雕爺:怪胎俱樂部老大的N重角色-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-10|07:47|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀:81
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本文主題淘寶雕爺,淘寶精油,淘寶護(hù)膚品,淘寶消費(fèi)者,淘寶營銷引流。
文/天下網(wǎng)商記者潘紅英曾有人這樣形容雕爺:蘋果喬布斯的死忠,邪教教主一代妖后,氣場強(qiáng)、愛造夢、愛出奇,愛小劇場和芭蕾舞,愛紅酒也愛西班牙黑豬火腿,愛奔馳S530也愛奔馳SMART,滿嘴“潘驢鄧小閑”,把漂網(wǎng)阿芙也做的風(fēng)生水起。雕爺何許人也?按以上描述,也許你對他的性別認(rèn)知會有些模糊。但這并不奇怪,因?yàn)檫@位北京大老爺們從事的是和成千上萬女人們相關(guān)的生意。阿芙是精油品牌,雕爺稱阿芙是精油界國際化合作的典范,原材料由希臘商標(biāo)持有公司供應(yīng),法國FCW集團(tuán)負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn),而雕爺則負(fù)責(zé)其在中國區(qū)的運(yùn)營和推廣。漂網(wǎng)則是線上銷售阿芙精油的渠道,此外還有淘寶店。從2009年9月11日上線起,阿芙漂網(wǎng)在短短一年之內(nèi)就做到了淘寶四皇冠,淘寶精油類目第一名。目前,月均銷售額在300-500萬元左右。怪胎俱樂部怪味相投對于怪胎,雕爺?shù)淖晕医忉屖牵骸澳憧梢哉J(rèn)為我沒正形,但是我舒服,一旦做起喜歡的事來,就跟網(wǎng)游打怪似的興奮,如鬼上身般上癮?!薄暗駹敗薄ⅰ袄系瘛?、“三段或八段”、“雕爺很三八”都是雕爺多年混跡互聯(lián)網(wǎng)留下的馬甲名號。從1995年開始喜歡泡天涯、貓撲等各種壇子,與和菜頭成為鐵哥們。做電商之后,在幕思城網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)V版大牛(京東商城原總裁助理劉爽),開始發(fā)一些嬉笑怒罵的干貨,最終“臭味相投”的兩人也成為老友。雕爺還在網(wǎng)上認(rèn)識了一群千奇百怪的牛人,有經(jīng)商的,有做媒體的,也有窮光蛋詩人。在這幫牛人的熏陶之下,加上多年的“自我教育”,雕爺最終也成了一個怪胎大牲口。雕爺說怪胎身上都有股“味”。所謂氣味相投,是因?yàn)橥惪偸怯兄翡J的鼻子,去循跡找到“氣味”相合之人,之后就是一見如故,彼此惺惺相惜了。雕爺交朋友如此,做電商、招團(tuán)隊(duì)亦是如此,氣場不合就不用。在怪胎俱樂部老大的怪胎招人法之下,阿芙漂網(wǎng)逐漸聚集了一群像糖精、董大環(huán)、安紅這樣的小怪胎、小牲口。糖精可以在1分鐘之后看透任何一家店面的網(wǎng)頁結(jié)構(gòu),董大環(huán)把漂網(wǎng)客服做成電商一絕,安紅也成為淘寶第一客服。在漂網(wǎng)還流傳一段子就是,有一次雕爺在辦公室又一次心血來潮“搞怪”的時候,HR打趣說有一來面試的家伙悄悄溜了。雕爺卻叫好道:“以后面試過了這關(guān)的就留下,過不了的趁早走,漂網(wǎng)要的就是氣場合的人?!边@種“不靠譜”精神是雕爺要堅(jiān)決捍衛(wèi)的,他甚至“一本正經(jīng)”地解釋道:“這如同捍衛(wèi)自己的眼珠子,決不允許沙子摻入。”雕爺稱擅長數(shù)據(jù)分析的NALASHOP劉勇明為“科學(xué)怪男”,自己就是一“營銷怪胎”,而淘寶給了這些大怪小怪們一個能夠保持天性的創(chuàng)業(yè)樂園。