淘寶大賣家的十字路口之惑-11月28日淘寶皇冠俱樂部分享-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶大賣家,淘寶皇冠店鋪,淘寶老顧客維護,淘寶CRM,淘寶營銷引流。

11月28日，應上海之家創(chuàng)始人老高之邀，有幸參加了上?；使诰銟凡康馁Y源分享會。本來這是一場關于資源、渠道的資源整合會議，我最初的想法是來看看有沒有合適的渠道可以合作分銷產(chǎn)品。不過會前與幾位大賣家簡短交談了一會兒，決定多分享一些想法，而不是只作一下廣告。以下是發(fā)言的主要內(nèi)容整理，希望對淘寶大賣家有所幫助：

以我個人的觀察，淘寶大賣家走到了十字路口，在進一步發(fā)展之前，需要對宏觀和微觀的趨勢作一下判斷。

首先：今天的淘寶已經(jīng)不是昔日的淘寶，今年的光棍節(jié)淘寶大促銷是分水嶺。

不知大家有否注意，這次大促銷最大的贏家是誰？也許大家都沒有注意，仔細分析后會發(fā)現(xiàn)，他們是傳統(tǒng)的大品牌企業(yè)，這些企業(yè)本身就有雄厚的實力和很高的知名度、有錢。

有錢這一點特別重要，是因為淘寶是一個商業(yè)平臺，而不是一個慈善機構，它最終是要上市的。之前，淘寶在培育市場、培育消費者，需要大量的賣家提供豐富的產(chǎn)品，所以前兩年宣傳的基調(diào)是鼓勵大家到淘寶來創(chuàng)業(yè)，樹立的成功典型都是草根英雄。從光棍節(jié)這天開始，這個時代已經(jīng)成為過去。

淘寶商城為什么要分拆？因為集市無法滿足它盈利的要求。記住，它是商業(yè)平臺，它必須有穩(wěn)定的、合法的收入。但因為歷史和現(xiàn)實的原因，集市是無法上市的，一方面它的收費項目不穩(wěn)定而且有瓶頸，直通車的收入是有天花板的，唯有按交易額收費能實現(xiàn)規(guī)模越大、收入越高。其次，很多人在淘寶上賣假貨、水貨，這是違法的，有法律風險的公司是無法上市的；最后，我不知道在座有多少人交過稅？很少，或者沒有，這也是巨大的法律風險。因此，淘寶必須向正規(guī)化走，淘寶也必須把流量向商城導，這樣才能實現(xiàn)正常的盈利，最終上市。

我建議大家：順應大勢。該入商城入商城，該交稅交稅，該賣正品的賣正品，該洗手的洗手，生意必須合法，必須具有可持續(xù)性。

第二點，如果不進商城，難道就沒戲了嗎？

剛才聽幾位大賣家說今年下半年交易量降得很厲害，開始著急了。這讓我想起不久前一位五皇冠大賣家來找我的事兒。我想說，想要持續(xù)發(fā)展，必須注意內(nèi)功的修煉。

這位大賣家之前生意很好，今年生意差了不少，產(chǎn)品毛利平均大約10%，或許還不到。之前單子多，不覺得有危機，現(xiàn)在訂單少了，開始著急了。

我看了他的店，發(fā)現(xiàn)他什么都賣，但不是什么都賣得很好。我個人認為，大而全是很難做的，要在這么激烈的競爭中讓人記住你，必須要有自己鮮明的定位，要讓用戶覺得足夠?qū)I(yè)。該舍棄的要舍棄。

你的店為什么會被人光顧？為什么會被人再次光顧？一定有它的核心價值。各位可以問問自己的價值到底在哪里？

我還發(fā)現(xiàn)，他的首頁所有產(chǎn)品都非常便宜，幾塊錢的這種。我得說：有什么樣的產(chǎn)品定位，就會得到什么樣的顧客。假如我們把自己定位為地攤，一定引來地攤的顧客。假如我們做的是品質(zhì)，那我們得到的一定是注重品質(zhì)的用戶。我不覺得價格是選擇商品的唯一要素。至少我自己是這樣的。

我跟一位零售業(yè)的前輩學習到的基本概念分享一下：要有自己的人氣產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、明星產(chǎn)品，要規(guī)劃產(chǎn)品線，名牌、低價產(chǎn)品銷量很大，但是無法賺錢，用它來帶人氣，建立用戶信任感，用交叉銷售、解決方案、套裝組合的方法來提升客單價，銷售利潤型產(chǎn)品，這是非常重要的。如果一味地死盯著低價，到最后自己也做死了，沒有正常的利潤，生意無法持續(xù)進行，也沒有錢交稅，沒有錢給淘寶分享利益，那最后肯定是無路可走。

