淘寶商家必學(xué)的4個(gè)核心技術(shù)，幫你快速提高主圖點(diǎn)擊率！-

今天主要是帶大家來(lái)認(rèn)識(shí)點(diǎn)擊率的重要性，影響點(diǎn)擊率的因素，以及到底什么才是提高點(diǎn)擊率最重要的核心


我一直強(qiáng)調(diào)，如果一款寶貝的點(diǎn)擊率低，或者轉(zhuǎn)化率低，一定是運(yùn)營(yíng)的責(zé)任大于美工的。就像一個(gè)企業(yè)如果不賺錢，那么一定是老板的責(zé)任大于運(yùn)營(yíng)的。美工應(yīng)該是在運(yùn)營(yíng)思路的指導(dǎo)下來(lái)做圖。


點(diǎn)擊率的重要性
即點(diǎn)擊率會(huì)影響哪些維度的數(shù)據(jù)：


首先，我們先來(lái)看一下基礎(chǔ)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)


想要提高銷售額，我們首先就需要把銷售額拆分來(lái)看，他是由哪些因素組成的，然后逐一提高。


流量：就是店鋪進(jìn)來(lái)了多少訪客


轉(zhuǎn)化率：就是每100個(gè)訪客中，有多少人產(chǎn)生了購(gòu)買行為


客單價(jià)：就是平均每個(gè)客戶購(gòu)買了多少錢的商品


我們重點(diǎn)討論一下這個(gè)流量的問(wèn)題。


很多商家經(jīng)常，淘寶不給我流量，其實(shí)我們要先更正一個(gè)觀念就是，沒(méi)有人可以給你流量，淘寶能給你的，最多只有展現(xiàn)。當(dāng)你的產(chǎn)品被展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的時(shí)候，消費(fèi)者是否愿意點(diǎn)擊，淘寶也控制不了。


所以我們把流量拆分來(lái)看，得到公式：流量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率


那我隨便用手機(jī)淘寶搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，會(huì)得到這樣一個(gè)頁(yè)面

我們發(fā)現(xiàn)，一屏之內(nèi)會(huì)展示出4個(gè)結(jié)果，那你的眼睛是不是4個(gè)都能看到，會(huì)點(diǎn)哪一個(gè)呢，不一定。第一名的位置一定比第四名好嗎？其實(shí)也未必對(duì)吧。


所以我們知道了，在同一屏中，4款寶貝獲得的展現(xiàn)機(jī)會(huì)是一樣的。


這個(gè)時(shí)候如果我們點(diǎn)擊率足夠高 ，其實(shí)在第四名也有可能比第一名的流量要大。


這個(gè)就涉及到一個(gè)概念，叫PV價(jià)值，PV價(jià)值=UV價(jià)值*點(diǎn)擊率。也就是說(shuō)，當(dāng)我們?cè)赨V價(jià)值不變的情況下，點(diǎn)擊率越高，PV價(jià)值就越高。PV價(jià)值越高的產(chǎn)品，權(quán)重就也越高。

為什么說(shuō)PV價(jià)值是核心權(quán)重？理解這個(gè)問(wèn)題之前我們需要先了解，PV是什么？


對(duì)于商家而言，店內(nèi)每一次瀏覽是一個(gè)PV，數(shù)值高低會(huì)影響你整店的訪問(wèn)深度，但是對(duì)單個(gè)寶貝的搜索權(quán)重意義并不是大。所以我們要看的是PV對(duì)于平臺(tái)而言，是什么。


對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶沒(méi)訪問(wèn)或者跳轉(zhuǎn)一個(gè)頁(yè)面，都是一次PV。我們知道，平臺(tái)一直最在乎的就是用戶是更多的在淘內(nèi)跳轉(zhuǎn)，而不是去到京東或者是其他的電商平臺(tái)，用戶每一次瀏覽，即每一個(gè)PV的產(chǎn)生 ，都希望價(jià)值能最大化。即，PV價(jià)值最大化。


那剛才我們說(shuō)了PV價(jià)值=UV價(jià)值*點(diǎn)擊率。所以在UV價(jià)值不變的情況下，點(diǎn)擊率越高 ，PV價(jià)值越高。這就是點(diǎn)擊率的重要性。


但是由于大部分情況下點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)未知，所以很多時(shí)候我們只關(guān)注了UV價(jià)值。也許有部分商家也會(huì)問(wèn)到UV價(jià)值是什么，這里我們順便用通俗易懂的方式解釋一下UV價(jià)值。


UV=獨(dú)立訪客，UV價(jià)值就是每個(gè)訪客產(chǎn)生了多少價(jià)值，UV價(jià)值就是每個(gè)獨(dú)立訪客產(chǎn)生了多少錢的營(yíng)業(yè)額。而對(duì)應(yīng)的，需要花多少錢才能得到一個(gè)訪客就叫UV成本。


