進(jìn)入電商行業(yè)4個(gè)月談?wù)劯邢?咱也2一把-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶垂直電商,淘寶出淘,淘寶營銷引流。

最近總是沉不下心來做些件事情，每天在做很瑣碎的東西，雖然很忙，但是效率低的不能再低。本來說電商物流五篇的，最后一篇應(yīng)該是升華篇，磚頭等從物流部取經(jīng)回來再和大家分享?？偨Y(jié)一下我畢業(yè)接觸電子商務(wù)4個(gè)多月以來的一些東西。我會(huì)依照上面話的流程圖一一展開。1.先說最近時(shí)間大家爭議比較多的一個(gè)數(shù)據(jù)，中國總?cè)丝谥写蠹s20％的人上網(wǎng)，20％的網(wǎng)民中，有20％的人會(huì)網(wǎng)購，20%網(wǎng)購中80%是淘寶客戶，另有20%是垂直B2C的客戶。20%*20%*20%=0.008也就是B2C有千分之八的客戶，磚頭個(gè)人覺得數(shù)據(jù)純屬杜撰，就說一句，我本身就是B2C和淘寶的雙重客戶，就是說淘寶客戶+B2C客戶不會(huì)是100%，其余破綻磚頭不懂，不談，所以想要進(jìn)軍B2C的不要危言聳聽。2.說一下我對品牌的看法這個(gè)是我自己研究的時(shí)候自定義的所謂的性價(jià)比分析圖。理論上可能產(chǎn)生的區(qū)域只有有色區(qū)域，并且我認(rèn)為品牌理論的誕生區(qū)域?yàn)榫G色區(qū)域，可能現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)顛覆了這種情況，但是等到一切煙消云散，行業(yè)趨于穩(wěn)定以后就會(huì)恢復(fù)正常。品牌價(jià)值=產(chǎn)品的溢價(jià)能力，也就是說性價(jià)比標(biāo)注線以上的部分為品牌價(jià)值，品牌價(jià)值越大，離性價(jià)比標(biāo)注線越遠(yuǎn)。你看你的企業(yè)的品牌能力，就看看自己能夠有多少的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。品牌的價(jià)值其實(shí)比我們想象中的大的多，同樣的性價(jià)比的衣服，你賣200沒人買，里維斯賣1000一樣會(huì)有客戶，并且賣的很火，當(dāng)然有設(shè)計(jì)的因素，但是可能品牌的溢價(jià)能力會(huì)產(chǎn)生更大的影響。品牌的溢價(jià)能力來源于消費(fèi)者對待品牌的認(rèn)同感和虛榮心，也就是我經(jīng)常說的消費(fèi)者買品牌會(huì)有額外的感情回報(bào)和消費(fèi)訴求。品牌定位，是單一市場全面覆蓋，還是全面市場或者是單一產(chǎn)品單一市場，定好位，調(diào)好研，SWOT中找好機(jī)會(huì)，然后在付出吧，精準(zhǔn)付出往往會(huì)會(huì)事半功倍。3.下面我們說說商品。電子商務(wù)的快速發(fā)展，實(shí)在是太快了。很多人現(xiàn)在盲目的在做廣告、做推廣等，但是磚頭認(rèn)為，電子商務(wù)的核心還是商務(wù)，電子只不過是一種手段。那句話說的很對，web端是表現(xiàn)，核心是供應(yīng)鏈。電子商務(wù)的根本還是在商品上，之所以很多人忽略，因?yàn)槲覀冑u的和買的達(dá)成交易的時(shí)候沒有看到實(shí)物商品，消費(fèi)者憑想象中的性價(jià)比買，很多BOSS覺得推廣實(shí)在，但是較高的退貨率和大量的客戶流失是為之將付出的代價(jià)。我們往往都在關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化率等等，像極現(xiàn)在的中國鐵路，有沒有還沒解決的時(shí)候就在往快不快上使勁。