淘寶運(yùn)營(yíng)大神告訴你：摒棄技術(shù)你能走得更遠(yuǎn)！

很多賣家在淘寶開店都處于一種心浮氣躁的狀態(tài)，為什么沒流量，沒什么沒轉(zhuǎn)化，為什么沒銷量，為什么就是開不好店，作為一個(gè)淘寶新手我們有時(shí)心態(tài)就過于激進(jìn)，沒有調(diào)整好自己的狀態(tài)，當(dāng)然就做不好了，下面分享的一個(gè)淘寶大神開店四年對(duì)于新手的一些淘寶運(yùn)營(yíng)心得，希望能幫助到大家！

【前言】我們都一樣

剛做電商時(shí)，我和你們一樣，鉆研各種技術(shù)。**，拍A發(fā)B，淘客秒單等等，我走過的彎路非常多，因?yàn)闆]人帶，純靠自己摸索。反正，你們現(xiàn)在天真過的，我都天真過。當(dāng)然，也交了不少學(xué)費(fèi)。真的是靠虧錢得回來的經(jīng)驗(yàn)。同樣的，希望你們不要再犯這些錯(cuò)了。

【致小白——我們是在做生意】

不管是剛?cè)胄羞€是已經(jīng)入行，可能都養(yǎng)成一種習(xí)慣，就是對(duì)各種牛X的曬圖毫無免疫力。然后再經(jīng)過文案的排版和描述，把這些曬圖稍加烘托，就逐漸形成各種技術(shù)操盤大神，各種七天上首頁，十天卡首屏，十五天成KA賣家。在被這些大神洗腦前，先靜下心問問自己：我們是在做生意，還是在做數(shù)據(jù)？

先給大家曬一張我的車圖：

相信這數(shù)據(jù)應(yīng)該是挺牛X的

如果我再隨便用文案渲染一番，應(yīng)該能給自己包裝出高大上的形象。

現(xiàn)在再問一下自己，我們是在做生意還是在做數(shù)據(jù)？做生意！

做生意得看什么？看利潤(rùn)！

公式：ROI≥1/毛利率  就意味直通車是賺錢的。

上面的車圖，毛利有43%。那么換算下來，我的ROI只要大于2.33，就意味著直通車是賺錢的。

如果，毛利只有20%呢？你們還覺得這個(gè)數(shù)據(jù)曬圖高大上嗎？ ROI得要大于5，才意味著直通車是賺錢的！

現(xiàn)在懂了吧？

不管是七天上首頁也好，十天卡首屏也好，十五天成KA賣家也好，甚至是低價(jià)卡首屏也好。沒有利潤(rùn)，不賺錢都TM是扯談??！一張牛逼的數(shù)據(jù)曬圖，根本代表不了任何東西，也許背后虧得血肉模糊。同樣的道理，你們看到一些7天流量暴漲的曬圖，SO WHAT？代表了什么？暫且不說背后是賺錢還是虧本！用軟件灌流量做一堆假數(shù)據(jù)出來也不是什么難事。

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：我們是在做生意，不是做數(shù)據(jù)！如果一直用所謂的運(yùn)營(yíng)技術(shù)手段去做這個(gè)生意，那還是生意嗎？淘寶是做生意的，我們是商人，不是程序猿。商業(yè)終歸回到商業(yè)的本質(zhì)：挖掘需求并滿足需求。

【致小白——數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的真諦】

呼吁過大家不要**。目的是什么？當(dāng)然是為了數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)！沒有真實(shí)數(shù)據(jù)做參考，談什么數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)？

但往往在我們?nèi)胄械臅r(shí)候，就被技術(shù)這些東西框住了自己走進(jìn)了死胡同。演變成為現(xiàn)在很多人口中的補(bǔ)單——為了讓數(shù)據(jù)穩(wěn)定，為了討好搜索引擎?，F(xiàn)在靜下心再想想，是不是本末倒置了？數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是讓你根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋優(yōu)化自己的店鋪，點(diǎn)擊率低就研究主圖、推廣圖。轉(zhuǎn)化率低就研究款式、研究詳情頁。而不是讓你去做假數(shù)據(jù)！有沒有想過，不補(bǔ)單，不做任何人為干預(yù)，流量一樣是往上漲的！跟你*不**，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)不穩(wěn)定一點(diǎn)關(guān)系都沒有！**能改變什么？提高點(diǎn)擊率？還是提高轉(zhuǎn)化率？單品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是通過**來提高的？

當(dāng)然，不排除有些同行會(huì)提出：我就是通過XX規(guī)律補(bǔ)單把訪客做起來的！那么，通過這些假數(shù)據(jù)，你能看出來自己店鋪的真實(shí)情況嗎？看不出來的話根據(jù)什么做優(yōu)化？再者，當(dāng)你的訪客做到幾萬的時(shí)候，補(bǔ)單的缺口越來越大，是不是也做得越來越累？再再者，搜索引擎的日益完善，到了那一天，除了**，你拿什么技能保障自己的生意？

