聯(lián)合阿里百川,返利網(wǎng)布兜媽媽買手制移動電商

阿里百川無線發(fā)布會在杭州舉行。

“百川計劃”主要承接阿里移動開放戰(zhàn)略，基于云平臺，為移動開發(fā)者提供技術(shù)、數(shù)據(jù)、資金等方面的基礎(chǔ)服務(wù)。

自上線9個月以來，“百川計劃”服務(wù)的APP已覆蓋超過1億臺設(shè)備，超過1萬名開發(fā)者入駐。

未來阿里將投入20億元繼續(xù)扶持開發(fā)者。

布豆媽媽是首批接入阿里百川的app之一，也是百川計劃和返利網(wǎng)在母嬰品類的重點合作項目。

這個APP本質(zhì)上是一個導(dǎo)購平臺，但是基于百川提供的技術(shù)，可以直接和天貓后臺對接。

消費者購物時，無需中間跳轉(zhuǎn)即可完成交易。

商家也不需要進(jìn)入布豆媽媽的背景。

訂單一旦形成，可以在天貓后臺直接確認(rèn)發(fā)貨。

“我們想要建立的是一個閉環(huán)交易。

用戶不會認(rèn)為我們是一個導(dǎo)購平臺，而是一個獨立的銷售平臺。

”斗馬創(chuàng)始人黃世昌說。

據(jù)了解，這款A(yù)PP上線4個月，下載量卻突破百萬，日訂單量過萬，銷售轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%以上。