怪招頻出的營銷大師初入漂網(wǎng)之人,先被“怪胎俱樂部”迎門符“震”一下之后,接著往里走,又會被“潘、驢、鄧、小、閑”五個字“雷”一番,這又是念的哪門子咒語呢。擅長碎片化營銷且怪招頻出的雕爺解釋是,賣護(hù)膚品,就得練好這五字真經(jīng),基本上可以無往不利,撈到無數(shù)的死忠買家了。所謂“潘”就是要漂亮,抓住女人心。無論護(hù)膚品的瓶子、外包裝,還是海報(bào)、網(wǎng)頁、圖片、宣傳彩頁、專柜形象、平面廣告、視頻廣告,一定要美輪美奐?;旧献龅降谝粚訚M足基本需求,把功能部分做到位。第二層投放時尚雜志,不礙眼、不落伍,爭取做到“準(zhǔn)大牌”的感覺。第三層是出“范兒”,出區(qū)隔、出差異化,做出品牌辨識度。然后是“驢”,其實(shí)就是的確有效果!護(hù)膚品必須要有效果,完全沒功效,一切都是零。接下來是“鄧”,即“錢”——在價格體系做文章。因?yàn)樽o(hù)膚品不是便宜了就好賣。能保持一個合適的價格體系,保持高毛利可得出奇招、勤琢磨。再次是“小”,小心思、小技巧。AFU漂網(wǎng)在這“小”上,可謂花樣百出。女人內(nèi)心都渴望驚喜、浪漫,抓住這種消費(fèi)心理,不失時機(jī)地制造點(diǎn)小甜頭,就很容易勝出,但難在如何不斷花樣翻新。最后是“閑”,利用各種超閑工夫跟消費(fèi)者不斷做品牌溝通,插科打諢也成。在目標(biāo)消費(fèi)者面前,只要保證時間晃得夠久,印象夠深刻,轉(zhuǎn)化率、返單率都會慢慢提升。當(dāng)然“閑”的玩法也要各顯神通。雕爺揚(yáng)言要把阿芙漂網(wǎng)做成護(hù)膚品的“海底撈”。海底撈牛在何處?服務(wù)!在授權(quán)情況下,無預(yù)設(shè)操作的自主服務(wù),服務(wù)員擁有免單和欠單的決定權(quán)。如今漂網(wǎng)客服總監(jiān)董大環(huán)也愛沒事在下單的包裹里塞個小禮物,弄封煽情的“青絲信”之類的小驚喜。之所以敢這么做,純粹是雕爺“縱容”這么玩。如此客服法,引得阿芙粉絲無數(shù),還給漂網(wǎng)客服倒寄小禮物。其實(shí)我是個文藝人“也有很多次我想要放棄了,但是它在我身體的某個地方留下了疼痛的感覺,一想到它會永遠(yuǎn)在那隱隱作痛,一想到以后我看待一切的目光都會因?yàn)槟且稽c(diǎn)疼痛而變得了無生氣,我就怕了。愛她,是我做過的最好的事情。”雕爺忍不住就在辦公室來段《戀愛的犀?!返慕?jīng)典臺詞,絕對夠聲情并茂。在天涯、幕思城上一番王朔似的嬉笑怒罵之后,雕爺也能轉(zhuǎn)身一頭扎進(jìn)小劇場,看張念驊版的《戀愛的犀?!?,忍不住站起來鼓掌叫好,看新銳導(dǎo)演趙淼的《鬼馬電梯》也熱血沸騰,甚至還資助該劇目商演。在哪都是活躍分子,純粹大話癆的雕爺也有“靜”的一面,能寫一手漂亮?xí)?,這可是打小沉下心練好的功底。而聊起Groupon的客服都是芝加哥表演劇團(tuán)演員時,雕爺又開始眉飛色舞:“這些人表現(xiàn)欲強(qiáng),語言溝通能力也沒的說,偉大公司必有可愛之處。”“其實(shí)我也是個演員,護(hù)膚品其實(shí)是娛樂業(yè)”,雕爺調(diào)侃之中又認(rèn)真地總結(jié)道。至于為什么鐘愛《戀愛的犀?!愤@段臺詞,這個答案似乎可以跟雕爺?shù)膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷扯到一起?!耙灿泻芏啻挝蚁胍艞壛恕边@不是在說雕爺?shù)娜蝿?chuàng)業(yè)經(jīng)歷嘛?!八鼤肋h(yuǎn)在那里隱隱作痛”可以對照雕爺在一次賠光、一次出局、如今成功,一直創(chuàng)業(yè)不止的那股勁。