傘界龍頭天堂傘,2000元白手起家,如今年銷超24億

來自雙11的11位設(shè)計師，11個主題，11個故事，11把定制雨傘。

撐著傘走在江南雨巷，這把傘叫“留竹”，是與德安吉美籍華人藝術(shù)家范丹的聯(lián)合作品。

竹子的繪畫加上天堂傘的竹傘工藝。

當(dāng)代藝術(shù)家張嘉瑋和設(shè)計師聯(lián)合制作的雙11孔雀傘，更像是一件藝術(shù)品的收藏；天貓雙11官方聯(lián)名傘加入了萌萌情侶天貓形象，是一個老品牌對理想生活的致敬。

目前天堂傘天貓旗艦店預(yù)定總?cè)藬?shù)，包括這些雨傘，已經(jīng)達(dá)到15.3萬人，雙11品牌制定了3000萬元的銷售目標(biāo)。

然而，熟悉的天堂之傘不再是過去的樣子了。

1985年，60歲的退休工人王從零開始，用2000元錢，辦起了一個小小的雨傘作坊，靠著一步步下沉的渠道，走上了雨傘行業(yè)的龍頭地位。

目前，天堂傘占國內(nèi)傘業(yè)市場份額的80%，年銷售額超過24億元，年生產(chǎn)雨傘約1.5億把。

三十年后，兩年前王去世，天堂之傘傳給了下一代。

2012年，天堂傘天貓官方旗艦店正式開業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，天堂淘平臺銷售額突破4億，每年增長超30%，IP定制占比過半。

同時，隨著天貓的壯大，天堂傘已經(jīng)“出海”，出口澳大利亞等國家。

2000元。

1984年，王放棄了退休生活，決定自己創(chuàng)業(yè)。

這個60多歲的老人，口袋里揣著2000塊錢，辦起了一個小小的雨傘作坊。

當(dāng)時杭州有很多國內(nèi)制傘的，西湖傘廠，杭州傘廠。

初出茅廬的天堂傘自然不受青睞。

王并沒有退縮。

在魚龍混雜的市場中，他確立了天堂傘的生存法則:傘質(zhì)過硬。

“做產(chǎn)品就是做人。

只有做一個大家信任的好人，市場才能做大。

”王曾經(jīng)這樣說過。

一位做雨傘設(shè)備設(shè)計的老人，在100多個零件上下了功夫，要求雨傘結(jié)實耐用。

一把小雨傘擁有80多項專利。

當(dāng)面對牢牢占據(jù)市場的其他廠商時，王又出了一招“狠招”:定位中高端。

別的傘賣一兩塊，天堂傘一次賣到7塊錢。

經(jīng)過市場的爭奪，天堂傘反而以高價反擊。

90年代，天堂傘半年內(nèi)三次提價，但仍全部售罄，消費(fèi)者認(rèn)可天堂傘。

王對也有一套沉渠的策略。

天堂傘收購其他傘廠后，拿下百貨、供銷社等重要零售渠道，直接進(jìn)入全國各大商場。

業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，假貨問題隨之而來。

嚴(yán)重的時候，市面上10把傘有6、7把都是別人仿冒的。

王將計就計，只說賣假生意，發(fā)展成天堂傘的二、三級經(jīng)銷商。

結(jié)果他不僅破解了假貨問題，還一下子拓展了渠道。

于是，從批發(fā)站到城市商場、百貨商店和城鄉(xiāng)集鎮(zhèn)，王編織了一張密不透風(fēng)的經(jīng)銷網(wǎng)，占領(lǐng)了全國。

天堂傘低調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)看到了新的機(jī)會。

2012年，正式入駐天貓。

電子商務(wù)業(yè)務(wù)由亞洲文化策劃有限公司負(fù)責(zé)..鄭國華被任命為負(fù)責(zé)人。

我們都是白手起家。

”鄭國華直言，最大的擔(dān)憂是天堂傘根深蒂固，消費(fèi)者原有的認(rèn)知可能很難改變。

經(jīng)過幾個月的摸索，2012年11月11日，團(tuán)隊迎來了天堂傘的第一個雙11。

鄭國華對六年前的情景記憶猶新。

在大量訂單涌入的那一刻，簡單粗放的運(yùn)營模式暴露無遺。

備貨不足，商品規(guī)劃不當(dāng)，甚至發(fā)貨都是憑記憶，人去不同的角落，挑出不同的雨傘，然后一把一把打包發(fā)貨。

第一次驚心動魄的促銷后，雖然銷量出乎意料，但更深層次的問題正如鄭國華所擔(dān)心的:“大而全”的消費(fèi)定位，客單價低的商品，難以撼動年輕人，甚至加速了品牌老化和低端化的認(rèn)知危機(jī)。

”這也是傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)文化碰撞的開始。

天堂傘電子商務(wù)內(nèi)部開始醞釀一場變革。

告別單純的工廠銷售，從R&D出發(fā)，設(shè)計、供應(yīng)、銷售，團(tuán)隊將重新開始。

2014年，剛從山東工藝美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的孫露和設(shè)計師韓沖相繼到來，一個小的設(shè)計和R&D部門組建完成。

