運營攻略之[618活動策劃方案該如何下手?]-淘寶營銷引流淘寶干貨

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轉眼間已是2022年的4月下旬，淘寶618活動近在咫尺，不少商家應該都開始著手準備起來，同樣應該也有部分商家對于怎么寫活動方案比較頭疼？那下面就來講講關于618活動方案的內容。

線上營銷活動是把雙刃劍，要用好不容易，具體怎么做呢？

先來看營銷活動策劃的基本原則和前期準備。.

首先，基本原則遵循一些基本原則能夠提高活動的成功率?？偨Y了四個基本原則，分別是：契合產品定位、激發(fā)用戶需求、營造良好的情境以及堅持正確的價值觀。

現在大部分營銷活動還是停留在給用戶送獎品的階段，這種簡單的用物質激勵用戶的方法效果并不理想，真正成功的營銷活動獎品都只是輔助

1.什么是契合產品定位

品牌定位與產品營銷對于任何一家企業(yè)來說都非常的重要，而準確的把握品牌的定位是企業(yè)立足的第一步，要想做到這一點是必要從市場角度出發(fā)，有理有據的確立品牌定位，建立品牌的基調與屬性。

一：品牌總體定位

首先通過解析公司或品牌現狀、產品優(yōu)勢及賣點、明確服務需求及事項。然后通過行業(yè)數據報告、線上數據軟件、線下市場調研等方式分析市場環(huán)境、行業(yè)數據、競爭對手情況，結合品牌自身產品優(yōu)勢做出品牌成長空間分析、品牌推廣實施條件、品牌線上運營策略及實施細節(jié)。

二：細分市場品牌定位

根據所經營的商品進行產品類目定位，通過對上述數據的分析梳理，找出空白細分市場，并針對性的對品牌的品牌故事、品牌調性、設計品牌Logo、Slogan等信息做出設計。

三：客戶群體品牌定位

依據細分市場人群分析，找出精準的目標客戶群體，通過對人群的基礎信息、興趣偏好、消費習慣、購物方式等信息的分類，圈出適合或潛在適合的消費群體，針對性的制定產品規(guī)格、包裝方式、產品銷售渠道及銷售通路、價格等方面的內容，以適應目標客戶的客戶體驗及興趣偏好。

四：品牌價格定位

對現有市場相關類目產品進行行情分析，劃分價格區(qū)間，分析不同價區(qū)間競爭對手定價策略，然后結合自身產品成本(產品端成本、運營成本、人員成本、平臺固定成本)與賣點進行階梯定價。

五：產品營銷結構定位

分析現有不同價格區(qū)間段產品市場份額，分析自有產品和現有主流價格區(qū)間段產品特征，瞄準市場需求，制定產品結構。進而制定不同的產品線、產品系列及其對應賣點，綜合設計產品結構。

2.活動要能夠激發(fā)用戶的需求

這是決定活動成敗的關鍵。注意這個需求主要是指用戶的高階需求，而不是基本需求，滿足用戶基本需求，那是產品應該做的事情。營銷活動要想在短時間之內取得爆發(fā)性的效果，就必須要激發(fā)用戶的高階需求。

人的需求是分層次的。關于這一點，美國心理學家馬斯洛提出的需求層次論里面有詳細的分析。簡單的講人的需求大概可以分為五個層次，分別是生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求以及自我實現的需求。

