為什么產(chǎn)品賣(mài)不出去？消費(fèi)人群怎么確定？-

現(xiàn)在做淘寶的人確實(shí)已經(jīng)非常多了。所以，在同行產(chǎn)品中，自己一定要清楚地知道，競(jìng)品都有什么優(yōu)勢(shì)，然后確定自己的產(chǎn)品定位，是質(zhì)量更好，還是性?xún)r(jià)比更高，還是賣(mài)點(diǎn)更突出？如果沒(méi)有一項(xiàng)在同行中有競(jìng)爭(zhēng)力，付費(fèi)推廣會(huì)顯得很雞肋。

以乳膠枕頭為例，雖然這個(gè)行業(yè)我沒(méi)有特別地分析過(guò)，但是這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在很多年，產(chǎn)品也比較標(biāo)準(zhǔn)化，所以，純粹的乳膠枕頭肯定不好做。但是換一個(gè)思路，把產(chǎn)品定位細(xì)分一點(diǎn)呢？比如：孕婦專(zhuān)用枕

頭、兒童枕頭、午睡專(zhuān)用枕頭等等，會(huì)更容易找到一個(gè)比較好做的市場(chǎng)。

所以，做好產(chǎn)品定位的關(guān)鍵——細(xì)分

怎么去找到最適合自己的細(xì)分定位呢？

兩個(gè)關(guān)鍵的參考數(shù)據(jù)：關(guān)鍵詞倍數(shù)和商城點(diǎn)擊

先說(shuō)關(guān)鍵詞倍數(shù)，

關(guān)鍵詞倍數(shù)=日搜索人氣/在線(xiàn)商品數(shù)量

（這個(gè)比值肯定是越大越好，越大越代表這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)容易做。）

搜索人氣就代表這個(gè)市場(chǎng)有多少人需求，有多少人搜索，而在線(xiàn)商品數(shù)就是市場(chǎng)有多少人在賣(mài)。

所以比值也就是關(guān)鍵詞倍數(shù)代表了這個(gè)市場(chǎng)能做起來(lái)的難易程度。給大家一個(gè)參考值0.5，當(dāng)然只是參考。有的市場(chǎng)可能達(dá)到1，達(dá)到2，這種市場(chǎng)可能都是很難做的，很難做成功的。但是有的關(guān)鍵詞達(dá)到

0.1，可能我們覺(jué)得就已經(jīng)是非常藍(lán)海的一個(gè)市場(chǎng)了。

我一般看的是一天的搜索人氣，所以，接下來(lái)都是以一天的搜索人氣來(lái)舉的例子。

先來(lái)看一個(gè)女裝產(chǎn)品，連衣裙。

提到連衣裙這款產(chǎn)品，大家腦子里想到的就是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)難度比較大。那么在這個(gè)市場(chǎng)下面，有沒(méi)有更加好做的市場(chǎng)呢，難道所有的連衣裙都是難做的嗎，都是不好做的連衣裙嗎？

你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去？你知道你的消費(fèi)人群是哪些嗎？

市場(chǎng)行情用搜索人氣比一下在線(xiàn)商品數(shù)量，計(jì)算得出這個(gè)倍數(shù)，我們看哪一個(gè)倍數(shù)會(huì)相對(duì)大一點(diǎn)。

倍數(shù)大一點(diǎn)的，也就是會(huì)容易做一些?？梢钥吹角懊媸畮讉€(gè)關(guān)鍵詞，連衣裙，女，夏，雪紡連衣裙等等這幾個(gè)關(guān)鍵詞，競(jìng)爭(zhēng)度都是非常大的。只有一個(gè)關(guān)鍵詞是大于0.1的，這些關(guān)鍵詞如果以一個(gè)C店去做，

或者說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)有那么突出的話(huà)，很難去做的。

所以，關(guān)鍵來(lái)了，找細(xì)分，看看這個(gè)品類(lèi)有沒(méi)有更加細(xì)分的關(guān)鍵詞。

有3個(gè)產(chǎn)品，可以看一下，港味連衣裙，倍數(shù)達(dá)到了1.6；遮肚子連衣裙，它的倍數(shù)是0.68；第三個(gè)，心機(jī)連衣裙，倍數(shù)達(dá)到2，可能會(huì)是機(jī)會(huì)。

然后挨個(gè)去搜索這三個(gè)關(guān)鍵詞，看看有沒(méi)有更多的三級(jí)分詞出現(xiàn)。我們可以看到港味連衣裙搜索之后，有復(fù)古這個(gè)分詞出現(xiàn)。倍數(shù)很明顯是大于1的，這樣就找到了一個(gè)細(xì)分的定位方向。

接下來(lái)兩個(gè)關(guān)鍵詞，一樣的邏輯，不重復(fù)了。

找到了細(xì)分定位的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，接下來(lái)，就要看看競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)品類(lèi)他免費(fèi)的流量越多，代表這個(gè)市場(chǎng)在推廣上面，會(huì)更加容易去推，這個(gè)產(chǎn)品如果市場(chǎng)上都沒(méi)有搜索量，你卻想把他賣(mài)好，靠的是什么？靠的只能是廣告。