微博上那句話很有道理，電子商務(wù)4件事：有沒有，貴不貴，快不快，好不好。想要占有一定的市場份額，磚頭覺得，要么有獨(dú)特的差異化，要么低價(jià)格，要么小市場集中化，其關(guān)鍵還是在商品。幕思城年會(huì)有個(gè)專題，貨的藝術(shù)，很有意思。4.關(guān)于客戶滿意度?？蛻魸M意度的主要來源是客戶通過售前體驗(yàn)，最主要的就是商品描述對商品產(chǎn)生的想象中的價(jià)值與實(shí)際拿到商品以后感知的實(shí)際價(jià)值之間的情感落差。當(dāng)然，物流快遞以及客服服務(wù)都會(huì)對此產(chǎn)生影響，但是影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于前面。那么，從這一方面來說，磚頭建議大家在提高商品質(zhì)量的同時(shí)注意不要為了銷售而去過度夸張?zhí)岣呱唐返膬r(jià)值。5.關(guān)于質(zhì)量控制。關(guān)鍵在供應(yīng)鏈的控制。上游供貨商或者OEM的控制。磚頭個(gè)人認(rèn)為，找到一個(gè)合適的代加工廠很是關(guān)鍵。我們不要去要求加工廠的規(guī)模，也就是說不怕小，但是必須確保他們生產(chǎn)的超過60%的產(chǎn)品是我們的。這樣的話既可以增加談判籌碼從而降低成本，又可以保證供貨質(zhì)量（因?yàn)槲覀兪撬麄冏畲蟮目蛻?，所以?huì)引起足夠的重視）,從而形成良性的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)。如果你找一家很大的工廠，你只能占他生產(chǎn)產(chǎn)品的一小部分，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有多么悲劇。其實(shí)這里想提一下ODM，如果你還在發(fā)展中，還在不停的圈地，如果你在設(shè)計(jì)方面不精通，那么可以選擇ODM的渠道，其他的不懂了。6.關(guān)于入淘或者出淘最近有很多人再問我一個(gè)相同的問題，是做淘寶呢還是做獨(dú)立B2C。磚頭不才，不敢妄加評論，只能告訴他說：我個(gè)人覺得應(yīng)該是在淘寶。畢竟淘寶占著80%的流量（純屬鄉(xiāng)巴佬思維，見諒）。對于現(xiàn)在很對淘品牌出淘行為，磚頭表示理解，畢竟有很多借著大行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)的店確實(shí)取得了很傲人的成績，想要急切的證明或者培養(yǎng)自己品牌能力以及乘著電商界還沒完全安定的時(shí)候圈得一塊地的欲望被極度放大，但是你真的做好準(zhǔn)備了嗎？你能燒得起嗎？請三思。話說回來，很多人印象中淘寶幾乎成為了山寨的代名詞，這就是京東等電器3C發(fā)展的潛在優(yōu)勢，說白了，人們不相信淘寶。以前衛(wèi)哲還沒離開的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)問題，誠信，他認(rèn)為誠信是制約淘寶發(fā)展的首要問題。所以，想要做在淘寶誠信危機(jī)很大的或者說消費(fèi)者需要足夠的誠信信任才能給出購物借口（客單價(jià)是一個(gè)因素）的商品，建議獨(dú)立B2C。7.關(guān)于推廣。隨著競爭的激烈，淘寶站內(nèi)的廣告價(jià)格一路飆升，甚至有的都已經(jīng)超過各大門戶網(wǎng)站。當(dāng)然整個(gè)行業(yè)的推廣成本也在不斷的成倍增長。磚頭對推廣的看法是：免費(fèi)的不一定差，收費(fèi)的肯定會(huì)有效果?，F(xiàn)在的收費(fèi)推廣手段無非五種：CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)，百度為代表）、CPA（按行為付費(fèi)）、CPM（按展示收費(fèi)）、CPT(按時(shí)間付費(fèi)）、CPS（按銷售收費(fèi)）。