由于疫情的原因，直播電商行業(yè)迎來了其發(fā)展的機遇?，F(xiàn)在在直播間里，除了能看見最為常見的主播、網(wǎng)店商家，你還能看見博物館館長、明星......你永遠也想不到下一次你會在直播間看到誰。最近有消息，潘長江等國民級明星直播帶貨銷售額破千萬。

一、潘長江直播賣酒破千萬

潘長江帶貨1061萬元，國民級明星的帶貨“套路”。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，昨日，一款客單價299元的“黃金酒黃金貴賓酒52度480ml*6”預估銷量8326件，預估銷售額248.95萬元。該產(chǎn)品主要來自“潘長江”直播間。

查看發(fā)現(xiàn)，“潘長江”目前抖音粉絲2451萬，發(fā)布作品217條，與郭冬臨、馮鞏等春晚熟臉一樣，在短視頻平臺上非?；钴S。

值得注意的是，第一，“潘長江”的粉絲中男粉占比76%，且各年齡段分布較均勻，24-30歲占比31%，31-40歲占比27%，41-50歲占比18%，50歲以上占比12%，顯現(xiàn)了極強的國民度;第二，“潘長江”在抖音上的直播較頻繁，在21次以上，但其中帶貨直播僅3場，且上架商品均以酒為主，價格區(qū)間也從幾十塊到上千元不等。

對于潘長江這樣的老牌明星來說，直播帶貨更像是與粉絲的一種互動方式，頻次不算高，酒類產(chǎn)品也能契合其各年齡層的粉絲。

二、他是怎么帶貨的?

在抖音，潘長江粉絲2451萬，馮鞏粉絲1590萬;在快手，郭冬臨粉絲1651萬，趙四粉絲1547萬元。這些國民級明星的共同特點是粉絲的年齡跨度極大，也許沒有偶像明星那樣的死忠粉，但從年輕人到他們的爸爸媽媽都知道，且有一定的好感。

這類明星做專業(yè)主播可能不是很合適，但如果以低頻率、知名品牌、垂直品類的方式來進行帶貨，也能取得不錯的成績。

社區(qū)團購分化是怎么回事？分為哪幾派？

隨著時間的發(fā)展以及市場的不斷成熟，社區(qū)電商的發(fā)展越來越完善，當下社區(qū)團購已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的分化趨勢。接下來幕思城電商就為大家?guī)硐嚓P內(nèi)容。

一、社區(qū)團購分化是怎么回事?

一般來講，市場的成熟、擴大，及競爭加劇，會帶來更大的差異化、細分化的空間與需求?，F(xiàn)在，隨著時間的發(fā)展及市場不斷成熟，這些已經(jīng)在社區(qū)團購市場中已經(jīng)開始體現(xiàn)：社區(qū)團購出現(xiàn)了明顯分化態(tài)勢，企業(yè)間都開始尋找彼此間的差異、細分化機會。

二、分為哪幾派?

第一、開店派。

以興盛優(yōu)選、滴滴(澄心優(yōu)選)為代表。

它們現(xiàn)在的方向是要在各個社區(qū)去開各自的品牌連鎖店。

這樣做的好處是：

1、可以將流量沉淀到自己的線下渠道。既然難以將微信流量沉淀到自己的線上流量池，那么，就把微信流量沉淀到自己的線下門店。門店有空間壁壘，通過線下門店可以建立品牌心智、消費粘性和業(yè)務閉環(huán)。

社區(qū)團購由于是基于社區(qū)做線上線下融合的業(yè)態(tài)，相比過去的互聯(lián)網(wǎng)模型，它更偏線下。所以，線下有端口價值。

2、能固化團長。團長沒有忠誠度，但可以將責任心強、銷售能力強的團長篩選出來，作為門店加盟商來固化。

3、做高社區(qū)滲透率。店+團相比純店，或純團，能將社區(qū)滲透率做得更高。一方面是店+團的競爭力更強。將線上訂單、線上流量與線下門店端口的流量價值、服務能力融合，會相比單純社區(qū)店，或單純團長更有效率，更有競爭力。