在線電商平臺，是很多商品的重要銷售渠道。

電商平臺有一個好處是：提供了商品介紹的詳情頁面，商家可以對商品的功能特性進行詳細介紹，方便打動和說服用戶。

不過很多用戶在瀏覽各種商品介紹頁時，經常會有一種感覺，看起來你們產品好像很好很強大，但是為什么我一點想買的興趣都沒有呢？

一、商品很強大，為什么不能打動用戶？

商品介紹很強大，但是不能打動用戶，有兩種可能：

1.用戶問題：不是商品的目標用戶

比如普通用戶點擊進入一個挖掘機的介紹頁面，該挖掘機擁有三缸強勁發(fā)動機、360度旋轉工作臺、耐磨金屬履帶、進口液壓馬達等各種強大的功能特性。

雖然很強大，但是我們不是挖掘機的目標用戶，所以不會被打動。

2.內容問題：沒有告訴用戶為什么需要該商品

比如：智能馬桶，馬桶適用于每個家庭，理論上每個人都是它的目標用戶。

假設一個原本沒有計劃購買智能馬桶的用戶，看到智能馬桶具有陶瓷加熱、富氧按摩、暖風烘干、抗菌自潔、靜音除臭等各種強大的功能特性。

該用戶會被這些特性所打動，并決定買一個嗎？

大概率也不會，冷靜理性的羅列功能特性，對于原本計劃要購買的用戶，可能會有效果。

但是對于沒有計劃購買的用戶，看馬桶蓋的廣告跟看挖掘機的廣告感受一樣——你們功能挺多的，但是跟我有什么關系，我為什么要買它？

這就是很多產品介紹內容的普遍問題，只告訴用戶自己“具有”什么功能，卻沒有告訴用戶為什么“需要”這個商品。

也就是這種表達方式，只針對那些已經決定購買且正在對比選擇的用戶，而沒有考慮去發(fā)展和打動潛在用戶。

3.營造良好的情境以及堅持正確的價值觀

所有的良好的活動都離不開一個良好的氛圍，以及一個正確的價值觀。不能夠越線不能夠違反法律和違背道德，可以有娛樂精神，但是不能傳播負能量，可以幽默但是不能低俗可以表達態(tài)度但是不能商業(yè)攻擊和拉動仇恨，這些是一些基本的原則。

一、方案思路

既然是做方案，那就要緊跟著淘寶平臺的節(jié)奏去走，確定制作思路。

首頁需要制定618營業(yè)額目標，估算一下營業(yè)額在此期間會比正常情況下翻倍多少。以當前客單價為基準，然后衡量打折的力度，最后要參考活動期間的售價來確定。

二、前期預熱

策劃前期的預熱是必不可少的，正常的預熱方案包含了營造氛圍、提前優(yōu)化轉化、積累收藏等。

確定產品的大方向的規(guī)劃，在電腦端預熱之前，可以在無線端提前2-3天進行預熱，做一些營造搶購的氣氛、刺激購買轉化，當然這時候也可以找人來退下熱度。

三、互動活動

商家需要通過互動活動來提前優(yōu)化大促，同時要研究消費者的心理。

大促期間消費者大多都在思考要去哪個平臺買、哪家店鋪買、怎么下單更便宜等，那么商家就要圍繞消費者心中所想的，具體落實頁面設計和活動布局。

四、觀察數據

商家在活動時期要做好數據實時跟蹤和調整，實時的更新數據，督促用戶趕快下單，做好商品及活動的備份，同步進行活動秀的征集，并實時推廣宣傳。

五、顧客喚醒

會員的喚醒以及互動是非常重要的一個環(huán)節(jié)，尤其是活動期間要注重雙方的溝通。商家要提醒會員們前期贈送給他們的會員特權，重點提醒在店鋪購買過的顧客，告知店鋪活動詳情。

倉儲方面需要核實安全庫存、配備打包人員、提前質檢等等。

客服方面就要做好主動提醒收藏、提前設置快捷術語等等，最好讓客服主動跟買家溝通提高下單率。

六、工作安排

其實不管做什么活動基本上都是這幾個步驟，活動前-活動中-活動后-應變能力，為什么把應變能力也加進去?

