江禮坤：糾正網絡營銷推廣中的一些誤區(qū)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶營銷推廣,淘寶營銷引流。

一晃，又忙了幾個月，最近幾個月確實太忙了，過完春節(jié)后，先是換新辦公室，然后又購置辦公用品，緊接著又開始新一期線下班的招生、教學等。所以博客就一直沒咂更新。在些對俺博客上的讀者先說一聲抱歉。頭段時間受零和資訊的邀請，在兒童節(jié)那天與零和資訊的朋友針對電子商務、網絡營銷等方面的話題進行了一些探討和交流，在此特將訪談實錄整理發(fā)布，一是好久不更新博客和寫落實了，偷個懶，充實一下內容。二是借花獻佛，與大家分享一下這些觀點和想法。由于時間原因，內容沒咂編輯，還請大家多多包涵。以下為采訪實錄：零和資訊-董：對于電子商務類網站，應該用什么樣的策略方法，如何推廣？江禮坤：電子商務，簡單的說就是賣東西。買賣，自古便有之。從古至今，做生意最核心的原則都一樣，就一條，就是誠信，電子商務也是如此，只不過是把生意做到了網上，平臺換了而已。但是誠信，一定是第一位的?，F(xiàn)在很多電商做不起來，其實沒有誠信是很重要一個原因。誠信的基本上，才去考慮如何做。如果總結一下的話，營銷推廣的策略應該圍繞口碑和品牌來進行，做好服務。我不是很提倡打價格戰(zhàn)。具體的方法，這個得根據(jù)各家的實際情況。其實營銷推廣的方法就這么多，總結一下，都不超過10種。最常用的就是什么網絡廣告、軟文、新聞、事件營銷、論壇推廣啥的，只不過在具體操作時，操作的細節(jié)不同罷了，所以關鍵是要根據(jù)自己的實際情況，選定適合自己的方法。比如說有錢的，直接拿廣告砸就OK。像凡客，像當初淘寶的推廣，都是靠廣告。如果沒錢，那就選一些性價比高的方法。關鍵是在執(zhí)行過程中，結合自己的實際情況做好細化工作。零和資訊-董：SEO？江禮坤：SEO現(xiàn)在基本上是一種基礎方法，是個網站都在用。SEO呢，一般還分兩種，現(xiàn)在大部分人做的，實際是前臺層面的優(yōu)化。但是一般大公司，高端的SEO,整的都是后端的了，都是技術層面的了。群友問題：我是一個賣手表的B2C商城，手表行業(yè)詞查詢量很少，目前我們已把重點的手表品牌詞，如勞力士天梭手表等保持在百度首頁了。如何通過SEO策略把流量放大3-5倍？直接一點說就是還能做哪些方面的關鍵詞。江禮坤：如果你們這個行業(yè)里涉及的詞很多，而且相對來說量又不大，那直接做競價好了。另外電商的重點不是流量，是成交。在成交的基礎上，追求流量。另外SEO這塊，像你們是商城，而且涉及的詞多，是要比資訊站困難的，因為商城內容少，本身搜索引擎就不喜歡內容少的站，而詞又這么多。一般想讓很多詞都有排名，一般就得整站權重高，所以你們要么是建立一個SEO團隊，然后建立一些頁面，每個頁面分配一些詞，然后讓專人去做，要么是把網站稍微改改，多更新些內容，然后提升整站權重，這是前端的。至于后端的，技術層面的，這個俺不是很懂哈。零和資訊-董：為什么電子商務類網站的用戶回訪率低？有哪些營銷推廣方法？如何解決？江禮坤：電子商務網站回訪率正常，怎么可能回訪率高？商城又不是資訊站，或是娛樂站，用戶沒事上商城干啥？這個問題本身就很奇怪，推一把論壇也經常有人問這樣的問題。為什么商城回訪率低，我感覺有這種疑惑的人，本身的邏輯就比較混亂。正常來說，商城是賣東西的，只有用戶有購買意向和需求時，才會來。所以還是回到剛剛的話題，商城追求的是轉化率。這個問題，應該這么問，商城如何讓用戶重復購買。