另一方面是商品內(nèi)涵和觸達能力更強，比如，線下可以賣煙，線上不能。

這一塊，幾家企業(yè)的經(jīng)營也有區(qū)別。

興盛優(yōu)選相對更重，看起來更像是一個to B的批發(fā)生意。加盟小B商家從其批發(fā)進貨，然后，小B商家想辦法賣，無論在群里，還是在自己門店賣都可以。

滴滴做店，一些市場人士認為，滴滴可能認為社區(qū)團購的終端履約服務和收集流量這塊，還是門店效率最高。所以，只管把線上流量引到店就好了。

但滴滴做店，采用了非常輕的模式，做純平臺。

門店端是做加盟，開店自己不出錢，加盟商出錢，但滴滴把線上用戶、流量給到加盟商。商品端則是合伙人模式，找所謂的城市品類合伙人合作，合伙人在滴滴平臺上賣貨，滴滴不怎么碰貨。物流端則是外包，送多少拿多少提成。

一些市場人士認為，這種極輕的平臺模式意味著滴滴做店的難度會比較大。當所有東西都不是自己經(jīng)手的時候，難度就可想而知了?！斑@可能是因為滴滴之前的那種燒法，有點扛不住了，沒有那么多錢撐下去了，”

第二、履約派。

拼多多是其中的代表。

模型就是將社區(qū)店(團長)定位成一個自提履約點。拼多多不需要小店或團長收集訂單、做群。訂單統(tǒng)一由拼多多主站提供，小店就是做好履約服務工作即可。收益也就是賺履約的錢，團長每單只分5個點，其他社區(qū)團購商一般則要給團長10個點傭金，因為它們的流量也是團長在運營。

所以，在流量端，拼多多社區(qū)團購業(yè)務的流量是自己的，沉淀在自己的流量池里，而不是微信的?！捌炊喽嗖幌氚蚜髁颗饺豪锶ィ苯恿粼诹酥髡??！?/p>

拼多多能這么做，則是因為其主站用戶與社區(qū)團購用戶高度重疊。社區(qū)團購的主體用戶本來就是它池子里的魚。

在供應端，多多買菜的上線商品則由拼多多主站商家供應，供應商做多多買菜(社區(qū)團購)必須同時是拼多多主站的商家。這帶來了效率，因為拼多多做任何一塊市場，都不需要去找供應商了，不需要在當?shù)毓蛡虿少?。它只要在主站上發(fā)個通知，供應商就都來了。

拼多多做社區(qū)團購的戰(zhàn)略考慮則是基于農(nóng)產(chǎn)品，它是從擴大農(nóng)產(chǎn)品的整體規(guī)模、架構農(nóng)產(chǎn)品流通基礎設施、構建更深壁壘的角度，來做社區(qū)團購業(yè)務的。

拼多多起家農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品市場是不能被動搖的。社區(qū)團購模式則能豐富農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營內(nèi)涵，能幫助拼多多做更多短保、本地化的品項，能提升購物頻次。也有流通效率化價值，能降低履約成本，可以幫助拼多多從過往快遞電商模式的點對點流通模型，擴展到端對端流通模型。它的方向是持續(xù)效率化。

第三、觀察派。

最典型的就是美團。

一些市場人士認為，美團的體量太大，實物電商及下沉市場又是美團的空白、新市場領域。所以，它不會冒然去嘗試，做什么事都會先觀察。

看別人先做，覺得這個事情可以做了，美團就上場了。

然后，美團靠什么贏呢?它的數(shù)字化能力、管理能力、組織能力。只要這些比你強，就可以規(guī)?；玫匠杀緝?yōu)勢，能更快速組織擴張，通過平臺資源賦能新業(yè)務，進而來贏得市場。

比如，美團的組織能力很強，想想看，美團的外賣業(yè)務就需要組織幾百萬的騎手隊伍，一般企業(yè)有這個組織能力嗎?