因為真的會有各種意外發(fā)生，突然可能有一個平時沒怎么賣的款爆起來了，那你得采取措施，或者活動內容效果不好，也得趕緊想辦法增減活動等等。

下面就從這幾個步驟開始講起。

其實最主要的活動都是活動前準備的，其中還包含，活動策劃—分析流量來源—圖片配合—活動準備等等。

制定活動方案，對不同的產品做什么樣的活動，對商品做什么樣的活動，都是要進行思考的。

這里還是要注意的一點，你所有的活動要和你的產品報名價格結合起來，最后得出的預計成交價格稱為預計普惠成交價格，這個價格和校驗期內最低成交價格相比較。

如果高于最低成交價，那么你是獲取不到公域流量的，只有小于最低成交價，才能獲取更多的最低成交價。

其實非會場商家更應該好好研究研究活動方面的，本身已經比別人少了會場優(yōu)勢，還不把活動做好的話只能被越拉越遠。

所以在活動上面還是要更用心去做，樂觀點去想，你也是有優(yōu)勢的。

第一你產品價格不用去考慮報名價格，第二你可以提前進行售賣，盡量多截獲一些客戶，你就說買貴補差，還是有很多買家不去計較會場不會場的。

活動策劃也得分活動前、活動中和活動后。

活動前主要是預熱為主，會場商家不要抱著僥幸心理提前售賣，價格力都會監(jiān)控得到。

一旦商品價格力低了，那你就和公域流量無緣了，得不償失，所以在官方放出預熱頁面之后就不要貪便宜低價賣了。

老實做好預熱，安撫好現在的客戶，在預熱期間你可以做的，首先把你活動期間的內容一定要簡潔明了的做明白了，讓買家一看就能看明白，我到底能用到什么樣的優(yōu)惠。

買家也都很懶，真的去把每一個活動都研究明白的不是很多，很多人還可能怕麻煩就流失掉了，所以簡潔明了是第一要素。

不管會場還是非會場商家，都是要做到的，非會場商家還少了價格力的管控，買家要砍價的盡量滿足，可以提前給個優(yōu)惠價。

然后就是預熱期間還是盡量引導買家收藏加購，對你留下更深的印象，還有引流方式，不僅限于直通車鉆展，像直播等等。

還有最流行的抖音，抖音做好的真的流量非?？捎^，還有直播。

像預熱期間還可以做一些互動活動，我現在真的非?？春弥辈サ葍热轄I銷工具，基本上每一個做好了都能獲取到公域流量了，對于現在的瓶頸期是很好的突破方式，包括抖音也是。

這也是平臺很希望看到的，你能把你的粉絲活躍起來，GMV三年翻倍，話說出去了總得要去執(zhí)行，要是沒有完成目標，電商老大說的話可就沒有多少信服力了。

這是預熱期間的，再就是活動中的價格了，今年618分三波活動，第一波是開門紅，也算是全網的一個活動開始帶入618節(jié)奏，先給你一小波福利。

然后是十天的品類日活動，每個品類一天，這期間除了你品類活動那一天你算是正常售賣的，你可以配合一些活動。

但是注意不要影響最低成交價，第三波才算是重點，618狂歡日三天活動。

所以你在設置活動的時候要注意怎么去協調安排，有個好的地方是你的活動商品在整個618期間產生的訂單不會計入最低成交價，所以你可以設置的一樣，也可以設置的不同，看你自己的想法了。

常用的活動除了官方的購物津貼和滿減，也就是你自己設置的通用優(yōu)惠券，或者小贈品，或者秒殺，這里我只能給個大體的提示，具體的你還是要發(fā)揮你全公司小伙伴的智慧，頭腦風暴一下。

還有活動后的價格也要一起商定好。

最好能想幾套方案，然后去權衡買家更喜歡哪一種，還得想一個優(yōu)惠力度最大的方案，萬一活動期間效果不好，得能及時調整到新的活動。

這個要注意，在切換活動的時候怎樣銜接能不讓已購的買家有怨言，注意價格保護條例。優(yōu)惠不變的話，宣傳噱頭還是要能唬住人的。

2.圖片配合

這個就是你活動定了之后就要開始作圖了，在官方預熱頁面上線前就要做好，這樣才不會耽誤。

主要的圖無非就是兩個首頁，詳情主圖打標等，鹿班里面的模板就很好，對產品影響還是比較小的，美工也要能及時配合運營的需求來及時調整。

如果活動效果不好的話還得趕緊上第二方案，這些最好都提前做好，到時候不會太被動，直通車鉆展圖片等，也都是重點要去做的。

3.分析流量來源

活動期間你不能只期待著會場流量，搜索流量能免費的流量，你還得去開發(fā)挖掘更多的流量入口，像直通車鉆展這樣的付費工具，你得去看怎么樣做能獲取更多的流量的。

但不是盲目的提高出價這么簡單，你得從關鍵詞和人群上面去具體分析，怎么樣對車不會有太大的影響，在活動結束后能很快恢復到之前的水平，是多加點詞還是多側一些人群，等等。

