淘寶冷門(mén)類(lèi)目賣(mài)家如何活過(guò)5年并做到五皇冠?

                   近年來(lái)，更多的賣(mài)家對(duì)淘寶的冷門(mén)品類(lèi)感興趣。

淘寶冷門(mén)的類(lèi)目怎么辦？大類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)少，流量少。下面小編用例子告訴你淘寶冷門(mén)類(lèi)目賣(mài)家是如何活了5年做到五冠的？從2012年代理李寧羽毛球器材開(kāi)始，這家名為“ID小雨”的淘寶店，如今已經(jīng)是年銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)元的五冠金牌賣(mài)家。這種銷(xiāo)售成績(jī)遠(yuǎn)沒(méi)有一般服裝賣(mài)家來(lái)得迅速。但由此可見(jiàn)，即使是只針對(duì)國(guó)內(nèi)2000萬(wàn)羽毛球用戶(hù)的冷門(mén)產(chǎn)品，如果服務(wù)細(xì)致，選品精準(zhǔn)，依然可以從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為“小而美”的店鋪。過(guò)去五年，設(shè)計(jì)師出身的創(chuàng)始人何來(lái)經(jīng)歷了一些品類(lèi)和品牌擴(kuò)張的探索，在產(chǎn)品選擇和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上也有自己的打法。更有野心的是，他還嘗試推出自己的產(chǎn)品，依托店鋪流量，與一般線(xiàn)上代理形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。問(wèn):目前店鋪的基本情況是怎樣的？答:目前門(mén)店主要代理李寧品牌，占銷(xiāo)售額的90%，其中羽毛球品類(lèi)占40%，其余為籃球、游泳等護(hù)具產(chǎn)品。羽毛球拍單價(jià)最高。一副球拍能賣(mài)到2000多元，但平均客單價(jià)在65元左右。

自2012年開(kāi)店以來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)有五個(gè)皇冠了。

問(wèn):羽毛球配件在淘寶是冷門(mén)品類(lèi)。

當(dāng)時(shí)為什么選擇切入？

如何解決初期供應(yīng)問(wèn)題？

答:我一直對(duì)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

所以我有很長(zhǎng)時(shí)間去深入思考賣(mài)什么產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)后臺(tái)也有機(jī)會(huì)。

首先，在羽毛球領(lǐng)域，李寧非常注重人情，這體現(xiàn)在整個(gè)管理體系中。

尤其是對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，批發(fā)和零售沒(méi)有區(qū)別。即使在小商店里，商品的價(jià)格也是一視同仁的。其次，配件普及性不強(qiáng)，SKU較少，可以有效控制庫(kù)存，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，增加現(xiàn)金流；

同時(shí)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，降低了對(duì)商品升級(jí)備貨的要求。最后，中國(guó)目前有2000萬(wàn)羽毛球人，每周定期打12場(chǎng)。羽毛球是消耗品，所以也有足夠的市場(chǎng)支持和用戶(hù)粘性。恰好，我開(kāi)店之初，正值李寧大力清庫(kù)存時(shí)期。我把之前的積蓄全部投入產(chǎn)品，花了十幾萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)專(zhuān)用的羽毛球拍。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，雖然覺(jué)得能保證銷(xiāo)量，但還是覺(jué)得不放心。

問(wèn):你認(rèn)為什么時(shí)候可以擴(kuò)大品類(lèi)和品牌？你走過(guò)哪些坑？

答:開(kāi)店之初，我以為自己有足夠的現(xiàn)金流。我開(kāi)始嘗試賣(mài)衣服，但最后因?yàn)樽约涸趥湄浬系呐袛嗍д`，被庫(kù)存壓得喘不過(guò)氣來(lái)，只好放棄。如果這次是因?yàn)椴环系赇伒陌l(fā)展節(jié)奏，下次就是因?yàn)槲液雎粤水a(chǎn)品和消費(fèi)者的匹配度。不久前，我得到了一個(gè)英國(guó)品牌的在線(xiàn)授權(quán)，可以在店里銷(xiāo)售內(nèi)衣。這個(gè)品牌在跑步領(lǐng)域還是比較專(zhuān)業(yè)的，有一定的品牌基礎(chǔ)，但是我的店里幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量，目前還有10萬(wàn)元的庫(kù)存。仔細(xì)分析后，我意識(shí)到品類(lèi)擴(kuò)張不能盲目。