但《商業(yè)觀察家》也認為，觀察派的企業(yè)，到最后也非常容易出現(xiàn)，什么都會去試一把的情況。

比如美團決定要做生鮮，各種模式觀察一遍之后，最后，市面上的任何模式，美團都忍不住的下場嘗試了。

前置倉模式做了美團買菜。店倉合一模式做過小象生鮮。三方到家平臺模型做了美團閃購。菜市場的線上化還做過菜大全。

社區(qū)團購模型則做了美團優(yōu)選。

所以，《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購當下的一些流派，搞不好美團最終也都會“忍不住”的試一遍。

比如，美團搞不好也會線下開店。

同時在線上端，美團也會往拉人進主站、主APP方向走，把流量沉淀到自己的線上流量池。微信群里下單、分紅的比例則會越來越低，會更不依賴群里推廣，團長傭金也會降低。消費者在群里買的價格可能會與在美團主站買的價格慢慢區(qū)別出來。

到目前，美團針對空白市場已經(jīng)做了的，則有針對下沉市場的團好貨(對標拼多多)。

也嘗試做了針對下沉市場的本地生活平臺。當下市場的一個主流看法是，美團做社區(qū)團購業(yè)務的核心目標，是要通過社區(qū)團購業(yè)務拓展本地生活服務的半徑。

第四、聯(lián)盟派。

京東投資興盛優(yōu)選，阿里投資十薈團就是典型的聯(lián)盟派。

聯(lián)盟是防守。

聯(lián)盟是因為自己過去做的相對不好，或者已經(jīng)來不及做了的“被迫”選擇。

它們需要通過聯(lián)盟買個保險，同時減少競爭。否則，如果自己的社區(qū)團購業(yè)務未來還是做不好，又沒有通過投資建立聯(lián)盟，社區(qū)團購賽道可能就徹底連機會都沒有了。

第五、補充派。

以線下連鎖超市、便利店為主要代表。

它們將社區(qū)團購業(yè)務視為補充渠道。是營銷場景、用戶觸達等的補充，是維持用戶活躍度、補充門店銷售不足，創(chuàng)造一個跟用戶互動溝通的補充渠道。

它們不可能規(guī)模燒錢補貼，也不可能規(guī)模做社區(qū)團購業(yè)務。

因為如果把社區(qū)團購業(yè)務銷售做得太高，銷售占比做得過高的話，線下的連鎖門店布局、門店商品結構全部都得調(diào)，要大變，這會直接關系到盈利模型和顧客群經(jīng)營。

同時，賺錢的線下業(yè)務還需要忍受社區(qū)團購業(yè)務的大虧，甚至可能受拖累導致整體虧損。

這一塊，像連鎖超市、便利店做社區(qū)團購業(yè)務就不用太擔心線上流量沉淀在哪的問題，因為它們有現(xiàn)成的門店網(wǎng)絡，線下的消費場景也比較穩(wěn)定。

就是說它們有現(xiàn)成穩(wěn)定的線下自有流量池，是在這個流量池里做社區(qū)團購，做一個補充，流量還是自己的。

第六、賣貨派。

以連鎖超市和品牌商為代表。

它們做的事，是幫助社區(qū)團購玩家做供應鏈，當社區(qū)團購平臺的供應商，去賣貨。甚至是幫社區(qū)團購平臺做倉儲。

做這一塊的基礎是，當下的社區(qū)團購玩家普遍供應鏈不強，需要補短，有一定結合空間。

但隨著社區(qū)團購市場集中度的提高，這也可能意味著，你最終是寄生在別人的鏈條里面的。

歸根結底，這是一個B2B業(yè)務，做to B業(yè)務的關鍵之一是“抱大腿”，如果下游集中度高，議價能力強的話，你就需要抱好。就像大潤發(fā)現(xiàn)在其實就是寄生在阿里的生態(tài)鏈條里了。

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