而“愛她,是我做過最好的事情”中這個“她”,對如今的雕爺來說,無疑就是“阿芙”。身在“首堵”北京,生命的N多時間都被“添堵”的路給浪費(fèi)掉了,空氣也還是一如既往地差,水也一成不變地缺,何苦留守北京呢?雕爺給出的理由絕對又夠文藝:因?yàn)橘即笾袊?,只有北京有最好的小劇場,蜂巢、人藝、先鋒……愛煽動也愛慫恿的雕爺還規(guī)定:漂網(wǎng)員工,每人每月報(bào)銷三場小劇場演出票。跟著這么文藝范兒的老板做事,又在飄滿香薰味的泛CBD寫字樓,還有小劇場可泡,漂網(wǎng)團(tuán)隊(duì)除了每天樂呵還是樂呵地工作,難怪敢自稱淘寶“幸福指數(shù)第一店”呢。正兒八經(jīng)的創(chuàng)富導(dǎo)師其實(shí)在怪胎和文藝范的背后,雕爺還隱藏著另一重身份——創(chuàng)富導(dǎo)師,只要看看雕爺在天涯的創(chuàng)業(yè)帖子后面都是長長的跟帖,就知道這位創(chuàng)富導(dǎo)師有多火了。比如分析小公司如何生存,大公司如何發(fā)展,雕爺支招是:小公司戒之在賭——量入為出是其根本,現(xiàn)金流為王;大公司戒之在怠——瞄準(zhǔn)了,死咬不松口,大賭大贏。對于1999年開始創(chuàng)業(yè),曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)摸爬滾打,加上如今同時負(fù)責(zé)阿芙品牌線下門店,線上網(wǎng)店,雕爺對于創(chuàng)業(yè)機(jī)遇也看的相當(dāng)清楚。要知道做傳統(tǒng)商業(yè)的一個個都是人精,早把能想到的商業(yè)市場的“方格子”反反復(fù)復(fù)劃了個遍。在商業(yè)恐龍面前,膽敢有小字輩創(chuàng)新劃“新格子”,他們會立即開動龐大戰(zhàn)車,用資金、廣告、渠道等等武器,不將之碾個粉碎不罷手。所以如果在別人地盤里作戰(zhàn),敗多勝少那是必然。電商時代則大大不同。很可能因?yàn)槠脚_變化,傳統(tǒng)大恐龍的優(yōu)點(diǎn)變成致命缺點(diǎn)。最起碼無暇顧及線上新地盤,創(chuàng)業(yè)公司要趕快“趁虛而入”。但是進(jìn)入之前,一定要想好是做傳統(tǒng)商業(yè)的“加減法”還是開辟“新格子”。如果是減法,僅僅低價可不行,如果做加法,僅僅送貨快也不成。至于新格子的發(fā)掘,則要看在客戶價值方面有所突破還是摸到了行業(yè)本質(zhì)。在加減法不好做的情況下,電商最該考慮的是:通過互聯(lián)網(wǎng),能創(chuàng)造出哪些獨(dú)特價值主張?如何對行業(yè)本質(zhì)在理解的基礎(chǔ)上加以新的詮釋?怎樣不斷打磨出屬于企業(yè)的“核心競爭鏈”并得到不斷強(qiáng)化?一旦“核心競爭鏈”打造成功,無論如何,存活率肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺商。至于成功創(chuàng)業(yè)者的性格,雕爺則堅(jiān)持認(rèn)為,不管擁有怎樣的性格,都至少擁有一點(diǎn)特征:一般人不具備的想象力,并且具有能獲得一部分人認(rèn)同的想象力。對于一沒資金二缺經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來說,最大的財(cái)富就是想象力、第六感。在電商尋找新地盤,再靠傳統(tǒng)招數(shù)按部就班,很難突圍,要靠“靈氣兒”。要么“聞”出客戶價值在哪里,要么“看”到行業(yè)本質(zhì)在哪里。對于雕爺來說,創(chuàng)業(yè)者,尤其電商創(chuàng)業(yè)者,就需要點(diǎn)有些瘋狂的想象力和敢于嘗試的激情。