淘寶高客單價運營方法有哪些?店鋪間之所以會存在不同的客單價，主要與店鋪銷售及運營方式有關系，淘寶高客單價運營方法有哪些?很多淘寶賣家都不知道要怎么提高。下面小編和大家一起來了解淘寶高客單價運營方法有哪些?

客單價是指每一個用戶在一定周期內，平均購買商品的金額。其計算公式是：客單價=成交金額/成交人數。一般指一家店鋪一天的交易中，每個用戶所產生的平均交易金額。將范圍擴大，或者將時期拉長，都會使客單價的數字被放大，因此在比較的過程中要注意前提的統(tǒng)一。

提高客單價，就是讓每位顧客的平均購買金額增加?？蛦蝺r=筆單價×人均購買筆數。所以提高客單價可以從這兩個方向入手。

一、提高筆單價

商品銷售價格的決定因素有兩個：買家屬性和店鋪屬性。

1、買家屬性

買家屬性反映的是一個店鋪所培養(yǎng)的買家群體購物能力、消費習慣等特點。要提高銷售價格，意味著在吸收買家群體的時候，需要放棄對價格極度敏感的用戶群體。二八原理在這里同樣適用，店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個時期都會對購買過的商品有新的需求，這一點對于食品/保健品/特產/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費報告把顧客分為三類的，針對這三類顧客心理進行銷售，事半功倍。

(1)A型顧客：挑剔型

A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費群中的一部分，占據淘寶人數相當一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對產品質量又多有著較高的要求。這部分人經常出現在天天特價、公車秒殺等低價促銷活動中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評或者客訴一般都由他們得來。

(2)B型顧客：熱鬧型

B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類顧客占整個淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價比超值的商品，最經常見到這類客戶的地方就是聚劃算，天天特價、淘金幣等這些促銷活動中。

(3)C型顧客：忠誠型

C型顧客可以認定為那部分購買能力高，素質高，對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費能力都比較高，并且他們只要有需要就會來店里，還可能會帶動身邊的人來。如果一個店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個店鋪的整體客單價會一直很平穩(wěn)。

綜上所述，一個店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客

2、店鋪屬性

店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺風格、商品構成、商品價位、促銷活動、顧客服務、消費者保障等。同時店鋪整體的銷售環(huán)境和風格也能影響到買家屬性。

一件商品所包含的價值，需要通過店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現。通過以上渠道告訴買家好在哪里，為什么值這個錢。買家不會主動去發(fā)掘商品的隱含價值，很多時候買家不愿意購買是因為不知道商品的真正價值。所以，你必須做好以下三點。

(1)寶貝詳情煽動性

一般客戶成交方式分為三種;一種是理性消費，就是知道自己要買什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國手”— 直拍。看到想要的商品馬上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準營銷;第二種是沖動消費，即看到好東西忍不住沖動一下就買了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購買的沖動;還有一種是貌似理性消費卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來列了個單子，結果逛了一圈發(fā)現還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動。

(2)圖片代入感

很多時候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機構，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購買力，甚至一些粉絲專門收藏和關注這些店鋪的圖片，這是因為店主在圖片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動性。

功能性無需多言，把圖片拍好拍清是最基礎的要求，顧客也往往因為圖片的內容交待清晰，細節(jié)展示詳細而引發(fā)購買。而煽動性就要體現在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運用了場景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風格的把握進行拍攝。

(3)文案精準狠

很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認真。事實上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關注他要尋找的關鍵字句。有人笑說一本書看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁里，也許只有3秒鐘。

緊抓這3秒鐘的文案，除了精準的潛在消費者習性洞察，主要是完成兩個任務：產品功能點顧客利益點。在短短百字之內，文字精練出彩，簡單明了的講清產品特點和基本特性。隨之拋出利益點：功能好還是性價比高?樣式特別抑或正趕潮流?顧客很快獲取關鍵信息，對寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現文采，引發(fā)互動，都能延長閱讀和思索的時間。單品的價格根據運營目的，控制好將會發(fā)揮很大作用。

