)品,受此影響也挺嚴(yán)重。
)
戲劇性。不準(zhǔn)備走品牌路子的就不用在乎這個(gè)點(diǎn)了,戲劇性的表達(dá)手法因?yàn)楸容^有創(chuàng)意,能有效的降低消費(fèi)者的記憶成本,從而能在消費(fèi)者腦海中留下一個(gè)記憶點(diǎn)。
3.3豎屏表達(dá)。
提煉后就這幾條內(nèi)容1.縱向構(gòu)圖。2.一屏一主題。3.左右分欄變上下分欄。4.文案字?jǐn)?shù)盡量少,長文案直接用整屏。5.大膽用局部圖。
3.4其他
抄同行,“優(yōu)秀的藝術(shù)家模仿,偉大的藝術(shù)家剽竊——畢加索”。如果你還不是TOP,抄襲并不可恥,你要多向同行學(xué)習(xí)。找?guī)讉€(gè)優(yōu)秀的同行,競品分析看一下轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化最高的拿來直接臨摹,不過基本的職業(yè)道德還是要有一點(diǎn),不要照搬,詳情邏輯直接抄過來,文案改一改,賣點(diǎn)加自己的,美工再重新做一波,視覺呈現(xiàn)仿照著來。
場景。場景是一個(gè)大概念大話題,對于前幾年的互聯(lián)網(wǎng)來說還是一個(gè)新關(guān)鍵詞,但是現(xiàn)在基本上談產(chǎn)品就離不開場景,因?yàn)閳鼍熬褪钱a(chǎn)品的一部分。場景需要觸發(fā)用戶的情緒,很多時(shí)候消費(fèi)產(chǎn)品,其實(shí)就是在消費(fèi)場景。有這么一句話"好品牌都是在販賣生活方式"。所以梁寧在談到產(chǎn)品的時(shí)候講"如果一個(gè)產(chǎn)品沒有把它的消費(fèi)場景考慮進(jìn)去,這個(gè)產(chǎn)品就是不合格的"。
評價(jià)、買家秀、五圖、視頻。這些就沒必要說了,基礎(chǔ)的不能再基礎(chǔ)的東西。
4.訓(xùn)練美工
不懂營銷的美工不是好運(yùn)營。
詳情的框架是銷售邏輯,要有這個(gè)銷售邏輯之后,再讓美工把圖片更豐富起來。把詳情扒下來,丟給美工去拆解,就在excle里邊把別人的銷售邏輯給寫出來就行。
訓(xùn)練美工的做圖能力。
5.客服。
客服不懟是不行的??傊头@塊的詢單轉(zhuǎn)化率想提高,就是要懟。一問一答式的客服是最差的客服,沒有之一。客服的產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)、考試、考核、晨會周會,末尾淘汰,各種拉仇恨的方法都用上,再常備一個(gè)實(shí)習(xí)客服,虎視眈眈的盯著在職客服,給客服點(diǎn)壓力。
6.催付
催付工作,生意參謀里邊有一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)是“下單—支付轉(zhuǎn)化率”,就是拍下了訂單,但沒有付款最后流失的。這一部分就是小肥羊,進(jìn)店-加購-拍下都完成了,就剩最后的付款動(dòng)作了。如果沒進(jìn)行催付,實(shí)在可惜。
不過催付還是盡量別太打擾客戶,建議三次就行,拍下訂單10分鐘內(nèi),當(dāng)天發(fā)貨前,隔天發(fā)貨前。
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