低客單價(jià)產(chǎn)品怎么理解？怎么對(duì)待低客單價(jià)的人群？-

低客單價(jià)眼饞高客單價(jià)利潤(rùn)高，高客單價(jià)羨慕低客單價(jià)賣(mài)的快，其實(shí)都在各自的圍城中，外面的想進(jìn)來(lái)，里面的想出去。


今天就關(guān)于淘寶里低客單價(jià)寶貝來(lái)談?wù)劜僮鲿r(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)。



一、低客單價(jià)產(chǎn)品怎么理解：


低客單價(jià)類(lèi)目不等于是低價(jià)產(chǎn)品，很多人對(duì)這個(gè)概念還是很容易混淆的。


比如你在淘寶上搜手機(jī)殼，大家可以看出受歡迎程度的最大的價(jià)位區(qū)間是19-38元，如果我們潛意識(shí)認(rèn)為定義為整個(gè)手機(jī)殼都是低價(jià)產(chǎn)品是不合理的。


但是如果在手機(jī)殼整個(gè)類(lèi)目下賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)位在8元以?xún)?nèi)，那么他就是屬于低客單價(jià)類(lèi)目下的低價(jià)產(chǎn)品了。


某種意義上說(shuō)低價(jià)產(chǎn)品目前在淘寶上的生存空間是不大的，不僅僅是因?yàn)槔麧?rùn)低，更是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低很難形成足夠大的坑差值，免費(fèi)流量就相對(duì)比較難做起來(lái)，所以大家在操作低客單價(jià)的類(lèi)目的店鋪時(shí)，要謹(jǐn)慎選擇主推產(chǎn)品。


二、幾個(gè)細(xì)節(jié)


選品，主圖這些老生常談的就不廢話了，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)詳情頁(yè)。


對(duì)于低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，前期視覺(jué)中產(chǎn)品的拍攝主圖設(shè)計(jì)你是可以借鑒模仿同行爆款的，但是切記詳情頁(yè)部分不要直接抄襲或者套用同行的。


如果你詳情頁(yè)也模仿爆款，銷(xiāo)量評(píng)價(jià)等各方面基礎(chǔ)達(dá)不到爆款的水準(zhǔn)，反而會(huì)拉低你的詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率，你可以這么理解你模仿出來(lái)的自己的詳情頁(yè)在進(jìn)行淘寶曝光展現(xiàn)同時(shí)也會(huì)讓顧客看到那個(gè)爆款詳情頁(yè)，容易形成正面的對(duì)比同時(shí)被系統(tǒng)個(gè)性化展示在同一類(lèi)人面前，對(duì)比下來(lái)各方面基礎(chǔ)不如爆款的時(shí)候，買(mǎi)家是更容易選擇爆款銷(xiāo)量高的下單的。


低客單價(jià)的詳情頁(yè)很容易被同行無(wú)底線模仿抄襲甚至盜用，如果你避開(kāi)了這個(gè)盜用那么等于你產(chǎn)品又一次避開(kāi)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越低那么衡量點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)就相對(duì)越高，某種意義上來(lái)說(shuō)客單價(jià)越低的產(chǎn)品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率必須越高。



三、怎么對(duì)待低客單價(jià)的人群


人群標(biāo)簽分為固定的人群基本屬性標(biāo)簽和動(dòng)態(tài)的人群購(gòu)物意向標(biāo)簽，注重標(biāo)簽這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò)，但有時(shí)對(duì)于低客單價(jià)的類(lèi)目來(lái)說(shuō)，人群不一定是最關(guān)鍵的因素。


因?yàn)樵降偷目蛦蝺r(jià)越容易被消費(fèi)者接受，也越容易形成沖動(dòng)型的轉(zhuǎn)化，因?yàn)閷?duì)于客單價(jià)比較低的類(lèi)目來(lái)說(shuō)絕大部分的買(mǎi)家還是不差錢(qián)的，他們更想要的不是價(jià)格有多低而是產(chǎn)品質(zhì)量有多好。


但在實(shí)際操作爆款的過(guò)程中大家還是要正確的對(duì)待訪客的人群標(biāo)簽，不要夸大人群標(biāo)簽的絕對(duì)影響力，也不能完全忽略人群標(biāo)簽的重要性，出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常的時(shí)候更多時(shí)候要考慮是不是關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度、種產(chǎn)品評(píng)價(jià)其他外部因等方面引起的。


