淘寶轉(zhuǎn)化率中隱藏的那些秘密

每個賣家都知道轉(zhuǎn)化率很重要，但是轉(zhuǎn)化率到底有多重要，影響的是什么流量？

今天我想從數(shù)據(jù)的角度來分析一下轉(zhuǎn)化率隱藏的秘密。

淘寶上的轉(zhuǎn)化率通常是指買家數(shù)量占購物人數(shù)的比例。

比如3%的轉(zhuǎn)化率，就是100個人進店，3個人購買。

這里的“人”，用數(shù)據(jù)表示，就是進店的獨立IP，也指流量。

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*平均客單價在這個公式中，三個維度的參數(shù)是成比例的，所以如果我們提高任何一個參數(shù)，在其他兩個不變的情況下，最終的銷售額就會提高。

轉(zhuǎn)化率是簡單成比例的嗎？

本文主要從流量和轉(zhuǎn)化率兩個角度來討論。

我們會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率比我們想象的要重要得多。

流量分為免費流量和付費流量。

淘寶系統(tǒng)已經(jīng)不是2008年之前那種做好工作坐等收獲的時候了。

現(xiàn)在是酒香巷子深，先討論付費流量。

1直通車和P4P活動直通車的推廣方式是目前最常用的引流方式。

按點擊付費，自然轉(zhuǎn)化率越高，賣的越多，賺錢越多。

但是，想要被點擊更多，就需要更多的曝光機會；想要更多的曝光機會，就需要更高的質(zhì)量分。

隱藏情節(jié)一:關(guān)鍵詞質(zhì)量評分與轉(zhuǎn)化率的隱藏關(guān)系。

在開車的過程中，大家都會關(guān)注一個叫做“質(zhì)量分”的屬性，因為這個屬性直接關(guān)系到我們的排名和單次點擊的成本。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)與“其他相關(guān)屬性”以及類別相關(guān)性和屬性相關(guān)性相關(guān)。

重要的一點在于“他人”。

直通車系統(tǒng)會統(tǒng)計淘寶上推廣過程中關(guān)鍵詞和寶貝的反饋結(jié)果，包括成交、收藏、點擊。

根據(jù)反饋，可以計算出寶貝詳情頁的質(zhì)量，也就是說成交、收藏、點擊都在“其他相關(guān)因素”里。

說到這里，你可能會有些云里霧里的感覺。

下面一張圖來說明其中的邏輯。

圖中清楚的顯示了直通車的營業(yè)額和費用都與關(guān)鍵詞的排名有關(guān)，排名與轉(zhuǎn)化率直接正相關(guān)。

在現(xiàn)金量維度上，實際上是一個由很多因素組成的復(fù)雜計算公式，公式與轉(zhuǎn)化率正相關(guān)，實際上是一個循環(huán)嵌套的模式。

這里的轉(zhuǎn)化率效應(yīng)是平方效應(yīng)，不是線性關(guān)系。

寶貝，轉(zhuǎn)化率越高，你越容易表現(xiàn)出來，越容易成交。

如果轉(zhuǎn)化率低，即使點擊單價高，也不一定有太多的機會展示出來。

淘寶客和如意頭淘寶客是眾多賣家集中力量的一種推廣模式，成交后按照傭金比例支付推廣費。

如意頭是淘寶聯(lián)盟里的特色產(chǎn)品。

隱藏劇情二:轉(zhuǎn)化率與淘寶客選擇與否的關(guān)系，如意票排名。

淘寶客分布在全網(wǎng)，我們可以盡最大努力招募和維護淘寶客，但是淘寶客對我們產(chǎn)品的選擇一方面是傭金，更重要的是轉(zhuǎn)化率和單品成交額。

一些銷量低、傭金低的產(chǎn)品，對淘寶客來說就像雞肋。

“扔掉可惜，吃起來沒味道。

”現(xiàn)階段可以選擇阿里媽媽一款名為“如意頭”的新產(chǎn)品。

如意投是根據(jù)你的如意投設(shè)置，向站外買家展示你的產(chǎn)品的推廣服務(wù)。

與傳統(tǒng)的淘寶客相比，具有以下特點:系統(tǒng)智能化、投放精準(zhǔn)、流量可控、渠道精準(zhǔn)。

我們繼續(xù)用一張圖來說明在如意投資產(chǎn)品中轉(zhuǎn)化率的影響。

這里的點擊轉(zhuǎn)化率其實和單個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率差別不大，但我的體驗是會稍微高一點。

畢竟寶貝關(guān)聯(lián)度和顧客搜索的關(guān)鍵詞差不多，說明顧客的購物目標(biāo)更明確。

這個圖可以很清晰的看出點擊轉(zhuǎn)化率和流量的關(guān)系。

我們可以發(fā)現(xiàn)，寶寶的綜合素質(zhì)得分也是由很多因素按照一個復(fù)雜的計算公式計算出來的，點擊轉(zhuǎn)化率也與寶寶的綜合素質(zhì)得分呈正相關(guān)。

這里的轉(zhuǎn)化率效應(yīng)是平方效應(yīng)，不是線性關(guān)系。

寶寶的轉(zhuǎn)化率越高，越容易展示，越容易成交。

轉(zhuǎn)化率低的話，家長輸在起跑線上就慘了。

3鉆石展位、定價CPM鉆石展位、定價CPM都是基于展示費的廣告模式。

前者是競價排名，后者是定價買入位。

前者銷售門檻低，后者銷售門檻高。

定價CPM這里暫時不做描述。

先說鉆石展臺。

鉆石展位分為淘寶站位置和鉆石魔方。

鉆石魔方是一款全網(wǎng)展示廣告的實時競價產(chǎn)品。

基于大淘寶消費行為的數(shù)據(jù)記錄和跟蹤，精準(zhǔn)的算法和實時競價的(RTB)技術(shù)，幫助廣告主更快速的獲取全網(wǎng)目標(biāo)用戶，有效提升廣告主的廣告效果。