先說站外：希望朝品牌發(fā)展的，站外的推廣預(yù)算可以適當(dāng)?shù)脑黾樱m然可能ROI不是很理想，但是對品牌的積累和沉淀有益，無形的品牌推廣在那。不得不說的是營銷2.0的概念，結(jié)合國外的現(xiàn)在的狀況，必然會(huì)成為未來發(fā)展的主流。所以SNS論壇網(wǎng)站將會(huì)是2011年新的亮點(diǎn)。另外一個(gè)就是精準(zhǔn)電子郵件營銷，成本較低，并且對CRM有很大的作用，希望重視。微博營銷，磚頭是一個(gè)OUT很久的人，不敢說，但是成本很低，可以試試，如果目標(biāo)客戶群和微博的目標(biāo)客戶群有很大的重合的話，建議可以下點(diǎn)功夫。站內(nèi)的推廣：轉(zhuǎn)化率高但是流量很低的店鋪，那么你的推廣肯定是出問題了，建議加大力度。對于SKU很多的店鋪，其實(shí)推廣的ROI是非常的不錯(cuò)的，但是磚頭建議可以試試淘寶客。淘寶的直通車個(gè)人不是很看好，不懂也就不提了。一些活動(dòng)如果有機(jī)會(huì)的話就參加一下吧，結(jié)合團(tuán)購熱潮上上聚劃算還是很不錯(cuò)的（當(dāng)然要準(zhǔn)備充足）。最后也是磚頭認(rèn)為最值得下功夫的就要屬于SEM了，找一個(gè)精通此道的SEO工程師。推廣主要目的是帶來流量以及產(chǎn)生購物沖動(dòng)，是好事，但是如果成為像雙11那天有的10幾天發(fā)不出去貨的商家，那么買單的就是自己了，所以要有計(jì)劃的推廣。步子一步步走，防止扯淡。很多朋友上來就問我，這個(gè)推廣的ROI那個(gè)的ROI。我都會(huì)反問貨好不好，貴不貴。記住，推廣是手段，貨是根本，切勿本末倒置。8.關(guān)于流量轉(zhuǎn)化我們推廣引流量的主要原因無非是為了轉(zhuǎn)化，促進(jìn)購買。消費(fèi)者在確定購買前會(huì)給自己一個(gè)借口，這就是團(tuán)購模式能夠風(fēng)聲水起的爆破點(diǎn)，潛意識里團(tuán)購模式已經(jīng)給了大眾消費(fèi)借口：便宜并且時(shí)機(jī)有限。影響轉(zhuǎn)化率的因素很多，首先視覺營銷，圖片的拍攝和處理需要下點(diǎn)功夫，力求帶給流量一個(gè)良好的體驗(yàn)，達(dá)到轉(zhuǎn)化的效果。切記不要過度的美化帶來實(shí)物與圖片的不一致導(dǎo)致的退貨，適當(dāng)?shù)拿阑笥梦淖趾痛蠹艺f明白可能存在色差。其次是羊群效應(yīng)帶來的影響，所以將購買記錄和評價(jià)記錄這兩項(xiàng)放到了風(fēng)口浪尖，消費(fèi)者大多會(huì)從這里來找自己的購物借口：這么多人都買了，都說不錯(cuò)，應(yīng)該很好。客服導(dǎo)購，不想說怎么去導(dǎo)購，說說售前客服的數(shù)量問題吧，并不是規(guī)模越大客服越多，大體的畫下變化曲線（如下圖）。國外由于人力成本表較高，所以會(huì)下很大的功夫在消費(fèi)者的售前體驗(yàn)上，國內(nèi)的話消費(fèi)習(xí)慣決定了很多的因素，導(dǎo)致在一家B2C公司客服占很大的一部分比例。磚頭認(rèn)為，在B2C公司，越是好的售前體驗(yàn)，所需要的客服數(shù)量會(huì)越少，也就說公司越成熟。9.物流發(fā)貨現(xiàn)在的倉儲物流是很多B2C頭疼的問題，無效庫存占很大的比例，有效庫存的斷貨和缺貨，當(dāng)然和上游的供應(yīng)鏈有關(guān)系，但是也指出我們的痛處，我們消耗大量的資金來做庫存，但是大量的無效庫存和低水平的供應(yīng)商管理能力將會(huì)讓我們吃下一個(gè)個(gè)苦果。