四、產(chǎn)品定價(jià)及促銷(xiāo)方案需要測(cè)試


（一）、低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品定價(jià)和促銷(xiāo)往往也會(huì)比較矛盾，價(jià)格定得太低促銷(xiāo)的力度就不大，如果價(jià)格定得高些促銷(xiāo)力度大一點(diǎn)，又怕買(mǎi)家對(duì)比同行價(jià)格失去優(yōu)勢(shì)。


其實(shí)如果你選擇了第一個(gè)思路定價(jià)，那么建議直接把價(jià)格訂到你能接受的極限價(jià)不再考慮做促銷(xiāo)，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，及時(shí)你比同行最低價(jià)再便宜0.5元，這個(gè)吸引力對(duì)低客單價(jià)的類(lèi)目產(chǎn)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)都會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的關(guān)注度。


如果你選擇第二個(gè)那么價(jià)格建議偏向于中高端，即可以在促銷(xiāo)方面多想想如何帶動(dòng)買(mǎi)家購(gòu)物欲望，又可以為后期爆款之后降低前期的優(yōu)惠力度提升利潤(rùn)做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，


主要說(shuō)說(shuō)第二種


1、不要把價(jià)格定得高的太離譜，一般會(huì)搜索類(lèi)目的主關(guān)鍵詞綜合權(quán)衡用戶喜歡的價(jià)位里面中高價(jià)位當(dāng)。


1、產(chǎn)品的質(zhì)量首先是可以自己把控避免后期因?yàn)閮r(jià)格造成售后中差評(píng)和損失；


2、價(jià)格定得中等高些會(huì)給顧客潛意識(shí)里面營(yíng)造出我們產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)一些；


3、自己拍照的高清圖也是支持把價(jià)格往中高方向定價(jià)；


4、價(jià)格定得高也為詳情頁(yè)做日常的促銷(xiāo)創(chuàng)造一定空間；



（二）、重視視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的真正含義


促銷(xiāo)方案如何確定，其實(shí)這個(gè)也是需要經(jīng)過(guò)前期設(shè)置不同活動(dòng)進(jìn)行測(cè)試對(duì)比，最終選擇一個(gè)促銷(xiāo)效果更佳好的方案來(lái)作為日常銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方案。


有的人會(huì)直接去模仿同行爆款的促銷(xiāo)模式甚至直接抄襲過(guò)來(lái)，這種方式我也是一樣不太推薦的，還是容易做到同質(zhì)化但是你和爆款正面對(duì)比其他劣勢(shì)明顯。


建議在促銷(xiāo)方案上前期多嘗試幾種方案的效果，不管是做贈(zèng)品及和同行對(duì)比贈(zèng)品的差異化，還是做拍下滿減、拍下減、領(lǐng)券減的方案，以及其他的比如套餐，滿送，換購(gòu)等活動(dòng)，建議要盡量考慮做出和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化促銷(xiāo)模式。


比如說(shuō)送禮物你要讓感覺(jué)到感覺(jué)到不是贈(zèng)品，顧客感覺(jué)到是花一份錢(qián)買(mǎi)到兩樣的東西賺到了。


五、用戶體驗(yàn)


在淘寶上大家都有這樣一種體會(huì)，整個(gè)的交易都是圍繞買(mǎi)家人群來(lái)推進(jìn)的，作為賣(mài)家早已不僅僅只停留在賣(mài)個(gè)自己想要的物品那么簡(jiǎn)單，更多是買(mǎi)到一個(gè)相對(duì)好的購(gòu)物體驗(yàn)過(guò)程。


也就是說(shuō)決定一個(gè)單品轉(zhuǎn)化率也不僅限于產(chǎn)品本身的好與壞，很多時(shí)候會(huì)受到買(mǎi)家感受到的服務(wù)體驗(yàn)滿意度影響，而這一點(diǎn)在低客單價(jià)類(lèi)目?jī)r(jià)格戰(zhàn)同質(zhì)化嚴(yán)重環(huán)境下，反而會(huì)成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。上面我們也說(shuō)了我么不決不能把低客單價(jià)類(lèi)目等同于低價(jià)產(chǎn)品來(lái)做店鋪，低客單價(jià)類(lèi)目下面也會(huì)有高端人群的需求，這個(gè)價(jià)格高低是指類(lèi)目不同產(chǎn)品之間的相對(duì)性，所以做好用戶體驗(yàn)是必須要重視起來(lái)的。


