李佳琦薇婭與歐萊雅暫停合作上熱搜-爭議背后淘系商家如何自救?-電商淘寶直播電商直播帶貨電商直播推廣電商營銷引流

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大家好，我是六斤。

昨天，一則“歐萊雅道歉”的熱搜沖上榜首，原因竟然是品牌方在和主播溝通合作時用了“全年最低價”的噱頭，轉(zhuǎn)頭就在自己直播間以近5折的價格出售產(chǎn)品，導(dǎo)致用戶大規(guī)模投訴和退貨。

而話題下的網(wǎng)友們都在憤怒的為自己的利益聲討，近年來多品牌頻繁出現(xiàn)類似的“騷操作”，前有“玉澤始亂終棄”后有“歐萊雅陰陽出售”，每一次事件其實展現(xiàn)的都是品牌想要拿回自主權(quán)的宣誓。

但是歐萊雅的這一招釜底抽薪，看似高明，實則為自己的直播間低價做了一個負(fù)向宣傳，損失的不僅僅是兩個主播的合作機會，更多的是讓消費者對于直播行業(yè)產(chǎn)生的質(zhì)疑和不平。

直播電商作為一個被大規(guī)模疫情催生出的產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)活了數(shù)以百萬計的從業(yè)者，憑著低廉的價格和精心設(shè)計的話術(shù)和氛圍，讓消費者時刻都在剁手的路上。

但是隨著個人IP主播的話語權(quán)越來越大，商家的發(fā)言權(quán)似乎也已經(jīng)被壓縮到了極致，高昂的坑位費、超均值的傭金比例、大額的優(yōu)惠券和贈品，都讓很多商家不堪重負(fù)。

這才是為什么商家想要擺脫大IP主播，發(fā)展自己直播間的原因，節(jié)省了坑位費和高額傭金之后，商品的可讓利空間會更大，對于消費者來說也是更有利的。但是粉絲群體對于大IP的粘性也導(dǎo)致了紛爭的導(dǎo)火索，加之品牌方本次的操作確實匪夷所思，才導(dǎo)致了這一場“權(quán)力戰(zhàn)爭”。

雖然大家都想做自己店鋪的自播，增加店鋪的消費者粘性，但是也并不是所有店鋪都有自播的能力，和外部主播合作，成了不二之選。

那么我們中小商家在直播的過程之中，需要避免哪些問題，防止被割韭菜呢？六斤給大家梳理了以下幾個要點。

①明確商品利潤空間

不管是直播還是引流，我們優(yōu)先考慮的一定是利益問題，俗話說的好“生意可以一時虧，但是不能一直虧”在不同的時期，我們可以有不同的推廣規(guī)劃。

但是我們在做任何推廣優(yōu)化之時，我們都要算清楚自己的利潤空間，最大可以給到的消費者的利潤是多少?什么情況之下給？

比如我一件衣服的進(jìn)價是50，市場售價為89元，除去推廣成本、店鋪運營成本等共計15元，那么我們的底限價格是65元，利潤空間就是0-24元。

假設(shè)我們在直播間給出的優(yōu)惠價格是79元，那么我們可以調(diào)整的優(yōu)惠空間還有0-12元，我們就可以設(shè)置額外的福利。

比如說前1000名可以再減5元或者10元，這樣就不會出現(xiàn)倉促給福利，出現(xiàn)虧本的問題，也能吸引更多的銷量。

②明確好商品/店鋪的發(fā)展路徑

在我們做店鋪的時候，并不是確定了店鋪風(fēng)格、不斷的上新就可以的，我們要對店鋪的發(fā)展有一個明確的規(guī)劃:店鋪要做什么？流量結(jié)構(gòu)要如何？2年/3年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么？怎么實現(xiàn)？通過哪些路徑實現(xiàn)？需要做哪些準(zhǔn)備？

比如我們做一個男裝店鋪，主要獲流渠道是直播，3年內(nèi)希望達(dá)到月銷額300w，那么我們就要考慮要實現(xiàn)這個目標(biāo)，每個渠道的前期、中期、后期的布局。

比如前期可以通過站內(nèi)站外的內(nèi)容來布局，輔助以腰部主播的助力，已經(jīng)自播的建立，通過各渠道引流匯聚到自己的店鋪中，再通過定期粉絲福利（比如每周一定8:00定時送10件新品等）增加粉絲粘性。

再通過站外、站內(nèi)分享推廣等等模式，來形成自己的流量矩陣，以形成更加穩(wěn)定的流量體系。

③合作條例明細(xì)

如果是想要尋求外部主播合作，那么合作的條例必須要明確好，比如坑位費、傭金比例，所可以給到的額外福利，這些內(nèi)容必須提前明確好。

除此之外，我們商品的重要賣點、講解的時長、銷量任務(wù)等等，這也是要明確好的。

因為外部主播每天要播上百個商品，你要希望他每一件商品都能盡心展示是非常難的，所以我們要先把自己的需求梳理清楚，再和達(dá)人溝通確認(rèn)。

以免出現(xiàn)不負(fù)責(zé)的主播收了高額傭金和坑位費，卻不認(rèn)真講解，銷量慘淡的情況。

④選擇合適的主播。

在選擇主播的上，必須牢記的一個要點就是：合適。

我們做彩妝找李佳琦合適，但是我們要是買五金店鋪的，如果你找李佳琦和薇婭，那效果估計還不如自己隨便自播來的好。

每個主播都有自己擅長的領(lǐng)域，我們在選擇主播的時候一定要找主類目和自己店鋪匹配的主播。

而且還有一點，粉絲數(shù)量并不代表購買能力，我們在選取主播的時候要根據(jù)自己的主要目的來進(jìn)行取舍。

從主播的擅長領(lǐng)域、粉絲數(shù)量、觀看人數(shù)、成交比例、粉絲消費能力等等，這都是我們必須要考慮的。

比如有兩個達(dá)人A和B，A有10w粉絲，平均觀看人數(shù)3w人，坑位費是2w，收5%的傭金，同行在直播間的轉(zhuǎn)化率只有1%；B只有2w粉絲，平均觀看人數(shù)只有8k，坑位費5k，5%的傭金，同行在轉(zhuǎn)化率超過3%。

雖然A的粉絲體量比較大，但是同樣的價格B可以播4場，而且轉(zhuǎn)化率更高，所以B會更加適合我們合作。

也就是我們在選擇主播的時候，一定要考慮轉(zhuǎn)化能力，否則百萬主播可能也不如萬人小主播。

當(dāng)然，直播也只是推廣商品的一種渠道，如果想要獲得更好的效果，除了選擇合適的渠道、方式，產(chǎn)品本身也是非常重要的，它在本質(zhì)上決定了你的生意可以做多久。

所以也希望各位朋友們，在為流量耗費心思的時候，也能花更多的時候打磨好自己的商品，讓消費者認(rèn)同的生意，才會是一個好的生意。

以上就是我們本期的全部內(nèi)容，希望對你有所幫助。

我是六斤，如果你有任何店鋪運營上的問題，也可以隨時和我交流~

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