還有一點(diǎn)就是倉儲物流其實(shí)是最靠近消費(fèi)者的地方，包裝什么的都要有講究，可以給消費(fèi)者帶來一些額外的滿意度從而提升消費(fèi)體驗(yàn)。當(dāng)然送小禮品也要考究，便宜而不失大氣，個(gè)性化一點(diǎn)。其他的不談了，等2月以后取經(jīng)回來有機(jī)會(huì)的話給大家具體分享。10.CRM這個(gè)是很多電商想要可是無從下手或者說重視但是一直沒怎么做的地方。但是前期一些數(shù)據(jù)的整合還是很有必要的，退貨率的研究，多少退貨是因?yàn)橄M(fèi)者的滿意度落差太大產(chǎn)生的，意味著我們會(huì)每天失去多少客戶去群，打比方每天的退貨率為10%，意味著你每天可能會(huì)失去100個(gè)客戶里面的10個(gè)以及這10個(gè)周圍的社交群，在中國壞的口碑傳播速度絕對大于好的口碑；還有就是老客戶的分類，根據(jù)購買行為進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)并且給予一些特別的體驗(yàn)以及經(jīng)常的給一些驚喜?，F(xiàn)在很多電商企業(yè)拿著VC的錢圈地戰(zhàn)，風(fēng)聲水起，凡客做的最為明顯。陳年說未來的競爭優(yōu)勢在規(guī)模上，對于這個(gè)有文化底蘊(yùn)的老江湖的話，我雙手贊成。所以現(xiàn)在的格局是在用戶群的爭奪上。電商的飛速發(fā)展可能很容易掩蓋這一點(diǎn)，但是發(fā)展平穩(wěn)過后，用戶趨于飽和了，新客戶的開發(fā)成本會(huì)急速的上升，到那時(shí)候再去認(rèn)真的做CRM可能已經(jīng)是杯水車薪了。這個(gè)可能是我最近能給大家分享的最后一點(diǎn)東西了，以后應(yīng)該很少和大家見面了，所以最后悶騷一下吧。關(guān)于工作很多人都不理解我在畢業(yè)的時(shí)候做的一些決定，放棄幾個(gè)在外人看來羨慕的不得了的工作，我的解釋是：夢想與愛情。所以說我短時(shí)間內(nèi)不會(huì)離開濟(jì)南，而且我的能力還沒有到了你們所說的挖墻腳的境界，呵呵，挖墻腳勿擾。2、關(guān)于電子商務(wù)我覺得應(yīng)該感謝我的第一個(gè)東家阿里巴巴，讓我下定決心做這一行，那句：路走對了，就不怕遠(yuǎn)終身受益。感謝當(dāng)時(shí)的老大大腳金建杭給我們的那句話：光腳的不怕穿鞋的。3、關(guān)于雅虎中國昨天翻看手機(jī)，發(fā)現(xiàn)在雅虎北京之戰(zhàn)的時(shí)候，我曾經(jīng)給我們團(tuán)隊(duì)的人發(fā)的一條短信，感觸很深，寫下：陌生，是北京給我們的第一印象，陌生的建筑，陌生的人，陌生的生活，陌生的一切...我們很善良是我們經(jīng)常對自己說的信仰，真的，我們真的很善良。這次的雅虎北京之戰(zhàn)給我們了很多，我們和來至不同城市的人共同努力著，我們真誠、勇敢、敢吃苦、不怕累，我們相信，相信只要我們付出過，努力過，即使是掉眼淚，即使是受挫折，我們依舊不會(huì)退縮，因?yàn)槲覀兿嘈?，我們都在不停的成長著。希望王老吉、摩卡姐、小雨、彤彤、晶晶、菲菲、路陽、LISA姐、秀秀和梅姐現(xiàn)在一切都好。關(guān)于韓都衣舍我們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司，正在慢慢的發(fā)展，肯定會(huì)有這樣那樣的問題。未來怎么樣不好說，但是真心希望可以在這里快樂的學(xué)習(xí)和成長。5、關(guān)于未來我們總經(jīng)理趙迎光有一句話：每個(gè)人都應(yīng)該有創(chuàng)業(yè)夢想。也許那就是我的未來吧。

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