其實(shí)淘寶的中差評(píng)維護(hù)在爆發(fā)期是非常重要的，一個(gè)差評(píng)可以讓爆款少賣(mài)幾百上千單一點(diǎn)也不夸張，當(dāng)然要做好用戶體驗(yàn)也不僅僅是差評(píng)維護(hù)方面，用戶體驗(yàn)其實(shí)就是店鋪和單品的動(dòng)態(tài)評(píng)分DSR指標(biāo)，如果一個(gè)店鋪的DSR出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，那么店鋪獲取免費(fèi)流量的權(quán)重也會(huì)很明顯的跟著下滑，因?yàn)橹胁钤u(píng)出現(xiàn)導(dǎo)致爆款下滑的


案例其實(shí)非常常見(jiàn)了。



這里我所說(shuō)的用戶體驗(yàn)大家應(yīng)該理解的更加廣泛一點(diǎn)，他會(huì)牽涉到買(mǎi)家第一眼看到你圖片到最終確認(rèn)收貨的的每一個(gè)行為環(huán)節(jié)的體驗(yàn)：


1、店鋪視覺(jué)的設(shè)計(jì)風(fēng)格首頁(yè)的導(dǎo)航分類(lèi)，詳情頁(yè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)內(nèi)容文案需站在買(mǎi)家人群的立場(chǎng)來(lái)思考。


2、產(chǎn)品性能和功能的展現(xiàn)，買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品店鋪的信任度對(duì)產(chǎn)品的可靠性得到提升


3、不管是售前客服還是售后客服與顧客的交流互動(dòng)也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一定做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)和售后服務(wù)。


4、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和物流速度也是非常重要的，售后處理效率甚至對(duì)老顧客關(guān)系的維護(hù)也都是不可缺少的。


六、推廣引流


店鋪有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化或店鋪轉(zhuǎn)化率好沒(méi)有流量。


這兩種處境都是很尷尬的，而對(duì)于低客單價(jià)類(lèi)目多數(shù)是處于轉(zhuǎn)化率比較高就是拿不到足夠大的訪客，這明顯是引流環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。



1、在免費(fèi)流量方面重點(diǎn)還是集中在以搜索為核心渠道，這也是能保證店鋪銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定和利潤(rùn)可觀的主要原因，搜索渠道的優(yōu)化也不是短時(shí)間就能做到優(yōu)秀的狀態(tài)的，其實(shí)還是在于你怎么去優(yōu)化潛力款的內(nèi)功問(wèn)題，尤其是主圖的點(diǎn)擊率你能優(yōu)化到多少？

手淘首頁(yè)的流量也是現(xiàn)在的重點(diǎn)，也有很多低客單價(jià)店鋪是手淘首頁(yè)訪客高于搜索訪客量的，其實(shí)這還是歸功于低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品一般率指標(biāo)是偏高的，如果一些硬性條件達(dá)到首頁(yè)渠道的標(biāo)準(zhǔn)，是很容易被系統(tǒng)抓取到進(jìn)行曝光。

2、淘寶客

淘客一定要在合適的時(shí)間段用合適的產(chǎn)品聯(lián)系合適的淘客進(jìn)行合適的推廣

很大一部分人都是喜歡前期沖量找淘客的方式，這也是因?yàn)樘詫毧妥钋嗖A的就是低價(jià)的產(chǎn)品，容易推起來(lái)量。

我覺(jué)得淘寶客一定要用對(duì)時(shí)候，一般前期店鋪或者新品鏈接，我是真的不建議直接拿過(guò)來(lái)用淘客推量，也就是大家都知道的人群標(biāo)簽前期這么做就容易被作亂，會(huì)造成后期拿不到免費(fèi)的流量，但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的，比如說(shuō)爆款已經(jīng)形成了人群標(biāo)簽也已經(jīng)穩(wěn)定了，那么這個(gè)時(shí)候?yàn)榱司S持日常的爆款銷(xiāo)量可以考慮讓淘寶客助推一波，但是推的量和時(shí)長(zhǎng)建議要控制住不要太長(zhǎng)不會(huì)對(duì)爆款已有的人群標(biāo)簽產(chǎn)生明顯影響，還有一種情況下就是如果直通車(chē)鉆展投產(chǎn)太低又推不起來(lái)免費(fèi)流量，這時(shí)候?yàn)榱送瓿傻赇佷N(xiāo)售指標(biāo)或者清理一部分產(chǎn)品庫(kù)存也可以考慮找淘寶客合作，當(dāng)然如果能選擇參加淘寶活動(dòng)配合淘寶效果會(huì)更好。

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