雙十一促銷前應(yīng)先做好供應(yīng)鏈管理

“1111購物狂歡節(jié)”降臨之際，很多淘寶網(wǎng)店賣家都做好了促銷的預(yù)備，現(xiàn)在都已經(jīng)在進行著預(yù)熱。

但，在做促銷之前，仍是提示賣家們要做好供給鏈辦理。

否則將得不償失。

??? ??? 還記得2010年雙十一，紅極一時的Mr.ing供給鏈斷裂，他們足足用了近一年時間來消化所帶來的負面影響，即使上一年雙十一女裝黑馬茵曼勇奪第一，但想必他們對曾經(jīng)銷量瘋長帶來的供給鏈壓力仍心有余悸。

??? 供給鏈辦理（Supply chain management，SCM）是一種集成的辦理思想和辦法，它履行供給鏈中從供給商到終究用戶的物流的計劃和操控等功能。

從單一的企業(yè)視點來看，是指企業(yè)經(jīng)過改進上、下游供給鏈聯(lián)系，整合和優(yōu)化供給鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業(yè)的競賽優(yōu)勢。

??? 賣什么最靠譜？ ??? 回憶2011年，“供給鏈辦理”可謂是電商圈的高光詞，一再出現(xiàn)在各類場合的聚光燈之下。

一如生態(tài)鏈一般，供給鏈辦理所涵蓋的環(huán)節(jié)太多，僅庫存周轉(zhuǎn)一項就能讓賣家們抓耳撓腮半天，每當(dāng)想到一大堆“錢”滯留在倉庫里，內(nèi)心滴血不止。

蘭亭集序（light in the box）創(chuàng)始人郭去疾曾感慨：“電商風(fēng)險中最可怕的是庫存周轉(zhuǎn)問題，它屬于心血管疾病，潛伏期長，損害有累積性，迸發(fā)點不行猜測，所以往往比及迸發(fā)時已難拾掇。

” ??? 古人有云，工欲善其身，必先利其器。

移植到庫存問題上，這句話中的“器”便是咱們出產(chǎn)出來并預(yù)備用于出售的產(chǎn)品。

眾所周知，備貨要圍繞商場的需求來做。

盡管，在片面上這是一讀就懂的道理，但是實際上能做到的卻并不多。

畢竟中國電商供給鏈的通病之一便是出產(chǎn)與出售的脫節(jié)，特別表現(xiàn)為中小商家在貨品的上游途徑依賴著國內(nèi)缺乏科學(xué)商場研究及數(shù)據(jù)支撐的傳統(tǒng)制作業(yè)。

傳統(tǒng)制作業(yè)在出售上無法全面、客觀地搜集終端商場的數(shù)據(jù)來改進供給鏈，但電商往往可以做到這一點。

所以，評價產(chǎn)品賣點和產(chǎn)品的商場潛力，做好產(chǎn)品挑選，即解決賣什么的問題，是咱們得以梳理出售和供給鏈有機結(jié)合的第一步。

??? 挑選產(chǎn)品的過程，簡略來說，有五點要素： ??? 1、選當(dāng)季好賣的產(chǎn)品，也便是在時下出售表現(xiàn)好的產(chǎn)品品類，時髦類消費品跟季節(jié)也有較為嚴密的聯(lián)系——冬季賣大衣，夏季賣T恤便是這個道理。

同期出售量大、出售增長速度較快的產(chǎn)品，便是好賣的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注。

有經(jīng)歷的商家都會在旺季降臨前對部分新品進行為期1個月左右的試賣，以確定這些新品是否可以收到商場歡迎。

所謂試賣，即賣中有評價，售中有反應(yīng)。

簡略來說，是指運用與日常無異的推行手法及平等的推行本錢對試賣產(chǎn)品進行實驗，一旦該試賣產(chǎn)品在評價周期內(nèi)（一般以1星期或1個月作為評價周期）的總出售數(shù)量超越職業(yè)平均出售數(shù)量時，則說明該品類或產(chǎn)品較為暢銷，具有爆款的潛質(zhì)，應(yīng)當(dāng)予以重點包裝和推行。

??? 2、選備貨周期短的產(chǎn)品，產(chǎn)品的備貨周期過長，商場的反應(yīng)力就不行靈敏，一旦產(chǎn)品的出售氣勢強勁，備貨跟不上，就有可能白白錯失了商場的大好良機。