另外，還會(huì)有一種觀點(diǎn)提出：每天的付費(fèi)推廣，小賣家如何承受的住。我只能說：有投入就有產(chǎn)出，我們做運(yùn)營(yíng)要想的是如何讓產(chǎn)出最大化，而不是這也省那也省，如果連這點(diǎn)覺悟都沒有，就沒必要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，還不如好好打工做運(yùn)營(yíng)，工資永遠(yuǎn)是穩(wěn)賺不賠的。哪有一開始就賺錢的生意？哪有生意不是一開始就投錢才能賺錢的？你以為現(xiàn)在淘寶還停留在哪個(gè)免費(fèi)的時(shí)代？一個(gè)月的推廣費(fèi)甚至是實(shí)體店租金的幾倍?；貧w到生意，沒有利潤(rùn)談何發(fā)展？

【致小白——先從推廣做起】

運(yùn)營(yíng)，這個(gè)詞在我們這個(gè)行業(yè)都爛大街了。企業(yè)招聘動(dòng)不動(dòng)就說請(qǐng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上請(qǐng)一個(gè)什么運(yùn)營(yíng)，需要具備什么技能，請(qǐng)回來做什么事。別說人事經(jīng)理，連老板都未必心里有底。所以才導(dǎo)致各種坑蒙拐騙偷，類似這個(gè)論壇上的各種“大神”。

事實(shí)上經(jīng)常出現(xiàn)的情況是運(yùn)營(yíng)不具備推廣技術(shù)或意識(shí)，推廣不具備運(yùn)營(yíng)意識(shí)或眼光。作為運(yùn)營(yíng)，推廣是必備技能或者說是必備意識(shí)，沒有推廣技術(shù)或者意識(shí)，運(yùn)營(yíng)個(gè)毛線？就好比一個(gè)人不懂賣貨不懂銷售，卻說要做老板。

推廣技術(shù)分兩種，一種就是所謂的黑搜黑車黑鉆，說白了就是通過**的方式讓數(shù)據(jù)賬面更好看，討好搜索引擎，以達(dá)到優(yōu)先展現(xiàn)的目的。這種方法，典型的治標(biāo)不治本，也是如今代運(yùn)營(yíng)搞培訓(xùn)的忽悠利器。在如今千人千面的搜索引擎技術(shù)下，還有可能依靠**控制展現(xiàn)或者卡位嗎？那么另外一種，就是前文提到的，通過付費(fèi)推廣得到數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)做出優(yōu)化手段。

也就是說，如果想做好運(yùn)營(yíng)，起碼對(duì)付費(fèi)推廣要有一定的了解。與其花時(shí)間**，倒不如研究一下直通車。

直通車簡(jiǎn)單說一下，這東西純粹就是一個(gè)推廣工具，別把它想得太神了。不過我從小白過來那回，確實(shí)也完全看不懂這個(gè)是什么玩意。主要是出價(jià)和溢價(jià)這兩個(gè)詞沒搞懂，不知道是怎么回事。

【展現(xiàn)量】首先要記住這個(gè)，直通車最本質(zhì)的數(shù)據(jù)，是展現(xiàn)量，沒有展現(xiàn)量其他什么點(diǎn)擊率點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率都是瞎扯談

【出價(jià)】理解了展現(xiàn)量，對(duì)出價(jià)就應(yīng)該好理解了。就是你給這個(gè)關(guān)鍵詞出的價(jià)格，出價(jià)多少隨你便。只要你知道，你的出價(jià)是跟展現(xiàn)量相關(guān)聯(lián)的。打比喻：出價(jià)1元的時(shí)候，一小時(shí)才50個(gè)展現(xiàn)量，媽蛋還要不要引流了？這個(gè)進(jìn)度下去還開個(gè)毛直通車。那么，為了得到更多的展現(xiàn)，我們要做的就是提高出價(jià)。比如提高到3元，一小時(shí)就可能是1000展現(xiàn)了。

【平均點(diǎn)擊單價(jià)】就是客人點(diǎn)一次的扣費(fèi)，扣費(fèi)是根據(jù)什么扣的，請(qǐng)參考直通車扣費(fèi)公式，研究好這個(gè)直通車的扣費(fèi)公式，你就知道如何降低點(diǎn)擊單價(jià)了。公式自行百度。