這個問題，其實前面我已經說了一半了，就是誠信很重要，做好服務。讓每一個來購買過產品的用戶，都有一個非常好的購物體驗，那他的重復購買率，肯定高。其次就是要結合數(shù)據(jù)庫營銷，對于電商來說，數(shù)據(jù)庫營銷很重要，是促進用戶二次購買的不二法寶。但是在實際操作中，我發(fā)現(xiàn)很多電商沒有數(shù)據(jù)庫營銷的意識，甚至都沒聽過數(shù)據(jù)庫營銷。群友問題：請問江總，我現(xiàn)在做家電數(shù)碼類，做到1.8%的轉化率了，是不是可以說算是到頭了?；蛘哒f很難短期在上去了？江禮坤：轉化率低，首先要弄清楚為什么低。所以就需要去做一些調查了，這個答案，只有從數(shù)據(jù)中才能找到答案。比如說轉化低，首先第一個可能，是來的用戶不精準，很多用戶，本身沒有購物需求，可能只是隨便逛逛。第二，就是他本身有購買需求，但是呢，沒有選擇你。如果是第一個問題，那就要從推廣上找原因了，為什么來的用戶不精準，要提升精準度。如果是第二個原因，就要從運營上找答案了。為什么用戶有購買需求，卻沒有選擇你，比如是價錢貴，或是感覺你們不靠譜，還是其它什么。當然，還有一種可能，就是你們的轉化率，相對于同行來說，可能已經蠻高了，只不過你不知道。成天想著讓用戶長期呆在你的商城上，而且還要不停瀏覽，你這邏輯就有問題。群友問題：關于目前各類團購網還有電子商城等大面積投放戶外媒體包括公交地鐵候車廳，對于這種投放方式您怎么看是否支持這種方法!江禮坤：任何一個領域，如果巨頭介入，而且競爭達到白熱化階段的話，都是拼燒錢，這很正常。所以當大家都有錢有資源時，拼的就是誰錢多，誰能把誰燒死。有錢了，當然是直接打廣告來的最直接。說到這兒，應該明確一個觀點，就是傳銷營銷，并不是說沒有網絡營銷效果好，相反，可能比網絡營銷效果還要好。只不過傳銷營銷成本太高，性價比不如網絡營銷好。但是如果特別有錢，那當然是把能用上的好方法，都用上。我要是有錢，我都打傳統(tǒng)廣告。比如電視、公交、地鐵等，都算是傳統(tǒng)的手段。我是說相對于互聯(lián)網來說，算是傳銷的，或是說線下的。零和資訊-董：對于個人網店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？如何營銷推廣？江禮坤：首先還是要糾正一個觀念上的誤區(qū)，很多人，總是以為只有不停有新訂單的網店，才是牛逼的網店，不是這樣的。其實對于牛逼的銷售來說，不是開發(fā)了多少新用戶，而是維護了多少老用戶，讓多少老用戶重復購買。像我一位在保險公司工作的朋友，他的一個徒弟，是去年這個公司的銷售冠軍，個人銷售額達到了幾千萬，具體那個公司，我就不說了。但是這個人，卻沒有開發(fā)一個新客戶，讓老客戶重復購買，才是王道。像早些年，我倒賣網絡游戲金幣，我是當時那個游戲里最知名的網游商人，我的純收入，應該也是最高的。但是要是講銷售的客戶數(shù)，我可能比大部分同行都少，我當時用的QQ，現(xiàn)在還在。我賣過的所有客戶，加起來，也就80人。當時我的策略就一個，只要在我這兒買過東西的人，我就不讓他走了。就這幾十個人，讓我賺了幾十萬元。反過來說，如果用戶不能重復購買，開發(fā)再多新用戶，都是扯蛋。理論上說，如果把全中國13億都賣一遍，就可以直接關門大吉了，因為沒人再買你東西了。像有一次，推一把論壇里就有個人來提問，他都兩皇冠了，居然還問怎么增加銷售。當時我問都沒問，就猜出了他的問題關鍵，就是他的用戶，沒有幾個重復購買的，所以到了兩皇冠了，銷售還是不穩(wěn)定。