在電商時代,任何中小企業(yè)都有機(jī)會咸魚大翻身。創(chuàng)業(yè)者只要學(xué)會不斷把“方格子”劃新、劃新、再劃新,創(chuàng)造出新的消費(fèi)市場趨向,引導(dǎo)新的消費(fèi)形式或者習(xí)慣就能成。正如管理大師彼得德魯克所言:企業(yè),唯一有效的定義就是——創(chuàng)造顧客。不做賺錢的奴隸如今,對于雕爺來說,賺一千萬元已不再是一件難事。但是他并不執(zhí)迷于賺錢,因?yàn)橘嶅X、有錢并不等于有趣。雕爺特喜歡王小波在《紅拂夜奔》里提到的一句話:“一個人只擁有此生此世是不夠的,他還應(yīng)該擁有詩意的世界。”有一次大半夜在家看電影《大魚》,在電影放映還有四分之一結(jié)束時,雕爺一時情緒激動,繃不住了。隨后按下暫停鍵,抱著個沙發(fā)墊,像個孩子似的大哭起來。等情感釋放差不多的時候,又繼續(xù)觀看。等到堅(jiān)持看完全片之后,又一個人神經(jīng)質(zhì)似先在客廳鼓掌,鼓完之后,又接著抱著沙發(fā)墊,哭了起來。他感動于這部電影中的一個對話橋段,當(dāng)鎮(zhèn)上人沖大魚老爹喊:“你出去后再也不會找到比這里更好的地方?!崩系鶇s一臉認(rèn)真地回答道:“我肯定知道是這樣,可我還是要走的。”雕爺經(jīng)常會考慮類似形而上的問題。他覺得,事實(shí)上太多人即使創(chuàng)業(yè),也沒弄清自己到底想要什么?又有多少人能像大魚老爹那樣,執(zhí)著追求自己“有趣的一生”?!坝绣X”就等于“有趣”嗎?雕爺先做了一番類比推理,GDP總是衡量一個國家的重要標(biāo)準(zhǔn),可GDP能讓人領(lǐng)悟到音樂的旋律和舞蹈的優(yōu)美嗎?GDP能讓夜空群星更熠熠生輝嗎?GDP能讓更多的人肆無忌憚地哭笑、敞開心扉嗎?不能!GDP不能衡量讓生活變得美好起來的這些東西。沒想通的人,或許賺再多,也是個自我囚禁的奴隸。而想通了的雕爺選擇繼續(xù)“怪胎老大的怪胎人生”,可能會比較有趣。雕爺語錄:Q:創(chuàng)業(yè)資金是不是越多越好?A:答案可能和大多數(shù)人理解的截然相反:也許資金少一點(diǎn),更容易讓你成功。Q:是不是應(yīng)該堅(jiān)決摒棄“家族式管理”?A:答案可能并非如此……縱觀亞洲,尤其是中國的中小企業(yè),家族式企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成功率,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他模式。Q:創(chuàng)業(yè)時所采取定位,是不是瞄準(zhǔn)的客戶,越多越廣泛越好?A:因?yàn)楫吘箹|方不亮西方亮,你不來買他來買嘛……可能還是錯!往往小資金創(chuàng)業(yè),瞄準(zhǔn)的客戶群,越窄,越小眾,才越容易脫穎而出,獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。Q:對一個企業(yè)而言,質(zhì)量第一、品牌第一、研發(fā)第一?或者亂七八糟一堆要注意的“第一”?A:其實(shí),這種知識越多越反動,讀得越多,死得越快。因?yàn)椋耆煌男袠I(yè)、企業(yè)、競爭狀態(tài),所采取的策略完全不同,有時候,質(zhì)量根本不是重點(diǎn);有時候,根本不必追求“品牌”;有時候,“科技研發(fā)”完全不必理會,到底如何判斷呢?就要學(xué)會知道什么是“尺子”,什么是“視野高度”,具體情況、具體問題、對癥下藥,才能獲得創(chuàng)業(yè)的成功!
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