為什么你的直通車虧本?帶你搞定roi

今天要講的是直通車優(yōu)化后的最終結(jié)果roi。

Roi的重要性，操作直通車的朋友們一定清楚。

因?yàn)檫@個(gè)結(jié)果影響到你的直通車是優(yōu)質(zhì)的直通車賬號(hào)還是盈利的直通車賬號(hào)。

不賺錢，開直通車有什么意義？

當(dāng)然，我個(gè)人是說直通車可以不虧，甚至可以讓直通車賠錢。

但這里有一個(gè)重要的前提:誰來彌補(bǔ)直通車的無利可圖？

所以如果運(yùn)營直通車，可以帶來自然流量和無線流量。

即使直通車馬馬虎虎，還是可以開的。

我不心疼，因?yàn)槲屹u一個(gè)直通車，可以免費(fèi)賣100個(gè)直通車。

這種極端的想法，說說而已，做做事情，肯定是希望越“完美”越好。

那么如何提高roi呢？

我今天分享的就是重點(diǎn)關(guān)注這件事。

Roi，投入產(chǎn)出比，直通車運(yùn)營的最終結(jié)果。

一般如果你的roi是1或1以下，你應(yīng)該知道直達(dá)車是虧損的。

只有達(dá)到2以上，你的直通車才不虧。

那么為了不虧損，我們應(yīng)該怎么做呢？

這是鬼哥最近在做的一個(gè)寶貝，直通車以自己的能力還是對(duì)的！點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，roi還是不錯(cuò)的。

現(xiàn)階段直通車投入不多，主要靠自然搜索的流量。

這是鬼哥最近剛停的一個(gè)寶貝。

點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，roi也不錯(cuò)！但是鬼哥說直通車好，只是一方面。

另外，還要看你的店鋪整體流量好不好，能不能帶起自然流量！看了這兩張圖，就清楚了。

鬼哥不僅做好直通車，還要做好自然流，讓店鋪整體能有更好的突破！注意，直通車只是引流的利器。

不要讓它成為你店的負(fù)擔(dān)！好了，既然明確了鬼哥是有能力的，他也不是在這里胡編亂造，那就跟隨鬼哥，深度分享一下提高roi的方法吧。

系統(tǒng)地說，這是鬼哥寫帖子的習(xí)慣。

說到roi的影響因素，你直接想到的就是轉(zhuǎn)化率。

因?yàn)檗D(zhuǎn)化就是產(chǎn)出，沒有好的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)出就少，最后roi就低。

正在考慮和邊肖企鵝2938116554溝通。

所以進(jìn)一步，我們會(huì)思考詳情頁是否合理，寶貝圖片是否吸引眼球，賣點(diǎn)是否突出等等。

然后賣家花了很多精力，或者問了各路大神，做了一些優(yōu)化。

結(jié)果出來后發(fā)現(xiàn)ROI一般，是上帝的失敗，還是寶寶有問題？

我告訴你，不一定。

運(yùn)營的不同，對(duì)產(chǎn)品的理解不同，優(yōu)化運(yùn)營的不同，這和你我有時(shí)候覺得自己做得好不好是一樣的，全憑感覺。

做店鋪，不能只考慮一個(gè)方面，這樣會(huì)限制自己的思維。

這句話是鬼哥經(jīng)常對(duì)朋友和自己說的。

提高投資回報(bào)率，看這里:既然我們要優(yōu)化投資回報(bào)率，我們應(yīng)該關(guān)注成本以及產(chǎn)出。

因?yàn)樵跔I業(yè)額不變的前提下，成本越少，roi越高。

然后，影響成本的是點(diǎn)擊量和PPC。

為什么要看點(diǎn)擊量？

因?yàn)槠骄c(diǎn)擊成本是總成本和點(diǎn)擊的平均值。

而這個(gè)ppc是系統(tǒng)計(jì)算出來的。

可以限制漲停。

總費(fèi)用已經(jīng)定了，你需要做的就是點(diǎn)擊量。

點(diǎn)擊之間的關(guān)系就是點(diǎn)擊率。

在有限的成本下，獲得更有效的呈現(xiàn)和更好的點(diǎn)擊率是關(guān)鍵。

優(yōu)質(zhì)訪客多了，轉(zhuǎn)化自然會(huì)提高，產(chǎn)出也會(huì)更多。

主打風(fēng)格對(duì)點(diǎn)擊率的影響要賣一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品需要有賣點(diǎn)。