提高流量的辦法有很多，還是要去權衡利弊，有時候出價加了但是流量并不會增加很多，主要還是從車子本身去分析。

除了付費的就是你的私域流量了，直播、淘寶群、微淘、抖音等等，一直堅持做的賣家真的都有很好的收益。

如果還沒開始的真的還是抓緊吧，現在做到雙十一還不晚，真的不晚，今年再不重視，明年真的沒有機會了。

你還要去分析怎么樣獲得會場流量，今年特殊點是商品價格力，商品價格力低的是不會有公域流量的，直白點就是不會進會場的。

所以這個是一點，還有賽馬規(guī)則，之前都是看前一小時的銷售額，所以這個還是要求你一小時比一小時好才可以。

4.供應鏈

提前備好貨，尤其是熱賣的，其他的也都酌情多備一些，要注意售賣期間竄出來的黑馬款式，有賣爆的節(jié)奏的趕緊得補貨，不能耽誤了接下來的思路。

如果備貨過多了，活動結束還是要統(tǒng)計好庫存，也便于運營做接下來的思路調整。

5.新品開發(fā)

新品還是要持續(xù)開發(fā)的，今年天貓的重要戰(zhàn)略就是新品，可以看看我上一篇帖子寫的，覺得有道理的可以多關注，上架時間要在活動當天上，可以配合三波活動，每一波都有新品上市。

6.直播/抖音

對于內容營銷在強調，一定要堅持，直播期間把活動內容一定講解清楚，還有抖音內容，直接硬廣拍產品，不要做那種搞笑視頻，即使有粉絲也不會有多大的轉化，拍產品視頻。

只要能給買家?guī)肀憷乙粋€學生給我說的一句話我覺得很有道理，現在人看抖音的時間壓縮了逛淘寶的時間，但是這部分人還是有購物需求的，只要看到了視頻，如果有這部分需求那還是會跳轉過去購買的。

再多說一句，直通車鉆展這樣的工具還是要提前測一下圖片和數據，你要再活動期間有更好的效果。

在活動期間新建計劃是來不及的，還沒等權重做上去，活動結束了，發(fā)揮不到最大價值，所以一定要提前把創(chuàng)意和關鍵詞以及人群都測好，這樣才能在活動期間用上力。

二、活動中

1.準備工作

其實主要的工作基本上都是活動前準備的，活動中就是監(jiān)控數據就可以了，如果活動效果不好趕緊換別的方案，你也可以看你同行的活動。

要是別人家賣的好你也可以去參考，要不說人多力量大，每次活動的時候一些大店總會有新的玩法，也值得去參考借鑒，肯定也都是經過很多人頭腦風暴出來的。

借鑒不是照搬，要加入自己的思考，自己的特色玩法。

2.賽馬

現在的賽馬也不是原來成交額那么簡單了，看看官方的解釋：

活動期間（包括預熱和正式活動，即自2022年05月29日至2022年06月18日），為了給天貓消費者呈現本年度最優(yōu)質誠信的商家、最具吸引力的價格和最優(yōu)秀的商品。

系統(tǒng)會將商家對天貓消費者的專注程度、商品的優(yōu)惠幅度及品類豐富度等作為科學分配、管理天貓資源的重要評估維度。

活動期間，如商家對天貓消費者的關注度不足、商品優(yōu)惠力度不足，甚至與該商品在其他渠道的營銷措施相比沒有競爭優(yōu)勢，這些均不符合天貓618對消費者的承諾；

對于上述情況，系統(tǒng)可能即時否決此前通過評比分配給商家的免費天貓資源，由其他更優(yōu)秀的商品出現在活動更顯著位置，或直接取消商家的天貓618會場資格等天貓珍稀且免費的流量。