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W絡營銷學院培訓的朋友，請搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點卡母。轉載時請保留此版權信息。零和資訊-董：黏住用戶是主要，那么有哪些方法呢？除了誠信外，具體的哪些推廣方？江禮坤：誠信就是具體的方法，這是大前提。在這個前提下，學會和用戶交朋友，在銷售中，與客戶的關系，分為三個境界。第一個境界，是客戶關系，這個關系是最差的。第二個，是朋友關系，一般能做到這個境界，已經不錯了。第三個，是親人關系。所以要學會和客戶交朋友。我舉個小例子吧，我當初賣游戲幣時，所有來咨詢的人，不管買與不買，我都會和他們閑聊天比如聊聊游戲里的事，買過的，肯定更要聊。比如說當時有一個學生，他三個月累計，就在我這兒買了一萬多的東西，當時我就和他閑聊，問他為什么買這么多游戲幣，而且他一學生，也沒樂兒錢，也沒多少錢。后來他說是因為在游戲里交了個女朋友，然后兩人還老吵架，有時候他吵架了，就會找我，讓我?guī)退鲋饕馐裁吹?，有時候我也會和他聊學習和就業(yè)方面的話題，幫他出出主意什么的?；旧衔覍λ那闆r了解的很透了，而且聊的也很投緣，所以關系特別多。最后他不玩這個游戲了，還專門給我打了個電話，說對不起，我不玩游戲了，以后不能在你這兒買東西了，實在抱歉，所以那時候我和我的客戶，關系都特別鐵。但是現(xiàn)在很多人做生意，太急功近利。像我吧，我家里的大部分東西，都是網上買的，大到電視啦、電腦啦，小到零食、衛(wèi)生紙、襪子啥的，我的淘寶帳戶，買家信譽，一年就到了一鉆多。但是去過這么多家網店，沒有任何一家網店，會在我買過東西之后，主動聯(lián)系我，或是聊聊，如果是聯(lián)系，一定是在群發(fā)廣告。甚至有的商家，在咨詢階段，就是愛搭不理的，這種網店，當然轉化率會低。jing/cha也有犯罪的，當官的也有腐敗的，老師里也有敗類，所以做推廣的人里，有一些人忽憂，是不可避免的。零和資訊-董：對于目前讓人很反感的郵件營銷，江總有沒更好的解決辦法？江禮坤：首先，我也反感，很多人都反感。這是個大環(huán)境問題，不是一個人，或是一家企業(yè)能解決的。其次，如果不想讓人反感，那就別群發(fā)垃圾、別做那些非許可式郵件營銷，只做許可式的就OK了。然后內容上，只推送那些精品內容，別亂發(fā)廣告，就OK了，這樣就沒人反感了零和資訊-董：群友問題：我想請教個問題，我了解到b2c行業(yè)，一直以來周一到周五每天的轉化率比周六周日低，但是周六周日的數(shù)據(jù)，包括總站uv、pv，商品頁面uv、pv，都和周一至周五的數(shù)據(jù)差不多甚至還高，但是就是訂單量必然少，一直沒想通這個問題，請指點，非常感謝。江禮坤：很好理解呀，周末是休息時間，閑的沒事，就上網逛逛，買買東西唄。當然，是我瞎猜的哈。具體的我感覺還是應該用數(shù)據(jù)說話，去做個用戶調查是最靠譜的。我感覺這種需要數(shù)據(jù)支持的問題，最好是去問用戶。在這個方面，我感覺中國遠遠落后于國外。國外人做事很嚴謹，做啥都會去認真的調研。中國人吧，就愛拍腦門說話，坐辦公室里琢磨、分析，這點很不好。像我剛剛，就拍腦門，拍出了一個答案給你。群友問題：為什么只有周末的轉化率就會降低呢？江禮坤：我剛已經說的很詳細了呀，做用戶調查。問我，我也是拍腦門瞎分析。如果周一到周五高，就是大家喜歡上班時買東西。如果是周六周日高，那就是有家喜歡周末買東西。這是我拍腦門想出來的答案。