一定要等到店鋪達(dá)到一定的體量，聚集了一定數(shù)量的粉絲，再?gòu)乃麄兊男枨蟪霭l(fā)，逐步擴(kuò)大品類(lèi)。在品牌上，我也相當(dāng)謹(jǐn)慎。2013年底，我開(kāi)始接觸其他品牌，比如AQ、耐克等更高端的護(hù)具品牌。問(wèn):相對(duì)于淘寶的冷門(mén)品類(lèi)，如何選擇產(chǎn)品應(yīng)該是店鋪的命脈。為了保證銷(xiāo)量，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的需求，你在選擇具體產(chǎn)品時(shí)有什么標(biāo)準(zhǔn)？答:從我的經(jīng)歷開(kāi)始，我已經(jīng)開(kāi)店很多年了。

首先，每個(gè)產(chǎn)品、品類(lèi)、品牌都要有足夠的相互促進(jìn)。不同的功能和人群要對(duì)應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)品牌要對(duì)應(yīng)一種風(fēng)格。盡量不要在店內(nèi)重復(fù)和互相競(jìng)爭(zhēng)。其次，產(chǎn)品定價(jià)直接影響銷(xiāo)量。李寧的品牌本身就講究高性?xún)r(jià)比。和其他店爆款的方式不同，我的每一款產(chǎn)品銷(xiāo)量都比較平均。還是那句話(huà)，SKU越多越好，但是你必須親自把控每件產(chǎn)品的銷(xiāo)售率，有效且精準(zhǔn)。問(wèn):由于羽毛球是一個(gè)相對(duì)小眾且垂直的群體，屬于淘寶的冷門(mén)品類(lèi)，如何找到這部分消費(fèi)者？

答:我想到了一個(gè)找人群的辦法。一開(kāi)始我花了很多時(shí)間在體育相關(guān)的論壇上，積極發(fā)言，和一些活躍用戶(hù)互動(dòng)。在認(rèn)識(shí)了一群志同道合的網(wǎng)友后，我自己組織了一個(gè)社團(tuán)。憑借多年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我很快獲得了大多數(shù)人的信任，自然成為了意見(jiàn)領(lǐng)袖。他們對(duì)運(yùn)動(dòng)器材表現(xiàn)出很大的需求，所以我會(huì)順便推薦店鋪，根據(jù)各自的特點(diǎn)推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。這樣就完成了引流。

接下來(lái)，我又陸續(xù)加入了幾個(gè)社區(qū)，第一批用戶(hù)通過(guò)口碑傳播，滲透到更多的相關(guān)社區(qū)。我推薦產(chǎn)品的節(jié)奏趨于穩(wěn)定，緊跟李寧最新產(chǎn)品和當(dāng)前趨勢(shì)，形成相對(duì)固定的頻率，培養(yǎng)用戶(hù)的交互習(xí)慣?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這不就是當(dāng)下火熱的“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”和“社群”嗎？

此時(shí)，我在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，引進(jìn)了體育營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才來(lái)負(fù)責(zé)，進(jìn)一步夯實(shí)了基礎(chǔ)。淘寶的冷門(mén)品類(lèi)雖然不好做，但只要堅(jiān)持，方法得當(dāng)，也能像例子中的店鋪一樣成功。

以上是淘寶冷門(mén)類(lèi)目賣(mài)家如何活了5年，做到五冠？希望對(duì)你有啟發(fā)。

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