流量最優(yōu)化是天貓的基本商業(yè)決策。

為確保及提升消費者體驗，同時也出于對天貓網站流量產出最大化的目的，通過提升流量效能為商家?guī)砀嗟纳唐氛故緳C會。

系統(tǒng)還會將天貓618在內的天貓營銷活動和搜索結果等公共推薦域流量資源提供給合適的品牌和商家。

綜合評估的維度同樣包括品牌、商家的下述表現：服務能力、產品競爭力、價格、信用度、誠信度、對天貓消費者的專注度等。

總結一下：主要考核你的服務（DSR）、店鋪運營能力（加購越多說明你關注度越高）、優(yōu)惠力度、推廣投入、坑產（銷量）等。

賽馬也有兩種情況：

1、如您提交的是“個性化會場素材”?；顒訉徍送ㄟ^后，由系統(tǒng)根據消費者的購買習慣、瀏覽習慣、加購等維度，自動個性化推薦給消費者展示。

即：消費者看到的個性會會場上的商品是不一樣的。

2、如果您提交的是“主會場素材”、“分會場素材”、“分分會場素材”等?；顒訉徍送ㄟ^后，是以賽馬制+個性化展示的。

賽馬制是指活動根據商家的店鋪/商品銷量、加購、轉化率、DSR評分等綜合數據，優(yōu)先展示綜合數據高的商品。

不管商品價格力還是賽馬機制都要求你對運營活動上面要更加細心，要有更多的玩法。

但是這個玩法你一定要解釋清楚，能一句話解釋清楚的絕不兩句，預熱期間的加購是最重要的考核數據，DSR就是看你日常的積累了，活動期間還是要看你的坑產情況。

關于DSR，這里說一個常用的辦法，不知道你有沒有在做，但是是真的比較好用的，專門安排一個人給已購買過的人打電話，對于已購買過的人也是要進行篩選的。

如果在旺旺上面說話比較調皮，看上去比較好說話的，購買能力強一些，好評率高的，這樣的人一般配合程度好一點，還有就是信用低一點，好評率高一些。

也有喜歡貪小便宜的也會進行配合，聯系之后可以加微信，讓買家真實拍圖拍視頻，可以每十字多少錢，然后視頻加多少，圖片加多少，增加配合度，投入肯定是需要的。

但是你真的堅持下來之后你會帶來的收益遠比這個投入要高，不愿意配合的千萬不能去磨，越磨越可能招來差評。

我做過的測試，你編輯好的內容自己拍的圖發(fā)給買家評論的權重遠遠低于買家自己評論和曬圖的，你編輯100字五張圖也敵不過真實買家不帶圖20字評論！

有點夸張，但真的買家自己評的權重要高太多。

3.突發(fā)應變能力

這個其實也沒什么好說的，就是要有危險意識，一般都設置好也不會有太大的問題。

但是意識還是要有的，活動開始的時候就看價格設置上有沒有問題，有沒有低價的產品，或者客服那里有沒有買家購買時候價格出問題了等等。

開始沒有問題一般就不會有多大的問題，很多店鋪因為價格設置賠不少錢的，這個咱也不知道是不是真的出錯了，還是就是營銷噱頭，不過應該不會有人拿信譽開玩笑的。

4.配合

還有直播等，要能全天直播最好，還有客服直播了現在，也是維護淘寶群的好時間。這些都維護好了，以后上新就不愁破零了。

三、活動后

活動后還不是高枕無憂的時間，還是要做一下返場的，價格不要低于618，優(yōu)惠力度也是不要大于618，有價格保護，非會場商家就不用顧慮了。

但是最好還是對之前的買家做一個保護，不能讓他們白搶購了。也是對買家的一個承諾。

在一個就是做好活動梳理，對整個活動期間的活動效果做一個統(tǒng)計，對出現的問題做一個整理，還有對貨品也要做好梳理，備貨多了的，黑馬起來的，都要做好下一步的規(guī)劃。

基本上這就是一個整套的活動流程。而且非會場商家和小賣家千萬不要覺得這是大賣家的節(jié)日，對于所有商家來說都是要去配合的。

因為大賣家也是從小賣家起步的，也都是一點一滴積累起來的，而且你不去做配合，淘寶更加認為你沒有能力去做店鋪，沒有服務好買家的能力，所以更加不會給你流量。

除了不能報會場以外，其他的都是可以去進行操作的，跟上官方的步伐，也是能把銷售額翻幾倍的。

如果有什么不了解的問題可以在評論下方留言或者找我，我會一一解答同學們的問題！

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2022年618專欄（規(guī)則、干貨、避雷）

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