網友B：想請教一個問題，我們公司是郵購+網站的形式來進行推廣的，為什么網站帶來的顧客訂單拒收率要低一些，DM帶來的拒收率要高一些呢？還有就是郵寄的拒收率低一些，DM派發(fā)的會高一些呢？江禮坤：我估計大概是這樣，一般DM的用戶，質量要高一些。而且他拿到的是實體的東西，會感覺真實、靠譜，所以他下定單的時候，也會很慎重和認真。但是網絡上的，是虛擬的，本身真實度就差，有的時候可能就是隨便點擊下著玩玩，主觀上也不認真。俺瞎分析的哈，具體的，你可以做一個調查。就是針對那些拒收的，做個小調查。網友B：哈哈。您分析的很好，這個我們也會做客戶分析的，我們也有客服和市場的人去做的。江禮坤：其實我感覺這種問題，你可以逆向分析。網友B：哦？江禮坤：就是你不知道原因時，那就看看這兩種情況下，最大的區(qū)別是什么。然后這個區(qū)別，很可能就是原因。一般我遇到不了解的問題，就是這么分析的，包括剛剛你問的，和其它人問的。網友B：請問對郵購的模式如何看待，覺得郵購的發(fā)展趨勢會是什么樣的？江禮坤：這個行業(yè)不了解，不過我感覺不管啥模式，只要能盈利，就是好模式。零和資訊-董：論壇、個人站長是要做內容呢還是內容呢？還是要考慮盈利的問題。有的站長就做內容，但是生存不下去。有的站長內容也就一般，但是廣告很多。江禮坤：內容肯定是核心，這是肯定的。另外呢，很多站長是對內容的定義不明確。一句話，還是邏輯的問題。就是很多人，沒搞清楚到底什么樣的內容算好內容。比如說剛剛說的“有的站長內容也就一般，但是廣告很多?！边@個觀點。什么叫內容一般？這個問題，很多人就沒整清楚。打個比方吧，現(xiàn)在網絡文學很火，大概在2000年初，網絡文學開始火的。我也看網絡小說，看了好多年了。從文學的角度說，網絡小說整體的文學水平越來越差了。我記得04年左右的時候，網絡上有四大奇書，其中包括小兵傳奇。當時很多人說，網絡文學太差了。像小兵傳奇的文筆，頂多就一中學水平。當時很多文學界人士不理解，甚至批評。但是發(fā)展到今天，再回過頭來看看，說實話，小兵傳奇的文筆，放到今天，已經算是大學水平了?，F(xiàn)在的網絡小說文筆，比那時候還要爛的多的多。但是為什么大家愛看？這就是很多人對好內容的理解不對。像傳統(tǒng)的文化人士，他們就認為能獲文學獎的是好作品。但是這類東西，放到網上，根本沒人看。他們所不恥的一些所謂的垃圾，卻大行其道。說白了，這些網絡文學，不管有多垃圾，用戶愛看就行。所謂的文學著作，不管文筆多好，但是老百姓不愛看，那也是扯蛋。所以一句話，什么叫好內容？用戶愛看的內容，就叫好內容。做網站，不能站在自己的角度考慮問題，要站在用戶的角度，考慮問題。零和資訊-董：是否可以這樣理解針對用戶群喜歡就OK。江禮坤：可以這么理解，有很多人做站，都喜歡拍腦門，喜歡站在自己的角度考慮問題。認為自己喜歡的，別人就一定喜歡，這是不對的。這也是很多人失敗的原因。零和資訊-董：營銷推廣是否也是要站長用戶角度？江禮坤：當然，這是必須的。實際上從網站策劃開始，一直到后期的運營推廣，包括SEO什么的，核心都是用戶，這東西吧，就像泡妞。你不把妞放在眼里，妞就一定不會把你放在眼里，你想著泡人家，還不去研究人家的心思，不對人家好，人家憑什么跟你？做網站也一樣，你也有流量，但是卻不研究用戶的需求和想法。也不把用戶放在心上，用戶憑什么上你的網站？包括電商也一樣。作者信息：江禮坤版權聲明：歡迎免費轉載，轉載時請保留原作者信息，謝謝合作!

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