首先，它們的共同點是，我們都可以設(shè)定一系列“準(zhǔn)確的定向維度”。

目前支持地域定向、時間定向、群體定向、興趣點定向、訪客定向等。

怎樣才能區(qū)分這些取向？

各位朋友，我們知道，展示付費的廣告，不管客戶是否真的看到這張圖片，只要圖片所在的網(wǎng)頁，目標(biāo)客戶確實打開過圖片，就算作一個獨立的IP。

所以千人展示并不代表有一千個人實際看到，所以要珍惜那些實際看到的客戶。

前期的數(shù)據(jù)分析很重要。

各位朋友，可以關(guān)注一下“店鋪實驗室”的功能，可以通過同類產(chǎn)品來區(qū)分不同之處。

比如哈爾濱、大連、北京、杭州、三亞，現(xiàn)在的氣溫大致在22、25、30、35、32，很多商家已經(jīng)在預(yù)熱，在賣冬季羽絨服。

根據(jù)往年氣候經(jīng)驗，北方三市一般羽絨服厚，南方薄。

其實淘寶的主搜索和轉(zhuǎn)化率有著千絲萬縷的聯(lián)系。

你可以簡單的理解為淘寶不會給轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品發(fā)強流量，你一定是希望賣家能更好的消化流量。

本文首先簡單談兩點。

隱藏情節(jié)三:搜索結(jié)果頁面的搜索結(jié)果總分與多個維度相關(guān)，如品類屬性關(guān)聯(lián)度、店鋪服務(wù)質(zhì)量、寶貝質(zhì)量、寶貝人氣等。

看到寶貝質(zhì)量，應(yīng)該會想到和前面兩點的相似度，和轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，人氣和轉(zhuǎn)化率間接相關(guān)。

隱藏劇情四:商品信息的搜索功能與商品信息轉(zhuǎn)化率的隱形聯(lián)系。

為了更好的向賣家介紹我們的產(chǎn)品，我們必須配合一些文字的介紹。

商品信息搜索是指客戶在搜索一些特殊的關(guān)鍵詞時，在標(biāo)題搜索沒有結(jié)果的情況下，會自動抓取細(xì)節(jié)中的文字。

比如“30cm*180mm格紋羊絨圍巾”會自動抓取商品，商品的尺寸和材質(zhì)信息在詳情中有描述。

換句話說，當(dāng)我們的信息維度全面時，可以給客戶一種無形的心理安慰，提高轉(zhuǎn)化率，進一步讓淘寶更好的計算主搜索排名。

在搜索排名因素中，按照鬼腳七的說法，有幾十個因素，但是我們看他發(fā)表的這么多文章，每次都要提到銷量和轉(zhuǎn)化率。

這兩個因素絕對是最關(guān)鍵的兩個因素。

這也是為什么大部分搜索結(jié)果排名靠前的都是爆款。

但是銷量是多少，也就是流量乘以轉(zhuǎn)化率？

所以看搜索排名:這里轉(zhuǎn)化率起的是平方作用，不是線性關(guān)系。

5如何獲得新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率？

很多淘寶賣家都在問同一個問題:我的新品怎么才能有一個起銷量？

沒有銷量意味著轉(zhuǎn)化率為零，意味著流量很少。

流量少的話，不容易成交，也沒有轉(zhuǎn)化率。

這不僅是賣家新品遇到的問題，很多淘寶新賣家也會遇到同樣的問題。

所以大家都在抱怨淘寶免費流量太少，淘寶搜索排名不公平。

其實淘寶有很多免費流量。

淘寶每天搜索幾億免費流量，但淘寶上有600萬賣家，10億商品。

沒什么可分享的。

但是真的沒有流量嗎？

某一天總有十個流量吧？

如果某一天有10個人進店，有沒有辦法讓兩三個人成交？

如果做到了，后續(xù)可以獲得50的流量。

如果幾個人50個流量成交，200個流量也就跟著來了。

如果不能，就不要整天抱怨淘寶沒給流量。

因為即使淘寶給了流量，也會浪費。

靠概率交易永遠(yuǎn)是那些中大型賣家的權(quán)利，小賣家要小心。

至于如何讓前10個進店的人進行購買，有很多種方式，比如:要約、送禮、討好、寵溺、哭窮...總之各種方法都可以用，目的是讓他們產(chǎn)生購買，產(chǎn)生初始轉(zhuǎn)化率。

具體方法不在本文討論。

在文章的最后，我還要提醒賣家，轉(zhuǎn)化率是一個詳細(xì)的指標(biāo)。

不要只看整個店，要分來源。

比如:搜索轉(zhuǎn)化率、直通車轉(zhuǎn)化率、淘寶客轉(zhuǎn)化率、鉆展轉(zhuǎn)化率……有些人喜歡增加銷量。

增加銷量對轉(zhuǎn)化率有什么作用？

還有一個事半功倍的方法，提高銷量。

怎樣才能少提高銷量，取得更好的效果？

讀一讀這篇文章，你就會知道答案。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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