三個(gè)知識(shí)點(diǎn)掌握了，就掌握直通車的優(yōu)化核心：抓取精準(zhǔn)訪客——以便達(dá)到投入最低，產(chǎn)出最高的狀態(tài)。根據(jù)這個(gè)核心思路，那么直通車的操作步驟無非就是分四個(gè)階段，考核的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率，roi。第一個(gè)階段是上分，優(yōu)化車圖提高點(diǎn)擊率；第二階段提高roi，沒有產(chǎn)出的關(guān)鍵詞刪掉；第三階段是再一次提高roi，沒有產(chǎn)出的地域關(guān)閉掉；第四階段再再一次提高roi，抓精準(zhǔn)人群。

根據(jù)這個(gè)思路，就能把直通車做到上面曬圖的結(jié)果。根本沒有那么多亂七八糟的技巧。別再把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化了！

再重申一點(diǎn)，直通車純粹是引流工具。所以，不同的時(shí)期，直通車是起到不同作用的。開車前先搞清楚你的目的是什么，不要老盯著ROI，PPC，CTR來要求直通車。對(duì)于中小賣家來說，可能盯著ROI比較現(xiàn)實(shí)。但對(duì)于某些情況來說，直通車是快速拉新，占領(lǐng)市場(chǎng)的工具。如果老用技術(shù)的角度去研究這個(gè)工具，那么你的眼光永遠(yuǎn)都停留在技術(shù)層面，而非生意的層面。

【致小白——好的運(yùn)營(yíng)需要具備的技能】

對(duì)于一門生意來說，要做好無非就是三點(diǎn)：1、好的產(chǎn)品 2、精準(zhǔn)的訪客 3、盡量高的轉(zhuǎn)化率。好的產(chǎn)品不是說老板主觀地認(rèn)為它好，它就好。說白了就是貼合市場(chǎng)需求，通過生意參謀的市場(chǎng)行情數(shù)據(jù)分析出產(chǎn)品針對(duì)什么人群，賣什么價(jià)格，在市場(chǎng)上的需求是否能承載整個(gè)推廣過程的費(fèi)用以及養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。有了產(chǎn)品，精準(zhǔn)的訪客就是依賴推廣實(shí)現(xiàn)了，所以為什么說運(yùn)營(yíng)起碼要具備推廣的技能或者意識(shí)。

要注意一點(diǎn)，推廣這個(gè)過程，我們得到的是展現(xiàn)量。而并非直接的訪客。那么點(diǎn)擊率是否能往上提高，跟美工的技術(shù)息息相關(guān)。但同時(shí)也跟運(yùn)營(yíng)掛鉤。先拋開美工的技術(shù)來說，運(yùn)營(yíng)本身起碼要具備美感以及信息傳達(dá)的思維?，F(xiàn)在普遍電商團(tuán)隊(duì)都是這樣的：

運(yùn)營(yíng)——幫我做一張車圖

美工——好的，需要表現(xiàn)什么？

運(yùn)營(yíng)——你自己看著辦唄，好看就行！

美工——好吧……

這種情況下往往出現(xiàn)的現(xiàn)象就是：美工做好了，運(yùn)營(yíng)說不好看，然后重做，結(jié)果改來改去，美工也不知道運(yùn)營(yíng)到底想要什么，運(yùn)營(yíng)也不知道讓美工做什么。最終就出現(xiàn)很經(jīng)典的關(guān)系：美工說運(yùn)營(yíng)是傻X。運(yùn)營(yíng)說美工是白癡。所以別埋怨美工的能力不足，很多時(shí)候是運(yùn)營(yíng)自身的能力問題。運(yùn)營(yíng)本身就要具備這個(gè)技能，而非把這個(gè)技能寄托在美工身上。

一般在這個(gè)行業(yè)積累了一定經(jīng)驗(yàn)的美工，都會(huì)吸收到一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)思維，什么叫運(yùn)營(yíng)思維？就是美工知道這個(gè)圖需要表達(dá)什么東西，點(diǎn)擊率才會(huì)高。他們會(huì)將產(chǎn)品的賣點(diǎn)，人群的需求結(jié)合到設(shè)計(jì)的圖中。而不是說做出來的圖只管漂亮。所以便宜的美工和便宜的運(yùn)營(yíng)，區(qū)別更多的是在于經(jīng)驗(yàn)，而非技術(shù)。這種美工搭配好的運(yùn)營(yíng)，效率就非常的高。

解決了信息傳達(dá)思維的運(yùn)營(yíng)，接下來就得解決數(shù)據(jù)分析、策劃能力、投入產(chǎn)出和資源調(diào)配的統(tǒng)籌能力、客服能力。所謂的策劃能力，就是策劃活動(dòng)，如何透出活動(dòng)的利益點(diǎn)，又如何跟美工團(tuán)隊(duì)溝通，通過頁面把整個(gè)活動(dòng)策劃思路呈現(xiàn)出來。這些都是一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)必須具備的。