比如單品甲就是用來吸引流量的，就得有成交價格的優(yōu)勢，吸引流量做關聯;單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內保證利潤，以它來提高客單價，而這個控制范圍就是單品乙的單價大概在均價上10%左右，讓客戶感到和促銷商品一起購買很超值。

有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產品質量好，價格高也無所謂，所以這就要求大家要經常的上新，嚴把產品質量關，這一部分客戶服務好了，客單價也就隨之上升了。

所以對于店鋪產品，要以自己的銷售目的來定位，看是否要把產品定位在哪個級別，這樣才能把產品的作為發(fā)揮到最大化。

二、提高人均購買筆數

靠提高商品單價來提高客單價，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價，可能導致買家數量減少。人均購買筆數是另一個能促成客單價提高的點。如果一家店鋪將人均購買筆數由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

組合營銷是一種常用的手段，實現的形式也比較多，例如捆綁銷售、搭配購買、套餐優(yōu)惠、關聯營銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關聯的商品，并推薦給買家。

1、互提升型關聯

這類推薦適合嵌入式關聯，用潤物細無聲的方式放在寶貝描述的各個地方，抓住買家最初的購物意向。例如在上衣的頁面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁面同時推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關收納用具，客戶在購買家居類寶貝時很可能同時購買相關寶貝。

2、替提升型關聯

目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面?？蛻暨M店后首屏看到價格、主圖、銷量、評價數量這些，如果覺得還不錯，會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時再去推薦，才能事半功倍。

關聯的思路可以分為人群相關和產品相關。人群相關即尋找到同一人群所使用的產品，例如經典的啤酒與尿布。產品相關即尋找到可搭配購買的產品，或類似的替代產品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。對于女裝、男裝、童裝、運動服、女鞋、男鞋等服飾類目，關聯銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。

3、促銷型關聯

同時搭配店鋪的促銷手段，客單價又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時，進行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當作贈品成為套餐。滿就送活動也是常用的一種手段。但是由于賣家設定的金額往往接近店鋪本身的客單價，甚至沒有達到客單價，反而沒有起到提高客單價的作用。

因此，滿就送活動中滿的額度要適當高于客單價，讓用戶夠得著但又不會很吃力。例如一家店鋪的平均客單價為200元，如果活動設定為滿150送禮品，那么幾乎所有買家都不用額外付出就能拿到禮品，對客單價幾乎沒有幫助，可能提高點轉化率;但如果設定為滿280送禮品，那么就可以促使對該禮品感興趣的人多買一些。

在價格的制定上，同一市場內其他產品的價格是重要的參考。對于很多商品的真實價值，其實消費者是不知道的，消費者對于價格的認知來自于對比。所以價格透明的產品，定價可以略低于同行，讓顧客覺得這里的商品便宜，樹立低價形象;而在無法明顯對比價格的商品上抬高價格，并且將兩個商品搭配銷售，提高利潤。

例如淘寶上有些銷售家用咖啡設備的店鋪，會將很容易對比價格的咖啡機賣得很便宜，然后抬高自己烘培的咖啡豆銷售價格，在后面長期的咖啡豆銷售中，把利潤賺回來。其思想類似吉列虧本銷售剃須刀，高價賣刀片的模式。

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賣家如何推廣客單價高的產品

相信每個賣家都知道，客單價高，意味著我們只要賣出去一件產品，其獲得的利潤也比較高。誰都希望自己的客單價高的產品同時有個好的銷量。當然，這并不簡單，當然也不是沒有解決辦法。我們今天就來探討下如何讓客單價高的產品有個好的銷量。

下面直接進入主題，對于高客單家的淘寶店，如何運營？

第一點我要說的當然是優(yōu)化，優(yōu)化是基本上每個天貓運營團隊都說到的內容，可是具體的我們是做細、做精了嗎？對于高客單價在優(yōu)化的時候我們要注意什么問題呢？

1】標題是給誰看得？

標題是給消費者看的，但是更多的是給淘寶看的！為什么這么說？從下圖我們可以看出規(guī)律，通過搜索進入的客戶比例是占據將近一半的，那么搜索是通過數據產品關鍵詞來找到產品的，當通過產品搜索出來的。所以產品標題一定要做好，標題要更好的去匹配搜索規(guī)則。