雖然IP保護(hù)傘轉(zhuǎn)型的方向很明確，但是要付諸行動卻不是那么容易。

大家花了很長時間整理店里所有的商品，才找到一些線索。

整個天貓店開始了人群細(xì)分化運(yùn)營，針對不同的年輕人做定制化設(shè)計，摒棄“大而全”。

當(dāng)時，鄭國華瞄準(zhǔn)了——知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域。

“IP不僅僅是因為它有熱度，更重要的是它賦予了普通雨傘個性。

”鄭國華坦率地說。

2015年是天堂傘的IP跨界合作元年，為天堂傘注入了新的血液。

當(dāng)時ip的火熱程度超乎想象，天堂傘天貓旗艦店趕上了《大圣歸來》的檔期，拿到了火熱的IP。

重新開發(fā)團(tuán)隊IP:大圣整體形象更適合天堂傘年輕粉絲，畫面只呈現(xiàn)在傘內(nèi)，搪膠傘面采用“水中變色”工藝。

圖片一出來，產(chǎn)品頁面就去淘寶眾籌了。

這是不可想象的，工廠反復(fù)問:怎么可能？

原來天堂傘走的是“全國一運(yùn)”的模式。

工廠決定計劃一整年的貨后，就下線生產(chǎn)，中間很少有多余的訂單。

這次只有一張效果圖，產(chǎn)品就開始在天貓銷售，工廠很快下線生產(chǎn)。

這無疑是對原有模式的突破。

但實際上，由于工廠沒有足夠的資源支撐合作資金的快速生產(chǎn)，只能提前關(guān)閉。

這讓鄭國華看到了電子商務(wù)和工廠供應(yīng)鏈之間的協(xié)調(diào)。

從此IP之路越走越遠(yuǎn)，形成了天堂傘的IP邏輯。

“對于IP的選擇，我們開始有很多評估，有傳統(tǒng)的文藝規(guī)范，也有年輕人的時尚化，這絕不是濫用。

”孫偉告訴記者。

從合作的IP案例來看，既有長期IP，也有短期IP。

如梵高IP、大英博物館IP系列，這些長期IP分階段推送不同需求的產(chǎn)品；《獵怪》《大魚海棠》等作品是短期IP，重在短期集聚。

他們不僅擁有天堂傘的先進(jìn)技術(shù)，更有現(xiàn)代審美和流行溫度。

成熟的IP合作模式后，產(chǎn)品本身也朝著品質(zhì)升級，進(jìn)而推動工廠生產(chǎn)柔性供應(yīng)鏈，即根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)生產(chǎn)定制雨傘，因為天貓旗艦店面對的是消費(fèi)群體，帶來的是最直觀的數(shù)據(jù)。

據(jù)報道，很多線下經(jīng)銷商甚至盯著天貓旗艦店的新品，希望獲得線下銷量。

兩年多來，天堂傘已經(jīng)和幾十個IP合作。

去年新品多達(dá)200款，其中IP定制占比過半，客單價也相應(yīng)提高。

去年天堂傘天貓銷售額超過2.8億。

拒絕做加工，品牌出海尋找爆發(fā)路徑后，天堂傘開始把目光投向更遠(yuǎn)的地方——海外市場。

“2023年將是天堂傘走向國際化的第一年。

”鄭國華在天貓雙11發(fā)布會上說。

據(jù)悉，天堂傘將跟隨天貓的sea項目，銷往澳大利亞、新加坡等國家和地區(qū)。

事實上，年產(chǎn)1.5億把傘的天堂傘業(yè)早已是全球最大的傘業(yè)公司，但在國外的市場份額卻不夠，還停留在接手一些零散的小訂單。

直到與國外進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)合作的過程中，鄭國華看到了一個潛在的市場。

去年與荷蘭博物館、大英博物館合作定制雨傘后，出現(xiàn)了“回流”現(xiàn)象。

也就是國內(nèi)生產(chǎn)上市后，這些海外博物館來采購天堂定制的雨傘，陳列在博物館里。

大踏步走出國門的想法由此產(chǎn)生。

雖然制傘看似是一個加工行業(yè)，但鄭國華和他的團(tuán)隊成員出海的目標(biāo)很明確:天堂傘拒絕只做加工，而是要輸出傳統(tǒng)品牌，加速品牌全球化。

他們發(fā)現(xiàn)了市場的巨大差異:新加坡客戶不喜歡花哨的設(shè)計，更喜歡簡潔；澳大利亞強(qiáng)風(fēng)暴雨頻繁，顧客更喜歡抗風(fēng)能力強(qiáng)的雨傘。

回國后，經(jīng)過多輪討論，天堂傘的當(dāng)務(wù)之急是產(chǎn)品測試和客戶體驗，從而為新的藍(lán)海市場鋪路。

目前天堂傘整體SKU高達(dá)600，品種繁多。

每個市場的特點(diǎn)明顯不同。

對于天堂傘來說，擺在天堂傘面前的是針對每個市場進(jìn)行不同的定制。

但有一點(diǎn)是肯定的，作為生活中的必需品，甚至是裝飾品，雨傘在全球市場的發(fā)展空間比想象的要大。

尤其是香港，很多消費(fèi)者來內(nèi)地，都會帶回一把天堂的傘。

這個市場在等待天堂之傘到達(dá)海上。

從天貓到與天貓出海，這個有著34年歷史的傳統(tǒng)品牌開始與更多的消費(fèi)群體有了又一次深刻的聯(lián)系。

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