我發(fā)現(xiàn)他的店做得很漂亮，很多活動，于是問他：你的促銷活動都能在第一時間被老顧客知道嗎？你有沒有對老顧客的客戶關系進行過維護呢？他回答沒有。

這是非常不利于業(yè)績持續(xù)發(fā)展的。在過去幾年里，他有10萬的老用戶，但這些老用戶都失去了聯(lián)絡。一個業(yè)務要可持續(xù)增長，必須要建立用戶忠誠度。所以我建議他從最簡單的CRM開始，哪怕先建幾十個QQ群，把顧客先邀請到群里去，加強聯(lián)系。顧客來一個丟一個，生意很難做大。

我學習了8年生物學相關的學科，從事護膚美容行業(yè)7年，關注電子商務11年，正式做電子商務差不多8年。我個人的體會是：

一個可持續(xù)增長的業(yè)務，至少要考慮三個要點：流量、轉(zhuǎn)化率、忠誠度。流量決定了你的業(yè)務規(guī)模，轉(zhuǎn)化率決定了營銷投入的ROI，尤其是首次，忠誠度則決定了業(yè)務的潛力。個人認為決定忠誠度的有三個主要因素：產(chǎn)品質(zhì)量，也就是產(chǎn)品力、服務和主動激發(fā)（CRM）。

產(chǎn)品即品牌，產(chǎn)品好、服務好，會使顧客自然回頭，這是必不可少的基礎。什么叫產(chǎn)品力？就護膚品而言，我關注的是安全性、效果、性價比，這是真正能為用戶帶來價值的。

由于專業(yè)方面的原因，我在選擇產(chǎn)品時非常注意，先會對產(chǎn)品作背景調(diào)查，然后會內(nèi)部試用，再邀請用戶試用作評估，在銷售過程中，允許顧客對產(chǎn)品評價，如果產(chǎn)品評價不好，我們停止銷售，主動和被動篩選機制相結合。所以總體上顧客的滿意度非常高，忠誠度也還不錯。坦白說我們的CRM也做得不夠好，現(xiàn)在正在改進，所以分享這些也是和大家共勉。

淘寶大賣家確實已經(jīng)走到十字路口，許多人面臨著殘酷競爭、利潤太薄、增長乏力等問題。我想，經(jīng)過這么多年粗放發(fā)展之后，現(xiàn)在是該好好審視一下未來的路了。

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最后呢，我對我們代理的產(chǎn)品作一下介紹，所有這些產(chǎn)品都是正品、原廠授權，網(wǎng)上獨家總代理，也希望能和各位有興趣的同學合作。

（比如：全球最細的珍珠粉及相關珍珠護膚品，除fancl二代以外第一家采用三肽技術且不含激素成分的膠原蛋白，名醫(yī)張顯臣之女出品的專業(yè)植物祛痘系列，御醫(yī)后代、中央保健局醫(yī)生沈中仁推出的天然植物祛斑內(nèi)外系列，德國面膜第一品牌雪本詩，所有原料均從最佳原產(chǎn)地進口的專業(yè)芳香精油等。以下省略產(chǎn)品介紹兩千字……）

我是1999年易趣賣家，2003年淘寶會員。因為淘寶被我定義為“聊銷”（聊天銷售，不聊不銷），很費時間和精力，所以我自己后來沒有在淘寶上做直接銷售。我認為我和我們團隊的價值，在于不斷開發(fā)那些具有產(chǎn)品力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并且為分銷伙伴提供知識、支持、幫助，幫助他們更好地成長。同時我們要負責渠道體系的管理，產(chǎn)品售價必須統(tǒng)一，確保我們將競爭的注意力從單純的低價轉(zhuǎn)移到為用戶提供有價值的服務上來。我們產(chǎn)品不是暴利，但是只要能真正做好，是可以得到回報的。我們有代理，很認真地做，現(xiàn)在房子也買好了，顧客的評價也非常高，這是她應得的。顧客用我們的產(chǎn)品，只要花幾百塊錢就能解決可能花幾千塊、幾萬塊錢才能解決的皮膚問題，這就是我們的價值。

做淘寶不是一般的辛苦，從早到晚，從周一到周日，這樣辛苦的工作，難道不應該得到應有的回報嗎？但是很多時候，因為沒有一個好的體系，大家你死我活拼價格，最后什么也得不到，這對大家的付出的勞動不公平。

所以，我建議大家在作戰(zhàn)略調(diào)整時，注意產(chǎn)品和服務的性價比，而不是一味地低價，沒有人能低得過假貨。我們現(xiàn)在都還很年輕，都還可以拼體力、拼誰熬得了夜，但這不是長久之計。這種惡劣的市場環(huán)境，必須改變。我也希望我們的產(chǎn)品能夠在大家轉(zhuǎn)型、發(fā)展過程中，能夠起到積極的作用。

最后感謝大家給我這個機會分享，祝大家的生意越做越紅火！

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