加購件數(shù)那么多，為什么沒人付款呢？如何做好購物車營銷？-

雙十一來了，雙十二也快了，想必大多數(shù)商家都在關(guān)注流量問題，但是你有沒有想過，如何轉(zhuǎn)化利用現(xiàn)有的流量？畢竟，吸引流量的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而挽回流失訂單就是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的最有效的方法之一。購物車?yán)锏挠唵味际怯袠O大成交可能的訂單。與其花費(fèi)很多資金吸引新流量，不如花多點(diǎn)時間去挽回這里的精準(zhǔn)訂單。

一、購物車的作用

對買家來說，購物車的作用主要有三類：

第一類是將購物車作為購買決策的參考，這類買家占比比較大。這些消費(fèi)者習(xí)慣將店鋪類似的寶貝放到一起，在購物時互相比較，從而進(jìn)行決策。這里買家參考的因素會偏重于商品優(yōu)惠，所以主要是通過購物車比價(jià)然后購買。因此，他們會根據(jù)預(yù)算來選擇，這部分買家偏重于理性消費(fèi)。

第二類買家是把購物車當(dāng)成結(jié)算工具，這部分客戶占比也不小，特征是購買需求非常明確的買家，他們一般完成寶貝選擇后，會直接奔赴收銀臺完成付款，接著就等待寶貝上門。這部分的客戶以男性為主。

第三類買家是將購物車作為臨時收藏，代替了收藏夾功能，這類消費(fèi)者一般對寶貝有購買意向和興趣，只是出于某些原因猶豫不決，才把寶貝放入購物車，以便后期再作考慮。

二、購物車延遲付款原因

延遲付款的原因一般有以下幾種：

1、對產(chǎn)品有疑慮：想買的寶貝有很多銷量，但是沒有評價(jià)，所以要等有評價(jià)后再說；

2、多款取舍：購物車有很多喜歡的寶貝，但是總價(jià)超出了預(yù)算，所以糾結(jié)考慮中，需要進(jìn)行取舍；

3、同類比較：幾個店鋪的寶貝都比較過了，所有有興趣的都放進(jìn)了購物車，但還有做出最后選擇。

三、購物車訂單流失客戶的類型

對于購物車訂單流失的用戶，我們可以分為兩類。

第一種是想買，但是最后被其他店鋪的優(yōu)惠活動吸引走的，即“貪小便宜”；

第二種是決定在你店鋪購買，但是因?yàn)橐恍┮馔庵荒芟确旁谫徫镘?，打算稍后再付款，但是時間長了難免忘記，或者對于寶貝不再感興趣了，這種屬于健忘型客戶。

1、貪小便宜型

針對第一種客戶，掌柜的可以嘗試在購物車中設(shè)置一些優(yōu)惠玩法，但是這些優(yōu)惠不要讓所有的買家都能享受到，而是要買家加入購物車一段時間后才出現(xiàn)，這樣可以通過價(jià)格和相關(guān)因素，刺激買家付款。

例如：給買家直接折上折，讓買家能花費(fèi)更少的錢購買寶貝；也可以設(shè)置優(yōu)惠券，提高本次成交的客單價(jià)，或者是提供包郵等?？偟膩碚f，這種客戶的心理特點(diǎn)就是哪里有優(yōu)惠選哪里，讓買家覺得你家最優(yōu)惠，就達(dá)到我們的目標(biāo)，促成成交了。

2、健忘型

對于健忘型的買家，賣家們首先做的是各種提醒，提醒購物車還有心儀的寶貝沒有付款，庫存緊張快沒貨了。

四、購物車復(fù)合式提醒

1、旺旺提醒

讓客服在旺旺上對買家進(jìn)行提醒，優(yōu)點(diǎn)是操作簡單，打開聊天窗口，復(fù)制粘貼就可以了。但是這種方式的缺點(diǎn)是及時性不好，畢竟客戶在線時間不固定，當(dāng)買家看到信息時，可能已經(jīng)不想購買了。這種方式還有一個不足，是人工成本高，特別是大促的時候，效果不會很理想。

2、短信提醒

短信提醒及時性比較高，不會存在客戶看不到的情況，這也是目前淘寶最流行的。但是短信提醒會被定性為騷擾，而且短信提醒不能直接打開購物車，事后客戶也有可能忘掉，因此流失也很大。最好的辦法是在買家有可能在電腦前的時候發(fā)送短信，但是時間點(diǎn)很難把握，此外文案上也要進(jìn)行優(yōu)化，不能讓客戶覺得厭惡。

3、官方消息通道

最后，賣家可以通過官方產(chǎn)品的小心提醒通道，官方消息可以直達(dá)買家的“我的淘寶”，買家點(diǎn)開就可以直接看到賣家設(shè)置的優(yōu)惠，然后點(diǎn)擊付款。這種方法可以彌補(bǔ)前面兩種方法的不足，但也存在無法同步的不足，因此賣家要根據(jù)具體情況，多采用最適合自己的方式，提高商品刺激的到達(dá)率。

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