假設(shè)，一輛公交車上來(lái)了一個(gè)土豪，投了一張一百的，說(shuō)后面再上來(lái)49個(gè)人，連我50個(gè)，大家都不用投幣了。那么這50個(gè)乘客，每個(gè)人的票價(jià)是2元。所以就是100元除以50個(gè)人，即營(yíng)業(yè)額除以訪客數(shù)量，就是UV價(jià)值。


但是我們知道并不是每個(gè)人都付了2塊錢。是上來(lái)了50個(gè)人只有1個(gè)人付了錢，所以轉(zhuǎn)化率是2%，這個(gè)人付了100塊，就是客單價(jià)是100元。所以UV價(jià)值也等于轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，2%*100元=2元
好，我們回頭來(lái)看這個(gè)銷售額的組成公式

這個(gè)后兩項(xiàng)就是我們剛才說(shuō)的UV價(jià)值。再乘以第二項(xiàng)就是我們說(shuō)的PV價(jià)值。


如果后面3項(xiàng)我們都做到最優(yōu)了，是不是只要放大展現(xiàn)量 ，就能得到我們的銷售額。 所以，對(duì)于平臺(tái)，只有寶貝PV價(jià)值越高，才能給你更多展現(xiàn)，即寶貝權(quán)重。


對(duì)于商家，只有寶貝PV價(jià)值足夠高后，再放大展現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)銷售額。


這里，關(guān)于展現(xiàn)量的放大，是屬于推廣的內(nèi)容，點(diǎn)擊率是我們今天的主要內(nèi)容。后面轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都非常重要，每個(gè)點(diǎn)都包含著大量的知識(shí)，以后有機(jī)會(huì)，關(guān)于另外幾個(gè)維度可以單獨(dú)拆開(kāi)來(lái)講。


優(yōu)化點(diǎn)擊率的意義
優(yōu)化點(diǎn)擊率這件事情，除了上面提到的權(quán)重這個(gè)看不見(jiàn)摸不著的潛在收益之外，還能給我們帶來(lái)什么相對(duì)直觀的收益。


我們來(lái)做一個(gè)最簡(jiǎn)單的算術(shù)題：


假設(shè)現(xiàn)階段手淘搜索流量每天是4000，點(diǎn)擊率為4%；當(dāng)點(diǎn)擊率優(yōu)化到5%時(shí)，每天增加多少個(gè)手淘搜索。


答案是變成了5000個(gè)，比原來(lái)增加1000個(gè)，對(duì)嗎？


大家試想一下，在你所經(jīng)營(yíng)的類目，如果想通過(guò)付費(fèi)推廣每天額外獲得1000個(gè)免費(fèi)流量，要多花多少錢。所以優(yōu)化點(diǎn)擊率這個(gè)事情，是精力投產(chǎn)比最高的，把點(diǎn)擊率從4%提高到5%其實(shí)不是一件很難的事情。


第一個(gè)直觀收益是流量的增加。


第二個(gè)直觀收益是訪客成本的降低，提高投產(chǎn)比。


影響點(diǎn)擊率的因素
1.展示位置和人群


我們知道，消費(fèi)者搜索流量的習(xí)慣，是排在越前面的，他看起來(lái)越有耐心，越往后，消費(fèi)者越?jīng)]有耐心,手指滑動(dòng)屏幕的速度會(huì)越快。并且如果后面的產(chǎn)品主圖和前面出現(xiàn)過(guò)的產(chǎn)品類似，前面的產(chǎn)品消費(fèi)者已經(jīng)看過(guò)了，就不會(huì)再看后面的類似產(chǎn)品，這個(gè)叫優(yōu)先閱讀權(quán)。


所以展示位置越往后，點(diǎn)擊率會(huì)越低。但是除了直通車的展示位置相對(duì)可控之外，自然搜索的位置我們是不可控的。


還有就是人群，如果展示人群不是我們的目標(biāo)用戶群體，點(diǎn)擊率也不會(huì)高。這里我們要做的就是盡量不要濫用不精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞等等。


2.產(chǎn)品本身


這個(gè)非常重要，但是不是優(yōu)化點(diǎn)擊率的工作。


3.現(xiàn)有銷量


原理同第一條的展示位置，非常重要，但是我們不是為了提高點(diǎn)擊率而去提高銷量，所以在整理也不展開(kāi)討論。


4.品牌知名度


這個(gè)也是和上面一樣的道理。這里需要提醒的就是，如果你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的品牌在消費(fèi)者心智中是有認(rèn)知的，甚至是有主動(dòng)搜索品牌詞的，那么主圖上一定要體現(xiàn)品牌LOGO。如果你是要打造品牌，在消費(fèi)者心中建立認(rèn)知，那么同樣需要每一張主圖上都打上品牌LOGO。