簡(jiǎn)單來說，運(yùn)營(yíng)就是具備多方面的能力，通過指導(dǎo)統(tǒng)籌各個(gè)部門的合作，最終完成銷售目標(biāo)。如果不具備上述能力，又如何起到領(lǐng)導(dǎo)作用，團(tuán)隊(duì)又怎會(huì)跟著你的思路走？

解決了上面的問題，何愁沒生意？

【致小白——不要讓淘寶規(guī)則圈住你的思維】

我們剛?cè)胄袝r(shí)經(jīng)?？匆姷囊恍┙坛棠^于什么布局上下架時(shí)間，說什么改標(biāo)題不要超過XX個(gè)字，凌晨改標(biāo)題對(duì)權(quán)重的影響最小。這些都是瞎雞巴忽悠，如果現(xiàn)在還有人跟你說這些的，要么是騙子，要么就是人云亦云的半桶水。關(guān)于上下架時(shí)間，我上篇文章里面也提了一下，現(xiàn)在對(duì)于無線端來說沒有太大的影響，如果追求完美，你可以對(duì)全店產(chǎn)品作一個(gè)平均布局。但就沒必要花大量的時(shí)間去研究這個(gè)東西。還不如花多點(diǎn)時(shí)間研究如何提高推廣圖的點(diǎn)擊率。對(duì)于改標(biāo)題改主圖什么的，你即使是整個(gè)標(biāo)題全換了，主圖改了，詳情頁全換了，也不存在什么降權(quán)什么違規(guī)之類的。只要不是掛羊頭賣狗肉就可以了。換主圖和改標(biāo)題只是影響了搜索詞和點(diǎn)擊率而已，主圖點(diǎn)擊率高，流量自然就上漲，點(diǎn)擊率低，自然就下滑。另外，標(biāo)題的主要引流關(guān)鍵詞被替換掉，當(dāng)然也會(huì)造成流量下滑了。卻被神話成什么隱形降權(quán)，權(quán)重下滑什么亂七八糟的。放P！

對(duì)于某些未成熟的淘寶規(guī)則，聰明的人確實(shí)是能抓住縫隙耍點(diǎn)技巧的，例如低價(jià)sku**。但最終還不是得回歸本質(zhì)？客人又不是因?yàn)檫@個(gè)銷量而幫襯你。

【致小白——成功是靠團(tuán)隊(duì)的】

希望你們要重視這一點(diǎn)，術(shù)業(yè)有專攻?，F(xiàn)在能在淘系平臺(tái)站穩(wěn)腳跟，靠的是團(tuán)隊(duì)，不是所謂的運(yùn)營(yíng)大神！即使你的運(yùn)營(yíng)技術(shù)再牛B，有本事你給我設(shè)計(jì)一套活動(dòng)頁面出來啊！所以，脫離了團(tuán)隊(duì)跟你談技術(shù)的運(yùn)營(yíng)都是紙老虎。如果在某個(gè)團(tuán)隊(duì)中失敗，不要灰心，盡力了就好。很多時(shí)候是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的瓶頸問題。

【致小白——電商的發(fā)展趨勢(shì)】

2010年前電商處于起步階段，一切都不完善，阿里追求的是供應(yīng)商的入駐，門檻低。所以是草根創(chuàng)業(yè)的階段，個(gè)體戶和批發(fā)商的天下，消費(fèi)者多供應(yīng)商少的時(shí)代。處于這個(gè)階段的淘品牌基本都能賺到第一桶金。

2010年——2012年，電商已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展期，傳統(tǒng)企業(yè)慢慢也進(jìn)駐搶奪流量，是消費(fèi)者多供應(yīng)商也多的時(shí)代。淘品牌的競(jìng)爭(zhēng)力開始削減。所以越來越多的只重視運(yùn)營(yíng)技術(shù)而脫離商業(yè)本質(zhì)中小賣家沒落。也就是所謂的**沒效果了。

2012年后，隨著越來越多的線下傳統(tǒng)品牌入駐，所謂的運(yùn)營(yíng)技術(shù)已經(jīng)顯得不太重要了，更多的是資源整合。說白點(diǎn)，再有牛X的運(yùn)營(yíng)技術(shù)，都抵不過品牌的知名度。某某線下知名品牌和阿里溝通一下，就擁有聚劃算資源，繼而躍升為KA商家，還需要像創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)那樣研究各種運(yùn)營(yíng)技巧嗎？運(yùn)營(yíng)技巧對(duì)于傳統(tǒng)品牌入駐電商來說已經(jīng)變成是錦上添花的一個(gè)工具而已。

作為運(yùn)營(yíng)得要適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，摒棄那些圈住你思維的所謂的技巧，你才能看到更多的東西。

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