對(duì)于淘寶各種用途的寶貝來說，款式或者風(fēng)格是至關(guān)重要的。

好的風(fēng)格，首先會(huì)讓買家眼前一亮，吸引買家的注意力。

做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。

既然談到了直通車選品的問題，那么應(yīng)該如何選擇適合推出的款式，什么樣的款式更能滿足買家的需求呢？

方法一:搜索淘寶關(guān)鍵詞，按銷量排序，選出最好的(跟著付款，別人賣什么我就賣什么，C店品牌要求低。

如果把這一塊和自己結(jié)合起來，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)是做不出爆款的。

)方法二:阿里巴巴選錢，搜索關(guān)鍵詞，按銷量排序。

暢銷書就是最好的市場(chǎng)反應(yīng)。

畢竟阿里巴巴主要是做批發(fā)的，可以反映整個(gè)市場(chǎng)的走向和大局。

通常那些容易成交的寶貝，停留時(shí)間一般在45分鐘，訪問深度在1.5以上，跳出率在70%以下(具體類別，略有不同)。

方法三:查看量子后臺(tái)銷售清單，直接下載想要的數(shù)據(jù)。

時(shí)間間隔更大，數(shù)據(jù)更具代表性和參考性。

根據(jù)訪客數(shù)和銷量數(shù)據(jù)，計(jì)算UV值。

如果數(shù)值高，可以用直通車測(cè)試一下，看看數(shù)據(jù)反饋如何，再做相應(yīng)的決策。

4.方法:第一印象挑選，新上架寶貝，根本不清楚哪個(gè)賣的好，哪個(gè)受買家歡迎，迎合買家喜好。

這時(shí)候就需要賣家有敏銳的擦孔能力，把握市場(chǎng)，控制買家心理。

每家店都會(huì)有幾款賣的好的。

挑出你認(rèn)為性價(jià)比高，潛力大的車型。

然后，通過火車測(cè)錢，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，選擇哪一個(gè)。

5.途徑:你選錢的方式是不是你覺得好用，就是迎合大眾的消費(fèi)需求，他喜歡什么就給他什么。

只是風(fēng)格有特殊性，有賣點(diǎn)，有重點(diǎn)，讓人眼前一亮。

讓買家主動(dòng)點(diǎn)擊你的寶貝，增加你的點(diǎn)擊率。

所選關(guān)鍵詞對(duì)點(diǎn)擊率的影響通常在前期測(cè)試點(diǎn)擊率的時(shí)候會(huì)加入一些中間詞和長尾詞，點(diǎn)擊率穩(wěn)定后再逐漸加熱這些詞。

為什么一開始不加熱詞？

我們都知道任何一個(gè)關(guān)鍵詞。

剛開始做的時(shí)候，得到的數(shù)據(jù)都是行業(yè)平均數(shù)據(jù)。

在積累了一定的點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)后，我們會(huì)將其更新為自己的真實(shí)數(shù)據(jù)。

早期的點(diǎn)擊率測(cè)試是為了避免熱詞的不良點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)，在點(diǎn)擊率相對(duì)較低的情況下得到一個(gè)質(zhì)量較差的評(píng)分。

這樣的話，想要獲得一個(gè)好的排名，成本會(huì)遠(yuǎn)大于后期點(diǎn)擊率穩(wěn)定后增加的成本。

寶貝所處位置對(duì)點(diǎn)擊率的影響不同地區(qū)對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)屬性的需求不同，這就需要你關(guān)注不同地區(qū)搜索關(guān)鍵詞的差異，以及不同地區(qū)對(duì)寶貝硬需求的差異。

定向投放在某些地區(qū)，點(diǎn)擊率肯定是要上去的。

俗話說直通車對(duì)點(diǎn)擊率的影響是好的。

外表美不美和兩個(gè)人在一起的可能性有關(guān)，內(nèi)在美和在一起的時(shí)間長短有關(guān)。

相反，是否購買寶貝取決于圖片是否能引發(fā)點(diǎn)擊，是否決定購買取決于寶貝內(nèi)頁的設(shè)置。

我想基本上沒有店主會(huì)忽視寶貝主圖的重要性，但是能把主圖做好的人也不少。

他們總覺得自己應(yīng)該做好。

要明確一點(diǎn)，現(xiàn)在賣寶貝，買的不僅僅是產(chǎn)品，而是圖片。

因?yàn)轸~龍混雜，賣同一產(chǎn)品的不止你一個(gè)，所以為了讓買家來找你，我先來找你了！你只需要給他一個(gè)理由！哪個(gè)更好，前者自重輕，后者看不出來！如果你不明白，我就簡單說一下。