5.價(jià)格


我們知道，價(jià)格越高的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率都會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)更低。這個(gè)是正?，F(xiàn)象，我們要有個(gè)好的心態(tài)，不要用貴的產(chǎn)品去和便宜的比轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。


在做對(duì)比的時(shí)候，只和自己想通價(jià)格段的產(chǎn)品對(duì)比。就像很多商家在跟我溝通的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)我的有些產(chǎn)品有10%甚至20%的轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，就會(huì)感慨說(shuō)，好羨慕哦，我的服裝要是也有你這么好的轉(zhuǎn)化率那該有多好啊。


這種對(duì)比毫無(wú)意義，你的服裝要是有我這么高的轉(zhuǎn)化率，必定要比現(xiàn)在的價(jià)格便宜很多，利潤(rùn)也低很多 ，你當(dāng)真希望這樣嗎？


6.文案


7.圖片展現(xiàn)形式


優(yōu)化點(diǎn)擊率的方法
對(duì)于文案和圖片的優(yōu)化，具體怎么落地呢?


首先，我們需要明白，不同產(chǎn)品優(yōu)化的關(guān)鍵方法都不同。沒(méi)有一套方法給給到大家讓每個(gè)人都適用，因?yàn)榇蠹宜?jīng)驗(yàn)的類目和產(chǎn)品都是不一樣的。


對(duì)于消費(fèi)者，同一個(gè)人，他在買不同的商量的時(shí)候的需求和關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的。沒(méi)有客戶會(huì)用挑選一件衣服的耐心去挑選一個(gè)垃圾袋。


所以了解用戶的需求，以及我們自己產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。這件事情比圖片本身更重要。


那么在這里給到大家?guī)讉€(gè)收集用戶需求的途徑。


1.競(jìng)品和自己的問(wèn)大家


消費(fèi)者在購(gòu)買之前最關(guān)心的問(wèn)題，大多數(shù)能從問(wèn)大家中找到蛛絲馬跡，跟大家分享一個(gè)我自己曾經(jīng)操作過(guò)的案例。我原來(lái)賣一款洗車液，主打的核心賣點(diǎn)是鍍膜的概念，意思就是洗完車會(huì)比普通洗車液洗完要亮，為此我們專門在配方里增加了提亮的成分，成本高出來(lái)很多。


結(jié)果發(fā)現(xiàn)寶貝表現(xiàn)并不好，我就開(kāi)始總結(jié)原因。在仔細(xì)翻看問(wèn)大家的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者提出的很多問(wèn)題都是：能不能洗到柏油，黑點(diǎn)，死蟲(chóng)子，鳥(niǎo)屎等等。這時(shí)候我才意識(shí)到，我忽略了最基礎(chǔ)的東西，本末倒置了。


客戶如果需要車子亮的，直接去打蠟就好了。買洗車液的最核心需求是洗的干凈。由來(lái)調(diào)整了賣點(diǎn)之后數(shù)據(jù)就立刻變好了。


這里很多商家會(huì)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤叫想當(dāng)然，我們想當(dāng)然的以為消費(fèi)者喜歡的是這樣的而不是那樣的,我想當(dāng)然的認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解和我們一樣深。其實(shí)這樣是不對(duì)的，我們一定要站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考問(wèn)題，看看問(wèn)大家里他們最關(guān)心的是什么


2.評(píng)價(jià)問(wèn)題收集


這個(gè)和問(wèn)大家的問(wèn)題收集的區(qū)別在哪里？問(wèn)大家大多數(shù)是買之前提問(wèn)的，而評(píng)價(jià)是在收到之后寫的。這里的本質(zhì)區(qū)別在于，問(wèn)大家里是在想要不要買我們的,而評(píng)價(jià)里體現(xiàn)的是他收到之后的感受。


這里我們會(huì)找到消費(fèi)者表達(dá)失望或者表達(dá)滿意的點(diǎn)，會(huì)找到消費(fèi)者是什么樣的群體在買，買來(lái)是干嘛用的，自己用的還是幫別人買的等等信息。


在追加評(píng)論中，我們還能找到消費(fèi)者在后續(xù)使用的過(guò)程中的感受和建議，用來(lái)改進(jìn)我們的產(chǎn)品。


3.客服問(wèn)題收集


通常會(huì)問(wèn)到客服的問(wèn)題，一定要讓客服團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成習(xí)慣就是把非常規(guī)問(wèn)題向上反饋。在這里跟大家舉個(gè)例子，原來(lái)我們店賣的一款汽車裝飾用品，老是有個(gè)消費(fèi)者買了之后跟客服說(shuō)，貨正常發(fā)，發(fā)票幫我寄到另外一個(gè)地址。就這么過(guò)了很久，客服沒(méi)有告訴我，財(cái)務(wù)也沒(méi)有告訴我，他們都沒(méi)覺(jué)得這樣有什么問(wèn)題。