所以我們要找的就是有搜索量的，然后競(jìng)爭(zhēng)比較小的這種產(chǎn)品。

第二個(gè)維度講到的是商城點(diǎn)擊占比，商城點(diǎn)擊占比，它代表著這個(gè)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的難易程度。

我們還看前面這個(gè)案例，女裝的連衣裙。

搜索連衣裙，它的商城點(diǎn)擊占比，能夠達(dá)到百分之八九十，做了細(xì)分之后呢？

港味連衣裙最多百分之十；遮肚子連衣裙，百分之二十、三十多；心機(jī)連衣裙，百分之十幾。

在做細(xì)分的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，做了細(xì)分市場(chǎng)之后，商城占比也會(huì)變少。那一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)品類(lèi)，他商城點(diǎn)擊占比比較少。也就是C店更有機(jī)會(huì)。

再來(lái)兩個(gè)案例：

你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去？你知道你的消費(fèi)人群是哪些嗎？

兒童安全座椅，可以看到，它的商城點(diǎn)擊占比，達(dá)到百分之60,70，80、平均下來(lái)70多這個(gè)樣子，這個(gè)產(chǎn)品去做的時(shí)候，如果是C店，機(jī)會(huì)很小。很多天貓店，在做這款產(chǎn)品，也都是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。

因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，利潤(rùn)很大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較多，而且大家都開(kāi)天貓。那我們現(xiàn)在如果用一個(gè)C店去開(kāi)的話(huà)，這個(gè)市場(chǎng)肯定是很難去搶。

給大家一個(gè)參考的數(shù)字，我的建議的商城點(diǎn)擊占比在百分之三、四十以下，如果說(shuō)商城點(diǎn)擊占比，超過(guò)百分之三四十，就要慎重了。

第二個(gè)案例是車(chē)載吸塵器，他的商城點(diǎn)擊占比，達(dá)到84%，這樣一個(gè)比例，也很難搶到市場(chǎng)。我搜索了一下，車(chē)載的這個(gè)關(guān)鍵詞，N個(gè)車(chē)載類(lèi)目的產(chǎn)品，比如說(shuō)，手機(jī)架，充電器，香水，冰箱，MP3，吸塵

器，我們可以看到這個(gè)品類(lèi)，商城點(diǎn)擊占比是非常高的。有百分之90多的，有百分之80多的，70多，60多。

可以把商城點(diǎn)擊占比，理解成這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的難易程度。數(shù)值越大，競(jìng)爭(zhēng)越大。因?yàn)檎急榷?，就說(shuō)明天貓多，天貓多，市場(chǎng)大，市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)也大。

但是有的朋友一直在一些競(jìng)爭(zhēng)大的品類(lèi)發(fā)展，該如何生存呢？

教給大家一個(gè)方法，比如這個(gè)產(chǎn)品，倒車(chē)?yán)走_(dá)，

你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去？你知道你的消費(fèi)人群是哪些嗎？

搜索倒車(chē)?yán)走_(dá)，我們發(fā)現(xiàn)，它的商城點(diǎn)擊占比達(dá)到百分之60多，百分之69，

你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去？你知道你的消費(fèi)人群是哪些嗎？

再往下我們可以看到這樣一個(gè)細(xì)分關(guān)鍵詞叫做倒車(chē)?yán)走_(dá)，無(wú)線(xiàn)，免打孔，在線(xiàn)商品數(shù)量23，下面兩個(gè)關(guān)鍵詞在線(xiàn)商品數(shù)也沒(méi)有過(guò)1000.這兩個(gè)關(guān)鍵詞比起其他關(guān)鍵詞商城點(diǎn)擊占比要小很多，是很有機(jī)會(huì)的，

接下來(lái)就可以繼續(xù)求證，這個(gè)關(guān)鍵詞能不能去搶流量。

要做的就是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在行業(yè)粒度里面找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后找進(jìn)去看一下他近期的引流關(guān)鍵詞，以及成交關(guān)鍵詞，有沒(méi)有這個(gè)關(guān)鍵詞，如果引流關(guān)鍵詞，成交關(guān)鍵詞里面有倒車(chē)?yán)走_(dá)，無(wú)線(xiàn)，免打孔這個(gè)

關(guān)鍵詞，那么這個(gè)關(guān)鍵詞就是能夠引流量的。

“淘寶開(kāi)店怎么定位？”

心不能大，首先第一步就是找準(zhǔn)自己，要賣(mài)什么？在開(kāi)店之前，對(duì)市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)，一定要有分析。然后再結(jié)合自身的情況，確定該怎么賣(mài)。客戶(hù)分析、產(chǎn)品特色、定價(jià)、策劃、推廣等等。

客戶(hù)分析再說(shuō)兩句，因?yàn)槌水a(chǎn)品外，更重要的是產(chǎn)品定位的客戶(hù)群。就像網(wǎng)絡(luò)上討論小米手機(jī)的非常多，但是討論oppo的比較少。小米定位的用戶(hù)，往往是微博的活躍用戶(hù)（第一大宣傳渠道）。而

oppo，是線(xiàn)下的女性用戶(hù)。當(dāng)然，小米做得不好的，也容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)放大，但也會(huì)帶來(lái)知名度。

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