電商運(yùn)營 深度詳解影響轉(zhuǎn)化率的因素及優(yōu)化方式-

轉(zhuǎn)化率是指消費(fèi)者成功購買的總值除以商家通過各種銷售推廣的總和所得出的數(shù)值。影響店鋪轉(zhuǎn)化率的因素很多，如品牌知名度、產(chǎn)品的可塑性、產(chǎn)品價格、庫存、店鋪頁面裝修、店鋪活動、店鋪推廣、客服等。


第一方面店鋪首頁


店鋪首頁裝修，能讓消費(fèi)者清楚地了解整個店鋪的風(fēng)格、文化及店鋪的營銷活動。以下幾點(diǎn)商家容易忽略，單做好這些對店鋪的額轉(zhuǎn)化率提升會起到比較大的促進(jìn)作用：【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】


1、PC端店招、導(dǎo)航、內(nèi)容模塊展。無線首頁的千人前面，清晰的寶貝分類。


2、主圖


無線淘寶時代，更加強(qiáng)調(diào)的是，UV 的價值，主圖可以用直通車測試，如果不是強(qiáng)制要求，可以放些文案進(jìn)去，我說的不是一張主圖哦，而是不影響平臺要求的每一張都要放。第一屏決定顧客的跳失與否，所以5張主圖一定要放完。


如果寶貝有多個SKU,主圖可以放置商品的核心賣點(diǎn)，SKU的位置可以放一定的促銷文案或說明，買家不管通過什么流量渠道進(jìn)入，點(diǎn)開這個主圖后都可以看到，這一屏我們可以作為重點(diǎn)優(yōu)化。


3、詳情頁


無線的詳情頁面買家一般停留的時間短，我們要想盡一切辦法讓那個他們多停留一會。這時候就要注重商品的呈現(xiàn)邏輯。做店鋪時間長了以后往往會從經(jīng)營者的思維覺得顧客想看什么，覺得顧客應(yīng)該能看懂，實(shí)際上我們和消費(fèi)者的思維方式已經(jīng)有了不同。


舉個例子，在描述一款絲襪的薄厚時，感覺已經(jīng)說的很清楚，但是顧客接單時發(fā)現(xiàn)大量顧客對厚度進(jìn)行咨詢，這時候就要思考是不是我們的呈現(xiàn)方式和語言描述是不是有問題，是不是根本不接地氣，沒有說清楚。


我們還在內(nèi)衣類目的店鋪里做過大家來找茬的兩張圖片，如果顧客找出1處減1元，找出2處減2元，3處減5元，這樣顧客停留時間的數(shù)據(jù)就會比較好，變相的進(jìn)行了優(yōu)惠券的設(shè)置。


無線詳情頁千萬不能PC一樣，8屏左右就可以了，很多人覺得這個也重要，那個也舍不得，但是我們一定要關(guān)心的是，顧客愿意在我們的頁面停留幾屏。


視覺呈現(xiàn)原則：“一屏一色，一屏一事，8字原則”。


從視覺呈現(xiàn)角度，運(yùn)營和設(shè)計一起總結(jié)了一個原則，叫做“一屏一色，一屏一事，8字原則”。每一屏指的是無線端手機(jī)滑屏?xí)r的最佳高度。


舉個例子，第一屏是白色，第二屏可以根據(jù)產(chǎn)品屬性為淡綠色、淡藍(lán)色或淡黃色，第三屏再為白色，第四屏為淡綠色、淡藍(lán)色或淡黃色，以此類推。


打破以前設(shè)計人員總是要求頁面顏色統(tǒng)一的想法，一切以展示的內(nèi)容顧客最大的收納眼底，一切以轉(zhuǎn)化為目的。一屏一事，是指一個滑屏直說一件事，說不完放到第二屏去，而不是一個頁面想表達(dá)好幾個意思。


8字原則：根據(jù)科學(xué)測試人眼在看到8字以內(nèi)文字時是不需要讀的，直接這個內(nèi)容就會被傳遞到大腦，而超過這個字?jǐn)?shù)就需要閱讀和理解了，所以我們先用8個字以內(nèi)說清我們這一屏箱表達(dá)的內(nèi)容，勾起顧客要了解的興趣，然后再用另外一個字體或大小來描述其他的相關(guān)內(nèi)容。


第二方面：客戶體驗(yàn)


客戶體驗(yàn)是客戶從知曉到使用產(chǎn)品的心理的全過程，讀客戶來說，客戶體驗(yàn)就是接觸和使用產(chǎn)品過程中的一種感受和下一次購買時判讀的依據(jù)。我們看從哪些地方可以優(yōu)化。


1、價格


對價格的敏感度是購物不可以避免的，當(dāng)然我們首先想到的是折扣，但有時候選擇降價不如選擇回饋，如買贈，進(jìn)店購物即有禮等?；顒用枋鰰r也有一定技巧。


如，賣絲襪一般會做組合裝，我們做過買5贈1，在測試后設(shè)置描述為“第6條0元”，這樣的價格活動明顯準(zhǔn)化率比買5贈1轉(zhuǎn)化更高一些，同時在銷量數(shù)據(jù)上比買5贈1更有利。


2、評價


和很多學(xué)員問過一個問題：你們進(jìn)入一個產(chǎn)品后先看評價還是先看詳情頁，有60%以上的人是先看評價，覺得評價里的圖片和表述更真實(shí)，尤其愛看中差評，足以看出評價現(xiàn)在是越來越重要。


尤其是中差評的解釋一定要重視，當(dāng)我們用合理的解釋說明差評原因，70%以上的顧客是可以理解的，當(dāng)然是我們本身產(chǎn)品質(zhì)量OK的情況下。其


實(shí)中差評解釋做的好，有時候也是更好的體現(xiàn)我們的服務(wù)做的好，售后做的好，我們很關(guān)心重視我們的客戶。同時，可以在解釋的時候再次闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)和店鋪的服務(wù)態(tài)度。


3、問大家和買家秀


問大家也就是買家問答，這是我想和大家重點(diǎn)分析的無線端需要優(yōu)化的的版塊，它會浮現(xiàn)在我們手機(jī)端詳情頁非常的位置。也是顧客作為購物轉(zhuǎn)化的一個很重要的參考。


這里我們可以用優(yōu)惠等方式引導(dǎo)老顧客進(jìn)行問答的回答，在自己接到問答消息時，也要把自己當(dāng)做一個自己買過此商品的顧客角度去回答問題，語言更接地氣一些，像朋友間的交流和咨詢一樣，這塊也比較重要。


第三方面：店鋪活動


常見的有店鋪紅包、搭配套餐、優(yōu)惠券、購物車營銷、淘金幣、全店折扣、進(jìn)店有禮、限時打折、滿減、滿件優(yōu)惠等。


通過店鋪優(yōu)惠活動或營銷活動促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望是提升轉(zhuǎn)化率的利器。店鋪活動的原則是在策劃時一定謹(jǐn)記如何實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者覺得占了便宜，而非買的便宜。

影響轉(zhuǎn)化率的因素錯綜復(fù)雜，但只要我們把握了店鋪?zhàn)钪饕膯栴}就能找到提升轉(zhuǎn)化的突破口。視覺呈現(xiàn)、客戶體驗(yàn)、店鋪活動是店鋪?zhàn)罨A(chǔ)、最核心的三個因素，也是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，先把這幾個方面我們一起來優(yōu)化好吧。

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