偶然的機(jī)會(huì)我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)事情，去詢問(wèn)客戶，為什么有這種需求。客戶告訴我說(shuō)，他們是保險(xiǎn)公司，給他們的車險(xiǎn)客戶送禮的,產(chǎn)品是寄給客戶的，發(fā)票是寄回公司報(bào)銷的。然后我跟客戶說(shuō)，以后發(fā)票我?guī)湍忝總€(gè)月集中開(kāi)一次可以嗎？結(jié)果客戶說(shuō)，還可以這樣操作嗎？那太好了，這樣我也省的每次去拿一打發(fā)票去報(bào)銷了這么麻煩，直接一張大金額的就可以了。


看，就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，我就省下了無(wú)數(shù)份的運(yùn)費(fèi)。我可以說(shuō)客服錯(cuò)了嗎？也不是，他們只是沒(méi)想那么多而已。這個(gè)故事并不是說(shuō)開(kāi)發(fā)票是我們的利益點(diǎn)，而是要讓大家意識(shí)到客服的工作，覺(jué)得不僅僅是回復(fù)答疑而已，他們是最直觀接觸客戶的人，一定要養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的敏感性和把問(wèn)題向上反饋的習(xí)慣。


在這里可能有些商家會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品和同行大家都差不多的 ，并沒(méi)有需求或者賣點(diǎn)可以挖掘。其實(shí)任何一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者都一定是有需求才會(huì)購(gòu)買。


舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就拿女鞋來(lái)說(shuō)，已經(jīng)存在數(shù)千年的一個(gè)產(chǎn)品，他的需求也是多樣化的，我并沒(méi)有操盤過(guò)女鞋的類目，這個(gè)案例是以買家角度來(lái)延伸的。我們來(lái)看一下這個(gè)問(wèn)大家的截圖。

第一個(gè)產(chǎn)品，是主打有防水臺(tái)的高跟鞋。


我們發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)大家里面的關(guān)鍵詞，就是防水臺(tái)的很多，消費(fèi)者需要買一個(gè)有防水臺(tái)的鞋子，多數(shù)的需求就是即想要增高，又穿著累，防水臺(tái)能讓高跟鞋穿起來(lái)輕松一些。


所以還有平時(shí)，磨腳，走路這些問(wèn)題的關(guān)鍵詞。我們?nèi)绻鳛樯碳?，是不是可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們的鞋既能增高，穿著還不累。


第二個(gè)產(chǎn)品，是內(nèi)增高的鞋子。


我們就發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題都是圍繞內(nèi)增高來(lái)問(wèn)的。當(dāng)然這個(gè)寫字肯定不是只是有內(nèi)增高一個(gè)屬性，比如保暖，比如材質(zhì)都是他的屬性的，但是消費(fèi)者相比之下更關(guān)心的是哪個(gè)？


第三個(gè)產(chǎn)品是一款細(xì)高跟的。


他的主要問(wèn)題都是圍繞在，鞋跟，走路，疼嗎，這些問(wèn)題上。


再給大家看幾個(gè)案例：


案例1：這是一款嬰兒用的枕頭，大家感覺(jué)第幾幅圖案的點(diǎn)擊率會(huì)稍微高一點(diǎn)。


如果我再給大家提醒一下，新生兒其實(shí)是不需要枕頭的，因?yàn)樗牟弊舆€沒(méi)發(fā)育好，如果要買，和成人枕頭不一樣，不是為了墊高頭部，而是媽媽發(fā)現(xiàn)寶寶睡覺(jué)頭老是往一側(cè)歪，擔(dān)心把頭睡偏了，這個(gè)枕頭還有個(gè)名字叫防偏頭枕。


在大家都理解了這個(gè)之后，都會(huì)覺(jué)得圖7的點(diǎn)擊率會(huì)稍微高一點(diǎn)，因?yàn)樗帕藢殞?個(gè)后腦勺對(duì)比圖。對(duì)吧。這個(gè)叫把核心賣點(diǎn)的效果，圖片當(dāng)做語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。


案例2：再看下一個(gè)案例，大家覺(jué)得這一組沙發(fā)，誰(shuí)的點(diǎn)擊率會(huì)高。

可能大家的選擇就沒(méi)有那么集中了，為什么。因?yàn)樯嘲l(fā)不是功能性產(chǎn)品，他是典型的款式風(fēng)格類產(chǎn)品。每個(gè)人喜歡的款式和風(fēng)格都是不一樣的，任

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

難題沒(méi)解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營(yíng)知識(shí)，非賣家不要加我哈】

>

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。