記者:媽媽布豆本質(zhì)上是一個母嬰的導(dǎo)購平臺。

和其他導(dǎo)購平臺有什么不同？

黃世昌:傳統(tǒng)導(dǎo)購會跳腳。

用戶選擇商品后，要跳轉(zhuǎn)到另一個平臺下單，轉(zhuǎn)化率低。

我們創(chuàng)造的是一個閉環(huán)交易，從注冊到下單，都可以在APP內(nèi)完成，有更好的消費體驗和更高的轉(zhuǎn)化率。

另一方面，在導(dǎo)購的基礎(chǔ)上，我們更加強調(diào)銷售。

如果導(dǎo)購簡單，對用戶的刺激不高，限時特賣可以強化購買欲望，提高轉(zhuǎn)化。

另外，基于百川的技術(shù)，我們的注冊門檻很低。

消費者可以直接用支付寶付款，也可以在APP里查看淘寶歷史訂單。

記者:在業(yè)務(wù)方面，你們是怎么配合的？

黃世昌:如果是普通的母嬰平臺合作，商家一般都要進(jìn)入這些平臺的后臺，然后按照要求拍照選款。

合作時間7天到2周。

我們在這里會方便得多。

只要給我們看他的天貓店，然后給我們幾個鏈接和報價就可以上線了。

合作之后，商家可以看看自己的天貓后臺。

這里生成的訂單會直接出現(xiàn)在他的后臺，他可以作為普通訂單處理。

結(jié)算也是跟天貓，跟我們沒關(guān)系。

所以我們招商很快，現(xiàn)在三個月就有2000個品牌上線。

記者:你們是怎么篩選商品的？

如果有售后問題，怎么處理？

黃世昌:在第一個層面上，我們會做出人為的判斷。

淘寶上有十億件商品，我們可以找到我們想要的一切。

如果我是一個獨立的平臺，我需要挨家挨戶地談，但是通過百川，我們正在和天貓緊密合作。

在天貓的基礎(chǔ)上，商家和商品都很容易找到。

比如我在找爆款，在那月銷量低于2000件的我都不看。

有了這個篩選，很快就能找到。

這是其他平臺做不到的。

另外，我們會從源頭查起。

比如門店客服的物流水平低于行業(yè)平均水平，我們可能不會考慮合作。

物流基本上是商家的責(zé)任。

但不是我們不在乎。

如果消費者投訴，我們會引導(dǎo)他聯(lián)系商家。

如果出現(xiàn)糾紛，我們也會中立的幫助消費者維權(quán)。

記者:布豆媽媽強調(diào)限時特賣。

商家合作后，會影響其在天貓上的價格體系嗎？

黃世昌:這是阿里百川最大的優(yōu)勢。

天貓賣100元起的商品，即使商家在這里只賣50元，其他消費者看到的價格依然是100元。

記者:作為一個新平臺，你們是如何說服商家合作并提供優(yōu)惠的？

黃世昌:我們有營銷價值。

如果商家去其他母嬰自營平臺，商品虧本，肯定不會賣。

但是和我們合作他愿意欠錢，因為我們的交易都是在天貓店鋪積累的，可以幫助他提高排名。

商家會自己算賬。

如果直通車投資的ROI是1:2，那就是推廣成本的50%。

有30%的折扣，只剩30%，我還有20%。

而且限時特賣決定了銷量爆發(fā)快，容易排名。

如果商家想清貨，是可以做到的。

所以他愿意給我們更大的折扣。

記者:目前招商進(jìn)展順利嗎？

黃世昌:任何平臺在一開始都會面臨招商困難，但我們的優(yōu)勢很明顯。

首先，商業(yè)合作成本低，不影響其在其他渠道的價格。

另外，可供選擇的商家數(shù)量多，所以談判成本不高。

第三個方面，我們是以返利為主的獨立團隊，和阿里合作，商家更愿意信任。

商家非常注重流量。

他們也會評估我們的背景。

他們會覺得現(xiàn)在不合作，以后可能就不合作了，所以會想先占坑。

記者:那你是怎么盈利的？

黃世昌:目前，所有的業(yè)務(wù)都是免費的。

但是我們認(rèn)為這種商業(yè)模式是成立的。

即使以后收取20%的傭金，商家也能接受。

記者:平臺的定位是什么？

客單價是多少？

黃世昌:主要是中端產(chǎn)品，但也有一些高端產(chǎn)品。

畢竟天貓的中端用戶還是很多的。

當(dāng)然也會有一些性價比很高的產(chǎn)品，但是我們會控制數(shù)量，因為不想讓用戶覺得我們的平臺定位很低。

我們現(xiàn)在的客單價在70元左右，但是每個客戶平均會下兩單。

記者:業(yè)務(wù)和技術(shù)都是基于阿里百川。

會不會擔(dān)心以后的發(fā)展會很被動？

黃世昌:我們在決定使用百川的時候考慮過這個問題，但是經(jīng)過仔細(xì)評估，風(fēng)險非常低。

返利已經(jīng)和阿里合作了七年。

阿里也很開明。

你可以和我或者其他人合作。

另外，阿里的商品體系非常豐富，實際上有很大的操作空間。

而且商家不只是在天貓上開店，在其他平臺上也有店鋪。

我們也能做到。

商家要的是流量。

只要你有流量，就有發(fā)展空間。

記者:您剛才提到，特賣是布豆媽媽的變現(xiàn)模式，核心是媽媽的買家。

“媽媽買”是什么意思？

黃世昌:線下媽媽最關(guān)心的是安全和質(zhì)量，價格不是主要因素。

在媽媽的購物行為中，朋友的推薦和溝通是最重要的，媽媽之間也會有信任。

我們要做的是把媽媽之間的信任轉(zhuǎn)移到線上，建立一個千人媽媽購買團隊，分享這些媽媽的網(wǎng)購經(jīng)驗。

然后，我們再找100個專家來篩選，展示最有價值的內(nèi)容。

此外，我們還會有專業(yè)的內(nèi)容團隊，將這些內(nèi)容進(jìn)行編輯和提煉，形成系列文章。

媽媽們可以在這里快速找到真實有價值的內(nèi)容，最終的產(chǎn)品是一本專業(yè)的媽媽導(dǎo)購手冊。

我們希望能借此機會覆蓋1000萬媽媽，讓她們信任平臺。

甩賣是我的套現(xiàn)模式，但這種模式是建立在對媽媽們的信任上的，也是我們首創(chuàng)的。

記者:這些內(nèi)容最后是如何呈現(xiàn)的？

黃世昌:首先，我們會在特賣頻道上展示，而且會有一本購物指南，這將開辟一個單獨的頻道。

我們也會有一些場景導(dǎo)購。

比如一個媽媽想買一個奶瓶，但是不知道怎么找。

我們會按照類別為她整理。

有些媽媽不知道孩子六個月后會買什么，那就在孩子需要什么樣的商品時提前告訴她，提前引導(dǎo)她。

記者:其實很多垂直平臺都有類似的專門做內(nèi)容的論壇。

黃世昌:是的，但是他們被定位為論壇。

各種論壇都有，但有一個缺點就是潛在有價值的內(nèi)容會被埋沒在婆媳關(guān)系等不相關(guān)的內(nèi)容中，有可能是委托的。

消費者很難說實話。

所以我們會把重點放在幫媽媽選貨上，其他內(nèi)容的權(quán)重我們會降低。

現(xiàn)在母嬰社區(qū)市場基本飽和，Mama.com等這些平臺做得不錯，但不是我們的定位，也不是我們擅長的。

記者:所以你不是在社交？

黃世昌:是的，社交只是把用戶粘在這里，但社區(qū)要解決的問題是如何實現(xiàn)。

消費者對社區(qū)的定位是聊天。

突然說要賣東西，大家都會覺得奇怪。

但是如果我一開始就告訴你，我是一個關(guān)于選貨的導(dǎo)購，你在看的時候我推薦一些好貨，你可以順便在這里買。

記者:目前和你合作的商家和品牌有多少？

黃世昌:三個月內(nèi)，有2000個品牌和我們合作，商家數(shù)量大概是5000家。

我們主要以非標(biāo)產(chǎn)品為主，覆蓋更多品牌和SKU。

其實非標(biāo)品牌的集中度很低，有的品牌滲透率很低，但是質(zhì)量很好，我們會接受。

我們希望做的是一個健康的模式，不僅僅是那些知名品牌，還有一些成長中的實力品牌。

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