其實在我們很多論壇里面已經講到很多關于如何優(yōu)化標題的文章，大家可以好好的研究一下，今天我想討論的是標題不僅是給消費者看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到你。

所以，標題必須填滿，除了要有較好的可讀性之外，一定不要去累計關鍵詞。大家可以看下面兩個圖片

第一個產品的標題是“皇冠促銷可長時間使用負離子發(fā)生器,去甲醛,空氣凈化器,氧吧” 客戶在讀取的時候，是可以讀的通順的，但是他的關鍵詞含量卻很低，只有“空氣凈化器”“甲醛”“負離子”“皇冠”，所以只有在消費者用這4個詞語的時候才可以被搜索到，

第二個標題我們在來看看“施恩德負離子氧吧 空氣凈化器 家用 除煙 除甲醛 清新凈化機 正品” ，它包含的關鍵詞沒有重疊也沒有堆積關鍵詞，字符占滿，且包含了“空氣凈化器”“負離子”“氧吧”“家用“ ”除“ 煙”“甲醛”“清新機”，這些關鍵詞以及關鍵詞的任意組合，同時也有”正品“這類的增強消費者信任感的詞語，第二個標題不但實現了標題的可讀性，同樣實現了淘寶抓取的規(guī)律。

2. 產品主圖、直通車等圖片的創(chuàng)新

同樣，從【圖片1】中可以看出，作為天貓商城，產品搜索同樣從淘寶和天貓兩個平臺來源占據較多的，在我們家電行業(yè)，天貓要求第二張圖必須是白底，不能出現牛皮蘚，但是對于第一張圖，大家就需要多花心思，第一張圖是淘寶搜索時所展現的圖，第二張圖是天貓搜索時所展現的圖，第3-5張，是可以放置我們的細節(jié)圖以及直通車圖片的。經常發(fā)現很多商家的產品主圖是一年四季不變的，但是經過這一年的論證，適當的根據不同的節(jié)日，活動去更換產品首圖，是非常必要的，對流量影響也是很大的。如下方三張圖片

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根據不同時間對產品首圖做新的調整和策劃是非常必要的

但是尤其要注意，作為高客單價的產品，圖片一定要干凈大方，千萬不要牛皮蘚！當然圖片的背景色也是非常有講究的，需要根據你產品的所在的”豆腐塊“周圍的產品展示，設置您的背景色，這樣才可以在眾多產品中更加的突出。讓消費者第一眼就看到你的產品。

當然對于產品的優(yōu)化還包括標題關鍵詞、產品屬性、詳情頁、上下架等各個方面的優(yōu)化，這個說來就很多了，以上我所講到的標題和圖片是一個思路，想要告訴大家的是要靈活，我們在互聯網上做的就是視覺經濟，除了讓消費者找到我們，還需要讓消費者看到我們，愿意在我們的圖片指引下，進入我們的店鋪消費。

第二部分，高客單價，其實更不好打折，無論你多少折扣，價位基本也是下不來的，這個時候怎么辦？針對我們的產品，客單價5-8K之間，我主要從以下這幾塊去做的，

第三部分，提高客戶的二次購買力

對于公司所經營的產品，我們制作了非常精美的產品手冊，產品冊里面包含了熱銷產品，以及針對不同的家庭和不同的消費群體做的產品推薦和組合，同時，為了增強產品冊的可讀性，我們增加了很多產品的健康知識以及小常識，讓產品手冊變成一本健康家電的百科全書。

且整個產品冊，都是有優(yōu)質紙張印提升的，每個產品旁邊也都印制了天貓購買連接的二維碼，目前我們的手機店鋪購買率是非常高的，對于客單價在5-8K的產品，手機訂單的下單率能夠達到20%也是很客觀的了。

【產品冊圖例】

所以說，對于高客單價的產品，對于價格限制較多的產品，我們更多的需要從提升消費者的體驗度以及客戶維護上來做，增加客戶對我們的認可度，提供最優(yōu)質的服務和產品，并通過多種渠道做品牌宣傳。

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