??? 3、選賣點杰出的產(chǎn)品。

賣點是產(chǎn)品翻開商場的敲門磚，產(chǎn)品的風(fēng)格、色彩、工藝、原料這些都是產(chǎn)品的賣點。

在產(chǎn)品同質(zhì)化顯著的商場里，清晰產(chǎn)品賣點并強化產(chǎn)品賣點，刻畫產(chǎn)品的差異化，往往能在商場競賽中可以起到出奇制勝的效果。

??? 4、選性價比高的產(chǎn)品，也便是比較競賽對手與競賽貨品而言，在制作工藝、規(guī)劃外觀、貨品原料趨同的情況下，降低貨品的價格，在確保本身贏利才能的前提下使該貨品在售賣過程中做到物超所值，做到比競賽對手更低的價格，用于提高該貨品商場競賽力和占有率。

關(guān)于研發(fā)規(guī)劃及產(chǎn)品立異才能稍顯單薄的中小企業(yè)來說，應(yīng)對產(chǎn)品趨于同質(zhì)化競賽的最為有效戰(zhàn)略，便是合理的價格戰(zhàn)。

做出售必須要清晰的是，價格往往是決定商場競賽勝敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

??? 5、選質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，即挑選沒有質(zhì)量瑕疵、質(zhì)量問題的產(chǎn)品投放到商場，在出產(chǎn)、入倉環(huán)節(jié)做好質(zhì)檢作業(yè)。

產(chǎn)品的口碑怎么，終究仍是要商場的顧客來查驗。

電商需求持久經(jīng)營而不是投機倒把，一條差評便讓一款產(chǎn)品限于死胡同的事例已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)。

在營銷本錢日漸漲高時，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，構(gòu)成良好的售后口碑，以口碑營銷的辦法，以小而博大來贏得商場，也是當(dāng)今國內(nèi)電商的營銷上策之一。

??? 產(chǎn)品的排兵布陣 ??? 很多企業(yè)在鋪貨上往往是胡子眉毛一把抓，沒有主次之分，其成果便是造成資源糟蹋：好賣的庫存缺乏，不好賣的庫存大把。

這時就需求對產(chǎn)品進行排兵布陣，哪款是前鋒，哪款是中衛(wèi)，哪款又是后衛(wèi)？依據(jù)這些產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來擬定相應(yīng)的備貨計劃，以這種辦法來保持銷量與庫存的均衡。

??? 一般來說，在定位上，產(chǎn)品首要分成3個層次。

明星品，也叫戰(zhàn)略品。

明星品顧名思義，便是產(chǎn)品好比明星一樣拔尖，代表研發(fā)或規(guī)劃走在最前沿，最可以表現(xiàn)品牌形象或店肆實力的高端產(chǎn)品。

一般是風(fēng)格杰出、工藝拔尖、原料質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。

由于價格較高，因而這類產(chǎn)品在備貨上可以適量出產(chǎn)，以提早進行試賣或預(yù)熱、定制的營銷辦法來進行。

??? 明星品一般都是用來招引眼球、引爆話題、表現(xiàn)品牌形象的，這類產(chǎn)品未必是銷量的主力軍，因而就需求主銷品，即店內(nèi)首要出售和流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，來打造爆款、創(chuàng)造收益。

主銷品一般以賣點杰出、性價比高的當(dāng)季產(chǎn)品為主。

在備貨方面，這類產(chǎn)品是重中之中，一般需求進行科學(xué)定量的出售猜測，大批量出產(chǎn)并當(dāng)令保持穩(wěn)定、充足的庫存以滿意商場的需求。

??? 除了這兩類產(chǎn)品外，還有一類戰(zhàn)略品。

這類產(chǎn)品首要是用于參加店內(nèi)促銷或用于帶動店內(nèi)人氣參加大型促銷活動，并不以盈利或弱小盈利為目的。

一般以過季品、滯銷品或大型訂單的尾單、斷碼品及部分性價比高的貨品來組合完成。

遍及意義上關(guān)于店內(nèi)戰(zhàn)略品而言，備貨要求不高，賣完即止，而關(guān)于大型促銷活動的產(chǎn)品而言，比如團購產(chǎn)品，則需求批量出產(chǎn)。