綜上所述，和別人不一樣。

別人用模型，你不一定要用。

別人用實(shí)物，你也得用。

想想它是如何與眾不同的。

其實(shí)原理很簡單。

對(duì)比。

有對(duì)比就有沖突，有沖突就容易引起人們的注意。

為什么有人在街上吵架？

看的人那么多，因?yàn)槟抢镉袥_突。

因?yàn)椴灰粯樱驗(yàn)樯?，所以吸引人?/p>

具體怎么操作，還得考慮一二。

推廣圖優(yōu)化更多內(nèi)容，可以看這個(gè)分享。

突出推廣圖邊肖告訴你，點(diǎn)擊率是制勝法寶。

推廣圖【大片】另一方面要關(guān)注ppc，PPC直接受質(zhì)量評(píng)分影響。

因?yàn)樵趯?shí)際操作中，如果質(zhì)量分低，你就不得不提高你的關(guān)鍵詞競價(jià)來獲得更好的呈現(xiàn)。

那么如果出價(jià)高，你的ppc就高。

因?yàn)樵诳鄢街?，你的質(zhì)量分?jǐn)?shù)越低，你的成本越高。

所以這也是你要千方百計(jì)優(yōu)化質(zhì)量分的重要原因。

這部分我就不多講了，主要講講怎么降低ppc！既然要降低ppc，首先要明確什么樣的詞比較合適，如何選擇合適的關(guān)鍵詞。

①關(guān)鍵詞質(zhì)量=搜索人氣/寶貝數(shù)②關(guān)鍵詞最高競價(jià)=轉(zhuǎn)化率×單品毛利。

我們?cè)诳紤]直通車關(guān)鍵詞不虧損的時(shí)候，要做到:總毛利(轉(zhuǎn)化率點(diǎn)擊量單品毛利)總推廣成本(PPC點(diǎn)擊量)這樣才能得到:PPC=轉(zhuǎn)化率*單品毛毛利潤，直通車關(guān)鍵詞不會(huì)虧損。

通過① ②兩個(gè)公式，我們會(huì)為女性t恤選取若干關(guān)鍵詞。

第一，剔除無用的0轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞，篩選出部分詞語并刪除無關(guān)關(guān)鍵詞，選詞更精準(zhǔn)。

然后用前面的公式① ②對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，篩選出質(zhì)量高的詞，點(diǎn)擊扣費(fèi)接近關(guān)鍵詞的最高點(diǎn)擊競價(jià)。

為什么這么說？

質(zhì)量高了，競爭就小了。

接近關(guān)鍵詞的最高競價(jià)，就意味著有利于我們的優(yōu)化。

關(guān)鍵詞優(yōu)化①日常優(yōu)化方法標(biāo)記:點(diǎn)擊概率高的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，投入產(chǎn)出比高的關(guān)鍵詞。

展覽量夠嗎？

如果夠用，我們需要稍微漲價(jià)，或者不需要每天漲價(jià)。

降價(jià):點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化率低、投入產(chǎn)出比低的關(guān)鍵詞。

降價(jià)時(shí)，每次幅度不要太大，要小幅度、分時(shí)段降價(jià)。

刪除:7天不顯示關(guān)鍵詞，30天不點(diǎn)擊關(guān)鍵詞。

表現(xiàn)還是不表現(xiàn)？

另一個(gè)問題是出價(jià)不到位。

如果出價(jià)已經(jīng)很高或者沒有排名，顯示或者點(diǎn)擊，果斷刪除。

或者說，你選的詞搜索指數(shù)很低，出價(jià)少到?jīng)]人搜，也是徒勞。

②根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵詞優(yōu)化的常用公式是ROI=總成交金額/成本-產(chǎn)出=客單價(jià)成交筆數(shù)=客單價(jià)UV轉(zhuǎn)化率成本=PPCUV直通車效益=產(chǎn)出毛利率成本。

得出直通車效益=UV(客單價(jià)轉(zhuǎn)化率毛利率PPC)下載直通車報(bào)告，針對(duì)性關(guān)鍵詞優(yōu)化的公式為PPC高競價(jià)=轉(zhuǎn)化率*單品毛利關(guān)鍵詞潛在價(jià)值=(產(chǎn)出成本)/篩選成本。