??? 不只是感覺 ??? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

在做任何產(chǎn)品的備貨提高貨之前，都需求進行必要的數(shù)據(jù)猜測，即清晰這些產(chǎn)品在正常出售促進下預(yù)期完成出售的數(shù)量。

出售猜測的辦法分為兩種： ??? 其一是以方針為導(dǎo)向進行猜測。

簡而言之，便是依據(jù)既定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立產(chǎn)品品類出售的方針，提早備貨，從而按相應(yīng)的方針量來裝備資源，進行有的放矢、途徑組合式的推行營銷，從而達成出售量。

這種辦法在出售猜測的環(huán)節(jié)上相對簡略，也是商家在進行出售猜測備貨時采納的遍及手法，但對營銷推行環(huán)節(jié)的要求較高。

??? 其二是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向進行猜測。

即依據(jù)產(chǎn)品在一定前史周期內(nèi)的出售數(shù)據(jù)規(guī)則來猜測其未來的出售情況。

??? 如下圖： ??? a產(chǎn)品在過去8周出售如下,假定店肆正常的訂單轉(zhuǎn)化率為80%，計算a產(chǎn)品下周猜丈量X。

??? 周???? wk1?? wk2?? wk3?? wk4?? wk5?? wk6?? wk7?? wk8 ??? 訂單量 50??? 30??? 40??? 30??? 45??? 20??? 25??? 40 ??? 權(quán)重?? 3???? 3???? 3???? 3???? 2???? 1???? 1???? 1 ??? 轉(zhuǎn)化率80%?? 80%?? 80%?? 80%?? 80%?? 80%?? 80%?? 80% ????? 120??? 72??? 96??? 72??? 72??? 16??? 20??? 32 ??? 則a產(chǎn)品下周出售猜測的成果 ??? X=（120*3+72*3+96*3+72*3+72*2+16*1+20*1+32*1）/(3+3+3+3+2+1+1+1)=76 ??? 需求指出的是，此類辦法適用于猜測正常推行活動中的明星品、主銷品及日常出售品（預(yù)售品、促銷品及清貨的尾單不在此猜測辦法內(nèi)）。

若未來這類產(chǎn)品有相應(yīng)的促銷活動，則需求人工猜測促銷訂單量，將該訂單量加到猜測訂單量中，為該產(chǎn)品未來實際猜測需求的訂單總量。

??? 靈活協(xié)同提高貨 ???? 協(xié)同計劃猜測提高貨的形式一般為許多知名企業(yè)與跨國企業(yè)所使用。

盡管國內(nèi)的電商企業(yè)關(guān)于供給鏈的信息辦理還沒有到這樣先進的境地，但在實際操作中卻可以借鑒協(xié)同提高貨的理念來進行靈活操作。

??? 在進行完售前評價、區(qū)隔產(chǎn)品及進行簡略的出售猜測后，咱們的數(shù)據(jù)組成員可以再構(gòu)成相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料，關(guān)于每一個SKU，都可以擬定一個安全庫存。

關(guān)于需求經(jīng)過上游企業(yè)采購、訂購的出售型網(wǎng)商以及下單出產(chǎn)的出產(chǎn)制作一體化網(wǎng)商來說，一旦店肆現(xiàn)有的庫存低于安全庫存，即可向批發(fā)方或出產(chǎn)方宣布訂購要求。

不僅如此，咱們還可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò)商場的出售數(shù)據(jù)，全面分析出產(chǎn)品的出售意向，再結(jié)合產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)、出產(chǎn)及入庫周期等根底數(shù)據(jù)信息，決定什么時候提高貨，提高多少，以此完成產(chǎn)品資源的最佳裝備和組合。

??? 在進行完以上四步曲之后，商家便可以容易經(jīng)過產(chǎn)品本身的賣相評價后端產(chǎn)品的商場潛力，在上線之后結(jié)合出售數(shù)據(jù)來確認產(chǎn)品遠景與庫存需求，終究構(gòu)成售前有評價、售中有跟蹤、售后有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品開發(fā)、提高貨形式，清晰賣什么、賣多少、產(chǎn)多少的問題，以此完成出售波動與后端供給的基本平衡，讓研宣布產(chǎn)緊緊圍繞商場的需求來進行。

??? 如果你想做好萬全的預(yù)備，就先做好供給鏈辦理吧。

如果這方面都沒什么問題，那么基本上就沒有大的問題。

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