降序排列競價(jià)最高，遠(yuǎn)低于平均點(diǎn)擊競價(jià)，難以達(dá)到優(yōu)化效果的關(guān)鍵詞，可以果斷刪除。

對(duì)于已經(jīng)優(yōu)化到瓶頸的關(guān)鍵詞，我們可以刪除，保留在EXCEL中，然后重新制定方案。

區(qū)域時(shí)間段和老計(jì)劃一樣，這些詞會(huì)重新優(yōu)化，讓關(guān)鍵詞的PPC反向降低。

除了降低點(diǎn)擊費(fèi)用，我們還應(yīng)該注意輸出。

產(chǎn)出越多，投資回報(bào)率越高。

與產(chǎn)出直接相關(guān)的是交易寶貝的客單價(jià)。

50個(gè)客戶，100筆交易，交易金額只有5000。

100個(gè)客戶，100筆交易，交易額1w，差別很大。

這也是為什么有時(shí)候，有些朋友喜歡做高客單娃，卻不喜歡做低客單娃的原因。

都是辛苦的工作，何不讓自己的辛苦更有價(jià)值。

當(dāng)然，玩低客單的也有自己的戰(zhàn)術(shù)，這樣就可以按量起來。

提高客單價(jià)要從店鋪活動(dòng)、相關(guān)銷售、客服體驗(yàn)三個(gè)方面入手！1.店鋪活動(dòng)通過設(shè)置一些常見的活動(dòng)來提高客單價(jià)，比如滿減、+X元兌換、滿贈(zèng)等等。

活動(dòng)一定要有氛圍，有誠意，才有效果！同時(shí)，在做這類活動(dòng)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn):①店鋪的客單價(jià)是多少，顧客一般能接受多少漲幅，所以需要對(duì)店鋪進(jìn)行分析；比如我們店原來客單價(jià)在150左右，定的活動(dòng)是300元后包郵。

6塊錢的郵費(fèi)，估計(jì)買家基本不可能花比原來多一倍的錢，所以在設(shè)置活動(dòng)的時(shí)候一定要了解清楚店鋪的情況。

②換位思考，選擇合適的商品參加活動(dòng)，我們參加活動(dòng)的商品是否能吸引買家，兌換的商品是否有足夠的折扣，贈(zèng)送的禮品是否能打動(dòng)買家，這些都需要我們換個(gè)角度思考。

如果我是買家，我會(huì)愿意為這份禮物多花點(diǎn)錢嗎？

2.關(guān)聯(lián)銷售的目的是讓買家多買。

在購買一件商品的基礎(chǔ)上，他們還可以帶走店內(nèi)其他相關(guān)商品；一般采取以下三種方式:①客服主動(dòng)推薦——買家咨詢客服時(shí)，客服主動(dòng)向買家推薦咨詢產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品。

比如買家咨詢一件外套，我們客服是直到買家買下這件外套才結(jié)束購物，還是主動(dòng)對(duì)買家說:這件外套搭配我們模特身上的褲子很好看，很多買家都是搭配著買的，反饋很好！這時(shí)候我們的買家有沒有可能在外套上面再帶一條褲子？

設(shè)置自動(dòng)回復(fù)推薦爆款寶貝②促銷活動(dòng)相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)包括:捆綁銷售、搭售等。

:A+B=套餐價(jià)格:XXX折扣:XXX③相關(guān)商品的搭配——我們可以把關(guān)聯(lián)度高的寶貝放在寶貝頁面:寶貝A是一條牛仔褲，你可以把衣服寶貝、休閑西裝B、外套C放在它的詳情頁。

3.改善客服體驗(yàn)，關(guān)注回頭客，免費(fèi)對(duì)回頭客進(jìn)行重復(fù)購買，成交率極高。

你可能要花十塊錢做廣告，卻一單生意都接不到。

但是，一個(gè)經(jīng)常來捧場(chǎng)的回頭客，不僅不需要你花錢，還能通過口碑給你帶來更多的客人。

如果一個(gè)回頭客從你這里買了十次，那么他的客單價(jià)就要以十次的累計(jì)金額來計(jì)算，這真的是無價(jià)之寶。

那么如何才能重視回頭客呢？

①當(dāng)然是質(zhì)量好，服務(wù)好，這是基礎(chǔ)。

只有好的商品，好的服務(wù)，才能讓顧客記住你的店，進(jìn)行多次購買。

②回頭客的一些推廣方法。

送優(yōu)惠券:送一定價(jià)值的優(yōu)惠券，供客戶下次現(xiàn)金使用。

去做粉絲營銷。

(邀請(qǐng)客戶加入，而不是強(qiáng)迫他們。

群體的概念是來了就好，不是冷漠的群體。

)所有成交的客戶通知他們加入旺旺集團(tuán)。

群內(nèi)定期舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)。

所有成交的客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶。

在這里做活動(dòng)的效果顯然非常明顯。

前提是堅(jiān)持。

只有群內(nèi)買家足夠多，才能有好的結(jié)果。

其他維護(hù)老客戶的方式，比如促銷短信，店內(nèi)老客戶金額累計(jì)優(yōu)惠機(jī)制等。

總的來說，要想有效利用直通車引流工具，就要多角度分析問題，有針對(duì)性的解決，而不是只看到一個(gè)方面，而忽略了它們之間的聯(lián)系。

運(yùn)營有很強(qiáng)的把控能力才能把店做好！好了，這次我就說這么多。

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